ТЕХНИКА ПРОДАЖ (часть вторая) - Центр Обучения Персонала 2014 г.
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
ТЕХНИКА ПРОДАЖ (часть вторая)
Центр Обучения Персонала
2014 г.
Оглавление
Введение ...................................................................................................................................................... 2
Презентация. Четвёртый этап продажи. ............................................................................................ 3
Техника «Свойство-Выгода»........................................................................................................................ 3
Работа с возражениями. Пятый этап продажи. ................................................................................ 4
Классификация возражений. ........................................................................................................................ 4
Схема работы с возражением. ...................................................................................................................... 6
Первая реакция Продавца ............................................................................................................................. 6
Вторая реакция Продавца ............................................................................................................................. 7
Подведение к покупке. Шестой этап продажи. ................................................................................ 8
Дополнительные продажи. Седьмой этап продажи. ...................................................................... 9
Техника СПА ............................................................................................................................................... 10
Техника «Свойство-Выгода»...................................................................................................................... 10
Выход из контакта. Восьмой этап продажи. ................................................................................... 11
Заключение. .............................................................................................................................................. 12
POST SCRIPRUM. ........................................................................................................................................ 12
Введение
Итак, Коллега, продолжаем знакомиться с техникой продаж. Сегодня мы с тобой
рассмотрим такие важные этапы продажи как презентация, работа с возражениями,
подведение к покупке, дополнительные продажи, завершение продажи.
Презентация. Четвёртый этап продажи.
Презентация – это показ товара с позиции его преимуществ и особенностей,
необходимых конкретному Покупателю.
Цель презентации – заинтересовать Покупателя нашим предложением. По своей сути,
презентация является мини-рекламой товара.
Чтобы Твоя презентация была успешной она должна быть:
Яркой Эмоциональной Информативной
Яркость презентации (насыщенность презентации прилагательными, эпитетами,
метафорами и т.п. яркими оборотами русского языка). Сделай презентацию максимально
образной, опиши товар, используя самые яркие и запоминающиеся слова русского языка –
прилагательные. Речь сделают ярче такие слова, как «отличный», «превосходный»,
«замечательный», «великолепный», «уникальный», «особенный», «лучший» и т.д. Эти слова
создают запоминающийся образ в сознании Покупателя что, в свою очередь, поможет ему
принять решение о необходимости покупки.
Эмоциональность (позитивные эмоции Продавца, положительное отношение к любому
товару). Во время презентации товара Продавец должен испытывать только положительные
эмоции по отношению к тому, что презентует. Если Ты не веришь в то, что продаешь, то
Покупателю передастся твое недоверие, и он, скорее всего, откажется от покупки. Любой
товар, который есть в продаже на торговой точке, достоин того, чтобы его приобрели.
Информативность (ДДД)
Доступная – необходимо предоставить информацию на понятном для конкретного
Покупателя языке;
Достоверная – следует давать Покупателю только правдивую информацию из
проверенных источников (опытные Продавцы, сайт euroset.ru, инструкция к товару)
Достаточная – нужно рассказывать Покупателю только о том, что актуально для него, не
стоит давать лишнюю информацию, которая может утомить Покупателя, и в то же время
недостаток информации может породить у Покупателя сомнения.
Техника «Свойство-Выгода»
Презентацию эффективнее всего вести на языке понятном для Покупателя, т.е. на языке
его выгод. Остановимся более детально на технике «Свойство-Выгода». Покупатель ожидает
от Тебя грамотной и активной презентации, однако, помимо Твоих положительных эмоций
по отношению к товару, интерес у Покупателя вызывает еще и Твой рассказ о преимуществах
и выгодах товара. «Соблазняй» Покупателя выгодами, а не свойствами товара. Продавец
должен уметь говорить на языке потребностей различных групп Покупателей. Для этого
используй технику «Свойство – Выгода».
Техника состоит из трех ступеней:
1.Сначала Продавец озвучивает свойство (функцию) товара:
«На карте «Кукуруза есть сервис денежных переводов…»
«У нас есть услуга оформления билетов в кино…»
«Объем жесткого диска этого плеера составляет 16 гигабайт…»
2.Затем необходимо употребить 3. …и озвучить выгоду от названного
фразу-связку: свойства (функции) товара:
«…это позволит Вам…» «…с минимальной комиссией и моментально
«…это даст Вам возможность…» переводить деньги по всему миру»
«…для Вас это означает, что…» «без очереди приобрести билет на любимый
«…с помощью которой Вы фильм и не пропустить киноновинку!»
