Программа-погружение Маэстро переговоров
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Программа-погружение
Маэстро переговоров
Это уникальный продукт для российского рынка тренинговых программ. В первую очередь
из-за своей прагматичности, прикладного характера, реального практического опыта
ведущих данной программы. Методическое содержание программы обобщает как
практический профессиональный, так и научный опыт авторов. В ее содержании
рассматриваются подходы, применяемые как в российских, так и международных практиках.
Целевая Данная программа будет более всего интересна людям, которые
группа: обладают опытом реального проведения сложных переговоров. В ней
также рассматриваются вопросы формирования навыков переговоров
в профессиональных командах, в процессе внутрикорпоративного
обучения. Поэтому методически программа может быть интересна
специалистам, которые ведут подобное обучение. В программе
предусмотрена возможность работы с индивидуальными кейсами и
задачами участников.
Задачи 1. тренинг техник различных моделей проведения переговоров:
программы: деловые, манипулятивные, конфликтные, силовые;
2. оценка индивидуальных особенностей участников Программы,
важных для процесса переговоров и определение путей их развития;
3. усиление навыков управления переговорным процессом, его
экспертизы и консультирования; расширение стилей ведения
переговоров;
4. изучение методов формирования корпоративных навыков
переговоров.
стр. 1 / 7
www.vladimirkozlov.ru
open@bitl.ru
+7 (926)-871-28-08Программа-погружение Маэстро переговоров
Методические Тренинг характеризуется очень высокой плотностью событий и
разнообразием форм деятельности. Весь теоретический материал
особенности: предоставляется на разнообразных информационных носителях. В
связи с этим непосредственно на тренинге подразумеваются в
основном интерактивные формы работы:
• супервайзинг и консультирование переговоров;
• методика экспресс- и глубокого анализа переговоров;
• подготовка многораундных переговоров;
• комплексная оценка индивидуальной «матрицы
переговорщика»;
• сюжетно-ролевые и имитационные игры по теме тренинга;
• упражнения на отработку конкретных навыков;
• групповые дискуссии;
• работа с учебными кейсами;
• анализ практического опыта участников;
• работа по индивидуальным ситуациям;
• кейс-стадии для самостоятельной работы;
• индивидуальная работа,
• видеотренинг.
Продолжи- Продолжительность тренинга 4 полных дня и дополнительный
день для индивидуальной или микрогрупповой работы. Помимо
тельность: тренинга подразумевается самостоятельная работа с методическими
материалами. В программе предусмотрена возможность
индивидуальной работы с ситуациями или запросами участников.
стр. 2 / 7
www.vladimirkozlov.ru
open@bitl.ru
+7 (926)-871-28-08Программа-погружение Маэстро переговоров
Содержание 1 ДЕНЬ
программы:
• Информационное сообщение «Переговоры как область деловых
коммуникаций». Раскрывается понятие технологического подхода к
переговорам, переговоры рассматриваются как профессиональная
компетенция. Вводится определение управляемых переговоров,
выделяются виды переговорного общения и общие правила управле-
ния переговорами.
• Видеопрактикум «Ресурсные ходы управления переговорами».
Разбираются правила анализа «переговорных ходов», способы
усиления воздействия на собеседника в процессе переговоров -
анализируются тактические приемы, которые позволяют усиливать
индивидуальный силовой ресурс переговорщика.
• Кейс-практикум «Технологические переговоры». Проигрываются
ситуации реальных переговоров, разбираются и тренируются способы
оптимального прохождения каждого из этапов: подготовка, контакт,
втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с
позицией партнера, аргументация и т.д.
• Тест-практикум «Мой переговорный стиль». Предлагается
программа комплексного тестирования индивидуальных переговор-
ных навыков участников тренинга.
• Видеопрактикум «Личное влияние в переговорах». Разбираются
технологии и базовые правила «влияющего» общения в деловой
коммуникации.
• Тренинг-практикум «Полевая диагностика собеседника». Разби-
раются приемы и правила экспресс-диагностики партнера по перего-
ворам.
