Лицензирование ПО: как построить бизнес-модель будущего? - Семинар - Тимофей Матреницкий, Электронные ключи Guardant
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Семинар Лицензирование ПО: как построить бизнес-модель будущего? Тимофей Матреницкий, Руководитель направления Guardant
Доклад Российский рынок разработки ПО: состояние и перспективы Тимофей Матреницкий, Руководитель направления Guardant
Мировой рынок ИТ 2020
2019 2020
Январский
Итог Майский прогноз Итог
прогноз
Корпоративное ПО +11,7% +5,4% -11,7% -2,1%
$476 млн $503 млн $426 млн $466 млн
Сервисы +4,8% +3,8% -9,2% -1,8%
$1040 млн $1081 млн $952 млн $1021 млн
ИТ-отрасль +2,3% +1,4% -10,2% -2,2%
$3810 млн $3865 млн $3456 млн $3757 млн
Источник: Gartner
Российский рынок ИТ 2021
Прогноз Итог
ИТ-отрасль Февраль 2021 Апрель 2021 ИТ-отрасль
Май 2020 Август 2020 0% +14%
ПО
– 30% – 8% +16%
Сервисы
+16%
IDCРоссийский рынок ИТ в 2020 году
Продажи софтверных
Весь ИТ-рынок компаний
–3-5% +3-5%
(USD) (USD)
РУССОФТЭкспорт ИТ в 2020 году
Данные РУССОФТ
+17%
+10%
+5-10%
2018 2019 2020Отток разработчиков из РФ в 2020 году
~80% Оценка экспертов:
• в 2020-2021 г. из России могут уехать
Расходы от 10 тыс. до 15 тыс. ИТ-специалистов
ИТ-компаний
на оплату • с серьезным оттоком столкнулись
труда только 4,3% опрошенных компаний
Данные РУССОФТПрецеденты с зарубежным ПО
Zoom запретила российскому госсектору
пользоваться своей видеосвязью
31 марта 2021
«Газпрому» принудительно
отключили импортную технику
через спутник
МГТУ Баумана остается без
15 октября 2019 года Windows: Microsoft отказалась
поставлять ему свое ПО
9 декабря 2020 годаПоддержка ИТ-отрасли
Развитие отечественных Поддержка Импортозамещение
продуктов и технологий отечественных
компаний
Подготовка и возврат Создание
кадров привлекательных
условий для бизнесаСистема элементов поддержки ИТ-отрасли https://цифроваяэкономика.рф/
Поддержка ИТ-отрасли
Импортозамещение
Финансовая поддержка • Только российское ПО на КИИ
• Налоговый маневр • Отказ от зарубежного ПО
• Налоговый вычет в госучреждениях
• Гранты • Поддержка отечественного
оборудования
Поддержка экспортеров Наращивание
• Гранты, субсидии
компетенций
• Возмещение расходов на обучение
• Компенсация расходов на рекламу • Обучение специалистов
• Продвижение аккаунта маркетплейсах • Доступ к big data
• Проведение бизнес-миссий
• Кибер полигоны
• Открытие зарубежных ИТ-хабовМировой рынок ИТ 2021-2022
2021 2022
2020
(прогноз) (прогноз)
Корпоративное ПО -2,1% +10,8% +10,6%
$466 млн $517 млн $571 млн
ИТ-сервисы -1,8% +9% +7,3%
$1021 млн $1112 млн $1193 млн
Вся ИТ-отрасль -2,2% +8,4% +5,5%
$3757 млн $4072 млн $4296 млн
Источник: Gartner (апрель 2021)Российский рынок ИТ 2021
Прогноз на 2021
Сервисы ИТ-отрасль
Корпоративное ПО
+5%
и увеличение доли +13% +14%
IDC
отечественных
поставщиков
ИТ-отрасль
Эксперты
Более
+10%Рынок пиратского ПО
Россия Китай США
62% 66% 15%
$1291 млн. $6842 млн. $8612 млн.
Белоруссия Украина Казахстан
82% 80% 74%
$59 млн. $108 млн. $62 млн.
Самые «горячие» точки компьютерного пиратства:
1. Китай 5. Индия 9. Южная Корея
Эксперты рынка
2. Россия 6. Франция 10. Германия
(апрель 2021 г.)
3. Украина 7. Мексика
4. Италия 8. СШАВопросы
Доклад Ключевые тренды в лицензировании ПО Тимофей Матреницкий, Руководитель направления Guardant
Ключи Guardant в 2020 году
+1% +100%
Аппаратные ключи Программные ключи
Россия
+100%
Аппаратные ключи
Европа и дальнее
зарубежьеТренд 1:
отказ от самописных систем
лицензирования
Ускорение темпов перехода
к коммерческим системам
лицензирования
Предпосылки:
▪ Постоянный расход ресурсов на поддержание системы
▪ Медленная реакция на новые вызовы рынка
▪ Плохо масштабируемая архитектура
Frost & Sullivan, 2019Тренд 2:
новые схемы лицензирования
1 Максимальная
ценность для клиента
2
Максимальная
Оптимальная цена
выгода
для клиента
для вендора
3
Максимальная
удовлетворенность
клиентаТренд 2:
новые схемы лицензирования
Ежемесячные Постоплата
фиксированные за время
платежи использования
Плата Оплата
за измеряемое за использованные
потребление функцииТренд 2:
новые схемы лицензирования
$250
Вечная
$200
лицензия
$150 Подписка
$100
$50
Покупка ПО Год 1 Год 2 Год 3 Год 4 Год 5Тренд 2:
новые схемы лицензирования
58%
мировых доходов
80%
исторических вендоров
от продажи софта используют уже сейчас
к 2023 г. Gartner
IDC
+20-50%
средний рост
дохода вендора
McKinseyТренд 3:
сбор данных об использовании ПО
Цели:
▪ Повышение качества продукта
▪ Понимание ценности ПО для каждого покупателя
▪ Выявление областей потери дохода
▪ Достижение идеального сочетания цена-ценность
10% 60% 75%
вендоров реализуют Респондентов собирают Респондентов планируют начать
ценообразование на основе данных данные об использовании собирать данные в течение 2 лет
об использовании ПО к 2022 году Опрос 250 вендоров Опрос 250 вендоров
IDCТренд 3:
сбор данных об использовании ПО
Вопросы, на которые вендор хочет
ответить, собирая данные:
1 2 3 4
Используется ли Какие Увеличивается Какую версию ПО
софт вообще? модули/функции или уменьшается использует
58%
используются? использование ПО? покупатель?
