Трансформация рынков СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ - генеральный директор "1С-Битрикс"
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Трансформация рынков
СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ
генеральный директор «1С-Битрикс»
«Я не живу, я слежу за
собственной жизни
развитием»
СПЛИН
Этапы развития рынка
Этапы развития рынка
Y
Главное – что у вас по оси Y
Зрелые и растущие рынки
Y Y
Растущий рынок Зрелый рынок
За счет чего расти
10%
Растущий Зрелый рынок
рынок
Цена информирования Цена информирования – 0 руб.
Цена перехода – 0 руб. Цена перехода
Как строить стратегию?
Главные
вопросы:
Этап развития рынка
Цена за переход
От этого зависит выбор стратегии компании
ИНТЕРНЕТ растущий или зрелый рынок?
Интернет темп роста замедляется
Динамика проникновения
интернета в России
темп роста замедляется
1%
Годовой прирост пользователей,
70%
Доля активной
выходящих в сеть хотя бы раз интернет-аудитории
за месяц 82,4 млн человек
Источник:Мясное или молочное производство?
Следите за дельтой!
Рост доходов должен опережать рост расходов
Y
60 доходы
миллионы 50
расходы
40 Δ
30
20
10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Линии расходов и доходов должны расходитьсяМолочное или мясное производство
Y Y Y
Δ
Молочное производство Мясное производство Мясомолочное
(стратеги) (инвесторы) производство
доходы
расходыПринципы управления компанией
растущий рынок
Y
Нет необходимости бороться с Растущий рынок прощает многие
конкурентами ошибки: в управлении людьми и
финансами, в отношении к базе
Ваша задача — максимально увеличить клиентов и к своей репутации.
долю на рынке. Кусок пирога – огромный,
вам никто не мешает
Ваши расходы на привлечение = цена
информирования + 0 руб за переход
Следите за расходами (на растущем
рынке расходы должны расти медленней)
Y
Для вас не существует кризисов
Δ На растущем рынке возможно
привлечение инвесторовПринципы управления компанией
зрелый рынок
Y
Рынок поделен: удерживайте клиентов и Работа на зрелом рынке требует от
понемногу увеличивайте свою долю
компаний дополнительных
компетенций: к бизнесу нужно
Внимательно следите за конкурентами, относиться профессиональнее с
точно формулируйте отстройки предпринимательской точки зрения
Повышайте качество обслуживания и
перетягивайте клиентов у конкурентов за
счет этого
Предлагайте новые услуги текущим
клиентам, увеличивайте ARPPU, следите за
новыми продуктами, следите за желаниями
клиентов
Y
Зрелый рынок – это время получения
максимальной прибыли
Δ
Прогнозируйте: снижайте расходы раньше,
чем происходит снижение выручкиСледите за расходами
- Как снизить расходы?
- На 20%.
- А как снизить-то?
- На 20%.Три стратегии зрелого рынка
Бороться за долю с конкурентами
1 Цена информирования + существенная цена перехода
Увеличивать средний чек (ARPU и ARPPU)
2 Развивать продукт, предлагать дополнительные опции
Создавать новый продукт или качество
3 Конвертировать клиентскую базу в новый продукт с растущим
рынком, на котором еще все клиенты свободны - вам не надо
платить цену за переходТрансформация рынка из зрелого в растущий
Трансформация в растущий рынок
Добавить в продукт новое качество
отличие должно быть очевидным: видимым и ощутимым
с точки зрения клиента
Сохранить название категории
чтобы не переучивать потребителей
Запатентовать технологию
Получить контроль
над клиентским устройством или каналом сбытаИзменение аудионосителей
Интернет добавляет новое качество продукту Почти всегда добавление Потребитель начинает Зрелый рынок слова «интернет» позволяет воспринимать продукт как становится растущим создать новое качество новый
Автопилоты
Спрямление каналов продаж Раньше: Сегодня:
Роль служб доставки будет
значительно возрастать
Появление Готовность Появление Агрегаторы будут
открытого API интеграции служб агрегаторов давать API
маркеты будут давать свои
у служб доставки доставки с интернет- интегрироваться со логистические цепочки,
магазинами службами доставки как это делает AmazonAmazon VS Хостинг
ХОСТИНГ растущий или зрелый рынок?
