Презентация проекта Тема 14 - Сергей Владимирович Мельченко
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Тема 14
Презентация
проекта
Сергей Владимирович Мельченко,
Университет ИТМО,
управляющий партнер акселератора
FutureTechnologies,
кандидат физико-математических наукТема 14 Презентация проекта
Требуется более трех недель,
чтобы подготовить хорошую
речь экспромтом.
Марк Твен
О чем эта тема? пример, следующими словами: «После этой презен
тации…
Умение успешно выступать с презентацией перед yy …инвесторы профинансировали мой проект»;
инвесторами, покупателями или партнерами имеет yy …проект победил в конкурсе»;
огромное значение для успеха любого проекта. yy …потребители увидели, что их проблема ре
В этой главе вы получите ответы на следующие шается с помощью нашего продукта».
вопросы: как подготовить эффективную презен
тацию? Какова структура успешной презентации? Примерно так:
Какие виды презентаций существуют? «Мы представляем инновационный продукт,
Тема состоит из следующих разделов: который решает проблемы клиентов. Результат
1. Общая структура эффективной презентации. презентации: потребители заинтересованы в его
2. Виды презентаций. приобретении». Или: «Мы представляем новый
3. Общие замечания по содержанию презентаций. бизнес с высокой доходностью. Результат — при-
Изучив данную тему, вы приобретете необхо влечено финансирование в проект». Таким обра-
димые теоретические знания и практические зом, вся презентация строится на доказательстве
навыки создания и проведения презентаций определенного тезиса.
перед инвесторами, что поможет вам подготовить
эффективное выступление по вашему групповому Построение презентации зависит от аудитории,
проекту. перед которой вы будете выступать. Необходимо
учитывать ожидания аудитории. Выступление на
конференции с научным докладом о вашей техно
логии будет отличаться от выступления перед
1. Общая структура инвестором. В первую очередь вы будете гово
эффективных рить о том, какую отдачу получит инвестор на
вложенные им средства и как будет развиваться
презентаций
Цель можно разделить на
Презентации — это инструмент,
с помощью которого один человек
коротко и ясно доносит информацию о сво-
ем проекте другим людям с показом, как главный тезис
правило, последовательности слайдов.
Цель презентации результат
Начало любой эффективной презентации — четкое
понимание цели выступления, поэтому сначала
необходимо сформулировать цель (см. рис. 1). На Рисунок 1. ЦЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ
176 Учебное пособиеТетрадь для студента
ваш бизнес. При выступлении перед потребите Структура презентации должна содержать:
лями продукта основной акцент необходимо сде yy разумные доводы (тезис — аргументация) —
лать на проблеме потребителя, которую продукт для убедительности;
решает. yy эмоциональную напряженность (завязка —
При презентации продукта для клиента вы не кульминация — развязка) — для вовлечения
убеждаете его, что решите его проблему, поскольку аудитории в процесс презентации.
прежде чем что-либо решать, потребитель должен Какой главный тезис будет в презентации по
осознать, что у него есть проблема, и у него долж вашему проекту? Чем вы сможете аргументировать
но возникнуть желание ее решить. И только тогда свое доказательство?
вы сможете предложить ему ваше решение (мы
говорили об этом подробно в темах 3–9). Завязка
Необходимо разжечь у слушателей интерес к себе
Главный тезис презентации требует доказа- и своему выступлению. Для этого нужно приду
тельств. мать драму — конфликт, удерживающий внимание
людей. Аудитория должна быть знакома с темой
Например, владеть автомобилем неудобно, и завязка должна быть правдоподобной.
