Украинский рынок корпоративной ИТ-дистрибуции
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
ИТ-дистрибуция
Украинский рынок корпоративной ИТ-дистрибуции:
рост и надежда
Рынок ИТ в Украине после нескольких лет падения
и застоя постепенно приходит в себя и даже
демонстрирует ощутимый рост. Во всяком случае,
в секторе корпоративных решений. Важную
роль здесь играют компании-дистрибьюторы,
обеспечивающие соответствующие поставки
и дополнительные услуги.
К
теме дистрибуции наш журнал обращается нечасто. Что касается нынешнего исследования, то на основе
Последний материал, посвященный данному вопро‑ ранее опробованной методики по итогам 2018 года
су, был опубликован шесть лет назад — в «СиБ» №2, получено значение $270–290 млн, которое, как ожида‑
2013 (и более того, касался 2012 года). Тогда еще никто ется, вырастет до $300–315 млн в 2019‑м. По сравне‑
не знал, что 2013‑й принесет радикальную смену жизнен‑ нию с прошлым исследованием разница колоссальная,
ного уклада и вызовет потрясения национального и даже но надо учитывать, что с тех пор курс национальной
международного уровня. На момент выхода той статьи был валюты по отношению к доллару США упал более чем
«доллар по 8», а экономика страны медленно оправлялась втрое, при этом объем продаж на рынке (выраженный
от последствий мирового кризиса 2007–2008 годов. Тогда в $), как видим, сократился не так сильно — «всего»
казалось, что Украину ждет вялый поступательный рост, в 2,2 раза. Сравнение, приведенное в долларах вполне
и к нынешнему 2019 году экономика, во всяком случае уместно, поскольку практически вся ИТ‑продукция, за
в сфере внутреннего потребления ИТ, превысит докризис‑ крайне редким исключением, имеет зарубежное про‑
ные показатели…. Не сложилось — новый кризис перечер‑ исхождение.
кнул эти надежды, но нам не привыкать, и последние пару
лет, преодолев все временные трудности, сегмент начал Объемы рынка сократились — это понятно, а что на‑
достаточно активно расти. Существенную роль в этом про‑ счет участников? К счастью, все более-менее крупные
цессе играют ИТ‑дистрибьюторы, коих в Украине немало. ИТ‑дистрибьюторы, работающие на украинском корпо‑
ративном рынке, вполне успешно преодолели очередной
Лидеры и претенденты экономический кризис, более того, начиная с 2016 года
на рынке начали появляться новые игроки. Одни рань‑
Мы решили выяснить, какова сейчас ситуация в сегменте ше вообще не были представлены в Украине (Elcore
ИТ‑дистрибуции и что изменилось за последние 5–6 лет. UA), другие начали усиливать направление проектных
В качестве объекта исследования традиционно была взя‑ решений, хотя до этого концентрировались на потреби‑
та сфера корпоративных технологий, по возможности тельском сегменте (ELKO Ukraine). Как бы то ни было,
исключив все, что связано с потребительскими решения‑ но лидеры отрасли остались неизменны. На первом ме‑
ми. Основными способами получения данных стали сведе‑ сте по объемам продаж в Украине — многопрофильный
ния, собранные в ходе опроса-анкетирования украинских ИТ‑дистрибьютор ERC, существенно опережающий кон‑
ИТ‑дистрибьюторов, личные интервью со специалистами, курентов по всем показателям. Вторую и третью строчки
а также информация, аккумулированная нами из различных занимают MTI и «МУК». Кто из них продает больше, оце‑
открытых (и не очень) источников за последние несколько лет. нить сложно, поскольку обе компании, согласно имею‑
щимся у нас данным, очень близки по своим показате‑
Напомним, что по итогам 2012 года объем украинского лям, по крайней мере в том, что касается поставок на
рынка ИТ‑дистрибуции корпоративных систем для ре‑ украинский рынок проектных решений. Четвертая пози‑
шений всех типов (серверы, СХД, сетевое оборудова‑ ция за компанией «Мегатрейд». Замыкает пятерку лиде‑
ние, СКС, системы для ЦОД, программное обеспечение ров ELKO Ukraine. При этом последняя обладает наи‑
и т.д.) был определен нами в диапазоне $600–650 млн. лучшей динамикой роста — начав развивать проектное
Как показали дальнейшие уточнения — это была доста‑ направление в нашей стране с 2016 года, сегодня этот
точно точная оценка. дистрибьютор уже среди лучших в Украине. На долю
62 СЕТИ И БИЗНЕС
ИТ-дистрибуция
упомянутой первой пятерки, по разным оценкам, при‑ Тем не менее термин VAR у нас, пока не прижился, зато
ходится около ¾ всех проектных поставок за 2018 год, VAD используется повсеместно — сегодня трудно найти
и ситуация вряд ли изменится в 2019‑м. на украинском рынке ИТ‑дистрибьютора (работающего
в корпоративном сегменте), который не причислял бы се‑
В число лидеров также рвутся «Асбис-Украина» и Elcore бя к этой группе. Все дело в том, что ввиду небольшого
UA, но для первой из них корпоративное направление объема внутреннего украинского ИТ‑рынка именно дис‑
пока не является основным (по нашим данным, оно со‑ трибьюторы являются ближайшими центрами концентра‑
ставляет около 15% общего объема бизнеса компании, ции опыта и знаний для дилеров и небольших интеграто‑
хотя и растет). Что касается Elcore UA, то этот игрок ра‑ ров, которые зачастую не в состоянии держать в штате
ботает на нашем рынке всего несколько лет и постепен‑ достаточное количество квалифицированных специали‑
но наращивает присутствие. стов. Сложные и относительно дорогие проекты возника‑
ют эпизодически, и за экспертизой часто отправляются
В целом же, как отмечают участники рынка, основную к дистрибьюторам. Те, в свою очередь, заинтересованы
«кассу» в корпоративном сегменте для большинства продать побольше оборудования и ПО, поэтому содей‑
дистрибьюторов формируют примерно полтора-два де‑ ствуют дилерам в вопросе подбора решения и интел‑
сятка брендов, в числе которых (в алфавитном поряд‑ лектуальной составляющей проекта. Поскольку активных
ке): Dell EMC, Cisco, IBM, Hitachi, Huawei, HPE, Juniper партнеров у крупного украинского ИТ‑дистрибьютора, как
Networks, Lenovo, Microsoft, NetApp, Oracle, SAP, VMware правило, сотни, то специалисты здесь достаточно загру‑
и некоторые другие. жены и вполне оправдывают свое содержание.
