МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА: Авторская Школа Тренеров Жанны Завьяловой представляет
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Авторская Школа Тренеров
Жанны Завьяловой представляет
МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА:
Практическое пособие для бизнес-тренера
Сборник наиболее типичных проблем и
метафорических деловых игр к ним :
• по маркетингу,
• закупкам
• продажам,
• телефонным переговорам,
• менеджменту
• HR-менеджменту
1Под редакцией к.п.н. Жанны Завьяловой.
Авторы – выпускники авторской Школы Тренеров Жанны Завьяловой :
Авдюнина Мария, тренинг-менеджер АО «Арбен» и автор тренингов для
подростков
Радькова Светлана, тренинг-менеджер «Банк Москвы»;
Чернявская Елена, тренинг-менеджер «Пуланна»;
Моисеев Андрей, генеральный директор IBT и бизнес-тренер
Завьялова Кира, аспирантка МГУ, психолингвист; начинающий бизнес-
тренер
Каденильяс–Нечаева Екатерина – бизнес-тренер
Денисова Елена, администратор «Школы Тренеров»; и автор обучающих
программ для детей дошкольников
Фарба Елена, к.п.н., бизнес-тренер
Лонская Диана, практикующий бизнес-тренер
Аннотация:
Авторы книги познакомились на Школе Тренеров. Там же родилась идея
написать эту книгу. Это сборник конкретных наиболее часто
встречающихся проблем в сферах маркетинга, менеджмента, закупок,
продаж, и телефонных переговоров. На каждую проблему подобрана
деловая игра, которая помогает участникам найти решение, а тренеру –
успешно и с огоньком провести свой тренинг. Сборник состоит из 70
деловых игр.
Также в книге вы найдете информацию по методологии метафорической
деловой игры. Авторы надеются, что для своего тренинга вы сможете
найти сценарий деловой игры в данном сборнике, либо сочинить сами
новую игру, пользуясь методикой, подробно описанной в разделе
«Методология».
Книга рассчитана на бизнес-тренеров, тренинг-менеджеров, а также на
читателей, которые периодически проводят обучение у себя в
компаниях.
2ОГЛАВЛЕНИЕ:
1. Вступительное слово от самой книги и от ее авторов о том, как
родилась эта книга, зачем и для чего она написана.
2. Методология: что такое метафорическая деловая игра, как ее
проводить, как влияет на групповую динамику в треиннге и многое
другое..
3. Описание реальных ситуаций, когда обучение с помощью
метафорической деловой игры помогло разрешить проблему.
4. Подборка деловых игр по направлениям:
• маркетинг
• закупки
• продажи
• деловые переговоры
• телефонные переговоры
• менеджмент
• HR-менеджмент
5. Заключительное слово от авторов
6. Немного об Авторской Школе Тренеров Жанны Завьяловой
3Книга, Школа и все-все-все.
Книга
Здравствуйте, ой, это Вы??? Глазам своим не верю!!! Я очень,
очень рада, что нашла Вас, мой читатель! Пожалуйста, держите меня
крепче. Вот так, спасибо.
Позвольте представиться, я – Книга. Моё полное название –
«Метафорическая деловая игра». Это очень редкое имя, как и я, между
прочим. Много вы видели таких, как я? А?
Немного о себе: я молода, хотя и не дитя. Я интересна, однако не
бросаюсь в глаза каждому.
Тот, кто прочитал меня (а их, поверьте, достаточно), говорил, что я
просто рассказываю о сложных вещах и во мне много полезных мыслей.
Обычно, книги не любят, в них пишут ручкой или карандашом, я же
наоборот – когда тонкий грифель скользит у меня между строк,
подчеркивая и обводя мои подлежащие и причастия, то… Ох, о чём я?
Это на складе со мной рядом любовный роман лежал, вот оно что! Я
хотела сказать, смело помечайте то, что заинтересует Вас.
Одно только меня беспокоит – не полновата ли я? Но я
тренируюсь, занимаюсь маркетингом(стр.26), менеджментом(стр.28),
продажами(стр.29). А там, где закладка, я подробно рассказываю, что
такое метод деловой игры и когда и как проводить игры, чтобы тренинг
стал ещё лучше, а результат – ещё эффективнее. Ведь игры, собранные
в книге – результат практической деятельности людей, придумавших
меня. Они не только собрали воедино часть своего опыта, а ещё
показывают на примерах (стр а,в,с) какая возможна обратная связь.
Мои создатели говорили, что им меня очень не хватало. У меня есть
все основания верить, потому что это профессионалы, которые ведут
тренинги и делают своё дело искренне, не устают работать над собой и
не боятся делиться знаниями с друзьями, коллегами и, конечно же, с
Вами, мой дорогой читатель! Они – это выпускники Авторской школы
бизнес-тренеров к.п.н. Жанны Завьяловой:
Авдюнина Мария, тренер АО «Арбен»,; Радькова Светлана,
тренер «Банк Москвы»; Чернявская Елена, тренер «Пуланна»; Моисеев
Андрей, генеральный директор IBT; Завьялова Кира, аспирантка МГУ,
психолингвист; Каденильяс–Нечаева Екатерина, Денисова Елена,
администратор «Школы бизнес-тренеров»; Фарба Елена, к.п.н., бизнес-
тренер; Лонская Диана, бизнес-тренер, Жанна Завьялова, к.п.н., бизнес-
тренер, автор и ведущий тренер проекта «Школа бизнес-тренеров».
Всего 10 человек. Значит, когда Вы берёте меня в руки, вместе с Вами
работают ещё десять человек – как говорится, одна голова хорошо, а
десять – вообще здорово.
4Школа и все-все-все
Блаженство возможно лишь в том случае,
когда ты живешь по максимуму, и никак иначе.
Блаженство возможно лишь тогда,
когда ты живешь интенсивно.
Tantric Transformation
Третья сессия авторской Школы Тренеров Жанны Завьялововй
подходила к концу..
- Давайте писать книгу! – сказала Жанна
мы раздумывали недолго.
- Ура! Давайте. А о чем?
- Это будет практической пособие по деловым играм. Оставайтесь,
я расскажу вам свои задумки.
Вот так легко и непринужденно свершилось новое чудо. Одно из
многих чудес, которыми наградила нас Школа. То, что вы сейчас читаете
эту книгу – тому подтверждение.
Деловые игры… конечно, деловые игры. Ведь это именно тот
метод тренинга, который позволяет найти выход из безвыходных,
тупиковых, казалось бы, ситуаций, увидеть свет в конце тоннеля.
Глубокий по содержанию и совсем несложный по форме. Это метод,
когда приходят инсаты, и участники тренинга меняют свой взгляд не
только на конкретную организационную ситуацию, но и вообще многое в
жизни переосмысливают.
Уже тогда мы поняли, что это будет волшебная книга. Во-первых,
очень нужная. Как длинные острые иглы оборачиваются доверчивым
брюшком ежа, так и неразрешимые конфликты, несовместимые,
казалось бы, интересы оборачиваются чем-то безобидным… Все как в
сказке. Все как в жизни. Главное, это чтобы было желание изменить
существующее положение вещей и, конечно, знание, как это сделать.
Во-вторых – эта книга уникальна. Каждая ее страница – ноу-хау,
аналога которому вы не найдете ни в одной книге, ни в одной стране
мира.
И, наконец, в-третьих, главным действующим лицом стала ЕЁ
Величество Сказка.
