ФИНАНСИРОВАНИЕ ЦЕПОЧКИ ПОСТАВОК: ТРИ ЭТАПА РОСТА - INSIGHTS АВТОРЫ: Мартин Зоммер, принципал, Лондон - Oliver Wyman
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
INSIGHTS ФИНАНСИРОВАНИЕ ЦЕПОЧКИ ПОСТАВОК: ТРИ ЭТАПА РОСТА АВТОРЫ: Мартин Зоммер, принципал, Лондон Ронан О’Келли, партнер, Лондон
ВВЕДЕНИЕ
В сферах финансирования торговли и цепочки поставок происходят значительные изменения:
доходы от финансирования цепочки поставок (Supply Chain Finance) недавно превысили
доходы от торгового финансирования. Мы ожидаем, что этот тренд усилится в следующие три-
пять лет под воздействием трех волн изменений: более глубоким проникновением
существующих решений для поставщиков, дальнейшей интеграцией и развитием продуктов
для покупателей и, в конечном счете, сближением решений для поставщиков и покупателей.
Данные этапы представляют возможности для банков, но требуют развития новых
компетенций.
РАЗВИТИЕ РЫНКА ФИНАНСИРОВАНИЯ ЦЕПОЧКИ
ПОСТАВОК
С 2010 по 2014 гг. на рынке финансирования цепочки поставок наблюдался активный рост, и
мы ожидаем, что он вернется к сопоставимым темпам роста после стабилизации,
наблюдавшейся в последние два года (см. Рис. 1). С учетом предложения перехода к торговле
на условиях «open account», темпы роста рынка финансирования цепочки поставок превзошли
темпы роста рынка традиционного торгового финансирования (например, аккредитивов и
документарного инкассо). При этом доходы от финансирования цепочки поставок составляют
более половины общей выручки в сфере торгового финансирования. Данный сдвиг вызван
большей зрелостью торговых отношений и большей прозрачностью в международных
цепочках поставок, что снижает потребность в решениях для снижения рисков. Тем не менее,
сохраняется потребность в финансировании для покрытия разрыва между размещением
заказа и доставкой товаров, и данная потребность все в большей степени удовлетворяется
финансированием цепочки поставок.
Рис. 1: мировые доходы от финансирования цепочки поставок (млрд долл. США)
5%
CAG
5% R
CAG
R
29
25
24 24
18
2010 2014 2015 2016 2020 (прогноз)
Доходы в сфере ФЦП в % от
общих доходов в сфере ТФ 42% 50% 52% 54% 57%
42%
Источник: оценка доходов в сфере глобальных транзакционных услуг по данным Oliver Wyman
2
Copyright © 2017 Oliver WymanРынок финансирования цепочки поставок является крайне фрагментированным, при этом
крупнейшие международные и региональные транзакционные банки занимают всего лишь
около трети данного рынка (см. Рис. 2). Остальную часть рынка занимают локальные банки, а
также ряд специализированных и небанковских компаний, таких как Bibby, факторинговая
компания из Великобритании, и Accord Financial, североамериканский поставщик решений в
сфере оборотного капитала.
Доходы от малых и средних клиентов также растут: их доля в общих доходах составляет
около 80% (см. Рис. 2). Обычно такие клиенты обладают более ограниченным доступом к
необеспеченному финансированию, и высокая маржинальность привлекает банки,
которые предлагают услуги факторинга и дисконтирования счетов для удовлетворения
данной потребности.