График роста хостингов
+10%
рост объема
мирового рынка
shared-хостинга
Объем мирового рынка shared-хостинга, млрд долларов
https://www.ispsystem.ru/news/new-ispmanagerРост выручки AWS
+24%
+21%
+17%Хостинг VS Cloud
10%
Цена информирования
Цена информирования Цена перехода
Цена перехода
Cloud становится продуктом-заменителем
для хостинга и приносит новое качествоТрансформация рынка из зрелого в
растущий - самая эффективная
стратегия конкуренцииГлобальные стратегии
игроковГлобальные стратегии игроков
Стратег ставит перед собой 4 цели:
1. Купить технологию трансформации рынка из
зрелого в растущий
2. Не допустить приобретения такой технологии
конкурентом
Стратеги
3. Контролировать близлежащие рынки (продукты-
заменители)
Крупные фонды
4. Скупать продукты и объединять их, чтобы
создавать продукты-наборы или взаимосвязанные
Венчуры продукты, создающие новое качество (пространство
решений), «технологический заповедник»
Бизнес-ангелы 5. Увеличение цены перехода за счет закрытых
форматов, несовместимости патентов
РазработчикиРекомендации
Заранее определите для себя
1 Старайтесь выбирать
растущий рынок. 4 стратегических игроков, которые могут
быть в вас заинтересованы или которым
вы будете очень сильно мешать.
2 Честно отвечайте,
что у вас по оси Y. 5 Не забывайте увеличивать цену
перехода, даже на растущем рынке.
Это пригодится вам на зрелом.
Договаривайтесь, кооперируйтесь,
3 Придумывайте продукт, который
может трансформировать 6 покупайте для роста.
зрелый рынок в растущий.
Это значительно прибавит вам
скорости.Компании хотят жить вечно. Они будут покупать все, что продлит им жизнь и сделает более сильными
помогает бизнесу работать
Стратегия Битрикс24
Придется развиваться на свои Обязательное использование облака для
минимизации расходов на эксплуатацию
Все западные игроки будут
многократно перефинансированы Если делать большого бесплатника, то
лучше нас годовая цена эксплуатации не должна
быть больше, чем реклама на
Мы умеем много программировать с привлечение
достаточно хорошим качеством
К 2012 году все игроки на рынке уже
были по 5 - 10 лет Нам нужна была
очень большая скорость движенияКлючевые стратегические решения
Битрикс24 спроектирован как набор Ценовая политика за компанию,
наиболее популярных инструментов а не по пользователям
Мы всем конкуренты, нам никто не
конкурент. Лучшая цена на рынке для
компании
Очень широкий диапазон клиентов,
не зависимо от отрасли и размера Самообучение и самопродажа
Огромный честный бесплатник 4 релиза в год первые пять лет,
на 12 человек 2 релиза сейчасКомпания Задачи и Проекты CRM Контакт-центр Сайты и Магазины
4 650 000
компаний зарегистрировано в Битрикс24
KPMG Deloitte Университет Армия Министерство образования
Великобритания Австрия Люксембурга Нигерии Сан-Томе и ПринсипиПринципы эволюции
Выживает сильнейший наиболее приспособленный.
англ. survival of the fittest
основной фактор теории
естественного отбора, указанный
Дарвином в «Происхождении видов»
fit (прил.) соответствующий, подходящий,
в хорошей форме, приспособленныйСовременный мир требует от нас
непрерывных изменений
Меняться нужно быстро
Меняться, чтобы все время
работать на растущем рынке
Независимо от кризиса
Независимо от конкуренцииТрансформируйте свой рынок в растущий
Спасибо! СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ генеральный директор «1С-Битрикс» facebook.com/rsv.bitrix
Вы также можете почитать
