Как упаковать бизнес под франчайзинг?
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Как упаковать бизнес под франчайзинг?
Предисловие к настоящей демонстрационной версии
Франчайзинг как инструмент территориальной экспансии и
качественного развития бизнеса доказывает эффективность на
протяжении десятилетий. Для некоторых типов компаний франчайзинг
становится лучшим решением при выборе стратегии развития в
условиях нарастающей конкуренции.
Наш новый информационно-аналитический обзор «Как
упаковать бизнес под франчайзинг?» о том, как осознанно и
успешно внедрить франчайзинг в компании.
Цель издания: дать панорамный обзор возможностей
франчайзингового рынка, оценить целесообразность применения
франчайзинга в каждом конкретном бизнесе, а также описать путь
компании к выходу во франчайзинг.
Из информационно-аналитического обзора «Как упаковать бизнес
под франчайзинг?» Вы узнаете:
Какова структура и тренды рынка
франчайзинга в мире и России
Какие существуют модели построения
франчайзинговой сети
Как различаются системы мотивации
франчайзи
Как оценивать «франшизоспособность»
бизнеса
Какие компании наиболее эффективно могут применять
франчайзинг
Каковы принципы расчета инвестиционного плана
Как выстроить систему взаимодействия с франчайзи
Как продвигать франшизу и проводить отбор франчайзи
2В допо
олнение к информ
мационно-а
аналитиче
ескому об
бзору будет
вы
ыпущен Каталог
К на
аиболее интересны
и ых зарубежных франшиз, не
н
пр
редставл
ленных на
а рынке РФ.
Р
Каталогг предл
лагает о
обзор ззарубежны
ых
франши
из, предс
ставляющи ес с точки
их интере
зрения кон
нцепции, экономическо
ой
привлеккательнос
сти и со
оответствия
«франчайзинговы
ым» трен
ндам. Пр
редназначе
ен
для ко
омпаний, рассматтривающи
их покуп
пку
франши
изы с целью диверс
сификаци
ии
сууществующего биззнеса, а также для час
стных инвесторо
ов,
за ованных в грамотном вложени
аинтересо ии средств.
В насто
оящей дем
монстраци
ионной ве
ерсии мы приводим
м некоторы
ые
ра
азделы (сс сокраще
ениями). Полный
П те
екст достуупен в ком
ммерческо
ой
ве
ерсии обзо
ора.
3Предварительное содержание обзора
Введение
Франчайзинг как бизнес-модель
Отраслевая и географическая структура рынка франчайзинга в
мире и РФ
Глобальные тенденции франчайзинга и специфика
франчайзинга в РФ
Модели построения франчайзинговой сети
Системы мотивации франчайзи
Франшизоспособность бизнеса
Ключевые критерии «франшизоспособности» бизнеса
Оценка целесообразности развития по франчайзингу
Как упаковать бизнес под франчайзинг?
Особенности развития по франчайзингу для компаний разных
типов (классификация ГК)
Расчет инвестиционного плана
Взаимодействие с франчайзи и особенности управленческого
учета
Разработка метода поиска и отбора партнеров (франчайзи)
Выбор политики продвижения франшизы
Возможности по локализации франшизы
Как взаимодействовать с франчайзинговыми консультантами?
Заключение
4Введение
Рост числа франшизных предприятий в РФ, стабильное
формирование пула успешных отечественных франчайзинговых
проектов, повышение интереса к франчайзингу со стороны всё бо́льшего
числа людей (причем зачастую – не связанных с бизнесом) – все эти
тенденции свидетельствуют о том, что франчайзинг уже «перерос»
статус новинки и зарекомендовал себя в качестве доказавшего
эффективность бизнес-инструмента. Успешность использования
этого инструмента зависит от того, насколько четко осознается его
сущность, возможности и, прежде всего, целесообразность его
применения в каждом конкретном бизнесе.
Франчайзинг, как часть бизнес-идеи или как элемент базового
способа реализации стратегии компании, должен способствовать
достижению как минимум одной из трех целей:
Тиражирование бизнеса (в т.ч. территориальная экспансия)
Диверсификация бизнеса (покупка франшизы в качестве
дополнения к основной деятельности)
Основание бизнеса «с нуля»
В ряде случаев, вход во франчайзинг (в роли франчайзера либо
франчайзи) может также стать оптимальным решением для компаний,
осуществляющих антикризисное управление. Например, для небольших
продуктовых сетей, которым сложно выдерживать конкуренцию со
стороны федеральных ритейлеров, включение в крупную
франчайзинговую сеть может стать одним из способов быстрого
наращивания рыночной силы.