у водителей автомобиля много проблем: пробки
на дорогах, отсутствие парковок в необходимых Примерно так:
местах, высокие затраты на топливо. «В среднем каждый житель крупного города еже-
Далее необходима информация для доказа годно от двух до восьми суток проводит в проб-
тельства каждого пункта. Ищем нужные данные, ках, сжигая при этом 100 и более литров бензи-
сравниваем с конкурентами, смотрим их отчеты, на»1. «Немецкий эксперт по вопросам дорожного
аналитику. движения Михаэль Шрекенбергер подсчитал, что
По результатам работы формируем структуру в течение года 82 млн жителей Германии прово-
презентации (см. рис. 2). дят в автомобильных пробках в общей сложно-
сти 535 тысяч лет»2.
В завязке необходимо создать напряжение,
Цель усугубить конфликт. «По состоянию на 2016 год
на Земле эксплуатируется более 1 млрд авто-
мобилей и потребляется 14 млрд литров нефти
в день (каждый человек на планете тратит по два
Привлечь финансирование под проект разработки литра нефти в день). В среднем за сутки работы
автопилотируемых транспортных средств автомобиля выделяется около 1 кг выхлопных
газов. Ожидается, что к 2050 году на Земле
будет зарегистрировано около 2,5 млрд автомо-
билей. Ежедневно в мире производится около
Тезис 165 000 транспортных средств»3.
Максимально заостряем конфликт: количество
транспорта на дорогах, потребления бензина
Использование автотранспортных средств в больших и выхлопных газов ежегодно увеличивается и будет
городах сегодня представляет большую проблему
увеличиваться.
Таким образом, вы погружаете слушателя
в проблему, но еще не приводите ваш главный
тезис.
Доказательство. Потому что… «Каждое утро я трачу на дорогу, по которой
можно добраться за 20 минут, целый час. Если
необходимо поехать в центр города, то практи
чески невозможно найти место для парковки,
Аргумент 1. Пробки на дорогах все заставлено автомобилями. Кто-нибудь из вас,
Аргумент 2. Отсутствие парковок
Аргумент 3. Высокие затраты на топливо
1
[Электронный ресурс]. URL: https://www.zakon.kz/4763156-v-
srednem-zhitel-krupnogo-goroda.html.
2
[Электронный ресурс]. URL: https://www.autonews.ru/
Вывод news/5825a64c9a7947474312b19b.
3
[Электронный ресурс]. URL: https://hi-news.ru/research-
development/my-szhigaem-10-millionov-litrov-nefti-v-minutu-tak-
Рисунок 2. СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ pochemu-ona-desheveet.html.
177Тема 14 Презентация проекта
сидящих в зале, может представить себе город без Развязка
автомобилей? Какой вид, какой воздух?» Необхо В этой части показываем, что проблема решается
димо «подогреть» эмоции и создать напряжение. просто и технично. Решение должно продавать
Апелляция к конкретному опыту всегда правдо себя само. В качестве эпилога можно предложить
подобна. слушателям поучаствовать в обсуждении или
Какую завязку вы сможете предложить слушате задать вопросы. Как лучше представить ваше
лям в отношении своего проекта? решение? Что вы предложите слушателям?
Развитие — основная часть
презентации — аргументация Задание 1
Необходимо доказать главный тезис (см. рис. 3). Посмотрите материал об эффективной
презентации — фрагмент фильма «Исто
рия рыцаря»1. Подумайте и ответьте на
Проработка вопрос: что в этой презентации удержива
Тезис Аргументы
аргументов ет внимание слушателей?
Рисунок 3. РАЗВИТИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Кратко излагаем все аргументы, после чего пред 2. Виды презентаций
ставляем каждый из них по одной и той же схеме
(см. рис. 4). Презентация для инвесторов (питч)
Аргумент Доказательство Вывод Питч — это краткая презентация
идеи, проекта, команды и т. д.
Рисунок 4. ЛОГИКА АРГУМЕНТАЦИИ Цель питча — заинтересовать инвестора и при
влечь финансирование. На выступление отводятся
Примерно так: считаные минуты, поэтому оно должно быть мак
1. Использование автотранспортных средств симально доходчивым. Качественный питч имеет
в больших городах сегодня представляет жесткую структуру и состоит из четких логических
большую проблему. блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков.