Рис. 2: структура рынка финансирования цепочки поставок
Международные / Местные банки Небанковские/
региональные банки независимые
Со стороны 24 млрд
организации
предложения долл. США
Крупные и транснациональные Малые и средние компании 24 млрд
Со стороны компании
спроса долл. США
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Источник: статистические данные FCI, статистические данные Федерации ЕС по индустрии факторинга и
торгового финансирования (EUF), оценки Oliver Wyman
В последнее десятилетие традиционное торговое финансирование страдало от возросших
затрат и сложностью для поставщиков из-за более строгих требований к комплаенс и новых
требований к капиталу в Базелем 2 и 3. В этот же период давление на маржу значительно
увеличилось из-за роста конкуренции. В связи с этим обособленная доходность от торгового
финансирования теперь меньше стоимости капитала для большинства банков. Напротив,
доходность от финансирования цепочки поставок часто более высокая: во многих случаях
она более чем в полтора раза выше доходности традиционного торгового финансирования.
3
Copyright © 2017 Oliver WymanЧто такое «финансирование цепочки поставок»?
Финансовые интересы покупателей и поставщиков противоположны. Покупатель
заинтересован в том, чтобы совершить оплату как можно позже, а поставщик – чтобы
получить ее как можно раньше. Цель финансирования цепочки поставок заключается в
том, чтобы удовлетворить эти противоположные интересы и предложить ряд решений
по предотвращению рисков и финансированию, направленных на оптимизацию
оборотного капитала и ликвидности в локальных и международных цепочках поставок.
Некоторые продукты предлагаются поставщикам напрямую, другие – через покупателей.
Ниже приводится описание двух типов решений.
Решения по финансированию дебиторской задолженности для поставщиков
Дебиторская задолженность возникает после выставления счета поставщиком. Такая
задолженность может быть продана поставщику услуг в сфере финансирования
дебиторской задолженности, который приобретает задолженность с дисконтом по
отношению к её номинальной стоимости, а в обмен принимает на себя риск неоплаты
полной стоимости товаров или услуг. Существуют различные виды услуг в сфере
финансирования дебиторской задолженности – факторинг, форфейтинг,
дисконтирование счетов – но все они соответствуют одному и тому же
основополагающему принципу. Поставщики отказываются от части суммы сделки в
обмен на уверенность и своевременную оплату, что позволяет им эффективнее
управлять денежными потоками. Благодаря этому они получают доступ к
финансированию на более выгодных условиях, чем при необеспеченном кредитовании,
которые зачастую является единственной альтернативой.
Решения в сфере кредиторской задолженности для покупателей
Покупатели также заинтересованы в стабильном финансовом положении поставщиков.
Если поставщики не уверены в своевременности оплаты товаров и услуг и располагают
лишь ненадежными и дорогостоящими вариантами финансирования, то цены на
товары и услуги могут быть выше. Более того, устойчивость всей цепочки поставок
может оказаться под угрозой, если поставщик не сможет выполнить заказ.
Решения, связанные с так называемой «одобренной кредиторской задолженностью»,
позволяют поставщикам воспользоваться преимуществами стабильного финансового
положения более крупных покупателей. По мере того, как поставщики выставляют счета
покупателю, они загружает его на специальную платформу, также используемую
покупателю. Покупатель согласовывает оплату счета, когда удостоверится, что
заказанные товары или услуги соответствуют спецификации заказа. В этот момент
финансирующая организация может принять на себя риск неоплаты счета покупателем и
предоставить финансирование поставщику, выставившему счет. Финансирующая сделку
организация проводит оценку, скорректированную на риск для крупного (и, обычно,
более надежного) покупателя, поэтому поставщик получает финансирование на более
выгодных условиях.
4
Copyright © 2017 Oliver WymanТРИ ЭТАПА РОСТА
Развитие финансирования цепочки поставок происходило в три этапа, от решений для
поставщиков к решениям для покупателей и, наконец, к комплексным решениям. Все три
этапа ещё не завершены и предлагают возможности для поставщиков услуг.