В данном исследовании мы решили
уделить внимание наиболее сложному, на
наш взгляд, аспекту франчайзинга –
возможности превращения компании в
идеальный прототип в целях успешного
развития франчайзинговой сети. Иными
словами, показать «путь к франчайзингу» и
описать непосредственную «упаковку»
бизнеса под франчайзинг.
5Отраслевая и географическая структура рынка
франчайзинга в мире и РФ
Основы франчайзинговых отношений начали формироваться в
1950-е гг. в США. Первый франшизодатель – производитель швейных
машин «Зингер», создавший систему предоставления финансово-
независимым фирмам исключительных прав на продажу и обслуживание
швейных машин на определенной территории.
С нач. XX в. американские компании из различных отраслей начали
активно использовать франчайзинг в качестве инструмента региональной
экспансии:
• 1918 г. – франчайзинг на рынке потребительских услуг – сеть
танцевальных студий Arthur Murray Dance Studios
• 1921 г. – франчайзинг в сфере быстрого питания – сеть ресторанов
“drive-in” A&W Root Beer (с 2002 г. – в составе Yum! Brands Inc.)
• 1927 г. – франчайзинг в сфере розничной торговли – сеть
универсальных магазинов Ben Franklin
• 1935 г. – франчайзинг в сфере ресторанов полного обслуживания –
Howard Johnson
По состоянию на 2011 г., франчайзинг успешно развивается в 80
странах мира: свыше 2,5 млн. франчайзинговых предприятий
принадлежат более чем 35 тыс. франчайзеров, среди которых доля
европейских достигает 40%, азиатских - ...%, американских - ...%. Среди
стран с развитым франчайзинговым бизнесом, по числу
франчайзинговых ТТ лидируют США (825 тыс.), в то время как Китай
занимает первое место по количеству представленных в нем
франчайзеров (4,5 тыс.).
Число Число Число занятых
Страна Выручка, $ млрд.
франчайзеров франч. ТТ во франч.
Китай 4 500 400 000 3 500 000 47,83
США 2 500 825 000 18 000 000 2100,00
Ю.Корея … … … …
Бразилия 1 643 79 988 719 900 36,00
Индия … … … …
Турция … … … …
Франция 1 369 53 002 690 000 48,00
Япония … … … …
Канада 1 200 78 000 1 000 000 90,00
Тайвань … … … …
Австралия 1025 69 900 690 000 131,20
Филиппины … … … …
Германия … … … …
Испания … … … …
Великобритания … … … …
Таблица 1 Страны-лидеры по развитию франчайзинга
6В России, по дан
нным РАФ
Ф, 485 франчайзер
ров и свы
ыше 20 тыс.
т
фра
анчайзинго
овых точек. Приросст франчай
йзинговыхх ТТ за 20
008-2010 гг.
г –
98%
%.
В настоящ
щее время франча
айзинг раззвивается в 75 сферах бизн
неса.
Наиболее м
многочисле
енная и динамич
чно разв
вивающаясся сфера –
щественное
общ е питание
е (в частно
ости – фа
аст-фуд) – пятая часть от общ
щего
коли
ичества ф
франчайз еров в мире. К другим сферам, в кото
орых
фра
анчайзинг получил наибольш
н ее распро
остранени
ие, относяттся розничная
торгговля (15
5%), сфер
ра услуг населени
ию (…%), бизнес--услуги (…
…%),
недв
вижимость
ь (…%), ав
втомобиль
ьный серв
вис (…%) и др.
О
Отраслева
ая структтура фран
ншизного предложе
ения в ра
азных стр
ранах
зави
исит от ур
ровня зрел
лости нац
ционально
ого франча ого рынка и от
айзингово
каче
ества госуударствен
нного регуулировани
ия франча
айзинговы
ых отноше
ений.
Так, по мере запол
лнения н
наиболее «просты
ых» (с тточки зрения
фра
анчайзинга
а) сфер – ритейл
ла и общ
щепита – постепен
нно начин
нают
прео
обладать франшизы сферы услуг (какк b2c, так и b2b). Д
Для сравнения
прив
ведем структуру рынков фран
ншиз США
А, Китая и РФ:
Услу
уги (b2с, b2b) … 26
6% …
Общ
щественно
ое питани
ие 24%
% … 16
6%
Рите
ейл … 44
4% …
….