2. Проблема возникает потому, что инфраструк- По длительности выделяют три вида питчей —
тура (дороги, парковки) не справляется с тем лифтовая презентация, презентация идеи, презен
количеством машин, что есть сегодня на тация для привлечения инвестиций.
дорогах. Теперь остановимся подробнее на структуре
3. Таким образом… питчей.
При доказательстве аргументов используйте
примеры и сравнения. Человек запоминает то,
что вызывает эмоции, их нужно добавлять в свое
1 Лифтовая
презентация
выступление. Каждый аргумент необходимо завер
Лифтовая презентация
шить выводом.
Какие выводы будут следовать из аргументов (Elevatorpitch) — это самая корот-
в вашей презентации? кая презентация проекта (1 минута), кото-
рую можно успеть сделать во время поезд-
Кульминация ки с инвестором на лифте.
Аргументы приводят в соответствии с силой
эмоционального воздействия. От первого, само Времени хватит лишь на три блока: проблема,
го эмоционально слабого, до последнего, самого решение и перспектива монетизации проекта.
эмоционально выраженного. На последнем аргу Это звучит так. Наша компания (название компа
менте происходит кульминация. нии) предлагает решение для (указать круг по
Аргументы необходимо тщательно продумать тенциальных клиентов), у которых есть проблема
и логически выстроить. Фактический материал (сформулировать проблему). В отличие от (указать
должен быть тщательно подготовлен. название ближайшего аналога) наше решение об
Какой из предлагаемых вами аргументов будет
эмоционально более сильным? 1
[Электронный ресурс]. URL: https://www.youtube.com/
watch?v=5XFzn6LVg2c.
178 Учебное пособиеТетрадь для студента
ладает следующими преимуществами (перечислить о том, что уже сделано и сколько нужно денег на
два-три ключевых преимущества). Далее можно проект:
указать параметры проекта (объем инвестиций yy Слайд 1. Название проекта и компании.
и их доходность). yy Слайд 2. Проблема на рынке (какая и у кого).
yy Слайд 3. Решение проблемы.
Примерно так: yy Слайд 4. Основные конкуренты. Конкурентные
Я представляю компанию «Ромашка», которая преимущества предлагаемого решения.
занимается разработкой электронной техники. yy Слайд 5. Бизнес-модель компании.
Мы выводим на рынок новое устройство для yy Слайд 6. Маркетинговая стратегия. Каналы
управления полетом пчел, без которого не и воронка продаж.
сможет обойтись ни один пасечник. Благодаря yy Слайд 7. Стадия проекта. Основные этапы
новейшим алгоритмам, заложенным в наше и контрольные точки.
устройство, скорость сбора меда пчелами yy Слайд 8. Финансовый прогноз: план продаж,
увеличивается в два раза. ООО «Зебра» пред- финансовый поток.
лагает систему климат-контроля в улье, что yy Слайд 9. Основные финансовые показатели
также способствует повышению медосбора, проекта.
но только на 15%. Для реализации проекта нам yy Слайд 10. Объем инвестиций. Структура сделки.
необходимо 15 миллионов рублей, которые, yy Слайд 11. Команда проекта (состав и опыт).
по нашим расчетам, принесут инвестору четы- yy Слайд 12. Заключительный слайд с благодар
ре рубля на каждый вложенный рубль в тече- ностью и контактами.
ние трех лет.
Презентация для покупателей
2 Презентация
идеи
(проблемное интервью)
Данная презентация может проводиться для двух
типов слушателей — для лиц, принимающих реше
ния, и для технических специалистов. Подобные
Презентация идеи (Idea Pitch, презентации можно проводить без слайдов.
3 минуты) передает замысел 1. Для лиц, принимающих решение, в презента
проекта — для стартапов и малого бизнеса. ции должно быть описание проблемы (как это
Наиболее часто применяется во время видится компании-разработчику) и краткое
конкурсов. описание предлагаемого решения.
