Real Time Marketing в Почта Банке - Павел Тулубьев Вице-президент, Клиентский директор - SAS
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Real Time Marketing в Почта Банке Павел Тулубьев Вице-президент, Клиентский директор Май 2016
О Почта банке
ЗАПУСК ПОЧТА БАНКА БЫЛ ОДОБРЕН РУКОВОДСТВОМ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ,
ПРОЕКТ В ЗНАЧИТЕЛЬНОЙ СТЕПЕНИ СОЦИАЛЬНЫЙ
Правительство признало целесообразным решение о создании Почтового банка на базе "Лето Банка" путем вхождения
дочерней организации "Почты России" совместно с группой ВТБ в уставный капитал Почтового банка
“Это очень хорошая идея. Мы знаем, что такие банки во многих странах мира очень
активно функционируют и достаточно успешно. Важно только, чтобы качество
предоставляемых услуг было не хуже, чем в других банковских учреждениях.”
“Проект не предусматривает никаких бюджетных средств. Более того, в
течение 8 лет мы должны заплатить почте 47 млрд рублей за пользование
инфраструктурой. Эти деньги пойдут на развитие самой почты. Мы планируем, что за
первые три года запустим 15 тысяч офисов, а в дальнейшем будем стремиться,
конечно, чтобы все офисы могли представлять базовые услуги. Конечно, не будет
роскошных офисов, но это будет дешевый доступный банк с базовыми услугами.”
“Для страны этот проект крайне полезен. Мы сможем оказывать современные
финансовые услуги на тех территориях, где сегодня банки не представлены вообще.
Появление нового игрока также будет способствовать увеличению доли безналичных
платежей, повышению финансовой грамотности населения и росту конкуренции на
данном рынке.”
3
УТОЧНЕННАЯ ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ ПОЧТА БАНКА НА 2016-2023 ГГ. ПРЕДПОЛАГАЕТ
ПОВСЕМЕСТНОЕ ВНЕДРЕНИЕ БАНКОВСКИХ УСЛУГ НА ВСЕЙ ТЕРРИТОРИИ ПОЧТЫ
1 КЛИЕНТЫ СЕТЬ 2
> Доступность продуктов Банка:
17 млн 42 тыс. ОПС
активных клиентов > Физическое присутствие Банка:
15 тыс. ОПС, 20 тыс. окон продаж
МАСШТАБ ПОЧТА БАНКА –
ТОП-3 РОЗНИЧНЫЙ БАНК К КОНЦУ 2023 Г.
> Выдачи кредитных продуктов (за 2016-2023 гг.): > Выплаты Почте за доступ к сети (за 2016-2023 гг.):
2 трлн руб.
> Объем привлеченных средств на депозиты и текущие
счета (на конец 2023 г.) более 47 млрд руб.
894 млрд руб.
3 БИЗНЕС ИНФРАСТРУКТУРНЫЙ ПЛАТЕЖ 4
Источник: Уточненная финансовая модель Почта Банка на 2016-2023 гг.
4
5
C 30 марта по 22 апреля 2016 года открыто
129 точек в 76 городах России
Северодвинск (1) Архангельская
Александров (1) Владимирская
Ковров (1) Владимирская
Волжский (1) Волгоградская
Советск (1) Калининградская
Анапа (1) Краснодарский
Сочи (1) Краснодарский
Выборг (1) Ленинградская
Кингисепп (1) Ленинградская
Валдай (1) Новгородская
Бердск (1) Новосибирская
Никольск (1) Пензенская Санкт-Петербург (12) Архангельск (2)
Мокшан (1) Пензенская Псков (1) Петрозаводск (2)
Салават (1) Башкортостан
В.Новгород (1)
Туймазы (1) Башкортостан Калининград (3)
Вологда (1)
Набережные Челны (1) Татарстан Тверь (1)
Зеленодольск (1) Татарстан
Саяногорск (1) Хакасия Калуга (1) Мск и Кострома (2)
Таганрог (1) Ростовская МО (21) Иваново (1)
Тольятти (1) Самарская Тула (1)
Орел (1) Владимир (1) Киров (1)
Энегельс (1) Саратовская Н.Новгород (1) Пермь (3)
Балаково (1) Саратовская Липецк (2) Ижевск (3)
Нижний Тагил (1) Свердловская Пенза (2)
Воронеж (3) Казань (2)
Пятигорск (1) Ставропольский Екатеринбург (2)
Невинномысск (1) Ставропольский Самара (4) Уфа (1) Тюмень (2)
Ростов-на-Дону (1) Саратов (2)
Ржев (1) Тверская Волгоград (3) Челябинск (2)
Новомосковск (1) Тульская
Сургут (1) Тюменская Оренбург (2) Томск (2)
Краснодар (2) Курган (1) Омск (2)
Красноярск (1)
Новосибирск (2)
Ставрополь (2) Астрахань (2)
Кемерово (1) Иркутск (2) Улан-Удэ (1)
Барнаул (1)
6
Real time маркетинг
7
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ CRM ПОЧТА БАНКА
Витрина для
on line
Формирование он-лайн предложений
клиенту
on line контур
Обработка он лайн заявок на кредит и Операционный CRM:
расчет офф-лайн предложений Единый клиент
Кредитный скоринг Единая база предложений
Внешние данные
SAS® Credit Scoring SAS® Real-Time Decision Manager
Прогнозная аналитика Управление исходящими кампаниями
Витрина для
off-line
SAS® Enterprise Miner SAS® Campaign Management
АБС
Каналы коммуникации
Описательная аналитика
Аналитическая оптимизация предложений
Используются самые современные
подходы в области аналитического CRM и
клиентской аналитики (Gartner Magic
Quadrant). off line контур
Excel® Microsoft SAS® Marketing Optimization
• 2013 –первая в РФ единая системауправления целевыми кампаниями и рискамина SAS • 2015 –динамическая смена предодобренного предложения на основе откликаклиента (from
http://www.letobank.ru/news/143587 CASH to CARD)
• 2014 –CRM системаSiebel содержит всю базу клиентов и предложений • 2015 –внедрение системы Marketing Optimization(управление портфелем кампаний)
• 2014 –внедрение политики Risk Based Pricingдля целевых сегментов • 2015 –первый в РФ запуск кампании целевого маркетинга на базе SAS RTDM
http://www.letobank.ru/news/236864
• 2014 –построение предиктивных моделей откликана кредитные предложения банка Data Mining
• 2016 –развитие системы Real-time Marketing, внедрение новых типовпредложений.