Рис. 3: три этапа роста в сфере финансирования цепочки поставок
Этап 1: решения для поставщиков Этап 2: решения для покупателей
1 2
1Финансирование дебиторской Одобренная кредиторская
задолженности задолженность
Быстрый рост из-за ограниченного Быстрый рост из-за того, что
банковского кредитования Данные Данные транснациональные компании стали уделять
Развитие на менее устоявшихся рынках больше внимания целостности цепочек
Появление новых поставщиков и платформ поставок
Спрос со стороны крупных корпоративных Динамическое дисконтирование в
клиентов результате избытка ликвидности
Появление новых платформ/маркетплейсов
ПЛАТФОРМЫ
Финансирование
ПРОДАВЕЦ БАНК ПОКУПАТЕЛЬ
Этап 3: интеграция решений для
3
поставщиков и покупателей
Новые бизнес-модели
Инновационные аналитические решения
Предоставление финансирования на
Данные более раннем этапе Данные
производственного цикла
Интеграция финансовых и нефинансовых
решений
5
Copyright © 2017 Oliver WymanЭТАП 1: РЕШЕНИЯ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ
Финансирования дебиторской задолженности появилось еще в середине XIX века, а в
последнее десятилетие его объемы значительно выросли. На развитых рынках рост был
вызван увеличением сроков оплаты со стороны покупателей (в некоторых случаях – до 120
дней), а также реструктуризацией после финансового кризиса, которая привела к
ограничению доступа к необеспеченным кредитам для небольших компаний. Кроме того, в
последнее время мы наблюдаем активный рост на развивающихся рынках, где доступ к
необеспеченным кредитам часто более ограничен, а рынок альтернативных финансовых
продуктов менее развит.
Банки остаются крупнейшими поставщиками услуг в сфере финансирования дебиторской
задолженности, хотя в последние годы также появляются предложения финтех-компаний.
Многие из них предлагают платформенные решения, позволяющие объединять заемщиков и
инвесторов, такие как Market Invoice и Sancus в Великобритании и Liquid X (ранее – Receivables
Exchange) в США. По мере развития новые игроки начинают оказывать давление на маржу
банков и могут в конечном счете вытеснить их в отдельных сегментах рынка.
Факторы успеха для банков
На данном этапе преимуществами обладают банки, предлагающие услуги для клиентов
сегмента МСБ. При этом менеджерам по работе с клиентами крайне важно разбираться во
всем спектре решений и их преимуществах для клиентов, а также тесно сотрудничать со
специалистами по финансированию цепочки поставок. Работа в более крупном
корпоративном сегменте (который вызывает все больший интерес) требует от банков
способности формировать кастомизированные решения для клиентов и соответствующий
аппетит к риску.
Кроме этого банки должны обладать специфическими для данной линии бизнеса
компетенциями по управлению рисками. Банки должны уметь анализировать данные счетов
в реестрах поставщиков, определять адекватные ставки авансирования и точно оценивать
стоимость риска. Они должны уметь оценивать риск неоплаты счетов (например, в связи с
несоответствием / плохим качеством товаров), мошенничества (поддельные счета) и
требований третьих лиц по дебиторской задолженности.
ЭТАП 2: РЕШЕНИЯ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Решения для покупателей появились более 25 лет назад, и с тех пор на данном рынке
наблюдался стремительный рост, особенно – в последние десять лет. Банки активно
развивали программы финансирования цепочки поставок и предлагали их своих крупным
корпоративным клиентам.
В данном сегменте рынка также появляются платформенные решения. Такие игроки, как
PrimeRevenue, Orbian и Demica предлагают услуги агрегатора и предоставляют клиентам
доступ к финансированию от различных банков и небанковских организаций. Поставщики
6
Copyright © 2017 Oliver Wymanплатформенных решений работают с большим количеством банков, что ведёт к росту
конкуренции. Это не только усиливает давление на маржу, но и способствует повышению
качества продуктов, так как разработчики уделяют большее внимание простоте доступа к
сервисам и интуитивности пользовательского интерфейса.