VAD или не VAD? Вот в чем вопрос! Тем не менее, как отмечают сами участники рынка, не‑
посредственно на дополнительных услугах дистрибью‑
На украинском рынке ИТ‑дистрибуции, особенно в сре‑ тор, как правило, не зарабатывает. Институт незави‑
де компаний, которые занимаются поставкой решений симого консалтинга и покупки — условно, «бумажных»
корпоративного и операторского класса, популярным проектов (с последующим поиском оптимального ис‑
является понятие VAD (value added distribution), или полнителя) — у нас в стране фактически отсутствует.
дистрибуция с добавленной стоимостью. В своем К тому же, несмотря на декларируемый статус проект‑
классическом понимании данный термин обозначает ного ИТ‑дистрибьютора, большинство подобных компа‑
компанию, которая не просто осуществляет оптовую за‑ ний в Украине все равно получают подавляющую часть
купку и продажу оборудования и программных лицензий, дохода (по разным оценкам это 95% или даже 98%) от
выполняя, по сути, сугубо логистические функции (т.н. классической поставки «коробок».
box moving), но и предлагает ряд дополнительных про‑
фессиональных услуг, позволяющих поднять стоимость Обо всех понемногу
(и ценность для заказчика) конечного решения за счет
комплексности, а также наличия в нем интеллектуальной Теперь перейдем к непосредственному обзору самих
составляющей. Компании VAD оказывают всестороннюю ИТ‑дистрибьюторов, представленных на украинском рынке
помощь, вплоть до разработки проекта, своим местным и работающих в сегменте проектных решений. Таковых
партнерам — дилерам и небольшим интеграторам. сегодня немало. Только более или менее крупных муль‑
тивендорных компаний — около двух десятков, не счи‑
При этом VAD воспринимается как более высокий уро‑ тая более чем сотни узкоспециализированных игроков.
вень по сравнению с классической дистрибуцией. Это
несколько отличатся от подхода в экономически раз‑ Для лучшего понимания вопроса мы условно разделили
витых странах мира, где ИТ‑дистрибьютор обычно за‑ все упомянутые компании на четыре основные группы.
нимается именно логистикой и оптовой продажей, К первой из них (группа А) отнесены крупные украин‑
а добавленная стоимость формируется на уровне ди‑ ские многопрофильные ИТ‑дистрибьюторы, по сути это
лера — поэтому там чаще используется термин VAR действующие лидеры рынка. Группа Б — это междуна‑
(value added reseller). У нас данному понятию больше родные многопрофильные компании с головным офисом
соответствуют компании, называющие себя «систем‑ за рубежом. В группу С включены дистрибьюторы, кото‑
ными интеграторами». рые, предлагая широкий спектр брендов, концентрируют
основные усилия на одном или нескольких ключевых для
В то же время основная деятельность зарубежных си‑ себя направлениях (например, системы безопасности,
стемных интеграторов строится главным образом во‑ решения для операторов связи, вычислительна техни‑
круг различных сервисов, предоставляемых заказчику, ка, сетевое оборудование, ЦОД и др.). Группа D объ‑
в числе которых такие комплексные понятия, как опти‑ единяет компании, которые помимо дистрибьюторского
мизация бизнес-процессов, цифровая трансформация направления работают на украинском рынке еще и в ка‑
предприятия и т.д. У нас в стране системных интегра‑ честве системных интеграторов, предлагая заказчикам
торов (в этом классическом международном понимании различные комплексные решения.
данного термина) нет вовсе ввиду фактического отсут‑
ствия спроса на высокоуровневые сервисы со стороны Далее рассмотрим компании каждой из упомянутых групп
заказчиков (регистрируются только эпизодические фак‑ более детально, а общую информацию о них сведем
ты оказания подобных ИТ‑услуг). в краткую таблицу (табл. 1).
2/105 I 2019 63
ИТ-дистрибуция
Таблица 1. Сводная информация о компаниях-дистрибьюторах, работающих на украинском рынке корпоративных решений*
Общее кол-во партнеров
Производители, представленные на украинском рынке
Кол-во сотрудников
Название компании
Год основания
Видеонаблюдение
Связь, ВКС и уни-
инфраструктура
Серверы и СХД
Кибербезопас-
ЛВС в т.ч. Wi-Fi
фицированные
Облачные сер-
коммуникации
Общее кол-во
Программное
СКС и шкафы
обеспечение
направления
Инженерная
брендов***
и СКУД
Другие
ность
висы
ЦОД
Группа А - крупные украинские многопрофильные ИТ-дистрибуторы
AMD, Asus,
Cisco, Dell 2E, Alcatel
Asustor, Avaya, ESET, Micro
EMC, Fujitsu, Lucent, ABB, Bosch,
Cisco, D-Link, Focus,
HPE, IBM, Intel, ESET, Cisco, Avaya, Schneider 3M, Hanwha
Dell, Digitus, HPE, Microsoft, Kingston, Micron, NEC,
ERC 1995 >500 >8500 Oracle, Lenovo, Fortinet, Cisco, Electric, Legrand, Techwin, >260
Legrand, Lenovo, McAfee, SanDisk, Transcend
Asustor, McAfee D-Link, Eaton, ZPAS Milestone,
Panasonic, Tenda, Oracle,
Lenovo, Gigaset, Legrand Panasonic
TP-Link Parallels
Synology, Panasonic
Western Digital
Barracuda Adobe,
Networks, Arcserve,
CyberArk, AWS, Citrix, Vmware,
Softprom Nutanix, Cybonet, Google Barracuda
1999 ~100 >1000 Gigamon Stulz IGEL Technology >50