Вся остальная информация должна быть
получена от покупателя:
Структура Idea Pitch определяется структурой yy Наличие проблемы и ее важность.
слайдов: yy Варианты решения проблемы, которые рас
yy Слайд 1. Название проекта и компании. сматривались покупателем.
yy Слайд 2. Проблема на рынке (какая и у кого). yy Наличие бюджета для осуществления по
yy Слайд 3. Решение проблемы. добных покупок.
yy Слайд 4. Описание рынка (основные сегменты, yy Каналы информации о появлении новых
объем рынка, динамика). продуктов.
yy Слайд 5. Бизнес-модель (каким образом зара yy Пожелания покупателя с точки зрения до
батываются деньги). ставки, сервиса, функционала.
yy Слайд 6. Команда проекта (состав и опыт). 2. Для технических специалистов презентация
yy Слайд 7. Заключительный слайд с благодарно должна содержать краткое описание техниче
стью и контактами. ского решения и отличия предлагаемого ре
шения от известных для этой группы специа
3 Презентация для привлечения
инвестиций
листов.
От технических специалистов должна поступить
обратная связь о возможности интеграции решения
в существующую техническую инфраструктуру, о воз
Funding Pitch — презентация для
можности проведения технических испытаний и т. д.
привлечения инвестиций (продол-
жительность 7–10 минут): название презен- Презентация для покупателей
тации говорит само за себя. (продающее предложение)
Презентация для покупателей чаще всего делается
Структура fundingpitch включает в себя максималь на специализированных мероприятиях — выстав
ную информацию о проекте, все блоки из ideapitch ках, конференциях, семинарах повышения квали
плюс описание конкурентов, планы, информацию фикации и т. д.
179Тема 14 Презентация проекта
Структура продающей презентации выглядит
следующим образом:
Задание 2
yy Описание решения с акцентом на решаемую Используя модельный пример инновационно
проблему. го проекта ЦСМ (см. приложение к теме 14
yy Краткое описание способа использования на сайте https://www.innovationeconomy.ru/)
предлагаемого продукта. или собственный проект, составьте:
yy Дополнительные бонусы для покупателя — 1. Лифтовую презентацию.
доставка, сервис, комплектация продукта. 2. Презентацию идеи.
yy Описание способа взаимодействия между про 3. Презентацию по привлечению инве
дающей компанией и потенциальным клиентом. стиций.
3. Общие замечания Вопросы для самопроверки
по содержанию
1. Чем отличаются лифтовая презентация,
презентаций презентация идеи и презентация для
привлечения инвестиций?
Для инвестора главным является ответ на три A. Временем, в течение которого делается
вопроса — сколько денег требуется, какова презентация.
доходность инвестиций и каковы риски вложения B. Во-первых, временем, во-вторых, со-
средств. Если на два первых вопроса ответ будет держанием, которое можно уложить за
содержаться на слайдах, то на третий вопрос ответ соответствующее время.
будет, скорее всего, субъективным и складываться C. Структурой слайдов.
из знания инвестором сегмента, на котором будет
работать проект, и личного впечатления, которое 2. Какие главные критерии используют
производит докладчик. инвесторы для оценки проектов?
На слайдах поместить всю информацию по A. Объем рынка, количество конкурентов.
проекту невозможно, поэтому они должны B. Объем инвестиций, доходность инвести-
быть с максимальной визуальной и минимальной ций, риски при реализации проекта.
текстовой информацией (подробные рекомендации C. Оценка опыта команды.
по составлению презентаций содержатся в теме 17).
Следует избегать специальной терминологии, 3. Каковы должны быть основные требова-
изложение должно быть понятно любому ния к презентации, чтобы слушатели не
человеку без специального образования. уснули?
Ни в коем случае не следует произносить то, A. Рассказывать как можно громче.
что написано на слайде. B. Касаться тем, которые интересуют слу-
шателей, не использовать специальные
Рекомендации по стилю изложения термины, проявлять личную заинтересо-
материала ванность.
yy Изложение следует делать, показывая свою лич C. Светить в слушателей лазерной указкой.