Кроме того, растут масштабы использования связанных продуктов. При динамическом
дисконтировании для получения скидки на товар или услугу покупателям необходимо
провести оплату как можно раньше. При этом оплата может быть совершена как из
собственных средств, так и посредством финансирования от посредника. Подобные
продукты обычно предоставляются технологическими вендорами, такими как Tungsten и
Kyriba, а также новыми финтех-компаниями, например, Cashworks, которые предлагают
прямую интеграцию с платежной инфраструктурой банков.
Факторы успеха для банков
Данные продукты предназначены для крупных корпоративных клиентов и
транснациональных компаний со сложной структурой цепочки поставок. Преимуществом
будут обладать крупные банки, имеющие надежные взаимоотношения с клиентами.
В данном направлении достаточно общепринятых компетенций по управлению рисками, в
основном, в сфере оценки кредитного качества крупных корпоративных покупателей. Тем не
менее, способность синдицировать или распределять риски – важный фактор успеха: из-за
размера подобных программ риски поставщиков финансовых услуг зачастую достигают
лимита, при этом клиенты также хотят диверсифицировать источники финансирования.
Для продуктов, ориентированных на покупателей, необходимы онлайн-платформы,
разработанные банками или технологическими вендорами, в которые могут быть легко
интегрированы поставщики товаров и услуг. Это призвано обеспечить надежный процесс
комплексной проверки клиентов и контроля мошенничества, который позволит поставщику
финансирования эффективно работать с контрагентами (даже если не требуется полный
процесс проверки клиентов). Интерфейс программного решения должен быть удобным и
понятным для пользователя.
Прибыльность таких инициатив для банков зачастую невелика, так как обычно у покупателей
высокий кредитный рейтинг и низкий уровень утилизации одобренных лимитов. Тем не
менее, они могут повысить доходность, оказывая услуги в сфере финансирования цепочки
поставок, если получат доступ к малым и средним компаниям, которые подключаются к
платформе вслед за крупным покупателем. Программы финансирования цепочки поставок,
направленные на покупателей, также могут стать важным каналом привлечения новых
клиентов в сегменте МСБ для банков, обладающих соответствующим аппетитом к риску,
продуктами и компетенциями по продажам. При этом более маржинальные услуги по
конверсионным операциям и расчетным счетам для таких клиентов сегмента МСБ позволят
банку получать дополнительный доход.
ЭТАП 3: ИНТЕГРАЦИЯ РЕШЕНИЙ ДЛЯ
ПОСТАВЩИКОВ И ПОКУПАТЕЛЕЙ
В сфере торговли происходит активное внедрение цифровых технологий. Растет
7
Copyright © 2017 Oliver Wymanпопулярность цифровых инструментов для закупок и платформ для выставления
электронных счетов-фактур. Кроме того, наблюдается быстрый рост платформ для
электронной коммерции, которые предлагают комплексные решения, упрощающие
процесс купли-продажи для компаний. Быстро развивается область работы с данными и
аналитика.
Этот «цифровой фундамент» делает возможным интеграцию решений для
поставщиков и покупателей в рамках третьего этапа роста услуг в сфере
финансирования цепочки поставок, что предоставляет определенные возможности
для участников рынка:
• Новые решения на основе аналитики. Расширенные массивы данных позволяют игрокам
в сфере финансирования цепочки поставок объединять ранее разрозненные подходы к
анализу поставщиков и покупателей, применяя продвинутые инструменты. Данные могут
использоваться для привлечения новых клиентов благодаря лучшему пониманию сетей
покупателей и поставщиков. Индивидуальные предложения помогут повысить
эффективность переговоров с партнерами. Благодаря лучшему пониманию рисков в
цепочке вырастет точность ценообразования. При этом могут быть использованы не
только фактические данные, например, из заявок на покупку и счетов-фактур, но и более
субъективная информация, в том числе мнение покупателей о том, какие поставщики
являются для них стратегически важными.
• Расширение финансирования на более раннем этапе производственного цикла.