by ERC** Synology ESET, Cloud, Citrix, Networks,
FireEye, CloudHealth ESET, FireEye,
McAfee, CyberArk,
Hideez Cybonet
Conteg, Microsoft,
Keenetic, Mercusys, Milesight,
Dell EMC, IBM, Trend Micro, Panasonic, APC by Molex, Trend Micro, AMD, Canon, Kingston,
Planet, TP-Link, Zyxel, Huawei,
MTI 1991 >200 >800 Hitachi, HPE, IBM, Vallex Alcatel, Schneider Conteg, IBM, Huawei IBM, Vallex Kyocera, Mustek, NEC, ~100
Huawei, Dell EMC, Longsee,
Huawei, Qnap Software Fanvil Electric, Kingda Software, Nvidia, OKI
HPE, Risecom Planet
Huawei Secure OS
AlgoSec,
Asus, Cisco, Cisco, AEG, AlgoSec,
Bitdefender,
Dell EMC, Cisco, EnGenius, Grand Schneider Dropsuite, ESET,
Cisco, Ixia,
Fujitsu, Hitachi, Extreme Networks, stream, Electric, Comm BitTitan, Microsoft, Autodesk, Ricoh,
МУК 1997 >200 >1300 Fortinet, Avigilon >50
IBM, Intel, Juniper Networks, LifeSize, Tescom scope LifeSize, Trend Micro, Kingston,
Check Point,
NetApp Oracle, Keenetic Radware, Elektronik, SaneBox Veeam,
ESET, Trend
Qnap Zoom Tripp Lite VMware
Micro
Assmann,
Bosch, Eagle
Belden,
Asustor, Eye, Lilin,
Conteg, Ecotap, Elinta, Edizon,
Cisco, Hitachi, Aten, Eaton, Cisco, Milesight,
Allied Telesis, Cisco, Lande, Microsoft, Image
Мегатрейд 1996 >120 >1000 NetApp, Cisco Cisco Delta Eagle Eye, Cisco, 36
Ruckus Panduit, Smiddle Access, Infoblox,
Synology, Electronics Microsoft Asustor,
Planet, Morgana, Ricoh
Thecus, Qnap Network
Schroff,
Optix
Simon
Группа B - международные многопрофильные дистрибьюторы с головным офисом за рубежом
AccelStor,
AMD, Dell EMC,
Infotrend, Intel,
Logitech, Kingston, Lexmark,
Асбис- Pure Storage, SonicWall, Storagecraft,
1997 >100 >500 Mellanox Stora AEG Micron, SanDisk, >50
Украина Seagate, AVG AVG
gecraft Transcend
Supermicro,
Tyan, Western
Digital, Qlogic
Adobe, ESET, 2N, Axis
Microsoft, Communi Advantech, Arthur
Mikrotik, cations, Holm, Intel, Getac,
Lenovo, Qnap, Micro Focus, Bosch, Nordic Automation
ELKO Bosch, DEAC,
1998 >120 >500 Synology, TP-Link, Ubiquiti Micro Focus Eaton NETS Milestone, BriefCam, Systems, SanDisk, >70
Ukraine Kramer Microsoft
Supermicro Neuro Milestone, Seagate, Qlogic,
technology, Neuro Ridango, Western
TeamViewer, technology, Digital
VMware Technoaware
Trend Micro,
EnGenius, Legrand, Bitdefender,
Trend Micro, AWS, Abbyy, Adobe,
Elcore UA 2016 28 >200 Dell EMC Bitdefender, Micro Minkels, Legrand Microsoft, >40
Bitdefender Microsoft TeamViewer
Focus Raritan Micro Focus,
Nakivo, Dbvisit
* В таблице отражены только основные бренды, представленные дистрибьюторами на украинском рынке, полный список партнеров можно найти на сайтах соответствующих компаний
** Поглощена ERC в 2015 году
*** Все сегменты
64 СЕТИ И БИЗНЕС
ИТ-дистрибуция
Общее кол-во партнеров
Производители, представленные на украинском рынке
Кол-во сотрудников
Название компании
Год основания
Видеонаблюдение
Связь, ВКС и уни-
инфраструктура
Серверы и СХД
Кибербезопас-
ЛВС в т.ч. Wi-Fi
фицированные
Облачные сер-
коммуникации
Общее кол-во
Программное
СКС и шкафы
обеспечение
направления
Инженерная
брендов***
и СКУД
Другие
ность
висы
ЦОД
Группа C - мультивендорные дистрибьюторы с выраженной специализацией
ACTi, Agent
Estap, Vi, Axis, Brief
Premium Cam, Canon,
Line, Agent Vi, CDVI, Cogni
Estap,
Legrand, Brief Cam, matics,
Legrand,
IQ Trading 2008 37 >500 Allied Telesis ДКС, Agent Vi Cognimatics, Hanwha >20
Minkels,
КУБ- Herta, LuxRiot, Techwin,
Raritan
Украина, Milestone LuxRiot,
Одес Milestone,
кабель Suprema,
Uniview
Avaya, Aver,
Audio
Codes,
UTTC 2002 н/д н/д Escene, Siemon Bosch Honeywell, Televic >20
Mitel, Poly,
Vaddio,
Lumens
Альфа Vertiv,
Гриссин ASCO, Huber+
2010 25 н/д 5
Инфотек Cummins, Suhner
Украина FIAMM
Arbor,
Check Point,
Швидкі
Lenovo, Juniper Networks, Gemalto, Tecnoware, Diebold Noxdorf,
Надійні 2016 14 ~100 Avaya ~15
Nutanix Linksys SonicWall, Tripp Lite Honeywell, Zebra
З’єднання
Radware,
RSA
Инвестком
Cisco, Linksys,
(Юг- 1994 н/д н/д AEG Molex Canon, Brother >70
Tenda, TP-Link
Контракт)
Группа D - мультивендорные дистрибьюторы-интеграторы
AppearTV, Arcotel, AWS
BDCOM, DCN, Elemental, BridgeTech,
Extreme Networks, Grand Cor-X, Crosver, DCG,
Dahua,
Western Digital, D-Link, Mercusys, stream, Devizer, DVP, Ewimar,
DEPS 1991 >250 >100 Step4Net Hikvision, ~100
Seagate Raisecom, Ruckus, Fanvil, FinMark, Fujikura, Inno
Tyto , ZKTeco
Step4Net, TP-Link, SNOM Instrument, Multitest,
Ubiquiti, ZyXEL Multitest, Verimatrix,
Yokogawa
Comm
3M,
scope,
Elyctis, Regula,
Одес
Fibersonics,
кабель
Банком MARSS,Trimble, GKM
1993 ~200 >100 ECI Telecom, RAD (OK-NET), Geovision ~30
связь Consultants, Campbell
Corning
Scientific, Leica
(3M
Geosystems, Guralp,
Telecom),
Keller
KOPOS
Rohde&
Schwarz, Promax,
BDCOM, Edge-Core, DekTec, Enensys,
Ericsson, Fitel, KLM, Romsat, Thomson,
Picotel, RCI, Totolink, Bosch, inext, Triax, OzoneHD,
WISI, Вита Пара, Fujinon, Funke, Triax, Trimax,
Digifort,
Skycom, Ubiquiti GeoVision, Conax, Irdeto,
НВО Exacq, ff