• Имитационная переговорная игра и видеотренинг «Правила
игры». Разбираются базовые правила организации управляемого
переговорного процесса. Происходит отработка соответствующих
техник.
• Кейс-практикум «Слом психологической позиции». Открывается
изучение раздела специальных переговорных коммуникаций. Данная
технология раскрывает методику сценарного воздействия, применяе-
мую в ситуации прямого давления на собеседника.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция
темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.
стр. 3 / 7
www.vladimirkozlov.ru
open@bitl.ru
+7 (926)-871-28-08Программа-погружение Маэстро переговоров
Содержание 2 ДЕНЬ
программы:
• Деловая игра-исследование, видеокейс-практикум «Феномен
жестких переговоров» — определяются признаки жестких перегово-
ров, идет эксперимент с моделями общения в жестких переговорах,
выявление базовых «правил игры».
• Тренинг-практикум «Перехват управления в жестком контакте»
— имитируются реальные ситуации провокации в переговорах и
разбираются общие способы их контроля.
• Видеопрактикум «Стратегии и практические приемы «слома
сценария» оппонента в жестких переговорах». Разбираются общие
методы и конкретные алгоритмы действий в жестких ситуациях в
зависимости от целей человека.
• Деловая игра «Конкурентные переговоры». Предлагается
участие в имитационной модели жестких переговоров, выявляются
прикладные правила поведения в эмоционально — провокативных и
конкурентных переговорах.
• Тренинг-практикум «Психическая защита: противодействие
прессингу в переговорах», работа с проблемными ситуациями.
Отрабатываются способы защиты собственного сознания от приемов
давления в деловом взаимодействии.
• Тренинг-практикум «Работа с агрессией». Изучаются конкрет-
ные тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собесед-
ника и если нам при этом не выгодна раскрутка конфликта.
• Кейс-практикум «Создание агента влияния». Специальная
технология, применяемая в ситуации косвенного воздействия на
собеседника.
• Тренинг-практикум «Контр-манипулятивное общение». Отраба-
тываются приемы делового общения с партнером, который использу-
ет манипулятивные тактики общения.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция
темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.
стр. 4 / 7
www.vladimirkozlov.ru
open@bitl.ru
+7 (926)-871-28-08Программа-погружение Маэстро переговоров
Содержание 3 ДЕНЬ
программы:
• Групповая дискуссия «Ресурсы и ограничения VIP-переговоров».
В обсуждении выделяются существенные признаки переговоров
данного типа, психологический настрой партнеров по переговорам и
требования, которые необходимо соблюдать при их проведении.
• Видеопрактикум «Базовые принципы и ошибки VIP-перегово-
ров». На примере анализа видеосюжетов выделяются общие страте-
гии управляемых переговоров с VIP-клиентами.
• Деловая игра, видеотренинг «Способы управления контактом».
На основе анализа практического опыта участников тренинга отраба-
тываются приемы управления взаимодействия с партнером на всех
этапах переговоров в зависимости от поставленных целей.
• Дидактическая игра, кейс-практикум «Убеждающее воздей-
ствие». Разбираются психологические основы воздействующих
коммуникаций и базовые эффекты убеждения. На основе разобран-
ных техник анализируются практические ситуации переговоров.
• Тренинг «Приемы неявного убеждения». Отрабатываются
технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным
собеседником.
• Видео- и тренинг-практикум «Управление вверх». Изучаются
технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным
собеседником.
• Видеопрактикум «Приемы «раскручивающего» диалога». Изуча-
ется стиль общения с собеседником в целях получения максимума
информации, отрабатываются основные приемы информационных
вопросов.
• Деловая игра «VIP-переговоры», видеотренинг. На примере
моделирования реальных переговоров со сложными и важными
партнерами отрабатываются все разобранные в тренинге приемы,
анализируются индивидуальные стили ведения переговоров.
• Видео- и тренинг-практикум «Эмпатийное воздействие». Отраба-
тывается техника установления эмоционально – положительных
отношений с собеседником в процессе делового общения.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция
темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.