Вот так мы и стали сотворять Книгу. Мы – это «школьная»
команда, выпускники большого гнезда под названием Школа Тренеров.
Компания разношерстная, развеселая и креативная до ужаса…
Нас всех – начинающих и маститых бизнес-тренеров объединила
любовь к своей профессии и желание создавать что-то новое.
Школа Тренеров - это земля, теплая, наполненная силой. Мы
выросли из неё. Она стала для нас опорой и фундаментом,
живительным источником, из которого мы черпаем идеи и уверенность.
Мы все стали близкими людьми, с которыми можно обсудить самое
сокровенное, поделиться идеями, получить моральную поддержку и
реальную помощь. Можно ли быть одновременно успешным и
свободным? Расслабить лицо в напряженных складках? Можно ли
зарабатывать много денег и приносить реальную пользу людям?
Получать истинное удовольствие от того, что ты делаешь? Можно ли
постоянно расширять круг общения, знакомясь с исключительно
интересными людьми, делиться и получать взамен ещё больше? Бывает
5ли так, что самые необыкновенные фантазии воплощаются в жизнь,
успев поработать на своего «хозяина»?
Быть печальным проще, чем жизнерадостным. Быть отчужденным
и холодным требует меньше души, чем искренность и открытость.
Школа учила нас быть свободными творцами своей судьбы, когда
мечты превращаются в цели и сбываются, и нет ничего невозможного, и
весь мир тебе помогает. Конечно, можно назвать это волшебством. Но
тогда волшебство – это что-то закономерное, главное следовать
рецепту. А он прост: вера в себя, помноженная на доверие к людям.
Если вы обратили внимание- одно без другого дает ноль. Но вместе они
увеличивают результат многократно. Так рождается жизнь, полная
радостных открытий и смелых идей. Мы это проверяли и проверяем
регулярно. Может и вы попробуете?...
Книга «Метафорические деловые игры в тренинге» появилась не
сразу. Поначалу мы собирали копилку деловых игр, которой мог бы
пользоваться каждый из нас. Своеобразный обмен премудростями. Мы
задали себе вопрос:
Что произошло?
Ответ был прост:
Во-первых, мы объединили свой опыт;
Во-вторых, наш опыт стал работать на нас;
В-третьих, каждую представленную здесь игру можно отредактировать
под задачу тренинга. Тогда возник другой вопрос:
Может ли наш опыт быть полезным кому-нибудь ещё и если да, то как
люди узнают об этом?
Конечно же из книги.
И вот перед Вами результат нашей работы.
И снова Книга
Дорогой читатель, я стремлюсь к развитию, и для того, чтобы стать ещё
полезнее для Вас и Ваших уважаемых коллег, я прошу Вас – напишите о
своих впечатлениях обо мне, о моих играх, о том, что Вы считаете
нужным. (Язык пользы, вы считаете? Ну да, это мой язык!)
Мой адрес ...www.hr-training.net/forum/ Жду!
Итак, мы начинаем. Жили-были…
6МЕТОДОЛОГИЯ
МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ
ЧТО ТАКОЕ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА?
Метафорическая деловая игра – это, прежде всего, новое понятие,
вводимое Жанной Завьяловой. Термин «метафорическая деловая игра»
родился в процессе написания книги, чтобы выделить особый класс
деловых игр от более общего понятия деловой игры.
Деловая игра - это метод организации активной работы участников
тренинга, направленный на смену их установки, выработку
определенных рецептов эффективной работы в профессиональной
деятельности. Деловая игра позволяет так организовать пространство
тренинга, что участники, опираясь на свой профессиональный опыт,
могут создать новый продукт, который является решением их реальных
проблем. Деловая игра всегда имеет свой содержательный результат,
что очень важно для участников тренинга.
Все вышеперечисленные качества есть и у метафорической деловой
игры. Уникальными же ее особенностями является то, что для решения
бизнес-проблем в качестве сюжета для проведения деловой игры
берется метафора. Метафорой могут служить сказки, притчи, легенды,
анекдоты, по аналогии передающие проблематику отношений главных
героев метафоры и реальных проблем в бизнесе. Использование
метафоры позволяет активизировать творчество у участников тренинга,
снять блоки и стереотипы, которые, возможно уже сформировались при
неудачных попытках решить проблему на практике. Переключить
внимание участников с видения преград на видение возможностей.
Проведение метафорической деловой игры дает особую легкость в
тренинге, пробуждает новый запас энергии у ее участников.
КОГДА ИМЕЕТ СМЫСЛ ПРОВОДИТЬ МЕТАФОРИЧЕСКУЮ ДЕЛОВУЮ
ИГРУ В ТРЕНИНГЕ, А КОГДА МОЖНО ОБОЙТИСЬ БЕЗ НЕЕ?
Если вы отрабатываете умения и формируете навыки в сфере
коммуникаций, там, где есть взаимодействие хотя бы 2х людей, то
можете обойтись без деловой игры. Лучше воспользуйтесь ролевыми
играми.
Но если вы учите людей самоменеджменту, самоорганизации, если Вам
надо сменить установку (т.е. отношение) участников к проблеме, то без
7метафорической деловой игры, прямо скажем, Вам не обойтись. Тайм-
менеджмент, стратегия компании, разработка нового проекта и
управление им, а также многие другие темы раскрываются через
деловые игры. Как в тренинге сделать живым, увлекательным и
интерактивным процесс, когда нет взаимодействия людей, а требуется
научить принимать решения, работать в своем внутреннем пространстве
бизнесмена? Через деловую игру вы можете легко справиться с этим
вопросом. А также тренер проводит деловую игру тогда, когда он сам не
знает ответов на вопросы участников тренинга, когда у него нет готовой
технологии или рецепта.
В КАКОЙ МОМЕНТ ТРЕНИНГА ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРОВОДИТЬ
МЕТАФОРИЧЕСКУЮ ДЕЛОВУЮ ИГРУ?
Прежде чем ответить на этот вопрос следует в 2-3х словах коснуться
структуры тренингового модуля. Очень часто в рекламных программах
тренинговых компаний указано, что обучение модульное. Что
представляет из себя модуль? Модуль – это определенный блок подачи
информации, в котором используются различные методы ведения
тренинга (подробнее с методами тренинга Вы можете познакомиться в
книге Жанны Завьяловой «Путь тренера» часть2)
Прежде, чем дать группе информацию, важно подготовить участников,
активизировать их ментальные процессы, включить их внимание. Для
этого используется либо тематическая разминка, либо фасилитация. Это
№1 в тренинговом модуле.
Далее тренер переходит собственно к изложению новой информации –
это уже мини-лекция - №2 в тренинговом модуле. При этом
профессиональный тренер использует приемы риторики, чтобы сделать
из лекции поистине увлекательнейшее действо.
Далее тренер должен провести тематическое упражнение, чтобы дать
возможность участникам проявить активность, поработать, научиться
использовать то знание, которое тренер только что дал в мини-лекции –
это№3 в тренинговом модуле.
А вот затем уже следует либо ролевая игра как комплексное действие,
направленное на использование нового умения (мы его попробовали
только что с участниками в тематическом упражнении). Это если у вас
облучение коммуникациям, взаимодействию, где есть как минимум 2
субъекта. Если же формируются навыки, связанные с внутренними
процессами у человека, спринятием решения, с проблемой выбора, с
вопросом занятия эффективной позиции – то ролевые игры не подойдут.