сможете…» «…закачивать в Ваш новый МР3-плеер до 300
часов музыки и примерно 4 часа видео»Не забывай, что к каждому Покупателю необходим индивидуальный подход. Если в
процессе выяснения потребностей становится понятно, что перед тобой Покупатель, хорошо
разбирающийся в современной цифровой технике, то можешь просто озвучить ему
технические характеристики товара, то есть его свойства. Ведь многие современные люди
прекрасно знают, что им позволит сделать функция Bluetooth или какие выгоды даст наличие
в телефоне технологии GPRS. Таким Покупателям требуется больше конкретики и
информации технического плана. Но для большинства Покупателей слова «Wi-Fi», «EDGE»,
«A2DP-профиль» - это пустой звук. Для того чтобы рассказ о товаре в процессе презентации
был понятен Покупателям, слабо разбирающимся в современных цифровых новинках,
используй профессиональный, технический язык свойств, но не забудь переводить его на
понятный и близкий каждому человеку язык выгод.
Запомни: фраза «В этом телефоне есть Блютуз, Вай-Фай, камера 5
мегапикселей и андроид» - это не презентация! Это перечисление функций на
непонятном языке!
Правильная презентация: «В этом чудесном телефоне есть функция блютуз, с
помощью которой, вы сможете обмениваться музыкой и Вашими фотографиями со
своими друзьями. Вай-Фай позволит Вам выходить в Интернет на большой скорости и
скачивать нужную Вам информацию. Потрясающая камера с разрешением в 5
мегапикселей, даст Вам возможность делать восхитительные снимки и запечатлеть
радостные моменты жизни. Операционная система андроид сделает удобной работу с
документами и Вы сможете неограниченно расширить возможности Вашего телефона!»
Работа с возражениями. Пятый этап продажи.
В случае если у Покупателя есть сомнения по поводу товара или услуги мы переходим к
этапу работы с возражениями. Следует заметить, что данный этап «плавающий», он может
возникнуть и при подходе, и при выявлении потребностей, т.е. в любой момент диалога с
Покупателем. Но чаще всего данный этап возникает при презентации товара или услуги.
Бояться этого этапа не нужно, наоборот, если у Покупателя возникает возражение, то это
зачастую говорит о том, что товар или услуга его заинтересовали.
Цель данного этапа – развеять имеющиеся у Покупателя сомнения и тем самым
устранить возражения.
Классификация возражений.
Причины, по которым Покупатель начинает возражать, как правило, следующие.
Возможная причина появления возражений по цене: на этапе презентации Продавец
рассказал о товаре недостаточно, не озвучил выгоды или дал много лишней информации.Возможная причина появления возражений по качеству: продавец на этапе
«Презентация» уделил недостаточное внимание качеству товара, хотя покупатель говорил,
что хочет надёжный товар
Возможная причина появления возражений по качеству: продавец не задал нужных
вопросов при выявлении потребностей, невнимательно слушал ответы Покупателя, не всё
рассказал о товаре.
Также очень часто возникают возражения по услугам, которые можно вынести в
отдельную категорию:
У покупателя может быть множество различных возражений. Основное, что тебе важно
знать при работе с ними – это то, что именно тогда, когда ты слышишь первое возражение
покупателя, начинается настоящая продажа! Повторим, что сомнение покупателя говорит о
том, что товар ему интересен, он намерен потратить деньги, но нехватка информации о
товаре заставляет покупателя высказывать свои сомнения продавцу.
Слово «НЕТ» в ответ на возражение – признак того, что продавец не понял истинную
причину возражения покупателя, воспринимает его слова как личную обиду и, обижается,
занимает оборонительную позицию, и, тем самым, теряет свой заработок.
Запомни, главное правило: ни в коем случае нельзя спорить с Покупателем.
Для этого:
- Не перебивай Покупателя, внимательно выслушивай его возражения и
ответы на Твои вопросы.
- Услышав возражение Покупателя – не молчи, сразу отреагируй на него.