• 2014 –количество одновременно действующих предодобренныхпредложений превысило 1 млн.
Разделение RTDM на 2 контура(риски, маркетинг)
ШАГ 1: ФОРМИРОВАНИЕ ПРОСТЫХ МАССОВЫХ
REAL-TIME ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Клиент обратился за
аннуитетным
ЭФФЕКТ: За год оформлено свыше 235 000 карт кредитом
Отказ Одобрение
80% Клиент уходит без Ежемесячная выплата
Доля карт в поколении cash кредитного договора позволяет оформить
70% 2-й кредит?
60% Доля карт в поколении POS
Позволяет Не позволяет
50%
Offline
40% Клиент оформляет
Вероятность, что
клиент оформит карту только POS-кредит
30%
велика?
20%
Online Вероятность высокая Вероятность низкая
10%
0%
2014-02
2012-10
2012-12
2013-02
2013-04
2013-06
2013-08
2013-10
2013-12
2014-04
2014-06
2014-08
2014-10
2014-12
2015-02
2015-04
2015-06
2015-08
2015-10
2015-12
Клиенту предлагается оформить Клиент оформляет
дополнительно кредитную карту с только POS-кредит
предодобренным лимитом
Доля клиентов с картой в поколении клиентов
9ШАГ 2: OFFLINE ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ + REAL TIME РАСЧЕТ
ПАРАМЕТРОВ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПРИ ПОДАЧЕ КЛИЕНТОМ ЗАЯВКИ
Клиент обратился за
кредитом/картой на
«уличных» условиях
Действующий
Новый клиент клиент Предварительный
расчет предложений
Стандартная Для клиента было SAS CM: Подготовка
процедура принятия подготовлено целевого предложения
кредитного решения
по «уличному»
предложение? для каждого сегмента
продукту клиентов
При обращении клиента Есть предложение Нет предложения
SAS RTDM: Расчет
параметров целевого
предложения с учетом Специальная Стандартная
текущей ситуации процедура для CRM- процедура принятия
(задолженность, клиентов — подбор кредитного решения
лучшего по «уличному»
просрочки и пр.) предложения, продукту
доступного клиенту
ЭФФЕКТ:
+8.5% к выдачам вне рамок предодобренных кампаний (улица, корп, web)
Повышение клиентской удовлетворенности (повышение % одобрения для действующих клиентов 10ШАГ 3: REAL TIME ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ С УЧЕТОМ
КОНТЕКСТА ОБРАЩЕНИЯ КЛИЕНТА
SAS® Real-Time Decision
Глубокая интеграция OCRM Siebel и Manager
системы Real Time Marketing позволяет
передавать тематику обращения клиента SAS® Real-Time Decision
Manager
для формирования предложения.
Система
принятия
решений
Система
событийного
SAS® Enterprise Miner SAS® Campaign Management маркетинга
Система Система Операционный
аналитической оффлайн CRM
оптимизации маркетинга
SAS® Marketing Optimization
Обращения первичных клиентов
Обращения повторных клиентов —
формирование событийных
предложений
Система
предиктивной Единая база Формирование стандартных
аналитики предложений предложений
11ПРИМЕР: УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА
Клиент обратился с
заявлением о
закрытии карты
Обычный клиент Ценный клиент
Запланировано Стандартная
процедура закрытия
Для клиента можно
сформировать
на 2016Q3 договора предложение об
улучшении условий по
карте?
Предложение Нет предложения
сформировано
Специальная процедура Стандартная
для ценных клиентов — процедура закрытия
подбор варианта договора
улучшения условий по
кредитной карте (отмена
комиссии за
обслуживание, прочее)
12ДАЛЬНЕЙШЕЕ РАЗВИТИЕ REAL TIME MARKETING
СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ — ВАЖНЫЙ ЭЛЕМЕНТ РАЗВИТИЯ CRM
НОВЫЕ СОБЫТИЯ НОВЫЕ КАНАЛЫ ДОСТАВКИ НОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
ДАННЫЕ ПРОЦЕССИНГА КОНТАКТ-ЦЕНТР ПОДБОР СОПУТСТВУЮЩИХ
• Информация о неуспешных • Отображение предложений, ПРОДУКТОВ
авторизациях сформированных в режиме real time в • Расширение списка возможных
• Информация о нефинансовых интерфейсе оператора контакт-центра сопутствующих продуктов
операциях ДБО (коробочные страховые продукты)
ДАННЫЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ДБО • Отображение предложений,
• Данные о заходе в определенные сформированных в режиме real time в
разделы интернет-банка системах ДБО (интернет-банк,
мобильный банк)
АТМ
• Отображение предложений,
сформированных в режиме real time в
интерфейсе банкомата
13Вы также можете почитать
