ПРОДАЖА ОКОН 1 - Декёнинк
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
ПРОДАЖА ОКОН 1 руководство для менеджеров по продажам
1
СОДЕРЖАНИЕ Введение ................................................................................................... 3
История компании ..................................................................................... 6
Схемы получения ПВХ и изготовление ПВХ профиля............................... 9
Конструкция окон системы «Эфорте» ......................................................10
Преимущества системы «Эфорте» ........................................................... 11
Конструкция окон системы «Фаворит» ....................................................14
Преимущества системы «Фаворит» .........................................................15
Конструкция окон системы «Баутек» ........................................................18
Преимущества системы «Баутек» .............................................................19
Конструкция окон системы «Форвард»................................................... 22
Преимущества системы «Форвард» ........................................................ 23
Технология продажи систем.................................................................... 26
Что покупает Клиент ................................................................................ 27
Презентация системы с учетом значимой выгоды .................................. 28
Сбор информации ................................................................................... 32
Типы значимых выгод.............................................................................. 33
Работа с возражениями ........................................................................... 36
Терминология ..........................................................................................38
3
ВВЕДЕНИЕ Эта книга была разработана Учебным Центром компании DECEUNINCK
для того, чтобы помочь менеджерам по продажам в их работе.
В книге собраны все основные инструменты, позволяющие убедить кли-
ента в покупке именно Вашего продукта. Здесь вы можете прочитать
информацию не только о компании DECEUNINCK и технических характе-
ристиках систем, но и технологиях продажи.
Кроме общей информации о компании, описании и технических харак-
теристиках ее продукции, книга содержит большое количество приме-
ров и готовых формулировок фраз для общения с клиентами. Поэтому
Вы можете пользоваться книгой продавца как шпаргалкой при работе
с клиентами.
О КОМПАНИИ Международный концерн The Deceuninck Group (Декёнинк Груп) являет-
ся мировым лидером в области производства ПВХ систем для строитель-
ной промышленности.
Концерн Deceuninck специализируется на производстве компаунда, про-
ектировании, разработке, экструзии, конечной обработке оконных си-
стем из ПВХ, профилей, уплотнений и продукции на основе композит-
ного материала.
Компания активно работает в 75 странах, имеет 35 филиалов в Европе,
Северной Америке и Азии и насчитывает 2816 сотрудников по всему
миру. Штаб-квартира концерна находится в Бельгии (Deceuninck NV). По
итогам 2010 года суммарный оборот компании составил 557,8 млн евро.4
Работать на рынке как глобально интегрированная и социально ответствен-
ная компания, создавая прочные связи с потребителями, предлагая широ-
МИССИЯ
кий ассортимент оконных и дверных систем из ПВХ и прочих строительных DECEUNINCK
материалов высочайшего качества.
Таким образом и в таком объеме, которые соответствуют высоким про-
фессиональным и этическим стандартам, способствуя повышению уровня
жизни общества, а также обеспечивая устойчивый рост и прибыльность на-
шим клиентам и компании в целом.
На сегодняшний день DECEUNINCK представлен в России собственным
Производством в Московской области (г.Протвино), оборудован-
DECEUNINCK
ном по последнему cлову техники, центральный офисов в г.Москве и В РОССИИ
представительствами в семи российских регионах: Санкт-Петербур-
ге, Воронеже, Екатеринбурге, Новосибирске, Самаре, Ростове-на-До-
ну, Хабаровске. Общее количество сотрудников в России составляет
более 200 человек. По итогам 2010 года суммарный оборот компании
составил 557,8 млн евро.3
6
ИСТОРИЯ
КОМПАНИИ
1937:
Основание компании Бенари Декёнинком
1960:
Начало экструзии роль-ставен
1965:
Экструзия оконных профилей из ПВХ
1985:
Акции компании котируются на Брюссельской фондовой бирже
1993:
Продвижение компании в Центральную и Восточную Европу
1993:
Завоевание рынка Америки
1997:
DECEUNINCK занимает лидирующие позиции в США после при-
обретения компании «Dayton Technologies». Открытие предста-
вительства DECEUNINCK в Москве
1999:
DECEUNINCK приобретает компанию «Status Systems PVCu Ltd
(GB)» и входит в пятерку крупнейших компаний по производству
ПВХ профилей в Великобритании7
ИСТОРИЯ 2000:
Приобретение компании Ege Profil в Турции
КОМПАНИИ 2003:
DECEUNINCK становится мировым лидером после приобретения
компании Thyssen Polymer
2004:
DECEUNINCK приобретает компанию «Winsa» в Турции.Экс-
пансия компании в регионы России и Казахстана: открываются
филиалы DECEUNINCK в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Рос-
тове-на-Дону, Самаре, Екатеринбурге, Хабаровске и Алма-Ате.
Открытие нового офиса в Москве и запуск новой профильной
системы «Фаворит»
2005:
Открытие производства в России (г. Серпухов, Московская об-
ласть). Запуск новой профильной системы «Баутек»
2009:
Запуск профильной системы «Форвард»
2011:
Начало продаж новой профильной системы «Эфорте»6
9
СХЕМЫ Одной из составляющих ПВХ окна является профиль ПВХ (поливинил-
хлорид). По совокупности характеристик ПВХ признан наиболее под-
ПОЛУЧЕНИЯ ПВХ ходящим материалом для производства пластиковых окон среди всех
И ИЗГОТОВЛЕНИЕ известных полимерных соединений и имеет ряд преимуществ по сравне-
нию с древесиной и алюминием. Основным исходным материалом для
ПВХ ПРОФИЛЯ производства ПВХ является каменная соль и нефтепродукты. В результате
переработки этих материалов на химических предприятиях синтезирует-
ся винилхлорид, после полимеризации которого получается жесткий ПВХ
Из этого сырья изготавлива- в виде белого порошка или мелких гранул.
