КАК НЕ ПРОДЕШЕВИТЬ НА СОБЕСЕДОВАНИИ? - www.expo.hh.ru
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
КАК НЕ
ПРОДЕШЕВИТЬ НА
СОБЕСЕДОВАНИИ?
www.expo.hh.ruО СПИКЕРЕ
Анастасия Каслина, консультант по деловой коммуникации.
Работает на рынке кадрового менеджмента более 15 лет. Имеет
всесторонний профессиональный опыт: занимала руководящие
посты внутри кадровых департаментов (OSI, УК «Металлоинвест»),
на стороне провайдеров (УК АНКОР, AXES Management), на
стороне профессиональных медиа (проект HRM). Автор и продюсер
программы «Испытание. Интервью в прямом эфире» на
радиостанции «Эхо Москвы».
Реализует проекты по внутренним коммуникациям для компаний,
проходящих изменения организационной или корпоративной
культуры. Ведет курс по деловой коммуникации на экономическом
факультете МГУ им. М. В. Ломоносова.
www.expo.hh.ruСОДЕРЖАНИЕ ВЕБИНАРА
Часть 1: Как вести торг о зарплате.
30 минут
Часть 2: Ответы на любимые «почему».
Часть 3: Ответы на ваши вопросы 30 минут
+ Бонус: обзор заработных плат в Москве и
регионах (для самостоятельного изучения)
Презентация и видео будут доступны на странице
вебинара на «Ярмарке вакансий онлайн».
www.expo.hh.ruЧАСТЬ 1. КАК ВЕСТИ ТОРГ НА
СОБЕСЕДОВАНИИ
Презентация и видеозапись будут доступны на
странице вебинара на «Ярмарке вакансий онлайн».
www.expo.hh.ruЗАДАЧА ТОРГА НА СОБЕСЕДОВАНИИ не самоутвердиться, а договориться о ВЗАИМОВЫГОДНОМ сотрудничестве.
КАК ВЕСТИ ТОРГ?
Торговаться нужно ДО трудоустройства, а не после.
Торг – это кульминация всех переговоров
с работодателем.
Пункты обсуждения:
• Оклад
• Переменная часть
• Социальный пакет
• Индексация заработной платы
• Перспектива увеличения компенсационного пакета
www.expo.hh.ruХИТ ПАРАД ОШИБОК
1. Соглашается на зарплату ниже своих ожиданий:
«Я хочу получить работу, а повышение заработной
платы обсудим позже, когда работодатель увидит,
чего я действительно стою».
2. Не подготовился к вопросу, не знает сколько реально
хочет и почему.
3. Называет свой минимум и потом удивляться, что не
предложили больше.
4. Путает свою мечту о доходах и стоимость работы.
5. Давит на жалость.
6. Путает льготы и средства производства.
7. Не знает разницы между gross (до вычета налогов) и
net («живые» деньги, перечисляемые сотруднику).
www.expo.hh.ruОСОБО ВАЖНЫЕ ДЕТАЛИ ДЛЯ ПРОЯСНЕНИЯ
1. От каких факторов зависит переменная часть
2. Как по данным факторам будет оцениваться ваша работа
3. Насколько вы сможете влиять на данные факторы
4. Есть ли ежегодное индексирование заработной платы и
каков её объём
5. Какие условия и возможности карьерного и
профессионального роста
www.expo.hh.ruКАКУЮ ЦЕНУ НАЗВАТЬ
Верхний порог своей рыночной стоимости
+ 10-15% для будущего торга.
Торги предполагают взаимные уступки.
Нужно быть готовым «скинуть» цену, если
потребуется.
Если рыночная цена верная, то будущие
торги могут закончиться на цифре между
верхней и средней планкой рыночной цены.
www.expo.hh.ruКАК НАЗВАТЬ ЦЕНУ
Отрепетируйте дома как вы озвучиваете цену:
• «Я рассматриваю предложения от N тысяч
рублей в месяц нет».
• «Мой суммарный годовой доход после
налогов должен быть не ниже N тысяч
рублей».
Подумайте, что вы ответите на вопрос:
«Согласитесь ли вы выйти к нам, если ваша
зарплата будет на 1000 рублей меньше
озвученной Вами суммы?»
Сколько раз можно будет повторить этот вопрос,
прежде чем вы скажете «Стоп»?
www.expo.hh.ruОЦЕНИВАЙТЕ
ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ СТОРОН
Две переговорных позиций на старте:
Ищут оба Ищут вас
Равновесная ситуация Перевес на вашей стороне
И вы, и работодатель – каждый выходит со Потребность работодателя в вас больше. В
своим запросом на рынок труда. У каждого то время как ваша потребность в работе
свой товар и цена. удовлетворена.