ную заинтересованность в проекте.
yy Нужно вовлечь аудиторию — можно задать во 4. Чем отличается презентация при про-
прос или рассказать историю, которая знакома блемном интервью от продающей пре-
многим. зентации?
yy Чтобы вызвать интерес аудитории, лучше рас A. Проблемное интервью имеет целью по-
сказать что-то новое там, где люди привыкли лучить информацию о проблеме клиента
пользоваться старой стандартной информацией. от него самого, продающая презентация
yy Нужно попытаться удивить аудиторию — это делается для того, чтобы убедить клиен-
даст возможность запомниться. та приобрести продукт.
yy Хорошо, если получится ввернуть шутку, — это B. В проблемном интервью нужно рас-
будет работать на благожелательность восприя сказать клиенту о его проблеме, а при
тия проекта. проведении продающей презентации
yy Следует использовать мультимедийность — воз нужно рассказать клиенту, как блестяще
действие на несколько органов чувств повышает эта проблема решена.
эффективность восприятия. C. В проблемном интервью задаются
yy Нужно, чтобы докладчику поверили: искренность вопросы, а в продающей презентации
и открытость при выступлении обязательны. делаются утверждения.
180 Учебное пособиеТетрадь для студента
5. Какое основное действие должен осу- 8. Какая информация является ключевой
ществлять маркетолог во время проведе- для технического персонала?
ния проблемного интервью? A. Стоимость продукта.
A. Размахивать руками. B. Упаковка и дизайн продукта.
B. Слушать. C. Технические характеристики продукта
C. Гипнотизировать клиента. и возможность его встраивания в суще-
ствующую инфраструктуру.
6. Какое основное действие должен осу-
ществлять маркетолог при проведении 9. С чего начинать построение структуры
продающей презентации? презентации?
A. Слушать. A. Цель.
B. Смотреть. B. Доказательство.
C. Убеждать клиента совершить покупку. C. Аргумент.
7. Какая информация является ключевой 10. Наиболее сильные акценты необходимо
для лиц, принимающих решения: расставить при представлении:
A. Описание проблемы и краткое описание A. Выводов.
ее решения. B. Решений.
B. Технические характеристики продукта. C. Аргументов.
C. В каком универcитете учился докладчик.
Практическое занятие:
«Подготовка презентации
для инвестора»
Цель ресовать, увлечь, убедить инвестора вложить свои
Проработать структуру презентации вашего средства в проект.
группового проекта для инвесторов, опираясь на Инвесторы — очень занятые люди, у них нет вре
обратную связь от аудитории. мени учить начинающего предпринимателя. Макси
мум, что они могут, — обеспечить обратную связь,
Проблематика высказать свое мнение о представленном проекте.
В России, как и в мире в целом, достаточно боль Прежде чем выйти на инвестиционную сессию,
шое количество финансовых ресурсов, в том числе нужно потренироваться. А что, если промодели
средств, которые инвестируются в бизнес. Однако ровать ситуацию с помощью своих же коллег? На
компаний, которые привлекли инвестиции, достаточ самом деле каждый человек немного инвестор.
но немного — единицы процентов от общего коли Только чаще всего выгода от этих инвестиций
чества проектов, представляемых на суд инвесторов. неденежная. Действительно, покупая любую вещь,
Это приводит к тому, что очень много идей оста будь то одежда, телефон или квартира, мы рассчи
ется нереализованными. Почему это происходит? тываем на определенную выгоду от этого приобре
Иногда просто потому, что проект отстал от тения. Новая одежда доставляет нам удовольствие,
времени или, наоборот, обогнал его, иногда он телефон позволяет быть на связи в любой момент
недостаточно проработан, а в некоторых случаях времени, а квартира — создать свой неповтори
проект просто не находит своего инвестора. Это мый уют. В США есть площадка «народных» инве
как во взаимоотношениях между мужчиной и жен стиций, называемых краудфандингом, — KickStarter.