Продвинутый анализ данных покупателей и поставщиков позволяет получать
дополнительное финансирование на более раннем этапе производственного цикла. На
данный момент значительные объемы товаров, на которые не было предоставлено
финансирование, хранятся на судах или складах до тех пор, пока покупатель не согласует
счет. Новая предиктивная аналитика (на основании данных из прошлых заказов, поставок,
счетов и платежей) позволяет расширить финансирование до момента согласования счета.
Банки начали понимать ценность подобных видов данных, а профильные финтех-
компании, такие как Previse и Flowcast, разработали соответствующие бизнес-модели с
фокусом на аналитику.
• Интеграция финансовых и нефинансовых решений. В нашем прошлом отчете
«Экосистема как новый формат мышления: измениться, чтобы выжить» мы говорили о
том, что возрастает интеграция между финансовыми и нефинансовыми решениями. В
основе этих изменений лежит цифровая цепочка поставок, так как различные участники
цепочки создания ценности заинтересованы в расширении сферы своей деятельности и
поиске новых источников дохода. Например, компания Ariba, поставщик программного
обеспечения для взаимодействия с поставщиками, недавно заключила соглашение с
PrimeRevenue, и планирует предлагать финансовые услуги в рамках интегрированной
платформы. TradeShift, платформа для взаимодействия с поставщиками, сотрудничает с
банками HSBC, Citi и Santander, что позволяет ей предлагать комплексные финансовые
решения через мобильные приложения. Компании Amazon и Alibaba запустили единое
решение для международной торговли, которое позволяет объединять поиск
поставщиков, закупки, поставки и финансирование в единый процесс.
Все эти тенденции указывают на наступление третьего этапа с широким спектром
возможностей для организаций, способных построить решения на основе имеющихся
данных. Такие продукты будут способствовать стремительному росту, так как позволят
8
Copyright © 2017 Oliver Wymanустранить препятствия для клиентов в потребности финансирования. Банки, в свою очередь,
столкнутся не только с возможностями, но и с угрозами, ведь небанковские организации
(инновационные финтех-компании, поставщики услуг «procure-to-pay» и крупные компании в
сфере электронной торговли) заинтересованы в том, чтобы увеличить свою долю рынка.
Факторы успеха
На данном этапе успеха добьются компании, обладающие рядом характеристик:
• Доступ к расширенным источникам данных, включая транзакционные и дополнительные
«субъективные» данные (например, анализ тональности текстов). Обычно такие данные
есть у крупных универсальных банков, работающих в разных странах и с различными
сегментами, а также у других поставщиков услуг «procure-to-pay» и платформ для
выставления электронных счетов-фактур и электронной коммерции. Партнерства в данной
сфере позволят получить доступ к большому объему данных и следующие из этого
преимущества.
• Передовые аналитические технологии, включая технологии искусственного интеллекта и
машинного обучения, которые позволяют наиболее эффективно использовать данные и
развивать предиктивную аналитику. Для одних банков основным вызовом станет
интеграция данных из источников, а для других – определение новых сценариев для
применения аналитических подходов.
• Короткие сроки вывода на рынок, а также способность быстро (в течение нескольких
месяцев) разрабатывать и запускать продукты, основанные на анализе данных, и
справляться с множеством вызовов (связанных с управлением рисками, требованиями
комплаенс, информационными технологиями) для эффективной работы с новыми
предложениями. Кроме того, банкам необходимо будет работать со своими службами
продаж для активного продвижения инновационных продуктов вместо более привычных
продуктов.
• Решение проблем клиентов за счет упрощения и оптимизации процесса закупок,
поставок и финансирования. Для этого необходимо обеспечить эффективный обмен
данными между участниками транзакции, чтобы избежать задержек и использования
ручных процессов. Также необходимо разработать интуитивно понятные (и, зачастую,
интегрированные) пользовательские интерфейсы. Решения часто должны разрабатываться
с учетом конкретных требований отрасли или экосистемы.