Лучшее возражение – высказанное, так как продавцу с ним можно работать,
в отличие от возражения, которые покупатель не озвучил.Схема работы с возражением.
Первая реакция Продавца
После того, как Покупатель озвучил своё возражение очень важно уточнить, почему он
возникло. Для этого нужна, так называемая» «Первая реакция Продавца». По сути это
открытый вопрос, который должен следовать мгновенно после возражения, и направлен на
то, чтобы Покупатель «раскрылся». Пока Покупатель отвечает на твой вопрос у тебя есть
время подготовиться к отработке данного возражения. Используй следующие вопросы для
первой реакции: почему вы так думаете?, С чем вы сравниваете?, Что вас смущает?
Насколько для вас это принципиально? Чем вам не нравится? и так далее!
Давай приведём примеры, как это может выглядеть в диалоге с Покупателем.
Мне нужно подумать. – Что вас смущает?
Этот телефон очень дорогой. – С чем вы сравниваете?
Не хочу оформлять в кредит у вас. – А что вас останавливает?
Это плохой планшет! – Почему вы так думаете?
Не хочу у вас покупать билеты! – А почему вы не хотите оформить билет у нас?
Мне не нужна карта «Кукуруза! – Скажите, пожалуйста, почему вы так категоричны?
Мне не нужна страховка на телефон. – Можно узнать, почему вы так думаете?
Запомни: первая реакция, должна быть быстрой, мгновенной! Промедление в
данном случае недопустимо!Вторая реакция Продавца
После того как Покупатель озвучил ответ, от Тебя должна следовать вторая реакция.
Вторая реакция может быть нескольких видов:
Помни, что для Покупателя ты эксперт и твоё мнение авторитетно. Если ты правильно
отработаешь возражение, то скорее всего Покупатель согласится с твоим мнением. Чтобы
быть успешным продавцом, нужно для каждого возражения научиться выбирать лучший
вариант отработки возражения.
Давай рассмотрим несколько примеров работы с возражениями.
Поэтому, рассмотрим примеры второй реакции при отработке разных возражений:
Возражения Первая реакция Вероятный Вторая реакция Продавца
Покупателя Продавца ответ
Покупателя
«У меня не «Как вы смотрите «Не хочу «Да, действительно за кредит есть
хватает денег на на то, чтобы переплачивать определённая переплата. В таком случае, в
эту модель!» оформить этот за кредит!» вашем распоряжении наша новая услуга -
товар в кредит или овердрафт! Мы одолжим вам денег на 55
расплатиться дней без комиссии и переплаты».
банковской
картой?»
«Мне не нужен «Чем вас смущает «Не хочу «Согласен с Вами, небольшая переплата –
фотоаппарат в кредит на товар?» переплачивать» не самое приятное в кредите. Зато Вы сразу
кредит!» же сможете фотографировать приятные
моменты вашей жизни, а при досрочном
погашении кредита, значительно снизите
размер переплаты»
«Мне не нужна «Скажите, «Я всё равно «Действительно, сейчас многие магазины
ещё одна пожалуйста, их не ношу с выдают бонусные карты, однако наша карта
бонусная карта» почему?» собой и не Кукуруза открывает для вас множество
пользуюсь, они возможностей: оплата ЖКХ, сотовой связи,
занимают кредита, не выходя из дома, а также
слишком много накопление бонусов при расчёте в любых
места» магазинах»
«Мне не нужна «Скажите, «Не хочу давать «Да, мне понятны ваши опасения. В наше
ваша карта пожалуйста, свои время нужно все проверять и
Кукуруза» почему?» паспортные перепроверять. Однако, хочу заметить, что
данные, сейчас данная карта по уровню защиты данных не
много отличается от банковских, а значит вы на
мошенников…» 100% можете быть уверены в
конфиденциальности Ваших данных»
«Мне не нужен «Скажите, а что вас «Я никогда не «Отлично, что вы умеете планировать
кредит останавливает?» беру кредиты, расходы. Но иногда хочется приобрести что-
наличными» обхожусь то прямо сейчас, а не ждать зарплаты, тем
наличными» более, что у нас очень выгодные условия»
«Одобренная «Какая сумма для «Мне нужно «Понимаю, но вы можете оформить 50 000
Сумма вас будет наиболее 80 000 р., а не прямо сейчас и вам останется найти 30 000р.