1994 >150 >500 Networks, MikroTik, Hanwha Verimartrix, Berg, ITC, >100
Ромсат group, номе-
Optolink, Extreme Techwin, Bird Technologies,
рОК, kobi
Networks, Telkom RCI, Uniwiev, ClearOne, CPI, Sipel,
Telmor, Cabelcon, U-Prox, FAAC harmonic, Kramer,
Local, Aurora, Ripley, Margon, Optone,
Grandway, C-DATA Optronik, Peak,
Promax, SMIT, TOA,
Vestel, Utex
Supermicro,
Onix 1994 н/д н/д Mellanox Aten Open-E 5
Infotrend
Энерго
ASCO, Enel,
системы 1997 н/д н/д Tessari, Lever 5
HiRef
Луджер
2/105 I 2019 65
ИТ-дистрибуция
Группа А — крупные украинские
многопрофильные ИТ-дистрибьюторы
Крупнейшим дистрибьютором ИТ‑решений в Украине,
как в корпоративном, так и в пользовательском сег‑
ментах, является ERC. Эта группа компаний, чье на‑
звание расшифровывается как Enhanced Resource
Company, работает на рынке с 1995 года и с тех пор
добилась выдающихся успехов — сумма одних толь‑
ко налогов, уплаченных в госбюджет в 2018 году, по
различным оценкам, составила свыше 2,5 млрд грн.
Сегодня в штате ERC числится несколько сотен со‑
трудников. Общее количество представляемых брендов
превышает 260 наименований (с учетом подразделения
Softprom by ERC — свыше трехсот), а число партнеров
в Украине и за ее пределами — более 8,5 тыс. На се‑
годняшний день компания ведет деятельность не толь‑
ко у нас в стране, но также в таких государствах, как унифицированных коммуникаций 3CX. Кроме того, в про‑
Азербайджан, Армения, Беларусь, Грузия, Казахстан, шлом году вследствие расширения бизнеса и увеличе‑
Молдова, Польша, Узбекистан. Кроме того, ERC под‑ ния количества сотрудников компания открыла новый
держивает собственный логистический склад в Киеве собственный 9‑этажный офисный центр, куда перевела
площадью около 35 тыс. кв. м. основную часть своей деятельности.
При этом рыночный охват дистрибьютора чрезвычайно К числу крупнейших украинских ИТ‑дистрибьюторов так‑
широк. Компания начинала с поставок на украинский же относится MTI, входящая в состав многопрофильной
рынок различной электроники, в т.ч. компьютерной коммерческой группы MTI Group (объединяющей во‑
и офисной техники. Позже спектр продукции был рас‑ семь различных видов бизнеса в нескольких сферах).
ширен за счет бытовой техники и других популярных Компания работает на украинском рынке с 1991 года
товаров. На определенном этапе развития ERC начала и сегодня поставляет в страну решения более чем сот‑
предлагать решения для корпоративных и государствен‑ ни брендов. Общее количество партнеров MTI, в числе
ных заказчиков. В то же время основная доля продаж которых специализированные розничные сети, интернет-
всегда приходилась на потребительские продукты. По магазины, системные интеграторы, крупные и средние
нашим оценкам, поставки систем корпоративного клас‑ дилеры, превышает 800 организаций. В 2017 году на
са составляют не более 20% общего объема продаж базе дивизиона ИТ‑дистрибуции создан Центр инно‑
в денежном выражении. Тем не менее даже этого хва‑ ваций и компетенций, силами которого выполняются
тает для того, чтобы ERC оставалась лидером в этом регулярные отраслевые и индивидуальные программы
сегменте украинского рынка. обучения, мастер-классы, тестирования решений, де‑
монстрации оборудования и т.д. В спектре продуктов,
В 2015 году ERC поглотила еще одного международ‑ поставляемых компанией, более 120 товарных катего‑
ного дистрибьютора — компанию Softprom, благода‑ рий как потребительской, так и корпоративной направ‑
ря чему существенно расширила список предлагаемых ленности. Среди основных групп — вычислительная
продуктов и географию присутствия. Сегодня Softprom техника, периферийное оборудование, системы визу‑
by ERC как условно свободная торговая марка пред‑ ализации; комплектующие, мультимедийное и сетевое
ставлена более чем в тридцати странах, а ее портфо‑ оборудование, ПО, средства связи и т.д. При этом,
лио насчитывает свыше 50 брендов — главным об‑ по оценкам «СиБ», объемы продаж в сегментах пер‑
разом разработчиков программного обеспечения, но сональных и проектных решений в случае MTI практи‑
есть и отдельные производители аппаратных реше‑ чески эквивалентны.
ний для инфраструктуры ЦОД (Stulz) и СХД (Synology).
Штат Softprom by ERC составляет около сотни человек, В 2018 году компания заключила ряд важных контрак‑
а партнерская инфраструктура включает примерно ты‑ тов, среди которых, например, договор об поставках
сячу компаний в разных странах. на украинский рынок сетевого оборудования китай‑
ского бренда Mercusys. Немного позже, в марте то‑
Что касается ERC в целом, то компания продолжает го же года, стало известно о подписании договора
развиваться и расширять список предлагаемых ре‑ с IBM, в рамках которого MTI получила статус дистри‑
шений. Так, в начале 2018 года было подписано дис‑ бьютора облачного и локального ПО мирового вен‑
трибьюторское соглашение с Hideez Group — произ‑ дора, в перечне которого такие программные ком‑
водителем электроники в сфере кибербезопасности плексы, как IBM Analytics, IBM Cloud и IBM Security.