А вот деловой игре – самое место. – Это №4 этап в тренинговом модуле.
После ролевой/деловой игры (уже понятно в каких случаях что брать)
тренер делает вывод, подводит итог и говорит о том, как новое умение
использовать в реальной практической деятельности. – Это № 5 в
тренинговом модуле.
8Тренинговый модуль в начале тренинга:
2. Мини-лекция 4.Метафорическая
деловая игра
1. Фасилитация 3.Тематическое 5. Вывод
упражнение
Только что вы познакомились с классическим модулем проведения
тренинга.
Но если у вас разогретая группа (т.е. участники как минимум 2й день
занимаются), то деловую игру вы можете провести в самом начале
нового модуля для того, чтобы включить внимание участников, вызвать
интерес новой темой. Тогда это будет этап №2 в тренинговом модуле,
сразу же после объявления поблематики и проведения короткой
фасилитации.
После деловой игры, которая здесь, как правило, взрывает старые
стереотипы, мешающие группе принять новую информацию и
избавиться от своих бизнес-проблем, следует мини-лекция. Участники
уже готовы к восприятию новой информации, какой бы шокирующей она
ни была. Мы видим, что мини-лекция здесь - этап № 3 в тренинговом
модуле.
А уже после мини-лекции можете проводить тематические упражнения –
этап №4 в тренинговом модуле и делать выводы – этап №5.
Тренинговый модуль для разогретой группы
(в середине или в конце тренинга):
4.Метафорическая 4.Тематическое
деловая игра упражнение
1. Фасилитация 3. Мини-лекция 5. Вывод
9ЧТО ТРЕБУЕТСЯ ОТ ТРЕНЕРА В МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ
ИГРЕ:
В деловой игре тренер выступает как фасилитатор: он не дает новую
информацию, рецепты и советы участникам тренинга, а, организуя их
работу в определенном формате, побуждает их самих решить свои
проблемы, ответить на те вопросы, на которые до проведения деловой
игры у них не было однозначного ответа. Тренер в деловой игре
выступает не как учитель, а как организатор группового пространства.
В деловой игре от тренера требуется четко формулировать инструкции,
следить за временем, стимулировать творческую активность участников,
грамотно проводить анализ и обобщение результатов деловой игры.
Быстро, кратко и понятно писать на доске. Самому быть собранным и
мобильным. От того, в каком ритме работает тренер, зависит и ритм
деловой игры. Нет ничего хуже вялой и нудной деловой игры. Тогда
участники могут устать и упустить общую смысловую нить, чем они здесь
занимаются. Это может привести к развалу группы.
КАК СОСТАВЛЯЕТСЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА?
Несмотря на то, что в данной книге Вы можете найти метафорические
деловые игры почти для всех типичных бизнес-проблем, приводим здесь
алгоритм составления игры. Это совсем несложно.
Первое – четко записать проблему из реальной жизни. Например: «Как
малоизвестному тренеру победить в тендере на проведение тренинга,
который устраивает заказчик?»
Второе – в проблеме четко выделить субъектов действия. В нашем с
Вами случае первый субъект – это заказчик (именно он принимает
решение в выборе тренера). Второй субъект – это малознакомый
заказчику тренер, который хочет получить заказ на тренинг.
Третье – сконцентрировать внимание на отношениях между субъектами,
их мотивации, интересах и желаниях. В нашем примере тренер очень
заинтересован получить заказ, т.е. он хочет быть избранным среди всех
прочих тренеров, хочет, чтобы именно его приняли. А заказчику все
равно, возможно он даже и внимание на тренера не обращает, он не
знает его лучших качеств. Т.е. тренер предстает перед ним в своем
ложном имидже (как Кот в мешке)
Четвертое – подобрать по аналогии пример из сказки, притчи, анекдота,
истории, в котором бы главные герои были связаны похожими
взаимоотношениями, мотивацией, интересами и желаниями. Для нашего
примера прекрасно подойдет сказка про царевну-лягушку в следующем
эпизоде:
10«Выпустил Иван-царевич стрелу наугад и улетела та стрела в дремучий
лес. Пошел Иван-царевич стрелу свою искать, и нашел ее в болоте.
Смотрит Иван-царевич, сидит на болоте лягушка и держит его стрелу.
Хотел Иван-царевич свою стрелу забрать, а лягушка и говорит ему
человеческим голосом:
- Иван-царевич! Ты обещал жениться на той, на чей двор твоя стрела
попадет. Стрела твоя попала ко мне на болото. Значит я твоя
суженая»
Отношения лягушки и Ивана-царевича напоминают отношения
Заказчика и тренера (точнее даже, страхи тренера по поводу того, что
его могут отвергнуть в тендере).
Пятое – определить количество команд и их название. Количество
команд равно количеству субъектов, т.е. количеству действующих
персонажей.
В нашем примере вся группа участников тренинга разделится на 2
команды.
Первая команда – это Царевны-лягушки (символизирующие тренера с
его системой мотивации).
Вторая команда – это Иваны-царевичи (символизирующие заказчика с
его системой мотивации)
Шестое – сформулировать задания для каждой команды. Задание
формулируется по аналогии с заданием-проблемой из реальной жизни.
У нас в примере тренеру важно ответить на вопрос «Как победить в
тендере?» Значит и задание первой команде Царевен-лягушек дается
аналогичное, только с учетом сказочной ситуации. Например, так: «Что
такое должна предпринять лягушка, чтобы Иван-царевич действительно
захотел взять ее в жены?» – по сказке мы знаем, что лягушка его
принудила жениться, воспользовавшись его порядочностью и взятыми
обязательствами жениться на той, на чей двор упадет стрела. И все мы
по сказке хорошо помним, какими испытаниями обернулось это и для
Ивана-царевича, и для самой Царевны-лягушки.
Задание второй команды формулируется похожим образом. «При каких
условиях вы, Иваны-царевичи, действительно захотите взять в жены
Царевну-лягушку?»
Очень важно, чтобы обе команды получили похожие вопросы, и чтобы
эти вопросы были сформулированы в позитиве. Ведь в процессе
проведения деловой игры нам важно вывести участников на варианты
решений, а не на варианты проблем. Совершенно не подходят негативно
сформулированные вопросы типа: «При каких условиях Вы не захотите
взять Царевну-лягушку в жены?» Или: «При каких условиях Иван-
царевич оставит вас сидеть на болоте?» и т.д.
Теперь метафорическая деловая игра готова – осталось ее только
провести.
11ПОЧЕМУ ИМЕННО СКАЗКИ…?
Почему именно сказки, притчи, легенды мы рекомендуем использовать в
качестве сюжета для проведения деловой игры? Почему бы в качестве
сюжета не взять реальную проблемную ситуацию из практической жизни
участников тренинга? Связано это с тем, что если, придя на тренинг,
участники не видят путей решения своей проблемной ситуации, либо не
уверены, что смогут ими воспользоваться и добиться результата, значит
они уже думали над проблемой, но так ни к чему и не пришли. Повторять
этот процесс, который уже был сделан (только несколько в иной форме)
– процедура не очень эффективная. Участники слишком зацеплены
эмоционально за свою проблему, слишком скованы шаблонами и
стереотипами. Творческая энергия в них заблокирована фиксацией
внимания на преградах.