ют профиль, используя ме-
тод экструзии (вытягивания
профиля из расплавленной
массы). Для производства
оконных ПВХ профилей
требуется сложное и доро-
гостоящее оборудование,
главным элементом которого
являются экструдер и филь-
ера (головка экструдера), где
производится пластифика-
ция и формовка профиля.10
ОКОННЫЕ СИСТЕМЫ DECEUNINCK КОНСТРУКЦИЯ ОКОН
СИСТЕМЫ «ЭФОРТЕ»
48 1. Ширина профиля 84 мм.
9
2. Для усиления рамы и створки исполь-
зуется один и тот же тип армирования.
3. Шесть воздушных камер в профиле
для сопротивления теплопередаче систе-
мы по классу 1 (ГОСТ 30673-99):
8 – 1,05 м2х°С/Вт (с усилительным вкла-
25
дышем)
– 1,09 м2х°С/Вт (без усилительного
7 вкладыша)
2 4. Три контура инновационного свари-
3 ваемого уплотнения серого цвета для
4 3 3 3 3 3 защиты от продувания и снижения тепло-
потерь помещения.
11 5. Увеличенная ширина внутреннего
120
притвора 9 мм.
13
4 6 6. Осевой размер фурнитурного паза 13
95
мм повышает противовзломные свойства
9 5 окна.
70
4 7. Штапик с двумя опорными «ножка-
20,5±0,5 ми» гарантирует надежное защемление
3
стеклопакета.
45
3 3 3 3 3
36
2 8. Глубина защемления стеклопакета
25 мм снижает тепловые потоки через
дистанционную рамку.
10 1 9. Возможна установка стеклопакета
84 толщиной до 56 мм.
10. Множество монтажных зацепов на
раме позволяют стыковаться с дополни-
тельными профилями различных систем
для изготовления сложных ограждающих
конструкций.
11. Капельник для защиты фурнитуры
от воды, а также для соединения со
штульпом.11
КОНСТРУКЦИЯ ОКОН
СИСТЕМЫ «ЭФОРТЕ»
48
17
25
120 7
13
12 13
95
12. Средний контур уплотнения. Его новая
геометрия уменьшает усилие человека
14
9
при закрытии створки. 15
70
13. 4 стенки ПВХ для надежного крепле- 20,5±0,5
ния петли; нахлёст створки 21 мм. 16
45
36
14. Ось крепления окна располагается
вне основной камеры. Это позволяет при
креплении не нарушать ее герметичности
и защитить тем самым армирование от
воды.
84
15. Выступ фиксирует армирование,
образуется 7-я эффективная воздушная
камера.
16. Канал для расположения шурупа для
более прочного крепления фурнитуры.
17. Новый пружинистый уплотнитель
створки для сохранения тепла на вну-
тренней ее поверхности.12
1. Система «Эфорте» обладает превосходными теплосберегающими ПРЕИМУЩЕСТВА
характеристиками благодаря ширине профиля 84 мм и 6-ти воздуш-
СИСТЕМЫ
ным камерам .
«ЭФОРТЕ»
Сопротивление теплопередаче системы:
- 1,05 м2 °С/Вт (с усилительным вкладышем)
- 1,09 м2 °С/Вт (без усилительного вкладыша)
2. Снижение теплопотерь помещения через дистанционную рамку сте-
клопакета за счет глубины защемления 25 мм. За счет этого на окне
системы Эфорте появление «краевого эффекта» на стеклопакете мало-
вероятно.
3. Ширина основных профилей 84 мм позволяет устанавливать в них те-
пло- и шумоизоляционные стеклопакеты толщиной до 56 мм.
4. Окно системы Эфорте обладает высокой формоустойчивостью
и стабильностью благодаря повышенным моментам инерции стальных
вкладышей и прочности многокамерного профиля.
5. В конструкции окна системы Престиж для лучшей тепло- и шумоизоля-
циии предусмотрены 3 контура уплотнителя серого цвета, изготовленных
из термопластичных эластомеров (ТРЕ). Форма уплотнителей не требует
больших усилий человека при закрывании створки.13
• Уплотнители из ТРЕ более долговечны и меньше подвержены воздей-
ПРЕИМУЩЕСТВА
ствиям атмосферных явлений.
СИСТЕМЫ
«ЭФОРТЕ» • Уплотнители свариваются в углах вместе с профилем, что ускоряет и
упрощает изготовление окон и минимизирует так называемый «челове-
ческий фактор».
• Долговечность уплотнителя из ТРЕ составляет 30 условных лет эксплу-
атации. Данный уплотнитель обладает превосходной озоностойкостью
и устойчивостью к ультрафиолетовому излучению. Материал ТРЕ не
окрашивает пластиковый профиль.
6. Компаунд (сырьевая смесь) подготовлена для применения профилей
в жестком российском климате:
• пластик окон должен выдерживать самые суровые морозы, поэтому
в его составе уделено особое внимание модификатору на ударную вяз-
Благодаря своим превосход- кость. Профиль по восприятию климатических воздействий относится
ным теплотехническим свойст- к «морозостойкому исполнению».
вам и эксклюзивному дизайну • температура размягчения по Вика составляет +89°С.
эта система способна удовлет- • ударная вязкость по Шарпи 44 кДж/м2.
ворить самые высокие требо- • повышенная прочность сварных соединений.
вания с точки зрения теплосбе-
• подтвержденная долговечность 40 условных лет эксплуатации.
режения и эстетики.