Про
очие 15%
% … 3
3%
7Модели построения франчайзинговой сети
Построение франчайзинговой (массово тиражируемой) компоненты
бизнеса дает возможность обеспечить его экспоненциальное развитие без
привлечения дополнительных инвестиций. Так как первый опыт создания
франчайзингового бизнеса относится ещё к середине XIX в., в мировой
экономике сформировалось несколько моделей, по которым в разных
сочетаниях развиваются канонические и новые проекты.
1. Прямой франчайзинг предполагает передачу франчайзи прав на
использование системы франчайзера на одно предприятие. Франчайзи
платит паушальный взнос за «вход» и роялти за использование
передаваемых ему франчайзером товарного знака, технологий работы,
знаний и пр. Франчайзер обязуется проводить необходимое обучение для
франчайзи и обеспечивать маркетинговую активность.
Преимущества модели прямого франчайзинга:
Отсутствие затруднений в поиске партнера, имеющего
необходимый объем инвестиций
Прямой контроль подбора франчайзи
Высокая степень контроля действий франчайзи и
оперативный анализ результатов деятельности
Ограничения модели прямого франчайзинга:
Низкие темпы региональной экспансии
При увеличении количества франчайзи на отдаленных
территориях приходится контролировать большое число предприятий и
тратить много ресурсов на обучение и развитие каждого нового
франчайзи.
2. Последовательный франчайзинг ...................
3. Развитие территории / исключительная
франшиза..........................
4. Субфранчайзинг / мастер-франчайзинг.................................
8Выбор модели зависит от степени разработанности франшизного
предложения и поставленных целей. Если предложение только что
сформировано и необходимы пробы, прямой франчайзинг будет
оптимальным решением, т.к. запуск и оперативную коррекцию
франшизного предложения проще осуществить на 3-5 «пилотных»
предприятиях. Когда технология прошла апробацию и определена ее
эффективность, целесообразно развитие посредством субфранчайзинга
или по модели развития территории – это обеспечивает параллельное
развитие в разных регионах (на которые проданы франшизы).
Транснациональные игроки предлагают в РФ франшизы, опробованные
на рынках других стран. Поскольку за рубежом франчайзинг находится в
более зрелой стадии развития, он представляет собой исторически
выработанный набор условий: первоначальный взнос, взносы на рекламу
и другие нужды и роялти. Иностранные франчайзеры чаще всего
развиваются в РФ по модели мастер-франчайзинга. Заинтересованность в
надежном партнере определяет крайне тщательный подход к его выбору.
Ростик’с KFC – с 2005 г. совместное предприятие
Росинтер Ресторантс (осн. в 1990г.) и Yum!Brands (осн. в 1997г.). Сеть
Ростик’с к моменту вступления в СП имела 100 ТТ. Инвестиционный
план совместного предприятия: $100 млн. в 300 заведений под
совместной торговой маркой «Ростик’с KFC». На 2011 г. 50%
предприятий «Ростик’с KFC» открыто по франшизе.
На новых географических рынках, не знакомых с ТМ Ростик’с,
компания открывает несколько ТТ самостоятельно или в тесном
сотрудничестве с франчайзи, чтобы соблюсти стандарты работы
заведения, следить за восприятием бренда и завоевать доверие
посетителей. С ростом узнаваемости бренда, растет и спрос на
франчайзинг. Запускаются франчайзинговые ТТ – преимущественно
мастер-франшиза на регион. Децентрализованная система локальных
поставщиков в каждом регионе обеспечивает собственные и
франчайзинговые предприятия.
9Оце
енка цел
лесообразности развити
ия по фр
ранчайззингу
О
Определен
ние степен
ни «франш
шизоспосо
обности» бизнеса – это перв
вый
шаг на пути к созданию
ю франчай
йзинговой сети. Сле
едующий ш
шаг – оценка
фра
анчайзингга как способа
с реализац
ции страттегии ре
егиональн
ной
эксп
пансии и рассмоттрение альтернати
ивных вариантов развития.. В
табл
лице прив
ведена ср
равнительная харакктеристика
а типов р
региональной
эксп
пансии.