Поэтому мы проводим сами и предлагаем проводить вам
метафорические деловые игры. Сказки, притчи, исторические сюжеты,
былины и анекдоты – это прекрасные метафоры. Рецепты разрешения
проблемной ситуации остаются теми же, только выраженными
иносказательно, через метафору, потому что в качестве деловой игры
берется сюжет со схожими взаимоотношениями между героями, со
схожими мотивациями сказочных героев и субъектов из реальной
жизненной ситуации.
Только такой метафорический прием проведения деловой игры
позволяет участникам на время отвлечься от своей проблемы, стать в
роль детей, помечтать. Это высвобождает огромный потенциал их
творческих сил. Обычно участники придумывают целую кучу рецептов,
как помочь своим сказочным героям. И уже задача тренера провести
параллель между сказкой и былью. В этом, как показывает практика,
ничего сложного нет – все «шито белыми нитками». Даже начинающий
тренер легко увидит, как рецепты для сказочных героев сделать
рецептами решения проблемы для своих дорогих сердцу участников
тренинга.
ПРОЦЕДУРА ПРОВЕДЕНИЯ МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ:
Первое – тренер формулирует группе бизнес-проблему и проводит сбор
мнений, т.е. фасилитацию. В нашем примете это может быть
сформулировано следующим образом. «Всем нам известно, что
большинство компаний испытывая потребность в обучении своих
сотрудников, проводят тендер между компаниями-провайдерами, между
тренерами, чтобы выбрать лучшего и ему отдать заказ на обучение.
Задача бизнес-тренера – победить и получить заказ. Хорошо, если
заказчик нас знает, еще лучше, если мы уже проводили у него тренинги,
и он в восторге от результата обучения. А как нам выиграть тендер, если
заказчик ничего о нас не знает? Если мы для него – совершенно
неизвестный тренер, «кот в мешке»? Здесь тренер проводит
фасилитацию, выслушивая мнение каждого, или некоторых участников.
12Второе – тренер формулирует тему деловой игры. Например так: «Мы
выслушали здесь разные мнения и рецепты. Что из них сработает, а что
–нет, покажет жизнь и наши заказчики. Но чтобы нам не ошибиться,
предлагаю следующее. Давайте вспомним сказку про Царевну-лягушку,
тот момент, где Иван-царевич выпустил стрелу, и стрела попала в
болото». Тренер рассказывает эпизод сказки и демонстрирует, что
проблема лягушки схожа с проблемой тренера. Как Иван-царевич не
может увидеть в лягушке Царевну и ее настоящий прекрасный облик, так
и заказчик не может увидеть в новом для него тренере все его лучшие
качества и гарантии успешно проведенного тренинга.
Третье – тренер делит участников группы на команды, дает названия
командам и рассаживает их по разным углам учебного зала.
Четвертое – тренер формулирует задание-вопрос каждой команде,
объявляет процедуру работы и выдает каждой команде по ватману и по
комплекту фломастеров. Во время самостоятельной работы команд
тренер следит за регламентом и готовит место выступления (чтобы на
доску можно было легко повесить ватманы, чтобы ничто ее не
загораживало).
Процедура работы команд следующая: команды должны в течение 10
минут придумать как можно больше способов, позволяющих справиться
с задачей. Это похоже на мозговой штурм. Принимаются все идеи
участников, даже самые странные и самые комичные. Затем в течение
10 минут участники каждой команды должны подготовиться к
презентации своих идей – для этого отобразить все на ватмане.
Приветствуются зрелищные рисунки. Затем на ступает презентация –
представители каждой команды по очереди докладывают обо всех
решениях проблемы сказочного персонажа, которые они
напридумывали.
Пятое – презентация команд. Здесь тренер сначала приглашает ту
команду, которая олицетворяла субъекта с проблемой. В нашем случае
это команда Царевен-лягушек, потому что они олицетворяют тренера с
его проблемой выиграть тендер. Это важно. Участники прикрепляют
ватман к доске и сообщают варианты своих решений. Затем выступает
вторая команда – ведь именно у них хранятся ключи от проблемы. При
каких условиях Иван-царевич захочет жениться? Совпадает ли видение
лягушек с видением Иванов??? Это кульминация деловой игры. Важно,
чтобы ватманы обеих команд висели рядом, а не один поверх другого.
Шестое – тренер подходит к ватманам и начинает сравнение. Что
совпало, что нет? Что нового добавили Иваны-царевичи к видению
лягушек? В чем ложное мнение у лягушек, т.к. оно противоречит мнению
Иванов-закзазчиков? По мере сравнения тренер постепенно переходит
от сказочной ситуации игры к реальной проблеме бизнеса. Важно, чтобы
тренер проводил параллели и мог перевести язык метафоры-сказки на
язык реальности. Перемежая язык сказки с языком бизнес-терминов,
тренер добивается того, что уже вся группа видит параллели между
13сказкой и жизнью и получает реальное понимание о том, как выигрывать
тендеры (это в нашем примере).
Например:
Тренер: «Так так, Царевна-лягушка обещает Ивану-царевичу
полцарства, и Иван-царевич хочет получить приданое – здесь они
совпали во мнениях. Прекрасно. Наши заказчики тоже хотят, чтобы
после тренинга продажи выросли и компания получила дополнительную
прибыль. И тренер должен показать в тендере, как его тренинг поможет
получить дополнительный доход.» И.т.д. по каждому пункту.
Седьмое – тренер подводит итог игре, либо дает возможность группе
самой подвести итог и сделать выводы. В выводах обязательно должна
содержаться практическая ценность для участников. вывод из игры
служит информационным мостиком для перехода к мини-лекции, если у
тренера есть новый материал по этой теме. Например, в нашем случае
подойдет мини-лекция по риторике (как составлять презентацию своего
тренинга с использованием всех законов риторики и выводов из деловой
игры).
Иногда можно ограничиться просто выводами из деловой игры и перейти
к новой теме, к новому модулю.
РЕЗУЛЬТАТЫ И ЭФФЕКТЫ, ПОЛУЧАЕМЫЕ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ:
1. Метафорическая деловая игра позволяет изменить установку
участников тренинга. Перевести фокус их внимания с видения
преград и сложностей на видение возможностей и готовых
алгоритмов действий. Это очень важно, т.к. формируется
позитивность мышления и даются рецепты, которые уже можно
применять в практической деятельности. При этом делается это легко
и непринужденно.
2. Как УЖЕ ГОВОРИЛОСЬ ВЫШЕ, метафорическая деловая игра
позволяет участникам тренинга самим решить свои проблемные
вопросы, получить содержательный продукт, разработать некий
рецепт, которого сам тренер не имеет.
3. Метафорическая деловая игра включает творческую активность
участников тренинга, усиливает их взаимодействие друг с другом.
4. Деловая игра сильно влияет на групповую динамику. При правильном
проведении она ускоряет процессы групповой динамики. Участники
заряжаются творческой энергией. На лице появляется румянец. Они в
буквальном смысле слова молодеют!
145. Позволяет каждому участнику тренинга быть активным одновременно
с активностью всей группы, в то время как ролевые игры
предполагают последовательную активность.
6. Помогает тренеру решить те вопросы, задаваемые участниками
тренинга, на которые у него нет готового решения. При этом сам
тренер в метафорической деловой игре выступает как организатор
группового процесса и как переводчик с метафорического языка на
деловой язык.