7. Пружинистый уплотнитель створки перекрывает тепловой поток между
стеклопакетом и профилем. Штапик остается теплым при морозах, бла-
годаря чему на краевых участках стеклопакета не образуется конденсат.14
ОКОННЫЕ СИСТЕМЫ DECEUNINCK КОНСТРУКЦИЯ ОКОН
СИСТЕМЫ «ФАВОРИТ»
1. Пять воздушных камер для высокой
теплозащиты (класс 1 по ГОСТ 30673-99)
2. Ширина 71 мм для оптимального рас-
пределения температур в профилях
3. Возможность установки стеклопакетов
шириной до 47 мм
4. Штапики с двумя опорными ножками
гарантируют надежное остекление
5. Две плоскости уплотняющих прокла-
док из ТPЕ защищают от продувания
(уплотнение серого цвета)
6. Надежные стальные вкладыши, оди-
наковые в раме и створке, обеспечивают
восприятие жестких ветровых нагрузок
7. Вспомогательные профили защелкива-
ются в монтажные зажимы
8. Крепление петель производится через
пластик и сталь
9. Отвод воды и вентиляции фальцев
стеклопакетов идут через наружную
камеру
10. Осевой размер фурнитурного паза
13 мм
11. Наклон 45° служит для хорошего
стока воды и придает окну элегантный
дизайн15
ПРЕИМУЩЕСТВА 1. Система «ФАВОРИТ» – созданная специально для российских ус-
СИСТЕМЫ ловий 5-ти камерная профильная система шириной 71 мм.
«ФАВОРИТ» Ширина профиля и количество камер обеспечивают повышенные тепло-
изоляционные свойства.
Сопротивление теплопередаче системы:
- 0,78 м2°С/Вт (с армирующим профилем)
- 0,82 м2°С/Вт (без армирующего профиля)
2. Снижение образования конденсата на внутренней поверхности окна,
в том числе «краевого эффекта» у стеклопакета благодаря ширине про-
филей 71 мм.
3. Компаунд (сырьевая смесь) подготовлена для применения профилей
в жестком российском климате:
• пластик окон должен выдерживать самые суровые морозы, поэтому
в его составе уделено особое внимание модификатору на ударную вяз-
кость. Профиль по восприятию климатических воздействий относится
к «морозостойкому исполнению».
• температура размягчения по Вика составляет +89°С.
• ударная вязкость по Шарпи 44 кДЖ/м2.
• повышенная прочность сварных соединений.
• подтвержденная долговечность 40 условных лет эксплуатации.16
4. Высокая статическая надежность и формоустойчивость системы ПРЕИМУЩЕСТВА
благодаря повышенным моментам инерции стальных усилителей и про- СИСТЕМЫ
чности самого ПВХ профиля. «ФАВОРИТ»
Момент инерции армирования импоста в два раза превышает аналогич-
ный показатель иных профильных систем.
5. Высота притворов: снаружи 8 мм, изнутри 9 мм. Такая высота при-
творов гарантирует надежное прилегание створки к раме и улучшает шу-
моизоляцию, а также дает больше возможностей для регулировки фур-
Дополнительные плюсы
нитуры.
системы: морозостойкое испол-
6. В конструкциях окон системы «ФАВОРИТ» применяются свариваемые
нение профиля, великолепные
уплотнители из термопластичных эластомеров (TPE) серого цвета.
противовзломные качества,
• Уплотнители из TPE более долговечны и меньше подвержены воздейс- повышенная устойчивость
твиям атмосферных явлений. к жестким ветровым нагрузкам,
• Уплотнители свариваются вместе с профилем, что ускоряет и упроща- одинаковое количество воздуш-
ет изготовление окон и минимизирует так называемый «человеческий ных камер в раме и створке,
фактор». привлекательный, по-евро-
• Долговечность уплотнителя из ТРЕ составляет 30 условных лет эксплу- пейски элегантный внешний
атации. Данный уплотнитель обладает превосходной озоностойкостью вид и возможность заказать как
и устойчивостью к ультрафиолетовому излучению. Материал ТРЕ не окра- белые, так и цветные окна и
шивает пластиковый профиль. балконные двери «ФАВОРИТ».17
ПРЕИМУЩЕСТВА 7. Особая форма штапика.
СИСТЕМЫ Благодаря тому, что штапик имеет две опорных ножки, увеличивается
«ФАВОРИТ» надежность защемления стеклопакета, становится более легкой замена
стеклопакета и появляется возможность установки более широкого стек-
лопакета (до 47 мм) без применения добавочного профиля.
8. Профили имеют элегантный дизайн с уклоном 45°.
Благодаря уклону 45° улучшен сток воды с поверхности окна. Грязь не за-
держивается на профиле.
9. В состав системы входят элитные двери из пятикамерных профи-
лей шириной 71 мм, имеющие алюминиевый порог с терморазры-
вом и двойной контур уплотнения по всей длине порога.
Таким образом, сопротивление теплопередаче входных дверей из про-
филей «ФАВОРИТ» будет по меньшей мере не ниже, а при применении
сэндвич-панелей большой площади, выше, чем у окон, что будет полно-
стью соответствовать требованиям норм.18
ОКОННЫЕ СИСТЕМЫ DECEUNINCK КОНСТРУКЦИЯ ОКОН
СИСТЕМЫ «БАУТЕК»
1. Три воздушные камеры для сопротив-
ления теплопередаче системы (класс 2 по
ГОСТ 30673-99)
2. Ширина 71 мм для оптимального рас-
пределения температур в профилях
3. Возможность установки стеклопакетов
шириной до 47 мм
4. Штапики с двумя опорными ножками
гарантируют надежное остекление
5. Две плоскости уплотняющих прокла-
док из ТРЕ защищают от продувания
(уплотнение черного цвета)
6. Надежные стальные вкладыши, оди-
наковые в раме и створке, обеспечивают
восприятие жестких ветровых нагрузок
7. Вспомогательные профили защелкива-
ются в монтажные зажимы
8. Крепление петель производится через
пластик и сталь
9. Отвод воды и вентиляция фальцев
стеклопакетов идут через наружную
камеру
10. Осевой размер фурнитурного паза
13 мм
11. Наклон 45° служит для хорошего стока
воды и придает окну элегантный дизайн19
ПРЕИМУЩЕСТВА 1. Система «БАУТЕК» – созданная специально для российских усло-
СИСТЕМЫ вий 3-х камерная профильная система шириной 71 мм.
«БАУТЕК» Ширина профиля обеспечивает повышенные теплоизоляционные
свойства.