+ 8-10% к нынешней з/п + 20-30% к нынешней з/п
www.expo.hh.ruКАК ВЕСТИ ТОРГ
Навыки ведения ценовых переговоров – один из ключевых навыков для многих должностей.
Фразы для начала разговора о повышении суммы:
1. «Прямо скажу, что данная сумма значительно меньше, чем я ожидал».
2. «Ваше предложение конкурентоспособное, однако лишь благодаря переменной части.
Какие есть возможности увеличить предлагаемую фиксированную часть?».
3. «Признаться, я надеялся на несколько большую сумму. В пределах от N до M тысяч».
4. «Расхождение между моими ожиданиями и предлагаемой зарплатой ничтожно мало по
сравнению с тем на какие суммы я буду заключать контракты, как менеджер по развитию
бизнеса. Уверен, мы сможем договориться».
www.expo.hh.ruКАК ВЕСТИ ТОРГ
Фразы для начала разговора о понижении своих запросов:
1. «В случае с Вашей компанией для меня гораздо важнее уникальный опыт …
Я готов обсуждать иные условия».
2. «Я понимаю, что это значительно больше того, что Вы озвучили, но я
уверен, что мои результаты работы с лихвой превзойдут «затраты». Давайте
договариваться…»
3. Те бизнес-задачи, которые Вы описываете для меня крайне интересны.
Поэтому я готов обсуждать Ваши варианты компенсации».
www.expo.hh.ruКАК ОБОСНОВАТЬ СВОЮ ЦЕНУ
Разумное объяснение для работодателя:
1. От прошлой зарплаты – «На последнем / нынешнем месте я зарабатываю N тысяч рублей»
2. По рынку – «Специалисты моего уровня стоят на рынке именно столько»
3. От значимости для бизнеса – «Своей работой я приношу бизнесу … и справедливым
вознаграждение …»
Допустимое в некоторых ситуациях:
Про других работодателей: «Я активно ищу работу и не сталкивалась, чтобы названная цифра
смущала кого-либо из работодателей. Но я очень дорожу возможностью работать в вашей
компанией, поэтому открыт к обсуждению».
Мало интересное обоснование для работодателя:
От расходов: «У меня семеро по лавкам и мне нужно оплачивать аренду виллы в Ницце, где я
привык отдыхать»
www.expo.hh.ruВАРИАНТЫ КОМПРОМИССА
Если работодатель не может выбраться из своего «зарплатного коридора»
1. Подумайте какими «борзыми щенками» вы готовы получить желаемый доход:
парковка, обучение, оплата страховки членам семьи и т.д.
2. Изначально предлагайте свою «вилку запрлаты», оставляйте поле для маневра.
3. Точно знайте чего ищете, а от чего готовы отказаться: зарплата, длительность
отпуска, красота кабинета…
4. Обдумайте варианты «отложенного торга». Можно рискнуть выйти на работу на
условия работодателя на испытательный срок или срочный договор, если верите в
шансы передоговориться.
www.expo.hh.ruГЛАВНОЕ ПРАВИЛО ТОРГА
Думайте и ГОВОРИТЕ об интересах и выгодах работодателя!
• Точно определите что именно для него важно, что он ищет, какую проблему
требуется решить.
• Начинайте выдвигать условия, говоря о его целях, а после уже о своих
потребностях.
К примеру:
• «Я понимаю, чтобы достичь нужный результат, необходимо будет делать в
неделю не менее 5-6 личных встреч с клиентами. Без предоставления
транспорта это реализовать будет сложно».
• «Работает предполагает большую часть по мотивации команды и вкладыванию
моего ресурса в их развитие. Я с радостью передам наработанный богатый
опыт. Мне хотелось бы, чтобы это было достойно компенсировано».
• «По опыту решения данной проблемы я знаю, что это уровень не
общенациональных решений, а более высокий. Поэтому должность должна
быть выше и предполагать полномочия».СВОДНЫЙ СПИСОК ПОДГОТОВКИ К ТОРГУ
1. Определить для себя чего именно хотите:
1. Сколько денег суммарно
2. Сколько из этой суммы будет переменным
3. Какие «плюшки» хотите и т.д.
2. Определить свою «зарплатную вилку» – максимум и минимум, который будете озвучивать.