кредитного предпочтительной?» 50 000 р.» Согласитесь, что найти 30 000р. Намного
лимита слишком проще, чем 80 000р?»
мала»
«Этот телефон «С чем вы «В «Связном» «Зато у нас можно приобрести аксессуары
очень дорогой!» сравниваете?» такой телефон и услуги со значительными скидками, что
на 500 рублей позволит Вам сэкономить деньги!»
дешевле!»
«Мне надо «Что Вас «Мне нужно «Да, действительно, для принятия верногоподумать!» смущает?» посоветоваться решения нужно всё взвесить. Однако, исходя
с друзьями из ваших потребностей, данная модель – это
(мужем, женой то, что вам нужно!»
и т.д.)!»
«Цена на эту «Что Вас в этом «Ну не знаю...» «Низкая цена на эту модель дает вам
модель смущает?» возможность приобрести качественный и
подозрительно функциональный телефон, не переплачивая
низкая!» за бренд!»
«У вас «С чем вы «Я сравниваю «Зато у нас представлен товар, который
маленький сравниваете?» с соседним является лучшим по соотношению «цена-
ассортимент!» салоном качество» и проходит много различных
«Связной» акций для Покупателей!»
(«Ион»,
Мне не нужна Почему вы так С ним ничего Да, хорошо понимаю ваше сомнение.
страховка на думаете? не случится и я Однако, заметьте, что ваш телефон не
телефон! не хочу дешёвый, а значит является лакомым
переплачивать куском для воров. Да и от различных
за воздух. несчастных случаев он не застрахован.
Оформив недорогую страховку на него вы
будете защищены и можете не беспокоиться
по тому, что с телефоном может что-то
случиться!
«Не хочу брать «Откуда у вас такая «Мои «Отлично, что вам небезразлично
«LG», они быстро информация?» знакомые качество товара. Вы знаете, именно
ломаются, у этой несколько раз благодаря качеству своей продукции фирма
фирмы плохое покупали «LG» сейчас находится в тройке лидеров на
качество!» телефоны LG и мировом рынке»
каждый раз они
ломались!»
«Как, «Чем Вам не «Наверняка «Этот телефон был выставлен на витрину
последний нравится телефон с этим недавно и находится в идеальном
телефон витрины?» телефоном уже состоянии. Если у Вас сомнения, то мы
остался? Нет, я пользовались и можем его внимательно осмотреть!»
не хочу брать с его
витрины?» поцарапали?»
«Не доверяю «Чем Вам не «Все «Вы знаете, сборка производится не
китайской нравится китайская китайское вручную, а автоматически на конвейере под
сборке!» сборка?» плохого полным контролем со стороны фирмы
качества и производителя!»
быстро
ломается!»
Подведение к покупке. Шестой этап продажи.
Подведение к покупке – это этап продажи, на котором Продавец формулирует свое
предложение, а Покупатель принимает решение о покупке.
Основная задача на этом этапе – завершить сделку и поэтому необходимо помочь
Покупателю снять барьер нерешительности. Сам Продавец, в свою очередь, также не должен
бояться отказа, а прямо сформулировать свое коммерческое предложение.
Подводить к покупке можно при помощи вопросов:
- «Оформляем покупку?»
- «Оплачивать будем наличными или банковской картой?»
Важно после заданных вопросов выдержать паузу - дождаться ответа покупателя. Если
Ты не выдержишь паузу, ты не дашь человеку принять самостоятельное решение о покупке.
Происходит это приблизительно так: Продавец задает вопрос Покупателю, не дождавшись
ответа от Покупателя, говорит: «Ну, если вам не нравится, давайте посмотрим другую
модель». И весь процесс начинается заново. Действия Продавца не приносят результата, он
тратит время, не достигая главной цели.Действия Продавца на этапе «Подведение к покупке».
Пример 1:
Пример 2:
Даже если Покупатель ответил «Нет», постарайся извлечь максимум пользы из диалога с
ним: выясни причину отказа, поблагодари Покупателя за визит в Твой магазин.
Удовлетворенный Покупатель – это главный результат, который даже более важен, чем
просто акт купли-продажи. Даже если Покупатель не купил, но понял, что это - то самое
место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он,
скорее всего, вернется еще раз туда, где ему было хорошо. И не только придет сам, но и
приведет новых Покупателей.