Таблица 2 Сравнительная ха
арактеристикка типов реги
ион. экспанс
сии
Тип региональнной
Преимущ
щества Ограничеения
экспансии
1. Оррганический рост
р жесткиий контролль филиаллов; крупныее финансовыые, трудовые и
(откррытие возможжность операттивного внесенния временнные затратыы; необходимоость
собсственных изменеений постоянного поддерж
жания мотивации
филииалов) менеджееров
2. Сл
лияния и возможжность резкоого увеличенния целесоообразность тоолько в раммках
погллощения доли рынка за короткое
к время; крупныхх территориий; проблеемы
более низкие затраты на покуупку интеграцции
бизнесса в сравнениии с затратами на
созданние и «раскруткку» старт-апа
3. Фрранчайзинг быстроое покрытие территоррии; сложноссть внедренияя франчайзингга в
(выхход в новые минимизация финансовых и компаниии; необходим
мость постоянной
региооны через трудоввых затрат поддержжки и качестввенного контроля
парттнеров-франчаайзи) деятелььности франчайзи
4. Сттратегическиее возможжность увеличчения рыночнной риск несогласий и конфликтов в
альяянсы / силы (в( т.ч. доли рынка);
р сниженние инвестиционной политике, в
совмместные рисковв выхода на новые рынки маркетиинговой сттратегии, во
преддприятия взаимооотношениях учредителей и т.д.
Выбор того
о или иногго типа ре
егионально
ой экспансии будетт зависеть
ь от
целе
ей экспа
ансии, ры
ыночных условий и трен
ндов, располагаем
мых
комп
панией финансовых и трудо
овых ресу
урсов, а также
т от самого ви
ида
бизн
неса. Сттратегия развити
ия по франчайз
ф зингу об
беспечивает
наил
лучшие результат
р ты, в случ
чае если:
цель ко
омпании – быстрое расширен
р ние
региона
ального пр
рисутствия
я
бизнес является
«франш
шизоспосо
обным»
......................................
......................................
10
0Оценивая франчайзинг как инструмент развития, необходимо
проанализировать возможности и угрозы его применения в конкретном
бизнесе. Ниже приведен перечень преимуществ и недостатков
франчайзинга безотносительно к видам компаний. Перечень является
универсальным и позволяет на начальном этапе оценки выявить
целесообразность развития по франчайзингу.
Преимущества франчайзинга
1. Минимизация рисков неудачного выбора и недостаточной
продуктивности персонала
Ставя уровень дохода франчайзингового предприятия в зависимость от
интенсивности и результатов труда франчайзи, франчайзинг
способствует «самоотбору» специалистов, обладающих необходимой
мотивацией и квалификацией. Как правило, франчайзи больше, чем
наемные менеджеры, заинтересованы в эффективной работе и в
тщательном учете затрат. Главным стимулирующим фактором здесь
является желание грамотно использовать вложенные во франшизу
средства.
Недостатки франчайзинга
1. Конфликт целей франчайзера и франчайзи
А. Франчайзеру выгодно увеличение выручки, а франчайзи –
прибыли. Данный конфликт выражается в разногласиях по поводу
формирования ассортимента продукции и выбора стратегии продаж.
Стандартные методы увеличения продаж (купоны, распродажи) повышают
себестоимость продукции и не позволяют франчайзи достичь большего
уровня прибыли.
...............................
11Разработка метода поиска и отбора партнеров
Эффективные показатели деятельности франчайзи и успешное
развитие франчайзингового предложения – результат тщательного отбора
и оценки будущих партнеров с помощью различных методов и
инструментов анализа. В зависимости от масштаба, специфики
регионального рынка и стратегии развития франшизы, компании
применяют различные инструменты привлечения и отбора франчайзи.
По результатам анализа издания 2011 Annual franchise development
report (ежегодное исследование деятельности 126 франчайзинговых
компаний с сетью из 46 тыс. ТТ), средний размер бюджета на привлечение
новых партнеров – $152,8 тыс. (-11% к 2010 г.); в
структуре бюджета:
47% - продвижение в онлайн-ресурсах (SEO - 24%, …)
18% - продвижение в печатных изданиях
………..
В структуре по каналам продаж в 2010 г. 36% - доля франчайзи,
привлеченных через Интернет, 25% - ..., 17% - …, 5% - печатные издания,
17% - прочие каналы.
Способы привлечения франчайзи:
1. Участие в отраслевых выставках.
Франчайзеры получают возможность охватить целевую аудиторию и
содержательно представить предложение потенциальным франчайзи.
Преимущество – близкий контакт во время переговоров и уточнение
потребностей потенциальных франчайзи.
Крупнейшие по количеству участников выставки по франчайзингу на
территории СНГ:
Выставка BUYBRAND EXPO – РФ, Москва
Цель: проведение программ по обмену опытом; анализ актуальных
трендов отрасли; представление мастер-классов для
потенциальных франчайзи.
Организатор: Exhibition Management Technology Group (EMTG)
Состав: 5,7 тыс. посетителей, и 200 франчайзеров из 30 стран.
12Выставка Brand4Rent – Украина, Киев.