3. Собрать информацию и сформулировать обоснование своих желаний исходя из интересов
работодателя
4. Письменно заготовить 2-3 фразы для начала торга на повышение и начало уступок с вашей стороны
5. Отрепетировать на друзьях и семейных свои фразы. Они должны быть «наговорены».
Помните, ваша задача договориться о ВЗАИМОВЫГОДНОМ сотрудничестве.БОНУС. КАКУЮ ЗАРПЛАТУ ПОЛУЧАЮТ
СОТРУДНИКИ В МОСКВЕ И РЕГИОНАХ?
Презентация и видео будут доступны на странице
вебинара на «Ярмарке вакансий онлайн».
www.expo.hh.ruКАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЙ УРОВЕНЬ?
Не важно название должности, важна ваша зона ответственности
и уровень квалификации
• Управляет подразделением, обособленной бизнес-единицей (в том числе филиалом). Взаимодействует
«горизонтально» и «вертикально».
• Несет полную ответственность за результаты работы подразделения.
• Самостоятельно устанавливает цели и задачи, следуя стратегии организации (в ряде случаев участвует в ее
Руководитель разработке).
подразделения • Имеет опыт работы в данной специализации более 5 лет.
• Необходимо высшее профильное образование. Имеет глубокие специальные знания и значительные в смежных
областях.
• Работа, связанная с творческим подходом к поиску и системному анализу информации, с вычленением,
постановкой и формулировкой проблем, разработкой путей решения.
• Управляет группой подчиненных.
• Вырабатывает решения, влияющие на результаты деятельности рабочей группы или подразделения.
Согласовывает решения с непосредственным руководителем.
Линейный
• Самостоятельно разрабатывает методы и средства достижения целей, сформулированных в общем виде
руководитель
руководством на основе стратегии организации.
отдела или
• Имеет опыт работы в данной специализации 3-5 лет. Имеет управленческий опыт (рабочая группа, команда).
группы
• Имеет углубленные специальные знания и базовые в смежных областях.
• Работа требует детального анализа, выбора способов решения разных проблем, координации со смежными
подразделениями.
www.expo.hh.ruКАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЙ УРОВЕНЬ?
• Координирует действия рабочей группы (2–3 человека).
• Несет ответственность за результаты своих действий в рамках функциональных обязанностей.
• Самостоятельно планирует и организует свою работу на основании заданных руководством целей.
Ведущий специалист Предложения готовит самостоятельно, руководство принимает решения.
• Имеет опыт работы в данной специализации от 3 лет.
• Свободно владеет профильным в своей области методиками и технологиями работы.
• Работа разнообразная, требующая использования элементов анализа, логических рассуждений и
выбора путей решения поставленных задач.
• Прямые подчиненные отсутствуют, периодически координирует работу других сотрудников в рамках
поставленной задачи.
• Несет ответственность за результаты отдельных действий под контролем непосредственного
руководителя.
Специалист
• Принимает стандартные решения под контролем руководителя.
• Имеет опыт работы в данной специализации от 1 до 2 лет..
• Владеет на базовом уровне специальными методиками и технологиями работы.
• Работа больше разнообразная, чем однообразная. Выполняет определенные операции и действия, не
требующие особых усилий.
• Подчиненные отсутствуют.
• Несет ответственность только за свою работу.
Начальный уровень • Не принимает самостоятельных решений, следует инструкциям, полномочия ограничены, требуется
постоянный контроль.
• Опыт работы в данной специализации меньше 1 года. Работа однообразная, выполняет рутинные
операции.