Дополнительные продажи. Седьмой этап продажи.
Дополнительные продажи – это этап, на котором начинаются настоящие продажи. При
умелом подходе на этом этапе зарплата Продавца за дополнительный товар может в
несколько раз превышать зарплату за основной товар.
В компании установлено, сколько аксессуаров необходимо продавать к каждой единице
техники. Это соотношение 1:3. Однако чтобы Покупатель приобрел 3 аксессуара необходимо
предложить значительно больше и поэтому к одному основному товару (телефон,
фотоаппарат, плеер и т.п.) необходимо предлагать минимум 5 аксессуаров. Продажа
аксессуаров приносит не только хороший доход компании, но и дает возможность Продавцу
получить высокую заработную плату, поскольку ставка зарплаты составляет 12% и 20% от
стоимости за оригинальные и неоригинальные аксессуары соответственно.
Помимо аксессуаров у Тебя есть возможность хорошо заработать на услугах. Например,
ставка зарплаты за услугу Гарантия+ составляет 16% от стоимости услуги, а при выполнении
плана на торговой точке зарплата будет еще выше.Грамотно выяснив потребности Покупателя и проведя хорошую презентацию, у Тебя есть
возможность продать Покупателю еще что-либо из техники (например, телефон, игровую
приставку или МР3-плеер).
Учитывая ассортимент нашей компании, Твоя заработная плата будет зависеть от вашего
желания и умения правильно предлагать дополнительный товар.
Как же грамотно предлагать услуги и дополнительные аксессуары? Главное –
продавать выгоду!
Мы предлагаем тебе несколько вариантов предложения дополнительных услуг и
товаров
Техника СПА
Эта техника включает в себя 3 шага:
1. Ситуационный вопрос - создай вопросом стандартную жизненную ситуацию;
2. Проблемный вопрос – создай проблему в предложенной ранее ситуации;
3. Альтернатива – предложи решение проблемы.
Покупатель: «Да, бывает»
?»
Покупатель: «Бывало»
Техника «Свойство-Выгода»
Итак, предложение дополнительного товара (услуги или аксессуара) должно
основываться на озвучивании выгоды от его использования. Чтобы Покупатель принял
решение о покупке товара, ему нужно понимать, какую пользу он сможет получить от
данного товара. Определяясь с покупкой товара, Покупатель соотносит ценность данного
товара с его ценой. Если ценность перевешивает его цену, то Покупатель с радостью
расстается деньгами и платит установленную цену, если же нет – Покупатель отказывается
от покупки. Ценность товара в глазах Покупателя создает Продавец посредством озвучивания
выгод от его использования. Предлагая товар через озвучивания выгоды, мы помогаем
Покупателю ответить на вопрос: «А зачем мне эта вещь нужна?»
Вот примеры применения техники «Свойство-выгода»:
Предлагаю Вам к телефону карту памяти, которая значительно расширит память Вашего
телефона, и Вы сможете хранить большое количество нужной Вам информации У нас есть в ассортименте превосходные сумки для Вашего телефона, которые прекрасно
защитят его от царапин и позволят сохранить его в первозданном виде!
Сертификат «Гарантия+» продлит гарантийный срок на Ваш телефон и Вы можете быть
уверенными, что при любой поломке мы Вам всегда с радостью поможем!
Помни:
Покупателю нужна не карта Кукуруза, а возможность быстро и с комфортом
оплатить услуги, сделать денежный перевод, совершать выгодные звонки в другие
города.
Покупатель покупает не дополнительную гарантию, а уверенность, что его
телефон защищён в течение двух или трёх лет.
Выход из контакта. Восьмой этап продажи.
Основная задача на этом завершающем этапе продажи – попрощаться с Покупателем так,
чтобы у него возникло желание вновь вернуться в компанию «Евросеть». Обычно в памяти
человека о каком-либо событии сохраняются только начальные и конечные впечатления о
нем, а то, что было в середине – постепенно забывается. Поэтому то, как Ты попрощаешься с
Покупателем, останется в его памяти надолго, и если эти воспоминания будут позитивными,
то у Покупателя будет желание вернуться в салон Евросеть еще раз.