Сопротивление теплопередаче системы:
- 0,68 м2°С/Вт (с армирующим профилем)
- 0,76 м2°С/Вт (без армирующего профиля)
2. Снижение образования конденсата на внутренней поверхности окна,
в том числе «краевого эффекта» у стеклопакета благодаря ширине про-
филей 71 мм.
3. Компаунд (сырьевая смесь) подготовлена для применения профилей
в жестком российском климате:
• пластик окон должен выдерживать самые суровые морозы, поэтому в
его составе уделено особое внимание модификатору на ударную вяз-
кость. Профиль по восприятию климатических воздействий относится к
«морозостойкому исполнению».
• температура размягчения по Вика составляет +89°С.
• ударная вязкость по Шарпи 44 кДЖ/м2.
• повышенная прочность сварных соединений.
• подтвержденная долговечность 40 условных лет эксплуатации.20
4. В конструкциях окон системы «БАУТЕК» применяются свариваемые ПРЕИМУЩЕСТВА
уплотнители из термопластичных эластомеров (TPE) черного СИСТЕМЫ
цвета. «БАУТЕК»
• Уплотнители из TPE более долговечны и меньше подвержены воздейс-
твиям атмосферных явлений.
• Уплотнители свариваются вместе с профилем, что ускоряет и упрощает
изготовление окон и минимизирует так называемый «человеческий фак-
тор».
Система рассчитана на ин-
• Долговечность уплотнителя из ТРЕ составляет 30 условных лет эксплуа-
тенсивную и долговремен-
тации. Данный уплотнитель обладает превосходной озоностойкостью и
ную эксплуатацию, имеет
устойчивостью к ультрафиолетовому излучению. Материал ТРЕ не окра-
отличные противовзломные
шивает пластиковый профиль.
характеристики, проста
5. Профили имеют элегантный дизайн с уклоном 45°.
в обращении, не требует,
Благодаря уклону 45° улучшен сток воды с поверхности окна. Грязь не за-
как и все системы
держивается на профиле.
DECEUNINCK, какого-то осо-
6. Особая форма штапика. бого ухода. «БАУТЕК» созда-
Благодаря тому, что штапик имеет две опорных ножки, увеличивается на основе морозостойкого
надежность защемления стеклопакета, становится более легкой замена профиля, который не дефор-
стеклопакета и появляется возможность установки более широкого стек- мируется и не изменяет сво-
лопакета (до 47 мм) без применения добавочного профиля. их качеств в любые холода.21
ПРЕИМУЩЕСТВА 7. Высокая статическая надежность и формоустойчивость системы
СИСТЕМЫ благодаря повышенным моментам инерции стальных усилителей и про-
«БАУТЕК» чности самого ПВХ профиля.
Момент инерции армирования импоста в два раза превышает аналогич-
ный показатель иных профильных систем.
8. Высота притворов: снаружи 8 мм, изнутри 9 мм.
Такая высота притворов гарантирует надежное прилегание створки к раме
и улучшает шумоизоляцию, а также дает больше возможностей для регу-
лировки фурнитуры.22
ОКОННЫЕ СИСТЕМЫ DECEUNINCK КОНСТРУКЦИЯ ОКОН
СИСТЕМЫ «ФОРВАРД»
1. Три воздушные камеры для сопротив-
ления теплопередаче системы (класс 2 по
ГОСТ 30673-99)
2. Ширина профиля 60 мм
3. Возможность установки стеклопакетов
шириной до 38 мм
4. Жесткое армирование обеспечивает
прочность окна
5. Две плоскости уплотняющих прокла-
док из ТРЕ защищают от продувания
(уплотнение серого цвета)
6. Увеличение ширины притвора 9 мм
7. Осевой размер фурнитурного паза
13 мм повышает противовзломные
свойства окна
8. Штапики с двумя опорными ножками
гарантируют надежное остекление
9. Наклон 45° служит для хорошего стока
воды и придает окну элегантный дизайн
10. Система имеет ряд соединителей,
расширителей для изготовления сложных
ограждающих конструкций
11. Использование в системе низкой
рамы и узкого импоста для лучшего осве-
щения дневным светом помещения23
ПРЕИМУЩЕСТВА 1. Система «ФОРВАРД» – делает помещение наиболее светлым за
СИСТЕМЫ счет узких переплетов.
«ФОРВАРД» Сохранение тепла в доме происходит благодаря 3-х камерному профилю
шириной 60 мм.
Сопротивление теплопередаче системы:
- 0,65 м2°С/Вт (с армирующим профилем)
- 0,72 м2°С/Вт (без армирующего профиля)
2. Невысокий переплет и скос поверхности в 45° вместе с безупречной
поверхностью профиля придают окну изысканно светлый облик.
3. В конструкциях окон системы «ФОРВАРД» применяются свариваемые
уплотнители из термопластичных эластомеров (TPE) серого цвета.
• Уплотнители из TPE более долговечны и меньше подвержены воздейс-
твиям атмосферных явлений.
• Уплотнители свариваются вместе с профилем, что ускоряет и упрощает
изготовление окон и минимизирует так называемый «человеческий фак-
тор».
• Долговечность уплотнителя из ТРЕ составляет 30 условных лет эксплу
эксплу-
атации. Данный уплотнитель обладает превосходной озоностойкостью
и устойчивостью к ультрафиолетовому излучению. Материал ТРЕ не окра
окра-
шивает пластиковый профиль.24
4. Высота притворов: снаружи 8 мм, изнутри 9 мм. ПРЕИМУЩЕСТВА
Такая высота притворов гарантирует надежное прилегание створки к раме СИСТЕМЫ
и улучшает шумоизоляцию, а также дает больше возможностей для регу- «ФОРВАРД»
лировки фурнитуры.
5. Система «ФОРВАРД» прошла теплофизические и физико-меха-
нические сертификационные испытания в лабораториях НИИ Стро-
ительной Физики и получила сертификат соответствия требованиям Окно «Форвард» делает
отечественных нормативных документов (ГОСТ 30673-99, ГОСТ 30973- помещение наиболее свет-
2002) и может использоваться для оконных и балконных дверных блоков лым по сравнению с други-
различного типа зданий, включая жилые. ми системами за счет узких
переплетов. Новые конструк-
6. Особая форма штапика.