и аутентификации пользователей, а осенью того же Портфолио продуктов в сфере кибербезопасности по‑
года ERC заключила контракт с разработчиком ПО для полнилось за счет решений японского разработчика
66 СЕТИ И БИЗНЕС
ИТ-дистрибуция
Trend Micro, договор с которым был подписан летом и объемного моделирования, а в конце апреля под‑
2018‑го. Производитель предлагает широкий набор писала также соглашение с производителем ПО для
ПО и программно-аппаратных комплексов в сфе‑ обеспечения информационной безопасности Quest
ре защиты данных. Упомянутые решения охватывают Software. Но, были и другие изменения. Так, за по‑
практически все уровни потребителей — от домашних следнее время ГК «МУК» утратила дистрибьюторские
устройств до корпоративных дата-центров, предпри‑ статусы по некоторым производителям — Lenovo DCG
ятий крупного бизнеса и госструктур. Отметим также, (в 2018 году) и Hewlett Packard Enterprise (в 2019‑м).
что в 2019 году MTI лишилась статуса дистрибьютора
корпоративных решений Lenovo. Предположительно Практически все компании, которые мы отнесли к груп‑
это связано в том числе с наличием у MTI эксклю‑ пе «А», развивают бизнес как в пользовательском, так
зивного контракта на поставку в Украину решений и в корпоративном сегментах. Единственным исключе‑
Huawei Enterprise Business Group. нием здесь является «Мегатрейд», чья деятельность
полностью сконцентрирована в сфере проектных ре‑
Группа компаний «МУК» работает на украинском рынке шений. Компания была основана в 1996 году, сегод‑
с 1997 года, за это время ее портфель расширился до ня в ее штате работают свыше сотни человек, общее
более чем 50 брендов, представляющих как пользова‑ число партнеров доходит до тысячи, а количество
тельский, так и корпоративный сегменты. С 2016 года ГК представляемых торговых марок приближается к че‑
начала выходить на международный уровень и сегодня, тырем десяткам. При этом «Мегатрейд» работает не
кроме Украины, представлена также в Азербайджане, только в Украине, но также в Грузии и Азербайджане.
Грузии, Казахстане. При этом, по нашим данным, боль‑ Основными направлениями деятельности компании яв‑
шую часть выручки — около 60–70% — формируют про‑ ляются такие сферы, как инфраструктура ЦОД, серве‑
дажи корпоративных продуктов. Партнерская инфра‑ ры и СХД, телекоммуникационное оборудование, СКС,
структура дистрибьютора насчитывает свыше 1,3 тыс. СВН, СКУД, ВКС, программное обеспечение, профес‑
дилеров, интеграторов и других организаций. сиональные системы печати, а также альтернативная
энергетика и зарядные станции для электротранспорта.
Несмотря на широкий портфель поставляемых реше‑
ний, «МУК» продолжает развивать и оптимизировать Год от года компания активно развивает портфель
портфолио брендов. Немало новых контрактов было представляемых торговых марок. Так, в апреле 2018‑го
подписано и в прошлом году. Так, в начале апреля были подписаны дистрибьюторские контракты с извест‑
2018‑го получен дистрибьюторский статус от ком‑ ными производителями решений для построения си‑
пании Trend Micro, примерно через месяц заключен стем видеонаблюдения: Eagle Eye Networks, Milesight,
договор с ESET — известным разработчиком антиви‑ Merit Lilin. В июле был заключен контракт с компанией
русного ПО, в июле достигнуто соглашение о пред‑ Ruckus — разработчиком систем для создания бес‑
ставлении в Украине облачных сервисов резервного проводных сетей, а в декабре — с Network Optix (эта
копирования Dropsuite. Осень тоже не обошлась без компания специализируется на разработке решений
контрактов — спектр решений «МУК» пополнили про‑ для управления видео).
граммные разработки для обеспечения кибербезо‑
пасности Penta Security Systems и электротехнические Уже в нынешнем году, в марте, «Мегатрейд» расширил
системы (в т.ч. ИБП) турецкого производителя Tescom свои компетенции в сфере систем работы с изобра‑
Elektronik. В 2019 году движение продолжилось. Так, жениями, заключив договор с немецким производите‑
в марте ГК «МУК» получила статус дистрибьютора ре‑ лем широкоформатных сканеров Image Access (кстати,
шений Autodesk — разработчика ПО для двухмерного буквально через месяц состоялась и первая поставка
2/105 I 2019 67ИТ-дистрибуция
этих решений в нашей стране). В мае прошлого года
«Мегатрейд» также начал развивать новое направле‑
ние — дистрибуцию зарядных станций для электро‑
мобилей. В рамках этой инициативы были подписаны
соглашения о поставках на украинский рынок решений
таких производителей как Delta, Ecotap, Elinta Charge.
Одним из наиболее интересных изменений в портфеле
компании, если говорить, о первой половине 2019 года,
можно, назвать получение права предоставлять в Украине
ПО и сервисы Cisco по программе MSLA (Managed
Service License Agreement). Фактически такой подход
предполагает доступ «по требованию» к программным
лицензиям, который дистрибьютор обеспечивает своим
партнерам. Как следствие, заказчику больше не нужно
покупать (принимать на баланс) и оформлять лицензии
у Cisco — все операции осуществляются на уровне ло‑
кального дистрибьютора, который принимает на себя
технические и юридические сложности. Так, в 2018 году был подписан ряд дистрибьюторских
контрактов с производителями систем корпоративного
Важной частью деятельности «Мегатрейд» является класса, среди которых AccelStor и Pure Storage (СХД),
собственный сервисный центр, который предостав‑ Tyan (серверные решения), SonicWall (системы кибер‑
ляет широкий спектр технических услуг партнерам по безопасности). Также отметим, что в прошлом году
всей Украине. В частности, компания является офи‑ в «Асбис-Украина» произошла смена руководства —
циальным сервисным партнером таких вендоров как вместо Дениса Абрамова, который занимал должность
Eaton, Delta, NetApp, Cisco и других. К тому же зимой генерального директора с 2015 года, на этот пост на‑
2018 года было открыто новое направление, связанное значен Виталий Мельниченко, который ранее управлял
с поставкой опций и запасных частей к оборудованию департаментом по работе с ритейлом.