ПРИМЕРЫ ИЗ НАШЕЙ ПРАКТИКИ О ТОМ, КАК МЕТАФОРИЧЕСКАЯ
ДЕЛОВАЯ ИГРА ПОМОГЛА РЕШИТЬ РЕАЛЬНЫЕ БИЗНЕС-
ПРОБЛЕМЫ.
Деловая игра по «Сказке о золотой рыбке»
Крупный банк заказал тренинг «Управление взаимодействием с VIP-
клиентами». Их VIP-клиенты все время расшатывают правила
банковского обслуживания, требуя к себе особого подхода. Вот
некоторые примеры того, с чем столкнулись банковские сотрудники и
оказались в очень уязвимой ситуации. VIP-клиенты приходят в банк под
конец рабочего дня, в то время как банковская операция требует
длительного времени. Просят некоторые банковские операции сделать
для них бесплатно, не брать с них процент за обслуживание. Просят
персонально для них изменить % по вкладам. Требуют бесплатно
сделать пластиковую карточку, потому что собираются положить на нее
большую сумму. VIP-клиенты – крупные компании, которые составляют
около 60% по остаткам на расчетных счетах. А также это знаменитые
люди или жены руководителей компаний, которые вообще могут
попросить нереальные вещи и устроить скандал в банке.
Иногда сотрудники соглашаются на требования VIP-клиентов,
жертвуя своим личным временем или идя на риск взять недопустимую
ответственность. Иногда отказывают и нарываются на конфликт.
Сотрудники банка боятся потерять VIP-клиентов, если не будут
угождать им. Ведь именно эти клиенты приносят основные деньги банку.
В то же время иногда сделки с ними становятся просто невыгодными
банку, а обслуживание чрезвычайно затратно по времени.
В тренинге остро поднялся вопрос от участников: «Как нам отказывать в
невыполнимых требованиях наших VIP-клиентов? При этом они должны
остаться довольны общением с нами!!! Как нам научиться воспитывать
наших VIP-клиентов? Общение с ними порой невыносимо. И мы так
боимся их потерять. Мы чувствуем зависимость, а они из нас веревки
вьют!! Но ведь они правы в том, что пользуются своим положением –
ведь им это выгодно. А в бизнесе основная мотивация – выгода. »
Участникам тренинга была предложена метафорическая деловая игра
по сказке о Золотой рыбке.
15Первая команда – старики – по аналогии с сотрудниками банка,
работающими с VIP-клиентами. Страрик по сказке тоже не верит в себя,
безропотно выполняет каждую прихоть старухи. Он ее муж, а ведет себя
как курьер, даже как раб. Он не мыслит и не предлагает старухе
варианты решений как распорядиться волшебством золотой рыбки. У
старика работают лишь ноги – бегать к мору и обратно, и глотка –
кричать и звать золотую рыбку.
Вторая команда – старухи – по аналогии с VIP-клиентами. У старухи как
и у VIP-клиентов в актуальном настоящем есть прекрасные возможности.
Но она думает больше о перспективах будущего. Она алчна и ненасытна
в своих требованиях. Иллюзии заслоняют ей реальность и поглощают
все ее мысли. И в итоге старуха оказывается у разбитого корыта.
Рассчитавшись на 1-2-й, я разделила всех участников на 2 команды и
произнесла вступительную речь: «Если вы помните, то по сказке старуха
сначала попросила новое корыто, затем новый добротный дом, затем
титул купчихи, затем дворянки, царицы. И в конце сказки она захотела
стать владычицей морскою. Что бы не делал для нее старик, в итоге ей
было мало. Т.е. бегать к золотой рыбке и просить за старуху – это не
конструктивное решение. На мой взгляд, лучше всего старухе было
остановиться на запросе дома. Тогда ее старость была бы обеспечена с
одной стороны. С другой стороны, в ее возрасте ей не пришлось бы
менять свой жизненный уклад и брать на себя дополнительную
ответственность. Царице, например, надо управлять государством.
Старухе это явно не под силу.
Первая команда – старики – получила следующую инструкцию: «Как
старику уговорить старуху остановить свой выбор на доме? При этом
старуха должна остаться довольной своим разговором со стариком и
своим выбором».
Вторая команда – старухи – получила такое задание: «При каких
условиях Вы согласитесь остановить свой выбор на добротном доме у
моря и останетесь этим довольны?»
Сначала команды работали по генерации идей – какие аргументы убедят
старуху, что ее привлечет в доме у моря и отпугнет от других
альтернатив? Затем я выдала им по ватману и они красочно оформили
свои идеи.
Первой выступила команда «стариков». Они разделили весь ватман на 2
части. Вверху красовался лозунг «За дом у моря», внизу стоял
заголовок: «Против альтернативных выборов». В своем выступлении они
озвучили следующие идеи:
- Уважаемая старуха! Я предлагаю тебе остановить свой выбор на
прекрасном уютном доме у моря. Он новый и за ним легко следить.
Ты ни в чем не будешь нуждаться. Твоя старость будет сытой, т.к.
море рядом и я смогу ловить рыбу. В нашем доме есть все, что нужно
для жизни. Ты сможешь вести образ жизни, к которому ты привыкла.
Ты каждый день сможешь любоваться прекасными рассветами и
16закатами моря и слушать успокаивающий шум волн. Морской воздух
полезен для здоровья.
Команда «стариков» продолжала.
- Хочу предупредить тебя, о моя любимая жена! Ты собиралась стать
сначала купчихой, затем дворянкой и потом царицей. Но прежде, чем
решиться на это, подумай! Ведь купцы и дворяне выгонят нас из своего
общества – они так не любят новых пришлых людей! Тебе придется
соблюдать дворцовый этикет, это так сложно – переучиваться в нашем
возрасте! Тебя могут оклеветать в дворцовых интригах и ты потеряешь
свое доброе имя! А царицей – тебе придется брать огромную
ответственность за всех страждущих и нищих в нашей стране! Тебя
могут убить заговорщики, которые позарятся на твою власть. Это опасно,
подумай об этом, прежде чем решиться. А владычица морская – она
вообще должна жить в воде – это так вредно для костей – запросто
наживещь себе радикулит! Вобщем, тебе решать, моя старуха! На мой
взгляд дом у моря – это самый лучший выбор!
После этого выступила команда «старух», и мы увидели, что их мнение
во многом совпадает с аргументами команды стариков. (это, кстати,
типично при проведении метафорических деловых игр). Среди нового
было следующее:
- Я соглашусь не претендовать на большее, если ты, старик обеспечишь
мне не просто дом у моря, а коттеджный поселок, в котором бы жили мои
друзья. Также если мы составим брачный контракт, и ты подпишешь, что
вся недвижимость принадлежит только мне. Если ты будешь не просто
ловить рыбу, но и делать ремонтные работы по дому по мере
необходимости. А в остальном, я согласна с тобой, старик.
После завершения презентаций я показала им сходство:
- Значит Вы на правильном пути в своих аргументах. Мы видим, что
даже алчная старуха из сказки может быть умеренной при
определенных условиях.
Дальше я перешла к переводу метафорических сказочных аргументов в
алгоритмы поведения с VIP-клиентом в реальной ситуации:
- Давайте теперь посмотрим, как можно трактовать Ваши идеи и
перенести их в контекст реальности Вашей работы с VIP-клиентами», -
продолжила я. «VIP-клиенты тоже в чем-то похожи на старуху из сказки.