стр. 5 / 7
www.vladimirkozlov.ru
open@bitl.ru
+7 (926)-871-28-08Программа-погружение Маэстро переговоров
Содержание 4 ДЕНЬ
программы:
• Практикум «Технологии работы с информацией». Разбираются
правила и отрабатываются навыки работы с информацией как
основой подготовки и управления переговорным процессом. Перего-
воры рассматриваются как элемент действия социальной сети челове-
ка.
• Тренинг-практикум «Посредничество в переговорах». Разбира-
ются тактики посредничества в ситуации проблемных, эмоциональ-
ных переговоров. Раскрывается методика индивидуального и группо-
вого коучинга переговоров.
• Тренинг-практикум «Специальные технологии деловых коммуни-
каций». Рассматриваются практические методики, которые применя-
ются в особых условиях профессиональной деятельности. Разбирают-
ся правила личной защищенности в случае использования подобных
методов.
• Практикум «Защита от профессионального сгорания». Работа с
прикладными антистрессовыми методиками, применяемыми в ситуа-
ции высокой психофизиологической нагрузки при проведении перего-
воров.
• Практикум «Общие правила разработки сценария переговоров».
Разбираются способы создания сценариев воздействия на оппонентов
(оперативная разработка), разбираются реальные кейсы. Используют-
ся тогда, когда необходимо повлиять на позицию деловых партнеров
без переговоров.
• Видеопрактикум «Индивидуальная стратегия управления перего-
ворным процессом: стили и приемы». Изучение конкретных перего-
ворных техник на основе данных тестирования участников тренинга.
Связь с примерами участников.
• Практикум «Разработка корпоративных стандартов перегово-
ров». Предлагаются авторские методические материалы, прошедшие
внедрение в ряде российских и зарубежных компаний.
• Анализ тренинга, получение итоговых материалов по Програм-
ме, данных индивидуального тестирования, разбор методики последу-
ющей работы с дополнительными раздаточными материалами
стр. 6 / 7
www.vladimirkozlov.ru
open@bitl.ru
+7 (926)-871-28-08Программа-погружение Маэстро переговоров
Методическое • методическая тетрадь по разделам тренинга;
• индивидуальная карта самоисследования «ИКС-файлы»;
обеспечение:
• авторские мультимедийные пособия по теме тренинга для
закрепления навыка и самостоятельной работы;
• авторские аудиокниги по отдельным темам тренингов, автор-
ские книги по темам тренингов, электронная библиотека дополнитель-
ных материалов к тренингам;
• набор учебных кейсов для самостоятельной работы;
• материалы для разработки корпоративных стандартов перегово-
ров с партнерами (клиентами);
• видеозапись проведения тренинг-практикумов с дополнитель-
ным комментарием, видеоматериалы в целом по пройденной програм-
ме.
Тестирование: В рамках программы участникам предлагается пройти оценку
персонального профиля переговорных навыков (по желанию, с
сохранением режима конфиденциальности). Оценка проводится по
нескольким взаимосвязанным методикам, позволяющим выявить:
• характеристики (силы и слабости) персонального стиля перего-
воров;
• выраженность (приверженность и вариативность) использова-
ния различных тактических инструментов (конфронтация, приспосо-
бление, торги и пр.)
• особенности (и адекватность) оценки действий оппонентов и
собственных поведенческих реакций на эти действия в переговорах,
другие поведенческие и психологические особенности, существенные
для управления переговорным процессом.
По итогам тестирования участники: получают на руки
«ИКС-файл»: персональный профиль (25 частных и 11 интегральных
показателей) оценки переговорных навыков и стандартный текст
интерпретации полученных результатов (с возможным сопоставлени-
ем с групповыми и среднестатистическими данными); участвуют в
групповых сессиях обратной связи по итогам диагностики: могут
использовать возможность персональной консультации по данным
индивидуального профиля.
стр. 7 / 7
www.vladimirkozlov.ru
open@bitl.ru
+7 (926)871-28-08Вы также можете почитать