9
Copyright © 2017 Oliver WymanВЫВОДЫ
Несмотря на снижение темпов роста доходов в сфере традиционного торгового
финансирования, банки могут добиться роста прибыли и доходности, если воспользуются
возможностями, которые им предоставляет каждой из трех этапов роста финансирования
цепочки поставок. Тем не менее, на рынке наблюдается рост конкуренции со стороны
банковских и небанковских организаций, что ведёт к усилению давления на доходность.
Поэтому банкам необходимо будет превзойти конкурентов по целому ряду параметров,
чтобы добиться успеха. Наиболее вероятно, что в ближайшие три года бόльшая часть
прибыли будет поступать в результате роста традиционных программ финансирования
цепочки поставок, нацеленных на покупателей или на поставщиков. Поэтому банкам
необходимо активно инвестировать в такие направления, а также постепенно развивать
интегрированные решения.
Компании, которым удастся победить в гонке, получат расширенный доступ к клиентам и
данным. Такие игроки будут развивать передовые компетенции по управлению данными,
аналитике и разработке новых продуктов (иногда – благодаря сотрудничеству с другими
компаниями). Кроме того, им необходимо будет пересмотреть свою организационную
структуру и объединить подразделения по торговому финансированию и факторингу, или же
развивать сотрудничество между различными подразделениями, а также повысить
мобильность и информированность специалистов по продажам, чтобы они могли предлагать
клиентам новые решения.
10
Copyright © 2017 Oliver WymanО КОМПАНИИ OLIVER WYMAN
Компания Oliver Wyman является одной из ведущих международных компаний в области управленческого
консалтинга. В офисах компании, расположенных в более чем 50 городах в 30 странах мира, работает 4 500
сотрудников. Oliver Wyman сочетает глубокие практические знания и применение высокоэффективных
методов в области разработки стратегии, повышения операционной эффективности, управления рисками и
оптимизации организационных структур. Oliver Wyman решает для своих клиентов разные задачи и
помогает им в определении и реализации решений для устойчивого развития бизнеса. Oliver Wyman
является частью Группы компаний Marsh & McLennan Companies [NYSE: MMC].
Более подробная информация находится по адресу www.oliverwyman.com. Следите за новостями в Твиттере
@OliverWyman.
www.oliverwyman.com
Copyright © 2017 Oliver Wyman
Все права защищены. Данный отчет и его части не подлежат копированию или рассылке без письменного
разрешения Oliver Wyman. Oliver Wyman не несет ответственности за действия третьих лиц по копированию или
распространению данного отчета или его частей.
Информация и мнения, содержащиеся в данном отчете, были подготовлены Oliver Wyman. Данный отчет не содержит
инвестиционных рекомендаций и не должен использоваться в качестве основы для таких рекомендаций или заменять
собой консультации с профессиональными бухгалтерами, налоговыми, юридическими или финансовыми
консультантами.
Несмотря на то, что компания Oliver Wyman приложила все усилия для того, чтобы использовать надежные, актуальные и
исчерпывающие данные и результаты анализа, информация в данном отчете предоставляется без каких-либо явно
выраженных или подразумеваемых гарантий. Oliver Wyman не несет обязательств по обновлению информации или
выводов, содержащихся в данном отчете. Oliver Wyman не несет ответственности за какие-либо убытки, возникшие в
результате действия или бездействия, вызванного информацией, содержащейся в данном отчете или любых других
отчетах или источниках информации, упомянутых в данном документе, и не несет ответственности за любые косвенные,
особые или аналогичные убытки, даже при наличии информации о возможности возникновения таких убытков. Данный
отчет не является предложением на покупку или продажу ценных бумаг и не является предложением делать оферты на
покупку или продажу ценных бумаг. Не допускается продавать данный отчет без письменного согласия Oliver Wyman.
11
Copyright © 2017 Oliver WymanВы также можете почитать