респондентов 56%
респондентов
54%
респондентов
54%
респондентовОпрос 350 вендоров ПО
58% 65%
Используют подписку, Используют вечную модель,
у 31% — это основная у 34% — это основная
бизнес-модель бизнес-модель
59% 47%
Используют «плату Используют «плату за результат»,
за использование», у 19% — это основная
у 31% — это основная бизнес-модель
бизнес-модельВопросы
Семинар
Лицензирование ПО:
как построить бизнес-модель
будущего?Доклад Оптимальное решение для защиты ПО: лайфхаки опытного вендора Тимофей Матреницкий, Руководитель направления Guardant
Отечественное решение
Защита от политических Защита от проблем Связь с командой
рисков (санкций) с логистикой создания (разработчиками)
Защита от колебаний Русскоязычная
Функции по запросу
курса валют техническая поддержка
Реестр отечественного ПО
Зарегистрированы: Скоро будут:
Guardant DL, Guardant SP, Guardant Station, ОС для ключей
Guardant ArmorЭкосистемное решение
Контроль
распространения Аппаратные Программные Менеджер
API ПО
ключи ключи лицензий
и использования
Защита кода,
Протектор Build-сервер
функций, ноухау
Управление
лицензиями,
ключами Система управления лицензированием ERP / CRM
и операционная
деятельностьКлючи защиты
Важные особенности:
Совместимость Возможности Технологии
разных моделей лицензирования безопасности
Возможность Ограничение времени, Шифрование трафика,
переключаться между сетевые лицензии, офлайн защищенные хранилища в
моделями без участия обновление и пр. ОС и пр.
разработчиковGuardant Station
Особенности:
• Поддержка всего жизненного цикла лицензий
• Автоматизация всех основных бизнес-процессов
• Управление продуктами и их каталогом на лету
• Единая точка входа для аппаратных
и программных ключей
• Возможность интеграции с CRM, ERP,
интернет-магазином и пр.
• Ролевое ограничение доступа к функциям
• Self-hosted или облачная версия
Сделать процесс лицензирования
максимально дешевым и незаметнымПротектор кода
Защита Защита Защита
от анализа от модификации от копирования
Обнаружение Отрезать проверку паролей/... Украсть ценные
недокументированных алгоритмы ПО
возможностей Отрезать проверку лицензии,
обращение к ключу
Исследование принципа
работы программы Снять ограничения
в работе ПО
Написание генератора (расширить лицензию)
ключейПротектор кода
Отдельный протектор Протектор в составе экосистемы
Ключ
шифрования
Лицензия
на ПО
Защищенное ПО Защищенное ПО
Ключ GuardantПротектор кода
Важные особенности:
Защита Защита
от статического от динамического
анализа анализа
Современные
технологии
Интеграция
• Виртуализация кода (native) с build-сервером
• Шифрование и перенос IL-кода
в защищенный контейнер (net)Новые кейсы 2020 года
Кейс 1:
поставка ключей без инициализации
Текущая схема
Вендор ПО Пользователь ПО
Ключ
(пустой) Ключ с лицензией
Guardant
Инициализация / Дилер вендора
запись лицензии
Ключ с лицензией Ключ с лицензиейКейс 1:
поставка ключей без инициализации
Новая схема
Пароли для
обновления ключей
Вендор ПО
Guardant
/ Лицензия
дилер Ключ
Guardant Ключ (пустой) с лицензией
Дилер вендора Пользователь
ПОКейс 1:
поставка ключей без инициализации
Новая схема
Ключ (пустой) Лицензия
Guardant
/ Пароли для
дилер обновления ключей Ключ (пустой)
Guardant Вендор ПО Пользователь
ПОКейс 2:
программные ключи «однодневки»
Пользователь
Срок работы
3 дня
Вендор ПО Программный
ключ 2 дня
на доставку
Аппаратный
ключ
Аппаратный
ключ
1 день
на доставкуУдаленная работа
64% 30-40
%
сотрудников теперь намерены продолжать
могут работать из дома работу в таком режиме
Источник: Gartner (март 2021)Кейс 3:
лицензии на домашние ПК
Вендор ПО Покупатель ПО
Аппаратный ключи
Офисные ПК
и серверы
Программные ключи,
ограниченные по времени
Домашние ПК
сотрудниковКейс 3:
лицензии на домашние ПК Домашний ПК 1
Защищенное
ПО
Сетевая
лицензия
Сервер покупателя
Домашний ПК 2
Менеджер
сетевых лицензий
Защищенное
Сетевая ПО
лицензия
Домашний ПК 3
Ключ Guardant Защищенное
Сетевая ПО
лицензияВопросы
Вы также можете почитать