торские идеи делают систему
Благодаря тому, что штапик имеет две опорных ножки, увеличива- «Форвард» привлекательной
ется надежность защемления стеклопакета, становится более легкой с экономической точки зре-
замена стеклопакета и появляется возможность установки более ния и доступной для широ-
широкого стеклопакета (до 38 мм) без применения добавочного про- кого круга покупателей.
филя. По своим потребительским
свойствам «Форвард» пре-
7. Система имеет ряд соединителей, расширителей для изготовления
восходит другие системы
сложных ограждающих конструкций.
эконом класса.26
ЧТО ПОКУПАЕТ КЛИЕНТ?
ТЕХНОЛОГИИ
Покупая окно, клиент на самом деле покупает Желаемое Будущее.
ПРОДАЖИ СИСТЕМ
Например, в результате покупки окна:
«ЭФОРТЕ»,
• дома станет теплее, тише, • появится больше свободного времени и сил
«ФАВОРИТ»,
за счет уменьшения времени по уходу за окном, • нужно будет меньше
«БАУТЕК»,
платить за электроэнергию, • отсутствие сквозняков, а следовательно и
«ФОРВАРД»
простудных заболеваний, • дома станет комфортнее с новыми пластико-
выми окнами и т.д. То окно, которое клиент выбирает для покупки, он счи-
тает наилучшим средством для достижения этого Желаемого Будущего.
Процесс выбора окна отображен на схеме. Для того чтобы позициони-
ровать продукт как наилуч-
Пример:
шее средство для достиже-
Ситуация у Клиента на данный момент: в квартире очень холодно.
ния Желаемого Будущего,
Желаемое будущее: сделать помещение теплее.
нужно привязать свойства
Возможные средства для достижения Желаемого Будущего: окна окна к выгодам (характерис-
с повышенными тепловыми характеристиками. тикам Желаемого Будущего),
После консультации с менеджером, который рекомендует приобрести которые получит клиент пос-
окно из системы «ФАВОРИТ», Клиент принимает решение купить именно ле установки окна. Техника,
это окно, так как оно полностью отвечает его ожиданиям. помогающая это сделать –
ОКНО 3 – наилучшее средство, на его взгляд, для достижения тепла и это техника Свойство –
красоты в квартире из всех предложений компаний, которые он посетил. Преимуществo - Выгода27
КЛИЕНТ............. СРЕДСТВА .............................. ЖЕЛАЕМОЕ
ДОСТИЖЕНИЯ БУДУЩЕЕ
ЖЕЛАЕМОГО
БУДУЩЕГО
Задача продавца
показать клиенту, что окно,
которое продает он, является
наилучшим средством
для достижения клиентом
Желаемого Будущего.28
СВОЙСТВО – характеристики продукта ТЕХНИКА:
СВОЙСТВО-
ПРЕИМУЩЕСТВО – в чем преимущество этих характеристик
ПРЕИМУЩЕСТВО-
ВЫГОДА
ВЫГОДА – что получает клиент в результате использования продукта
с такими преимуществами
АЛГОРИТМ
БЛАГОДАРЯ ТОМУ,
ЧТО У СИСТЕМЫ СВОЙСТВО
«ФАВОРИТ»
ПРЕИМУЩЕСТВО
ЧТО ОБЕСПЕЧИВАЕТ
ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ ВЫГОДА29
НАПРИМЕР: Благодаря тому, что у системы «Эфорте» 6 воздушных камер и ширина
профиля 84 мм (свойство), что обеспечивает повышенные тепло- и шу-
моизоляционные характеристики(преимущество), вы получаете больше
тепла и тишины в доме, а также экономите на электричестве, т.к. вам не
нужно будет использовать дополнительные обогревательные приборы
(выгода).
У системы «Фаворит» ширина нахлеста створки на раму со стороны поме-
щения составляет 9 мм (свойство), что создает большую площадь примы-
кания створки к раме по сравнению с другими системами, представлен-
Помните, что разные поку-
ными на рынке (преимущество). Это гарантирует отсутствие сквозняков
патели часто хотят получить
и потерь тепла в помещении. Поэтому вы получаете максимально ком-
от одних и тех же товаров
фортные условия пребывания в своем доме (выгода).
различные выгоды. Таким
образом, в ваших перего-
За счет того, что в системе «БАУТЕК» используется штапик с 2-мя опорны-
ворах с покупателями Вам
ми ножками (свойство), увеличивается надежность защемления стекло-
часто будет необходимо
пакета (преимущество), тем самым вы можете быть уверены и спокойны
представлять различные
за безопасность при эксплуатации окна (выгода).
преимущества одних и тех
же товаров, а также ак- В системе «ФОРВАРД» используется низкая рама и створка (свойство),
центироваться на выгодах и это дает возможность проникать больше дневному свету (преиму-
продукции, а не только на ее щество), и в связи с этим вы можете сэкономить на электричестве (вы-
свойствах. года).30
Системы «ЭФОРТЕ», «ФАВОРИТ» и «БАУТЕК» ТЕХНИКА:
БЛАГОДАРЯ ТОМУ, ширина профиля более 70мм СВОЙСТВО-
ЧТО (СВОЙСТВА)
ПРЕИМУЩЕСТВО-
ЧТООБЕСПЕЧИВАЕТСЯ -это дает возможность повысить тепло- и шумо- ВЫГОДА
(ПРЕИМУЩЕСТВА) изоляционные характеристики
СЛЕДОВАТЕЛЬНО - и в результате этого у вас будет намного теплее.