Они неуемны в своих требованиях и всегда хотят нечто большее, чем им
дают в реальности. Вы можете идти им на уступки. Важно также уметь
управлять переговорами и останавливать их притязания, если это
необходимо. При этом важно, чтобы VIP-клиент всегда оставался
доволен работой с Вами. Итак, приступим. Начнем с аргументов
команды «Старух», ведь именно эта команда олицетворяет клиентов.
- «Я соглашусь не претендовать на большее, если ты, старик
обеспечишь мне не просто дом у моря, а коттеджный поселок, в котором
бы жили мои друзья», - вашим клиентам важно чувствовать свою
принадлежность к персонам с особым статусом. Покажите им, что другие
VIP-клиенты тоже работают на тех условиях, на которых Вы предлагаете
клиенту. Покажите, чем им нравятся эти условия. Какую выгоду,
привлекательность эти условия в себе несут.
17- А брачный контракт показывает, что все «особые условия»
необходимо заносить в письменный договор на обслуживание по
категории «VIP”. Этот документ уже покажет клиенту его
исключительность. Вы же при этом ни на что не претендуете – т.е.
клиент не любит, когда ему навязывают решения, когда ему
указывают как поступить
- Старуха нуждается в том, чтобы старик чинил дом по мере
необходимости, работал по дому. Это потребность VIP-клиентов во
внмании, заботе и помощи, если она им вдруг потребуется. Не
обязательно ждать этого момента. Просто окружите клиента
вниманием, заботой и скажите, что готовы оказывать ему помощь.
- Теперь давайте пройдемся по аргументам старика, ведь команда
«Старух их приняла полностью.
- Похвала дому – это вам необходимо рассказать о пользе для
клиента при тех условиях, которые вы ему предлагаете. Делайте это
любезно и обходительно, также, как наша команда «стариков» на
презентации.
- Предостережения старика по поводу ответственности и опасностей
других выборов, если старуха будет претендовать на звание купчихи,
дворянки, царицы и морской владычицы. Попробуйте показать, что
клиенту надо сделать, какую ответственность взять, в ситуации,
когда вы идете ему на уступку и даете то, что он требует. Не говорите
«Нет!, Это невозможно!» Начтите со слов: «Да, то, что вы говорите,
важно. Я понимаю Ваше желание. И это возможно при условии….»
Дальше назовите условия. «также хочу предупредить Вас о
следующем…» И назовите риски и минусы этой ситуации. Только не
злоупотребляйте. Ни один человек не любит чувствовать себя
запуганным!!! Если вы помните, команда «стариков» закончила свою
презентацию словами: Вобщем, тебе решать, моя старуха!» –
оставьте выбор за клиентом, не давите на него, не решайте за него!!!
Что дала эта игра участникам?
Первое, она перевернула их восприятие и повысила их уверенность в
себе. Теперь они уже чувствовали свою силу, свою способность
общаться с клиентами и приводить аргументы.
Второе, участники поняли, что идти на уступки – процесс бесконечный.
Что бы они не сделали для клиента, он захочет большего. Значит ключ к
решению в том, чтобы научиться управлять ситуацией общения с VIP-
клиентами. И они стали готовы к восприятию следующего материала:
«Как грамотно отказывать, чтобы клиент остался доволен»
Третье, они увидели, что путей выхода из их ситуации много. До игры
они не видели ни одного решения. После игры увидели множество
вариантов решений.
Четвертое, они увидели уязвимость своих VIP-клиентов, которые до
этого воспринимались ими как эдакие непобедимые исполины.
Участники поняли, что в интересах VIP-клиентов ограничивать их выбор,
структурировать работу с ними. Иначе те в конце концов, запросив что-то
нереальное, «останутся у разбитого корыта»
18Пятое, игра позволила мне как тренеру сформировать единое
восприятие всех участников, ни один из них не выпал из группового
процесса. Мы учли мнение каждого на этапе генерации идей.
Что было дальше? Дальше я давала им алгоритм «Как грамотно
отказывать, чтобы клиент остался доволен». Мы отрабатывали эту
технику переговоров в практических упражнениях. Мои участники ушли с
тренинга уверенные в себе с инструментами переговоров, которыми они
были в состоянии воспользоваться. Вопросов типа: «Что делать с
капризными VIP-клиентами?» - у них больше не возникало.
Деловая игра по сказке «Спящая Красавица и семь богатырей»
Ситуация из бизнеса: участие в тендере. Вы – один из многочисленных
участников. Ваша задача: убедить заказчика, что вы – лучший.
Игра: Спящая красавица ждет своего возлюбленного. Она живет у семи
богатырей, находится под их опекой и заботой.
1, 2, 3 и 4 команды - Богатыри.
Инструкция команде: «Ваша задача - убедить Спящую красавицу выйти
за вас замуж, а не ждать своего любимого».
4 команда – Спящая красавица.
Инструкция команде: «При каких условиях вы выйдете замуж за одного
из богатырей, а не будете ждать своего любимого?»
Здесь: Богатыри – участники тендера, конкуренты. Спящая красавица –
фирма, которая устраивает тендер.
Пояснения: количество команд – Богатырей варьируется от 2х до 7 в
зависимости от количества участников тренинга.
Данная деловая игра проводилась на Авторской школе тренеров Жанны
Завьяловой. Целью игры ставилось научить молодых бизнес-тренеров
побеждать в тендерах в ситуации, когда у компании заказчика уже есть
любимый тренер, работой которого компания довольна. Как молодому
тренеру победить в тендере и получит заказ на обучение, если
компания-заказчик впервые видит его и ничего о нем не знает?
В соответствии с количеством человек (25) группа разделилась на 5
команд: 1 команда, играющая Спящую красавицу и 4 команды, играющие
роль Богатыря. После времени, отпущенного на подготовку к
презентации выступили поочередно сначала команды богатырей. Вот
что у них получилось.
Первая команда богатырей представила образ Богатыря-негативщика,
который перечислил огромное количество отрицательных действий,
которые он мог бы совершить, но совершать не будет.
Вторая команда представила образ Богатыря-рационалиста. Он описал
все то, что может предоставить Спящей красавице, снабдив свой доклад
иллюстрациями на доске, а также пообещал ей свободу в случае
возвращения ее возлюбленного и подготовил брачный контракт.
Третья команда представила образ Богатыря-Дон-Жуана. Он показал
Спящей красавице многочисленное количество любовных писем от
19других принцесс, прокомментировав, что он отверг всех ради нее.
Богатыря сопровождала его свита, вместе они пели песни и дифирамбы
в честь Спящей красавицы.
Четвертая команда представила образ Богатыря-Плей боя. Он
рассказывал Спящей красавице о радужных перспективах, ожидающих
ее с ним. При этом Богатырь снимал с себя одежду, бросая ее к ногам
Спящей красавицы. Затем он оклеветал других богатырей, сказав, что
они избрали себе других принцесс и собираются на них жениться.
Команда спящей красавицы в своей презентации показала, что ей
важны преданность богатыря, его любовь и благородство. А также
его функция защитника.
После всех презентаций тренер раздал каждому участнику из всех
команд богатырей листочек, на котором просил написать номер
команды-Победителя. В это время команда Спящей красавицы
обсуждала, какого из богатырей ей предпочесть в качестве супруга.