Для этого используй следующий алгоритм выхода из контакта:
1. Благодарность Покупателю за приобретенную покупку. («Спасибо Вам за покупку»)
2. Комплимент. («Вы сделали правильный выбор!»)
3. Приглашение зайти снова с проговариванием бренда «Евросеть». («Ждем Вас снова в
наших магазинах «Евросеть.»)
4. Прощание. («Всего доброго!»)
Запомни: Проговаривать название компании необходимо всегда!
Это нужно для того, чтобы еще раз обратить внимание Покупателя на
название сети салонов «Евросеть», где ему был предоставлен такой
классный сервис. Некоторые Покупатели не слишком хорошо разбираются в
названиях компаний, торгующих мобильной электроникой, для них все –
одинаковы. Поэтому небольшая реклама нашей Компании в завершении
прощания с Покупателем имеет очень большое значение.Заключение.
Помни: Твой успех и Твоя зарплата только в Твоих руках.
Вот Тебе ЕЩЁ НЕСКОЛЬКО КЛЮЧЕЙ К ТВОЕМУ УСПЕХУ:
1. ДУМАЙ! БУДЬ ВНИМАТЕЛЕН! АНАЛИЗИРУЙ!
Знаешь, чем настоящий Профи отличается от подмастерья?
Профи думает!
Он замечает, что он делает и к каким результатам это его приводит. Он думает о том, как
повысить своё мастерство. Он не останавливается на достигнутом, он развивается!
И для этого он задаёт себе вопросы:
— Действительно ли Я сегодня сделал всё, что было в моих силах?
— Так ли Я поговорил с тем или иным человеком по поводу продажи/покупки
телефона, ноутбука, магазина, компании, холдинга?
— Как Я достиг успеха в сегодняшних переговорах? Какой вопрос был самым
удачным?
— Что такого делает мой коллега, который продаёт больше, чем Я?
ВАЖНО! Профи может конкретно описать, каким именно способом он достигает тех
успехов, которыми восхищаются другие.
ЗНАЙ: врожденного профессионализма не бывает!!!
Профессионализм — это результат работы над ошибками, поиска эффективных решений.
И ни на кого не рассчитывай в этом! Никто кроме Тебя самого не сделает Тебя лучше, чем Ты
есть.
Ты классный? — Стань ещё ЛУЧШЕ! Сделай это для Себя! И — удачи Тебе!
ВЫВОД:
ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ — ЭТО ТОТ, КТО СОЗНАТЕЛЬНО И СИСТЕМАТИЧНО ПРОИЗВОДИТ
ИМЕННО ТЕ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ПРИВОДЯТ К ПРОДАЖЕ. ОН ДУМАЕТ О ТОМ, КАК ОН
ПРОДАЁТ И ЧТО ОН МОЖЕТ ДЕЛАТЬ ЛУЧШЕ.
2. ДЕЙСТВУЙ!
Это значит:
— Действуй целеустремлённо и энергично!
— Продавай и зарабатывай!
— Ошибайся! И радуйся тому, что замечаешь свои ошибки!
— Скрупулёзно разбирай свои ошибки!
— Применяй на практике свои открытия и решения!
— Продавай снова! И зарабатывай!
— Получай удовольствие и радуй других!
Ты же НАШ Продавец! Ты Продавец Корпорации «Евросеть»!
3. ГОРДИСЬ СОБОЙ И СВОИМИ ДОСТИЖЕНИЯМИ! И ВОСХИЩАЙСЯ ДРУГИМИ!
Знай: всё, что у Тебя получается — это Твой результат.
Знай: всё, что у Тебя не получается — это тоже Твой результат.
Что именно генерировать Ты решаешь САМ.
POST SCRIPRUM.
Возможно, полезные тексты Ты найдешь в этих книгах:
Г.Фридман «Нет, спасибо, я просто смотрю», А.В.Барышева «Как продать слона», С.Ребрик
«Тренинг профессиональных продаж», А.А.Деревицкий «Охота на Покупателя» и «Школа
продаж», О.Мандино «Величайший торговец в мире», Г.Гудмэн «Семь секретов
прирожденного Продавца»
РАЗВИВАЙСЯ! РАСТИ! ДЕРЗАЙ! И ВСЁ У ТЕБЯ ПОЛУЧИТСЯ!Вы также можете почитать