(ВЫГОДА) Вы сможете чувствовать себя более комфортней
в своем доме;
- вы сможете уменьшить энергопотребление для
отопления помещения, что снизит ваши затра-
ты;
- у вас будет так тихо, что сможете почувствовать
себя «как за каменной стеной» и по-настоящему
отдохнуть от суеты внешнего мира
Системы «ЭФОРТЕ», «ФАВОРИТ», «БАУТЕК» и «ФОРВАРД»
БЛАГОДАРЯ ТОМУ, штапик имеет две опорные ножки
ЧТО (СВОЙСТВА)
ЧТООБЕСПЕЧИВАЕТСЯ -что гарантирует надежное защемление стекло-
(ПРЕИМУЩЕСТВА) пакета
СЛЕДОВАТЕЛЬНО -и вы можете быть уверены в том, что ваш стек-
(ВЫГОДА)
лопакет будет надежно закреплен в оконной
конструкции31
ТЕХНИКА: Системы «ЭФОРТЕ», «ФАВОРИТ», «БАУТЕК» и «ФОРВАРД»
СВОЙСТВО- БЛАГОДАРЯ ТОМУ, у компании DECEUNINCK представлены раз-
ЧТО (СВОЙСТВА) ные виды штапиков
ПРЕИМУЩЕСТВО-
ВЫГОДА ЧТООБЕСПЕЧИВАЕТСЯ - и это дает возможность выбрать наиболее вам
(ПРЕИМУЩЕСТВА) понравившийся штапик
СЛЕДОВАТЕЛЬНО - и тем самым вы можете придать индивидуаль-
(ВЫГОДА) ный и неповторимый вид своему окну
Системы «ЭФОРТЕ», «ФАВОРИТ», «БАУТЕК» и «ФОРВАРД»
БЛАГОДАРЯ ТОМУ, свариваемый уплотнитель TPE
ЧТО (СВОЙСТВА)
ЧТООБЕСПЕЧИВАЕТСЯ - автоматически устанавливается в профиль при
(ПРЕИМУЩЕСТВА) экструзии
- не требует специального ухода
СЛЕДОВАТЕЛЬНО - вы можете быть уверены в оригинальности
(ВЫГОДА) и качестве уплотнителя;
- вы можете быть уверены в том, что герметиза-
ция окна не будет нарушена из-за некачествен-
ной протяжки уплотнителя, а значит и в том,
что у вас в доме будет тепло и не будет сквозня-
ков
- вы будете избавлены от лишних забот по дому,
сэкономите свои силы и время32
НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ, ПОМОГАЮЩИЕ СОБРАТЬ МАКСИМАЛЬНОЕ СБОР ИНФОРМАЦИИ
КОЛИЧЕСТВО ИНФОРМАЦИИ.
1. Вы уже определились с конфигурацией окна?
2. Что хотите решить с помощью окна (тепло, шум..)?
3. Что вы уже знаете об окнах?
4. Что вы знаете об окнах и с какими профилями уже знакомы?
5. Что для вас важно при выборе окна?
6. Куда хотите поставить окна (в квартиру, загородный дом..)?
7. Какие окна стоят сейчас?
8. Почему решили поменять окна?
9. Когда планируете поменять окна?
ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА:
выявить значимые
для клиента выгоды
в Желаемом Будущем,
после покупки окна
ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ:
вопросы33
ТИПЫ КОМФОРТ –
ЗНАЧИМЫХ тепло, тишина в доме, удобство в уходе за окном, удобство
открывания и т.д.
ВЫГОД
БЕЗОПАСНОСТЬ –
уверенность в надежности окна, возможности защиты от проник-
новения в квартиру, окно, как защита от сквозняков, простуды,
возможности обеспечения защиты для детей и т.д.
ЭКОНОМИЯ –
возможность сэкономить на оплате за электроэнергию, покупка
окна с большими возможностями и лучшего качества за меньшие
деньги, экономия на средствах по уходу за окном, экономия на
обслуживании окна и т.д.
НОВИЗНА –
особый дизайн окна, возможности сочетания окна с интерьером,
возможности особой конфигурации, возможность использова-
ния новых технологий.
ПРЕСТИЖ –
чувство принадлежности к особой (элитной) группе, ощущение
повышения или поддержки собственного статуса.34
КОМФОРТ
Профильные системы DECEUNINCK рассчитаны на эксплуатацию продолжительностью более 40 лет, а уп-
лотнение – более 30 лет в условиях северного и умеренного климата. Такая долговечность и устойчивость
к перепадам температуры делают окна из профиля DECEUNINCK незаменимыми в климатических усло-
виях России. Профиль имеет морозостойкое исполнение, что особенно актуально в условиях российской
зимы. Рамы системы надежны и прочны: деформация под воздействием холода, жары и интенсивных
ветровых нагрузок полностью исключена. Летнюю духоту с легкостью устраняют встраиваемые клапаны
приточной вентиляции «Регель-Эйр»; при этом отпадает необходимость постоянного проветривания с от-
крыванием створок (т.е. проникновения сквозняков).
Вспомните старое деревянное окно. Его эксплуатация отчасти напоминает страшный сон — его надо пери-
одически, если не сказать, постоянно, красить, мыть, утеплять и т. п. Пластиковые окна, в отличие от ста-
рых деревянных, практически не требуют ухода. Для удаления особенно устойчивых загрязнений можно
воспользоваться специальными наборами по уходу за окнами. Они просты в использовании, экономичны
и чрезвычайно эффективны.
Благодаря усовершенствованному уплотнителю ТPЕ, нет необходимости его обрабатывать специальными
составами, достаточно будет просто вместе с окном помыть теплой мыльной водой.
Кроме этого, протянутый серый уплотнитель в системах «ФОРВАРД» и «ФАВОРИТ» и «ЭФОРТЕ» не только
визуально увеличивает световой проём, но и гармонично дополняет окно, придавая ему элегантный вид.