www.expo.hh.ru(2014 г., совокупный доход, тыс. руб., gross)
Начальный уровень Специалист Ведущий специалист Линейный руководитель (отдела, группы) Руководитель подразделения
35
64
Финансы и экономика/Управление финансами 75
112
280
29
60
Бухгалтерский и налоговый учет/Управление бухгалтерией 84
120
200
24
Маркетинг, связи с общественностью, реклама/Управление 55
маркетингом 92
120
200
31
65
Юридическая поддержка/Управление юридической поддержкой 96
143
250
36
50
Управление персоналом/Обеспечение управления персоналом 88
115
190
50
Эксплуатация информационных систем/Управление эксплуатацией 63
информационных систем 94
147
244
Источник: Банк данных заработных плат HeadHunter (http://hh.ru/article/zarplaty)
www.expo.hh.ruСРЕДНИЕ ЗАРПЛАТЫ В МОСКВЕ.ЧАСТЬ 2
(2014 г., совокупный доход, тыс. руб., gross)
Начальный уровень Специалист Ведущий специалист Линейный руководитель (отдела, группы) Руководитель подразделения
45
75
Развитие бизнеса/Управление развитием бизнеса 130
172
300
40
Стратегическое планирование, оргразвитие, бизнес- 65
процессы/Стратегическое планирование 100
164
245
39
67
Продажи/Управление продажами 100
124
236
50
90
Разработка ПО/Управление разработкой ПО 103
153
230
30
41
Производственная деятельность/Управление производством 70
105
207
50
77
Девелопмент/Организация строительства 106
160
301
Источник: Банк данных заработных плат HeadHunter (http://hh.ru/article/zarplaty)
www.expo.hh.ruСРЕДНИЕ ЗАРПЛАТЫ В МОСКВЕ.ЧАСТЬ 3
(2014 г., совокупный доход, тыс. руб., gross)
Начальный уровень Специалист Ведущий специалист Линейный руководитель (отдела, группы) Руководитель подразделения
31
Гостеприимство/Управление рестораном, пунктом 43
общественного питания, кафе 57
100
150
35
Административная поддержка/Управление административным и 55
хозяйственным обеспечением 77
100
142
29
54
Логистика, закупки, ВЭД/Управление логистикой, закупками 89
149
238
30
49
Склад, хранение, перевалка/Управление складским хозяйством 64
100
171
25
Строительные и отделочные работы/Управление 39
строительными работами 75
103
208
35
Эксплуатация, монтаж, ремонт и сервис/Управление 60
эксплуатацией и сервисом 96
127
179
Источник: Банк данных заработных плат HeadHunter (http://hh.ru/article/zarplaty)
www.expo.hh.ruСРЕДНИЕ ЗАРПЛАТЫ В РЕГИОНАХ.
НА СКОЛЬКО % ОНИ НИЖЕ, ЧЕМ В МОСКВЕ?
2014
Санкт-Петербург 34%
Новосибирская область 57%
Краснодарский край 58%
Свердловская область 58%
Республика Татарстан 61%
Ростовская область 62%
Нижегородская область 64%
Томская область 71%
www.expo.hh.ruЧАСТЬ 2. ЛЮБИМЫЕ «ПОЧЕМУ»
Презентация и видео будут доступны на странице
вебинара на «Ярмарке вакансий онлайн».
www.expo.hh.ruЧАСТЬ 2. ЛЮБИМЫЕ «ПОЧЕМУ»
ПОЧЕМУ нельзя сразу самому спрашивать о размере зарплаты:
• Потому что прежде нужно детально выяснить суть и задачи работы. Тогда можно будет оценить
сколько за неё просить.
• Потому что, обсуждение денег имеет смысл, если обе стороны оправдывают ожидания друг-друга,
что бывает не каждый раз.
• Начало разговора о деньгах – знак того, что по всем другим вопросам неясностей у работодателя
не осталось и в целом он доволен услышанным. И факт того, что вы не торопите собеседника - это
знак вежливости и кооперативного поведения: «Пожалуйста, я к вашим услугам и готов отвечать на
ваши вопросы, пока Вы не будете удовлетворены».
www.expo.hh.ruЧАСТЬ 2. ЛЮБИМЫЕ «ПОЧЕМУ»
ПОЧЕМУ нельзя признаться, что работаешь только за деньги?
• Потому что, работу рассматривают как «вторую жизнь» - это тенденция времени.
• Потому что, денег всегда мало и значит такой сотрудник будет «бездонной бочкой» постоянно ноющий о повышении
зарплаты.
• Потому что, такой сотрудник не задумываясь уйдет, как только за углом ему предложат на 100 рублей больше. А
компания окажется снова с открытой вакансией.
www.expo.hh.ruЧАСТЬ 2. ЛЮБИМЫЕ «ПОЧЕМУ»
ПОЧЕМУ нельзя сказать, что деньги вас не мотивируют?
(К примеру, обеспечиваете себя иным образом)
• Потому что, для работодателя вы становитесь риском. Вы можете в любой момент уволиться, бросить работу. Нечем
будет вас удерживать и заманивать.
• Потому что, вы лишаете работодателя мощного и понятного рычага управления сотрудником.
• Потому что, вы становится «черной лошадкой» с непонятной душой, к которому неизвестно «на какой козе подъезжать».
www.expo.hh.ruЧАСТЬ 3. ОТВЕЧАЕМ НА ВОПРОСЫ
Презентация и видео будут доступны на странице
вебинара на «Ярмарке вакансий онлайн».
www.expo.hh.ruЗНАЙ ЦЕНУ СВОЕМУ ТРУДУ!
www.expo.hh.ruВы также можете почитать