Итог: По тайному голосованию (согласно пересчету карточек) победила
команда Богатыря-Плей боя.. Реально же Спящая красавица выбрала 2
команду богатырей Рационалистов, прокомментировав, что данный
Богатырь кажется ей наиболее надежным. Кроме того, Спящую
красавицу привлекла возможность возвращения к своему
возлюбленному. Не малую роль сыграли и иллюстрации на доске,
оставленные после ухода Богатыря.
Тренер так прокомментировал происходящее, сделав перенос из
метафоры сказки в контекст бизнес-реальности. Как тренер, Вы
сможете победить в тендере и получить заказ на тренинг, если убедите
всех в своей надежности и стабильности, если не будете напирать,
запугивать и пытаться оказать давление на выбор. Ваше поведение не
должно быть слишком развязным, скорее это должно быть спокойное
дружеское общение. Большую помощь Вам окажут наглядные
иллюстрации ваших слов и обещаний, а также заранее подготовленный
контракт или договор. И смотрите. Вам самим понравился богатырь
Плей-бой с его яркостью. Но команде Спящей красавицы, которая
олицетворяла клиентов, понравился другой богатырь. Клиентам не
нравится, если мы неуважительно отзываемся о своих конкурентах –
других тренерах. Клиентам нравится, если мы сохраняем за ними
возможность остаться с их любимым тренером (тем, которому они
доверяют). Если мы покажем, как совместить нашу работу с работой их
любимца, они выберут нас.
20МАРКЕТИНГ
В этом разделе мы предлагаем Вам некоторые проблемные ситуации,
связанные с ошибками в продвижении товара. Эти ошибки заказчик
всегда чувствует, как плохую/недостаточно хорошую реализацию своего
товара (услуг) Здесь вы найдете не только метафоры для проведения
деловых игр, но и примеры того, как тренеру на заключительном этапе
проведения игры перевести решения проблем сказочных персонажей в
контекст реальной маркетинговой проблемы заказчика.
1. Проблемная ситуация:
Компания производит качественную продукцию. Уделяет большое
внимание упаковке, рекламе и качеству товара. Тем не менее
продукция плохо реализуется.
Деловая игра по анекдоту.
Анекдот: Общее собрание сотрудников фирмы. Вопрос руководства к
аудитории:
- Кто производит самые лучшие консервы?
- Мы!!!
- У кого самая лучшая реклама?
- У нас!!!
- У кого самая лучшая упаковка?
- У нас!!!
- Так почему же у нас самый низкий объем продаж???
- Потому что чертовы кошки не хотят жрать наши консервы!!!
Первая команда – «Кошки» (аналогия с целевыми группами клиентов).
Инструкция группе: «Вы все кошки с разными вкусовыми
предпочтениями. Одни из вас любят консервы, а другие – нет. Как среди
вас найти и выделить тех, кто любит консервы?»
Вторая команда – «Производитель» (аналогия с бизнес-компанией).
Инструкция группе: «Как вам среди всех кошек найти тех, которым
нравятся ваши консервы? Разработайте стратегию поиска и
привлечения вашей целевой группы клиентов».
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Производители”.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных
алгоритмов в деловые приемы продвижения товара тренер может
воспользоваться следующими нашими подсказками:
• Например, команда выработает идею: «Кошки, которые любят
консервы, отличаются по своим реакциям от кошек, которые не любят
консервы: первые мурлыкают при виде консервов, а вторые – шипят».
Тренер переводит эту идею в реальность жизни – т.е. и клиенты ,
которые являются целевой группой для нашей продукции,
отличаются по своим реакциям от клиентов, которым эта продукция
не нужна /не нравится. Важно тогда провести анкетирование клиентов
и выделить характерные поведенческие различия.
21Проблемная ситуация:
Компания производит и продвигает на рынке дорогой товар высокого
качества, но упаковка дешевого вида, плохой дизайн, плохое
качество упаковки. Поэтому товар плохо реализуется. Маркетинговая
задача: что изменить в промоушене товара?
Деловая игра по сказке «Гадкий утенок».
Гадкий утенок на птичьем дворе выглядел слишком неприглядно. И хотя
он и был детенышем благородного Лебедя, никто из птиц и даже
девочка, которая нашла лебединое яйцо, это не замечали. Гадкий утенок
был отвергнутым и страдал от одиночества. Ему важно было принятие.
Ему нужны были друзья.
Первая команда – «Гадкий утенок» (по аналогии с товаром, который
производит и реализует компания)
Инструкция команде: «Что вам необходимо предпринять, чтобы найти
друзей, быть принятыми, решить проблему одиночества и
отвергнутости?»
Вторая команда – «Потенциальные друзья утенка» (по аналогии с
целевой группой клиентов)
Инструкция команде: «При каких условиях вы перестанете отвергать
Гадкого утенка и примете его как друга?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Гадкий утенок”.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных
алгоритмов в деловые приемы продвижения товара тренер может
воспользоваться следующими нашими подсказками:
• Например, команда выработает идею: «Сидеть в кустах и ждать, пока
утенок вырастет. Тогда он станет красивым лебедем. Все это заметят
и перестанут отвергать». Тренер эту идею переводит в план реальной
жизни так: «Т.е. основной вопрос – это врешний вид. Следовательно,
нужно заменить упаковку. Сделать ее дорогой, шикарной, заметной»
• Другая возможная идея команды: «Гадкому утенку надо найти
взрослых лебедей. Ведь они знают, как выглядит их детеныш, и
примут его таким, как он есть». Тренер так переводит эту идею в
контекст маркетинговой проблемы: «Т.е. наш товар должен быть
определенным образом спозиционирован на такую целевую группу
клиентов, которые уже знают качество товара, и упаковка их не
отпугнет.»
2. Проблемная ситуация:
Компания производит и продвигает товар, аналогичного которому уже
много на рынке. Ситуация высокой конкуренции. Продажи плохие.
Задача: как правильно позиционировать свой товар в ситуации высокой
22конкуренции и сильной схожести товаров разных производителей? Здесь
проблема как выделить свой товар, чтобы клиент смог его сразу
обнаружить и узнать в целом море похожего товара?
Деловая игра по сказке «Золушка»
Здесь мы берем ситуацию, когда Золушка после бала снова оказалась в
своем старом платье. А принц, имея только туфельку в качестве
приметы, страстно мечтает ее найти. Теперь представьте, что туфелька
у принца разбилась – ведь она же хрустальная! Как принцу найти свою
избранницу среди огромного количества молодых девиц на выданье,
мечтающих стать принцессами?
Первая команда – «Золушка» (по аналогии с компанией, создающий
промоушен своему товару)
Инструкция команде: «Вопрос: Как Золушке показать принцу, что именно
она – его избранница? Как сделать, чтобы он поверил ей?»
Вторая команда – «Принц» ( по аналогии с целевой группой клиентов,
потребляющих товар)
Инструкция команде: «Вопрос: Как принцу найти Золушку среди толпы
девиц на выданье?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Золушка”.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных
алгоритмов в деловые приемы продвижения товара тренер может
воспользоваться следующими нашими подсказками:
• Золушка может показать принцу, что именно она – его избранница,
если снова направится к фее и попросит ее снова сотворить тот
же имидж (платье, прическа, аксессуары), которые были у нее на
балу. В плане маркетинговой проблемы продвижения товара – это
вопрос оригинальной упаковки, которая соответствует
потребностям и стереотипам целевой группы клиентов.