щиной — иногда складывается, а иногда нет. На этой площадке можно купить понравившуюся
Однако в любом случае проект должен пытаться вещь еще до того, как она будет произведена, та
найти своего инвестора — просидеть всю жизнь ким образом инвестируя в ее производство.
«на печке» не удастся. Давайте попытаемся сделать то же самое. У нас бу
И тогда вступают в действие правила игры, опи дут докладчики — авторы проектов, и будет аудито
санные на занятиях по презентации: нужно заинте рия — потенциальные инвесторы данного проекта.
181Тема 14 Презентация проекта
Содержание 3. Как эти недостатки повлияли на успешность
Один из студентов рассказывает о проекте в одном выступления перед инвесторами?
из двух установленных преподавателем форматах: 4. Что в представленных проектах являлось ключе
1. Презентация идеи (Idea Pitch). вой информацией?
2. Презентация для привлечения инвестиций 5. Какую информацию (слайды) следовало бы уда
(Funding Pitch). Шаблоны размещены на сайте лить из презентации?
курса: https://www.innovationeconomy.ru. 6. Какие презентации вызвали вашу личную заин
Остальные студенты выступают в роли инве тересованность и почему?
сторов. У каждого имеется определенная сумма 7. Чувствовалась ли во время выступления личная
средств, которую можно вложить во все представ заинтересованность докладчика и как она про
ленные проекты (например, 100 тысяч долларов, являлась?
по нынешним временам совсем немало — пример
но 6 миллионов рублей).
При этом инвесторы могут задавать вопросы
докладчику и давать краткие комментарии.
Домашнее задание
Результат по групповому проекту
Выявить проект, который соберет наибольшее
количество средств инвесторов. 1. Выделите в презентации группового проекта
2–3 ключевых слайда и доработайте их содержа
ние по высказанным замечаниям.
2. Ознакомьтесь с теоретическим разделом
Вопросы для обсуждения темы 17. Составьте с учетом полученных замеча
ний и материалов темы 17 обновленную презен
по практическому занятию тацию для инвесторов (FundingPitch).
«Подготовка презентации для 3. Нарисуйте сюжетную линию презентации: «завяз
инвестора» ка — тезис — доказательство — вывод».
Данное домашнее задание проверяется в ходе
1. Что в представленных проектах является вы презентации групповых проектов перед инвесто
игрышным? ром на занятии 17.
2. Какие недостатки имелись в презентации?
Основная литература Дополнительная литература
1. Шипунов С.А. Харизматичный оратор. — М.: Издатель 1. Ильяхов М. Как строить презентации [Электронный
Шипунов С.А. (Университет риторики и ораторского ресурс]. URL: https://thebigplans.ru/presentation-
мастерства), 2014. — 288 с. (с. 9–29; 63–87; 221–237). structure.
2. Каптерев А. Мастерство презентации. Как созда 2. ФРИИ Фонд «Идеальная презентация для стартапа»
вать презентации, которые могут изменить мир. — [Электронный ресурс]. URL: https://habrahabr.ru/
М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. — 336 с. (с. 18–41; company/friifond/blog/293444/.
239–265). 3. Галло К. Презентация. Уроки убеждения от лидера
Apple Стива Джобса [Электронный ресурс]. URL: http://
coollib.com/b/145153/read.
4. Донован Д. Выступление в стиле TED. — М.: Манн, Ива
нов и Фербер, 2013. — 218 с. [Электронный ресурс].
URL:http://bukinist.ws/61418-d-donovan-vystuplenie-
v-stile-ted-sekrety-luchshih-v-mire-vdohnovlyayuschih-
prezentaciy.html.
5. Джобс. Империя соблазна / Фильм / HD [Элект
ронный ресурс]. URL: https://www.youtube.com/
watch?v=M9JHYTqcZng.
182 Учебное пособиеВы также можете почитать