ведущих мировых брендов, в числе которых Dell EMC,
IBM, Lenovo, Hitachi, HPE. Еще одна компания, представляющая в нашем спи‑
ске международную группу — ELKO Ukraine. Ее ма‑
Группа B — международные теринская организация ELKO Group с головным офи‑
многопрофильные дистрибьюторы сом в Риге (Латвия) работает в более чем в 30 странах
с головным офисом за рубежом Европы и Азии, предлагая решения свыше 400 вендоров.
Украинское подразделение — ELKO Ukraine работает с
«Асбис-Украина» входит в состав международной 1998 года и до недавнего времени главным направле‑
компании ASBISc Enterprises PLC со штаб-квартирой нием были потребительские решения, обеспечившие
на Кипре. Материнская компания представлена офи‑ компании большой успех на нашем рынке. С 2016 года
сами в 26 странах, расположенными в Европе, Азии было решено активно развивать направление проектной
и Африке. В 2017 году к обширному списку добавился дистрибьюции, для чего портфель предложений был уси‑
Азербайджан, в 2018‑м — Грузия. Спектр решений, по‑ лен новыми вендорами. На сегодняшний день главными
ставляемых дистрибьютором на международный рынок, сферами для развития данного направления являются
охватывает продукцию почти двух сотен вендоров, об‑ «Интернет вещей» (IoT), Smart City/Smart Building, а так‑
щая численность персонала составляет 1780 человек, же безопасность во всех ее проявлениях — от физиче‑
суммарный оборот по итогам прошлого года достиг ской до информационной. В 2018 году были подписа‑
$2,1 млрд, также компания имеет два региональных ло‑ ны дистрибьюторские контракты с Eaton, Lenovo Data
гистических склада — в Праге (Чехия) и Дубае (ОАЭ). Center Group, Micro Focus, Nordic Automation Systems,
Neurotechnology и др.
В нашей стране «Асбис-Украина» работает с 1997 го‑
да, предлагая на сегодняшний день решения более чем В прошлом году в Киеве был открыт центр компе‑
50 производителей. В штате организации свыше сотни тенции ELKO Smart Center, в котором развернут целый
сотрудников, а общее число партнеров превышает 500. ряд систем корпоративного класса, доступных для де‑
Как отмечают в компании, по итогам прошлого года ее монстрации, тестирования, разворачивания пилотных
оборот вырос на 65% по сравнению с показателями проектов и обучения. Используя ресурсы центра можно
2017‑го. Долгое время «Асбис-Украина» оставалась, вживую поработать с решениями для инфраструктуры
главным образом, поставщиком решений пользова‑ ЦОД, кибербезопасности, IoT, Smart City, Smart Building,
тельского класса, но несколько лет назад компания СВН, СКУД, пожарной и охранной сигнализации и т.д.
начала активно усиливать направление корпоративных Также на базе ELKO Smart Center регулярно проводятся
решений, существенно нарастив портфель в этой сфе‑ технические тренинги по сетевым продуктам, оборудо‑
ре, что привело к росту базы партнеров по проектным ванию для дата-центров, видеонаблюдению, системам
решениям на 75% за последние три года. комплексной безопасности и пр.
68 СЕТИ И БИЗНЕСИТ-дистрибуция
Компания Elcore UA входит в состав международной Allied Telesis, Axis, Brief Cam, CDVI, Cognimatics, Herta,
группы Elcore Distribution с головным офисом в городе Legrand, Milestone, Raritan, Suprema, «Одескабель»
Цуг (Швейцария), которая работает на международном и другие. Основными направлениями работы компании
рынке с 1996 года. Материнская компания имеет офисы являются такие сферы как комплексные системы безо‑
в двенадцати странах, включая Украину, и поставляет пасности, СВН, СКУД, активное сетевое оборудование,
партнерам решения десятков именитых брендов. Что СКС, решения для инженерной инфраструктуры ЦОД,
касается Elcore UA, то она вышла на местный рынок кабельнесущие системы, оборудование для построе‑
только в 2016 году. При этом деятельность дистрибью‑ ния электрических сетей, решения Smart Building и др.
тора полностью сконцентрирована на корпоративном
сегменте. Компания активно развивается, и сегодня ее Достаточно активно работает на украинском рынке
партнерскую сеть составляют более 200 организаций, корпоративных решений и компания «Швидкі Надійні
перечень представляемых вендоров составляет почти З’єднання», которая представляет партнерам в Украине
полтора десятка наименований (более 40 с учетом ре‑ широкий спектр решений для построения корпоративных
сурсов головной организации). ИТ‑систем, в т.ч. серверы и СХД (Lenovo, Nutanix), сете‑
вое оборудование (Juniper, Linksys), ИБП (Technoware,
Особым случаем для украинского рынка является компания Tripp Lite), решения для кибербезопасности (Arbor,
ALSO, представленная в нашей стране с нынешнего года SonicWall, Check Point), платформы IP‑телефонии и уни‑
в виде совместного предприятия с Hewlett Packard Enterprise фицированных коммуникаций. Несмотря на то что ком‑
под торговой маркой «Софела» (Sophela). ALSO является пания относительно небольшая и в ней работают около
крупным международным ИТ‑дистрибьютором с годовым 15 человек, она поддерживает отношения более чем
оборотом около $10 млрд, работающим почти в 20 стра‑ с сотней партнеров и имеет прочнее позиции на рынке.
нах Европы (головной офис расположен в Швейцарском
Эммене). Однако в нашей стране ALSO пока работает не Компания «Инвестком», более известная под торго‑
в качестве дистрибьютора, а как эксклюзивный партнер вой маркой «Юг-Контракт», основанная в 1994 году,
(Master Area Partner, MAP) HPE, фактически выполняя функ‑ является крупным многопрофильным дистрибьютором,
цию представительства, которое, в свою очередь, было за‑ чья основная деятельность сконцентрирована в сег‑
крыто в 2018 году. Как сообщили в компании «Софела», менте потребительских решений. Вместе с тем разви‑
о самостоятельной деятельности ALSO в Украине как по‑ вается и направление продуктов для бизнеса, главным
ставщика решений HPE речь не идет — принципы рабо‑ образом — малого и среднего. Среди представленных
ты с партнерами и местными дистрибьюторами останутся брендов стоит отметить производителя ИБП AEG Power
такими же, как и до закрытия локального офиса произ‑ Solutions и разработчика СКС Molex.