БЕЗОПАСНОСТЬ
Благодаря многолетнему опыту, компания DECEUNINCK может предоставить самые надежные систе-
мы. Все системы совместимы со всеми видами противовзломной фурнитуры. Штапик с двумя ножками
препятствует выдавливанию стеклопакета. Жесткое армирование делает окно исключительно прочным
и значительно повышает его противовзломные свойства. А жесткость армирования в импосте – одном из
самых важных элементов окна с точки зрения ветровой нагрузки – превышает аналогичные показатели
других систем в 2 раза.35
ЭКОНОМИЯ
Благодаря повышенным теплоизоляционным характеристикам системы «ЭФОРТЕ», «ФАВОРИТ» и «БАУ-
ТЕК», Вы можете уменьшить энергопотребление для отопления помещения, что снизит ваши финансовые
расходы.
Так как система «ФОРВАРД» имеет низкую высоту переплета, это дает возможность проникать большому
количеству дневного света, накапливая тем самым тепло в помещении естественным путем без использо-
вания дорогостоящих энергоресурсов.
Кроме этого, Вам не нужно будет покупать специальный раствор для обработки уплотнителя, т.к. уплотни-
тель TPE в отличие от EPDM не нуждается в специальном уходе.
ПРЕСТИЖ
Профильные системы компании DECEUNINCK (мировой лидер на рынке ПВХ профилей) гарантируют Вам
европейское качество.
Широкая цветовая гамма, а также возможность использования запатентованной технологии окраски про-
филя, Decoroc , позволит подобрать идеальное решение даже для самого взыскательного заказчика. Созда-
ния арочных конструкций, а также практически незаметный в окне серый уплотнитель, сделают окна частью
интерьера и позволят Вам воплотить любые Ваши дизайнерские задумки. Окна DECEUNINCK не только орга-
нично впишутся в любой интерьер, но и украсят ваш дом, внесут в него атмосферу легкости и современности.
НОВИЗНА
Компания DECEUNINCK использует для производства ПВХ профиля самое современное экструзионное
оборудование , которое в сочетании с непрерывным контролем качества позволяет добиться идеальной
геометрии оконного профиля ПВХ, что обеспечивает максимальную тепло- и шумоизоляцию оконной
конструкции с использованием профильных систем DECEUNINCK.
Благодаря уникальной пластичности ПВХ-профиль DECEUNINCK способен принимать практически любые
конфигурации, что предоставляет неограниченную свободу и освобождает потребителей от длительных
сроков изготовления заказов, что характерно для сложных работ по дереву.
Также в системах используется один из самых современных уплотнителей – ТPЕ, который автоматически
устанавливается на стадии производства профиля. TPE более долговечен и износоустойчив по сравнению
с резиновым уплотнителем.
В системах используется усовершенствованный штапик на двух опорных ножках, который обеспечивает
более высокую надежность крепления стеклопакета.36
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения со стороны клиента возникают по причине сомнений клиента или из-за «ложных»
представлений. Когда вы слышите возражения, важно уточнить позицию клиента по определенному
вопросу (что именно он имеет ввиду, почему и на основании чего пришел к такому мнению), сообщить
ему о том, что вы уважаете его мнение и его право так думать, и привести свои аргументы.
ВОЗМОЖНЫЕ ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
ВОЗРАЖЕНИЯ: Зачем мне пятикамерный профиль, у меня и так дома тепло?
ОТВЕТЫ: • Пятикамерный профиль – это современный стандарт жизни.
• Пятикамерный профиль влияет не только на сохранение тепла в квартире, но и на уменьшение про-
явлений конденсата как на поверхности профиля, так и на откосах.
• Пятикамерный профиль означает, что такой профиль, как правило, имеет ширину не менее 70 мм,
а значит, позволяет установить стеклопакет большей толщины, обладающий наилучшими тепло-
и шумоизоляционными свойствами.
ВОЗРАЖЕНИЯ: Если товар произведен для России, значит он будет заведомо плохого качества.
ОТВЕТЫ: • У компании – мирового лидера существует единый стандарт качества производства и контроля ка-
чества для всех стран.
• Разработка профильной системы специально для какого-то конкретного региона (например, России)
в соответствии с особенностями и климатическими условиями данного региона, свидетельствует о
внимательном отношении компании к своим клиентам и о желании компании изготовить товар, на
практике удовлетворяющий всем требованиям (в данном случае, температура, влажность и прочие
климатические условия, а также менталитет жителей – отношение к использованию окон).
ВОЗРАЖЕНИЯ: У меня (моего друга и т.д.) стоит окно из дешевого профиля и никаких проблем.
ОТВЕТЫ: • Дешевые товары, чаще всего, отличает нестабильность качества, быстрая потеря качества товара,
его износ, и как результат, значительно меньший (по сравнению с более дорогими товарами) срок
использования.
Разброс цен на ПВХ-окна довольно велик, а спектр предложений очень широк. Но даже неспе-
циалисту понятно, что хорошее окно невозможно купить дешево: слишком много в него вложе-
но качественных материалов, технологий, интеллектуального труда. Очень привлекательны пред-
ложения высококачественных систем по умеренной – не слишком высокой, но и не низкой цене.
Правда, такое может позволить себе только очень крупный производитель, имеющий многолетний
опыт работы и оптимизировавший процесс производства до совершенного уровня, такой как как
DECEUNINCK.37
ВОЗМОЖНЫЕ ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
ВОЗРАЖЕНИЯ: Пластиковые окна вредны в использовании.
ОТВЕТЫ: • Если бы пластиковые окна были вредными в использовании, то специальные государственные ин-
станции не выдавали бы на них экологические сертификаты, которые гарантируют экологичность
произведенной продукции и безопасность ее использования.
• Многие современные электрические чайники, некоторая посуда (стаканы, тарелки, вилки, ложки,
ножи), шариковые ручки сделаны из пластика. Мы же кипятим воду в электрических чайниках,
пользуемся пластиковой посудой.
• Сравним пластиковые окна с деревянными. Перед установкой деревянные окна пропитывают спе-
циальными защитными составами, покрывают лаком. При такой обработке теряется натуральность
самого дерева. Кроме того, защитные составы и лак – это химические вещества, которые под воз-
действием климатических условий будут вступать в реакцию. При нагревании, под воздействием
солнечных лучей, пропитанное специальным составом деревянное окно может выделять токсичные
вещества.