• Золушка может сказать принцу те слова, которые он шептал ей на
ухо в волшебном саду и которые могла слышать только она одна.
В аналогии с маркетингом важно продумать рекламный слоган, по
которому товар станет узнаваемым. Важно, чтобы этот слоган
соответствовал потребностям целевой группы клиентов.
3. Проблемная ситуация:
Очень медленная оборачиваемость – низкая скорость
производственного цикла товар-деньги-товар (или согласно новым
информационным экономическим концепциям - информация- товар -
информация – деньги – товар). Задача: как повысить оборачиваемость
через серию маркетинговых процедур?
Обычно оборачиваемость невысокая, если товар спозиционирован с
ошибками и у целевой аудитории нет ощущения значимости товара, нет
ощущения, что им просто жизненно необходимо купить именно этот
товар среди всего прочего, имеющегося на рынке. Соответственно,
23деловая игра выводит участников на генерацию идей о том, как повысить
значимость имиджа товара, сделать его привлекательным для целевой
группы клиентов.
Деловая игра по сказке «Мальчик-с-пальчик»
Из сказки мы помним, что среди своих братьев мальчик-с-пальчик был
самым маленьким, даже очень маленьким. Он был маленьким
настолько, что его никто в семье не замечал. Когда все садились есть,
то, не видя его за столом (он сидел на столе, но это ему не помогало),
про него забывали и обделяли его в раздачи еды. Мальчик-с-пальчик в
конце сказки стал самым значимым членом семьи, потому что благодаря
своему уму и смекалке спас своих братьев от людоеда и вернул всех к
родителям. После такого подвига его всегда замечали, никогда не
забывали и не обделяли. Но как мог мальчик-с-пальчик повысить свою
значимость в семье не рискуя собственной жизнью и не дожидаясь
ситуации, когда все его братья окажутся в опасности?
Первая команда – «Мальчик-с-пальчик» (по аналогии с товаром, который
недостаточно значим для клиентов)
Инструкция команде: «Что вам необходимо предпринять, чтобы
повысить свою значимость в семье?»
Вторая команда – «Братья и родители мальчика-с-пальчика» ( по
аналогии с целевой группой клиентов)
Инструкция команде: «В каких случаях Вы будете считать вашего
брата/сына мальчика-с-пальчика самым значимым членом семьи?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Мальчик-с-
пальчик”.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных
алгоритмов в деловые приемы продвижения товара тренер может
воспользоваться следующими нашими подсказками:
• Например, команда выработает идею: «Мальчик-с-пальчик должен
одеться поярче и намазаться чем-нибудь пахучим». Тренер так
переводит эту идею в контекст маркетинговой проблемы: «Т.е. вопрос
внешнего вида товара, упаковки, которая должна быть яркой,
заметной. Может надо кроме зрительного канала восприятия
подключить еще и другие, например, обонятельный»
• Другая возможная идея от команды: «Мальчик-с-пальчик должен
взять рупор и в него кричать. Тогда его голос будет настолько
громким, что его услышат». Тренер так может перевести эту идею в
контекст реальности: «Т.е. у нас вопрос сводится к тому, чтобы
пользоваться теми информационными каналами в своей рекламе
товара и его продвижении на рынке, чтобы буть услышанными
именно нашей целевой группой. Надо подвергнуть анализу те
информационные каналы, которыми вы сейчас пользуетесь».
24ЗАКУПКИ
В этом разделе собраны типичные проблемы, которые возникают у
менеджеров по закупкам. Все чаще и чаще стали возникать запросы на
обучение отдела закупок (поставок) у наших клиентов. Задача – закупить
товар на выгодных условиях – не всегда может решаться на уровне
банальной эрудиции. Профессионально управлять переговорами и знать
специфику переговоров по закупкам – это запрос на тренинг по закупкам.
Для Вас, уважаемый читатель, мы подготовили несколько
метафорических деловых игр, которые, как мы надеемся, смогут стать
украшением Вашего тренинга.
4. Проблемная ситуация:
Закупщик не может добиться условий поставок, которые ему
необходимы (скидок, желаемого ассортимента, отсрочки
платежа…и.т.п.)
Деловая игра на основе «Али-Баба и 40 разбойников»
Нам важен следующий эпизод сказки. После того, как Али-Баба попал в
пещеру и взял себе немного золота, его жена обратилась к своей сестре
за весами. Та дала весы, смазав мерные чашки снизу теплым воском,
чтобы узнать, что взвешивает ее родня. После возвращения весов
хозяйке та обнаружила приклеенную к воску золотую монету. Алчная
сестра подговорила своего мужа проследить за Али-Бабой и узнать, где
они взяли столько золота, что его приходится взвешивать. Муж
проследил и узнал дорогу к волшебной пещере Сим-Сим. Но он не
расслышал пароль, т.к. наблюдал за Али-Бабой издалека.
Первая команда: «Муж сестры, которая давала весы Али-бабе для
взвешивания и узнала, что ее родня взвешивает золото» - (аналогия с
закупщиком)
Инструкция команде: «Вопрос: Что Вам предпринять, чтобы пещера с
сокровищами открылась и вы получили доступ к сокровищам?»
Вторая команда: «Пещера, в которой хранятся сокровища» - (аналогия с
поставщиком)
Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях вы распахнете вход к
сокровищам для мужа сестры, который не знает пароль «Сим-Сим,
откройся!»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Муж сестры”.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных
алгоритмов в деловые приемы тренер может воспользоваться
следующими нашими подсказками:
• Возможная идея во время презентации: «Открыто прийти к Али-Бабе,
и спросить у него пароль. В пещере много сокровищ – всем хватит»
Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-реальности:
25«Открыто поговорить с поставщиком и объяснить, почему нужны
скидки. Показать что при этом выигрывает поставщик»
• Другая идея: «Сидеть в засаде рядом с пещерой, наблюдать и
слушать. Можно дождаться разбойников и услышать пароль от них».
Реальность: «Изучить, на каких условиях поставщик торгует с
другими своими клиентами – закупочные цены конкурентов»
5. Проблемная ситуация:
Закупщик сталкивается с равнодушием, незаинтересованностью
поставщика-монополиста.
Деловая игра на основе сказки «Снежная королева»
Первая команда – «Герда» - (аналогия с закупщиком)
Инструкция команде: «Вопрос: как Герде растопить ледяное сердце
Кая?»
Вторая команда – «Кай» (аналогия с поставщиком-монополистом)
Инструкция команде: «Вопрос: при каких условиях у вас возникнут
теплые чувства к Герде?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Герда”.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных
алгоритмов в деловые приемы тренер может воспользоваться
следующими нашими подсказками:
• Возможная идея во время презентации: «Если Герда поцелует Кая»
Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-реальности: «Если
вы первым сделаете что-то хорошее лично для поставщика как для
человека»
• Другая идея: «Если Герда расскажет свои чувства и свою историю о
том, как она долго искала Кая и какие трудности преодолела».
Реальность: «Если закупщик расскажет о своих чувствах в этой
ситуации и то, насколько поставщик важен для него»
6. Проблемная ситуация:
Закупщик, пообщавшись с разными производителями, не может
остановить свой выбор на ком- либо и принять решение о том, кого
сделать своим генеральным поставщиком.
Деловая игра на основе сказки «Золотая рыбка»
Первая команда – «Старуха» (аналогия с закупщиком)
26Вы также можете почитать