водителя. Фактически представительство HPE в Украине
просто сменило юридический статус, физический адрес Дистрибьютор UTTC («УТТК») работает на украинском рын‑
размещения и сотрудники остались на месте. Сохранился ке с 2002 года и специализируется в нескольких сферах,
также логотип и название — Hewlett Packard Enterprise — основными из которых являются системы связи, в частно‑
с небольшой припиской: operated by Sophela. сти IP‑телефония, ВКС, а также цифровые решения для ос‑
нащения конференц-залов и переговорных комнат. Всего
В то же время некоторые из опрошенных нами экспертов в портфолио дистрибьютора свыше двух десятков брендов,
высказали мнение, что возможность прямой поставки из них наиболее приоритетными являются Avaya, Crestron,
со стороны ALSO хотя и потенциально, но все же име‑ Mitel, Poly (этот бренд появился в результате слияния
ется, и ею могут воспользоваться, например, в случае компаний Polycom и Plantronics), Televic, Siemon, Bosch.
какого-нибудь очень крупного контракта. Отметим также, что «УТТК» работает не только в Украине,
но и в целом ряде стран постсоветского пространства.
Группа C — мультивендорные
дистрибьюторы с выраженной Отдельно стоит упомянуть компанию «Альфа Гриссин
специализацией Инфотек Украина». Этот специализированный дис‑
трибьютор является эксклюзивным поставщиком на
Многопрофильный дистрибьютор IQ Trading работает на украинский рынок решений мирового производителя
украинском рынке с 2008 года (24 января 2018‑го как раз широкого спектра решений для дата-центров Vertiv
отмечался 10‑летний юбилей). В целом же история компа‑ (ранее Emerson Network Power). Также компания по‑
нии берет начало в 1996 году, но именно в конце 2008‑го ставляет электротехническую продукцию ASCO Power
она приобрела свой нынешний статус и название — тог‑ Technologies, дизельные генераторы Cummins Power
да основной костяк компании Iv Trading (директор и пять Generation, кабельные решения Huber+Suhner и аккуму‑
менеджеров по продажам), входившей в группу компаний ляторы FIAMM для ИБП. Отличительной особенностью
«ЛАНИТ – Iv», создали нового дистрибьютора IQ Trading. «Альфа Гриссин» является ориентация на сферу дата-
центров (что вполне очевидно, учитывая приведенный
Решения, предлагаемые украинским партнерам (кото‑ список партнеров), а также глубокая экспертиза в данной
рых сегодня уже более 300), ориентированы исключи‑ отрасли. Инженеры компании самостоятельно проекти‑
тельно на сегмент корпоративных систем и охватывают руют и разрабатывают многие комплексные решения,
продукцию более чем двадцати мировых и украинских включая модульные ЦОД, и осуществляют сервисное
брендов, среди которых ACTi, Agent Video Intelligence, обслуживание инженерных подсистем дата-центров.
2/105 I 2019 69ИТ-дистрибуция
Группа D — мультивендорные
дистрибьюторы-интеграторы
Следующие несколько компаний в нашем обзоре объ‑
единяет то, что помимо дистрибуции решений корпо‑
ративного и операторского уровней, все они являют‑
ся также интеграторами, а зачастую и разработчиками
различных систем.
Так, компания Onix не только поставляет на украинский
рынок продукцию зарубежных брендов, но и сама про‑
ектирует, собирает и продает серверы, а также СХД на
основе ввозимых компонентов. Onix является одним из
крупнейших поставщиков продукции Supermicro (мирово‑
го производителя серверных платформ и различных ком‑
плектующих для вычислительных систем, рабочих станций охранного видеонаблюдения и построения беспровод‑
и систем хранения), а также имеет дистрибьюторские ных сетей передачи данных на базе Wi-Fi.
статусы по таким брендам, как Infotrend, Aten, Open-E.
В конце 2018 года был заключен договор с Mellanox, Еще одним специализированным дистрибьютором, чья
производителем решений для построения сетей пере‑ деятельность связана с телекоммуникационными систе‑
дачи данных на базе Ethernet и Infiniband в ЦОД. мами и решениями для ТВ, является «Ромсат», отме‑
чающая в этом году 25‑летний юбилей. Компания была
Деятельность компании «Банкомсвязь» охватывает це‑ основана в 1994 году выходцами из научно-производ‑
лый ряд направлений, ИТ‑дистрибуция среди которых – ственной сферы и первоначально занималась разра‑
одна из основных сфер деятельности. За более чем боткой и внедрением систем спутникового телевиде‑
25 лет работы на украинском рынке АО «Банкомсвязь» ния. Позже к этому добавилась дистрибуция. Сегодня
реализовало целый ряд сложных комплексных проектов «Ромсат» поставляет на украинский рынок продукцию
государственного уровня. В их числе системы безопас‑ более чем ста известных брендов по таким направ‑
ности для режимных объектов, системы паспортного лениям, как телевидение и телекоммуникации, видео‑
и биометрического контроля, решения для различных наблюдение и системы безопасности, комплексы для
видов технологического мониторинга, услуги инженер‑ оповещения и аудиотрансляций, кабельная продукция
ных и геодезических изысканий, решения на основе и аксессуары, измерительное оборудование, потреби‑
альтернативных источников энергии и т.д. При этом тельская электроника и т.д. Компания имеет развитое
ИТ‑дистрибуция все годы остается одним из важнейших инженерное подразделение и работает также в каче‑
направлений компании. Сегодня АО «Банкомсвязь» явля‑ стве специализированного проектного дистрибутора,
ется авторизованным дистрибутором многих известных помогая партнерам разрабатывать и внедрять сложные
производителей, главным образом, относящихся к сфе‑ проекты (в т.ч. национального масштаба).