Цель: создание целостной картины о тенденциях рынка
франчайзинга и законодательных проблемах; консультирование по
подбору франшиз и проведение аудита перед приобретением; внедрение
франчайзинговых программ в компании; продажи через Интернет
Организатор: Премьер Экспо, ITE Group Plc.
Состав: более 70 франчайзеров, 7 тыс. посетителей.
В мире к наиболее масштабным по числу участников (франчайзеров)
выставкам относятся:
Число
Название выставки Место проведения
участников
Franchise Expo Paris … Париж
Franchise Asia … Бангкок
Franchise India … Нью-Дели
KEM World
… Афины
Franchise Exhibition
The Franchise Show … Лондон
2. Реклама в различных каналах распространения
Поиск потенциального франчайзи может осуществляться с помощью
размещения информации и предложений на специализированных
порталах, где среди участников присутствуют представители,
попадающие в целевую аудиторию франчайзера. Самый
распространенный способ привлечения партнеров – использование
онлайн-платформ, где будущий франчайзи может получить полную и
авторитетную информацию о предложениях франчайзеров. В РФ
подобные порталы организуются компаниями, проводящими обучение и
оказывающими консалтинговые услуги клиентам, планирующим
приобрести франшизу.
Поиск и отбор франчайзи осуществляется двумя основными
способами:
1. С помощью собственного отдела развития компании франчайзера.
…………
2. Аутсорсинг функции поиска и отбора франчайзи брокерским
компаниям……………
13Возможности по локализации франшизы
Успешные франшизы, разработанные и апробированные в одном
регионе, в зависимости от свойств и специфики, могут иметь потенциал
развития на новых территориях. Для предприятий, относящихся к
производителям несложных продуктов и сервисным компаниям
характерна передача в первую очередь эксклюзивной технологии,
уникальных ресурсов и средств для производства и оказания услуг.
Этапы локализации франшизы:
1. Оценка будущего рынка для развития франшизы.
……………………………..
2. Планирование поставок.
.....................................................
3. Организация поставок и построение системы снабжения
франчайзинговых партнеров.
Практика компаний из различных рынков по адаптации франшизного
пакета к конкретной территории:
Франчайзер формирует 90% ассортимента (2500 SKU)
универсама франчайзи (10% - поставки «скоропорта»
местных поставщиков) и проводит ценообразование
в универсамах на основе маркетинговых исследований местного рынка. Все
ТТ объединены в информационную систему на базе SAP R3. Это позволяет
управлять товарными запасами франчайзи, назначать розничные цены,
проводить аналитику и отчетность по товародвижению.
Конкурентные преимущества в закупке - объединение объемов закупок и
сокращения дистрибуторского звена в цепочке поставок: заказ на поставку
формирует франчайзи, далее он поступает в офис франчайзера,
осуществляющего координацию собственной службы логистики
(скомплектованный заказ доставляется из распределительного центра на
одном автомобиле) и местных поставщиков.
14Дата выпуска: сентябрь 2011 г.
Коммерческая версия будет передаваться в PDF-формате и
печатном виде. Информационно-аналитический обзор
«Как упаковать бизнес под франчайзинг?» и Каталог франшиз
можно будет приобрести в комплекте либо по отдельности.
Также будет дополнительная возможность дать запрос
в ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» на исследование франчайзинга
в интересующем Вас отраслевом рынке (сроки и стоимость будут
оговариваться индивидуально).
Успешного франчайзинга Вашему бизнесу!
Команда ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»
15Серия аналиттических исследов
ваний
Гр
руппы Ком
мпаний «Институт Тренингаа – АРБ П
Про»
в области интернетт-экономи
ики:
Internet Ec
conomy: Онлайн-форматы. E-learning:
Гид по
п способам м повышен ния Исккусство упр
равления решениия для орга
анизации
произзводительн ности бизне
еса интернет-маггазином, смешанного обуучения
с помо
ощью Инте ернета, 200
09 г. 2010 г.
г в компании, 20
010 г.
в облас
сти управ
вления в обла
асти стра
атегическо
ого
персоналом: у
управлен ия:
Неденеж
жная моти ивация: Практика
П Н
Новой Экоономики.
практи
ика российсских и Руководсство для Вы
ысшего
зарубежны
ых компаниий, 2010 г. упр
равленческкого персоннала, 2010 г.
16
6КОНТАКТЫ
Мария Ковалева
Менеджер по развитию
Тел.: (812) 326-80-95
Kovaleva@training-institute.ru
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»
г. Санкт-Петербург, Калужский пер., д.3
тел. (812) 326-80-95
www.training-insitute.ru
17Вы также можете почитать