ВОЗРАЖЕНИЯ: Ваш профиль изготовлен с добавлением свинца, а это очень вредно для здоровья.
ОТВЕТЫ: • В профиле свинец присутствует только в виде соединений. И данные соединения абсолютно безопас-
ны для здоровья. Подтверждением данного факта являются выданные государственными инстанци-
ями сертификаты соответствия продукции всем необходимым нормам, в том числе экологическим.
Кроме того, всем известно, что свинец используется в пищевой промышленности, в строительстве
и в медицине. И содержание свинца, в том числе в пластиковых окнах, находится на допустимом
уровне, безопасном для здоровья человека.
ВОЗРАЖЕНИЯ: Пластиковые окна «не дышат».
ОТВЕТЫ: • Все качественные современные окна (и деревянные, и пластиковые) герметично закрывают окон-
ный проем. Так как отсутствуют щели, характерные для старых, привычных окон, приток холодного
воздуха отсутствует. Для дополнительного притока воздуха в помещение в окна можно установить
вентиляционные клапаны.
ВОЗРАЖЕНИЯ: Все профили одинаковые! Зачем платить больше!
ОТВЕТЫ: • Это только на первый взгляд так кажется, что все профили одинаковые. На самом деле каждая ком-
пания использует свои рецептуры смесей, причем для изготовления определенного вида профиля
используется определенная смесь, состав которой определяет свойства профиля в дальнейшей экс-
плуатации.
Многолетний опыт работы компании DECEUNINCK позволяет гарантировать высокий уровень про-
изводимого профиля, а значит, высокое качество изготовленных из него окон.38 Армирующий профиль – профильный стальной элемент, устанавлива- ТЕРМИНОЛОГИЯ емый в основную камеру ПВХ профиля для придания жесткости оконной конструкции. Высота профиля – наибольший размер поперечного сечения профиля в направлении, перпендикулярном ширине профиля. Импост – профиль коробки, служащий для притвора створок и навески створок в трех и более створчатых окнах. Камера – замкнутая внутренняя полость (система полостей) ПВХ про- филя, расположенная перпендикулярно направлению теплового пото- ка. Камера может состоять из ряда подкамер, разделенных перегород- ками. Коробка (рама) – неподвижная часть окна, на которую крепятся створки. Откос – плоский и широкий профиль, используемый для аккуратной от- делки боковых поверхностей оконного проема. Слив – плоский и широкий профиль, устанавливающийся снаружи окна и предназначенный для отвода дождевой воды от окна. Профиль – мерный отрезок изделия, произведенного способом экстру- зии, с заданными формой и размерами сечения. Профильная система – набор (комплект) главных и доборных профи- лей, образующих законченную конструктивную систему оконных (двер- ных) блоков, отраженную в технической документации на ее изготовле- ние, монтаж и эксплуатацю.
39
ТЕРМИНОЛОГИЯ Рамный профиль – профиль, образующий коробку – сборочную еди-
ницу оконного или дверного блока рамочной конструкции, которая не-
подвижно закрепляется в проеме.
Расширительный профиль – профили, предназначенные для увеличе-
ния высоты оконной коробки.
Регулируемое проветривание – обеспечение вентиляции помещений
с различной кратностью воздухообмена путем конструктивных решений
открывающихся элементов изделий (створка с регулируемым ограничи-
телем открывания, клапан, форточка).
Самовентиляция – система ограниченного воздухообмена через каналы
камер профилей или через встроенные в оконные блоки климатические
клапаны с целью регулирования влажности воздуха в помещении и пре-
дотвращения выпадения конденсата на внутренних поверхностях окон.
Соединительный профиль – профиль, предназначенный для соедине-
ния оконных и дверных коробок друг с другом в конструкциях, состоящих
из двух и более изделий. Соединители могут соединять профили коробок
под разными углами и подбираются с учетом прочностных требований.
Стеклопакет – объемное изделие, состоящее из двух или трех листов
стекла, соединенных между собой по контуру с помощью дистанцион-
ных рамок и герметиков, образующих герметически замкнутые контуры,
заполненные осушенным воздухом или другим газом. В зависимости от
того, сколько листов стекла используется, различают однокамерный (два
листа стекла и воздушная камера между ними) и двукамерный (три листа
стекла и две воздушные камеры соответственно).40 Створочный профиль – профиль, образующий створку – сборочную ТЕРМИНОЛОГИЯ единицу оконного блока рамочной конструкции и соединенную с короб- кой, как правило, посредством шарнирной или скользящей связи. Сэндвич – теплоизоляционная панель, состоящая из пористого заполне- ния и облицованная твердым пластиком. Фальц – часть поверхности профиля, образованная выступом одной из его частей. Фрамуга – створчатый элемент, имеющий откидное открывание, огра- ниченный горизонтальным импостом и брусками коробки и предназна- ченный для проветривания помещения. Фурнитура – ручки, шпингалеты, запорные механизмы и прочие уст- ройства, обеспечивающие открывание створок, их фиксацию в каком- либо положении или запирание. Ширина профиля – наибольший размер поперечного сечения профиля между лицевыми поверхностями. Штапик – пластиковая рейка, фиксирующая (удерживающая) стеклопа- кет в окне. Штульп – накладной профиль, жестко закрепляемый на створку и обес- печивающий безимпостной притвор. Щелевое проветривание – ограниченное проветривание помещения через фиксированный зазор в притворе слегка приоткрытого створчатого элемента (площадь открывания не более 0,02 м2).
42
ДЛЯ ЗАМЕТОК43 ДЛЯ ЗАМЕТОК
44
ДЛЯ ЗАМЕТОК45 ДЛЯ ЗАМЕТОК
Цетральный офис 117342 г.Москва, ул.Профсоюзная, д.65 стр.1 Тел.: (495) 642-87-95 Факс: (495) 642-87-96 E-Mail: info@deceuninck.ru Горячая линия Deceuninck 8-800-555-5506 www.deceuninck.ru
Вы также можете почитать