ре кабельных систем: CommScope (СКС Netconnect),
Одескабель (СКС OK‑NET), 3M, Corning (3M Telecom Кроме того, «Ромсат» является разработчиком и про‑
(СКС Volition)), KOPOS и телекоммуникаций (RAD Data изводителем оборудования под собственной торговой
Communications, ECI Telecom, и др.). При этом в ны‑ маркой Romsat — телевизоров, цифровых эфирных
нешнем году планируется расширить как ассортимент тюнеров DVB‑T2, эфирных антенн. Как нам сообщи‑
брендов, так и количество партнеров. ли в компании, под этим брендом реализовано бо‑
лее миллиона устройств. «Ромсат» активно работа‑
Крупным украинским дистрибьютором высокотехноло‑ ет не только в Украине, но и за рубежом, например,
гичных решений является DEPS. Основным направ‑ в Болгарии, Грузии. В этом году компания принима‑
лением деятельности компании, которая работает на ла участие в международной выставке CABSAT (кото‑
украинском рынке с 1991 года, являются телекомму‑ рая проходила в Дубае), где показывала свои разра‑
никационные системы корпоративного и операторско‑ ботки – в частности, абонентские приставки inext для
го уровней, при том, что общее число представляемых OTT/IPTV. В ближайших планах «Ромсат» — экспансия
брендов достигает сотни. DEPS поставляет на украин‑ за пределы Украины и развитие направления бытовой
ский рынок широкий спектр решений для ВОЛС: воло‑ техники и электроники.
конно-оптические кабели, активное оборудование, пас‑
сивные компоненты, анализаторы, сварочные аппараты, Завершим раздел упоминанием компании «Энерго
инструменты, кабельную арматуру и т.д. Кроме того, системы-Луджер», основным направлением дея‑
компания осуществляет дистрибуцию телекоммуника‑ тельности которой является создание сложных систем
ционного оборудования для кабельного и цифрового гарантированного электропитания и микроклимата, ис‑
ТВ (включая, IPTV, VoD), а также выступает в роли си‑ пользуемых, в частности, для дата-центров. Этим фактом
стемного интегратора. Сильны позиции DEPS в сферах определяется и дистрибьюторское портфолио, в которое
70 СЕТИ И БИЗНЕСИТ-дистрибуция
включены такие производители, как HiRef (прецизион‑ страны ответ известен — заказчики прячут подальше
ные системы охлаждения), ASCO Power Technologies, свои деньги, проекты замораживаются, а спрос растет
Tessari (ДГУ), Elen (ИБП). Вместе с тем компания про‑ только в отложенном проявлении.
изводит распределительные низковольтные комплект‑
ные устройства СТАВР в соответствии с разработан‑ Еще один макроскопический фактор, усиливающий не‑
ным ТУ У 31.2–25264473–001; 2009. уверенность на рынке, — грядущие выборы в парла‑
мент. От их результатов зависит многое. Если они не
Вне рамок нашей классификации остались компании, оправдают прогнозов, заказчики еще больше «закро‑
которые можно отнести к числу узкоспециализированных ются» и будут ждать осязаемых результатов. Так, в со‑
или даже моновендорных дистрибьюторов. Такие орга‑ стоянии экономического «анабиоза» можно потерять
низации зачастую концентрируются только на каком-то целый 2019 год, результаты которого хорошо, если не
одном направлении, например, поставляют кабельные упадут по сравнению с 2018‑м. В любом случае пред‑
системы, дизельные генераторы, аккумуляторные ба‑ ставители опрошенных нами дистрибьюторов больше
тареи или вообще представляют в стране лишь один надеются на вторую половину года. Это полнее раци‑
единственный бренд. Здесь мы не будем рассматри‑ ональный подход, поскольку, потенциальная стагнация
вать дистрибьюторов такого рода — их слишком мно‑ будет вызвана не отсутствием денег, а больше психо‑
го, несколько сотен. Тем более, по отдельным темам логическими аспектами. Но если ментальный фактор
в «СиБ» выходят специализированные статьи, две из в массовом сознании удастся быстро преодолеть, то
которых, посвященные рынкам ИБП и АКБ, размещены рост рынка может оказаться весьма активным — на де‑
в нынешнем номере (на ст. 34 и 54, соответственно). сятки процентов в год.
Есть свои исследования по темам СКС, ДГУ и другим
сегментам рынка. Еще один критически важный момент — стабильность
национальной валюты. Дистрибьюторский бизнес очень
Что дальше? чувствителен к данному фактору, поскольку закупки
осуществляются за рубежом и оплачиваются отнюдь
По прогнозам всех опрошенных нами экспертов, ры‑ не гривнями. Компании постепенно привыкли к ны‑
нок ИТ‑дистрибуции корпоративных решений про‑ нешнему курсу, но на это им потребовалось несколь‑
должит расти темпами, не уступающими результатам ко лет, которые прошли в обстановке постоянного «за‑
2018 года, а это, напомним, увеличение объемов по‑ тягивания поясов». Еще одного резкого скачка многие
ставок — в среднем на 15–20%. Спрос на высокотех‑ ИТ‑дистрибьюторы попросту не выдержат. Но курсовая
нологические решения зарубежных брендов растет во политика не во власти этих компаний.
всех секторах — финансовом, промышленном, опера‑
торском, государственном. Тем не менее оптимизм этот Иными словами, от самих дистрибьюторов сейчас мало
носит сдержанный характер, поскольку сильны опасения что зависит — их компетенций, спектра представляемых
за будущее страны в целом и макроэкономики в част‑ брендов, набора дополнительных услуг и зрелости биз‑
ности — слишком много факторов неопределенности. нес-процессов вполне достаточно для развития в усло‑
Результаты президентских выборов не добавили опти‑ виях относительно стабильного рынка. Но в 2019 году
мизма участникам рынка. И дело не столько в конкрет‑ на первый план выходят макроэкономические и полити‑
ной персоне, возглавившей государство, сколько в том, ческие факторы, которые могут либо свести на нет все
что ни один «надежный» прогноз не предрекал такого старания отдельных компаний и даже целых отраслей,
развития событий, а значит, и другие важные показате‑ либо, напротив, стимулировать стремительный рост
ли, предсказанные аналитиками, в ближайшем будущем рынка по всем ключевым направлениям.
могут оказаться слишком далекими от реальности. Что
происходит в периоды неопределенности? Для нашей Игорь КИРИЛЛОВ, СиБ
2/105 I 2019 71Вы также можете почитать
