Бизнес-план " Интернет магазин"
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
ПРАВИТЕЛЬСТВО РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«Национальный исследовательский университет
«Высшая школа экономики».
Московский Государственный Институт Электроники и Математики
(Технический Университет)
Бизнес-план
« Интернет магазин»
Подготовил:
Корбут Виктор
Группа С-54
2012г.Оглавление
Введение .......................................................................................................................................................3
Историческая справка .................................................................................................................................3
Описание проекта ........................................................................................................................................4
Исследование рынка сбыта продукта предпринимательского проекта .................................................4
Маркетинговая стратегия ............................................................................................................................7
Финансовые расходы и кадровое обеспечение .......................................................................................8
Управление проектом .................................................................................................................................9
Оценка и способы минимизации предпринимательских рисков .........................................................10
Заключение .................................................................................................................................................15
2Введение
Практически перед каждым кто занимается торговлей, встают вопрос: «Как привлечь новых и
удержать старых покупателей?». Есть мнение, что через интернет можно быстро, много и легко
продавать. Нужно лишь открыть свой интернет магазин и от покупателей не будет отбоя.
Как не странно интернет магазин нужен людям и фирмам, которые хотят что-то купить или
продать. Покупателям интернет магазины нужны, что бы посмотреть на товар, приценится,
почитать характеристики и возможно сделать покупку в интернете. Продавцам интернет магазин
нужен, что бы привлечь покупателя, продать ему сейчас товар, а еще лучше несколько товаров и в
идеале сделать его своим постоянным покупателем.
Согласно исследованиям Фонда «Общественное мнение» месячная аудитория поситителей
интернета не менее 54 млн. Можно предположить, что, по меньшей мере, половина «жителей
Сети», пользующихся нтернетом ежедневно, т.е. почти 27 млн. россиян, являются
потенциальными и очень вероятными клиентами интернет-магазинов.
Одни, вдохновленные успешным западным опытом, расценивают это как венчурный бизнес,
т.е. хотят таким образом «прощупать рынок» и «попробовать». Другие «строят» интернет-магазин
как дополнение к традиционному бизнесу (например, к реальной сети розничных или оптовых
продаж). Третьи же рассматривают возможность создания интернет-магазина «с нуля», чтобы
превратить его в основную самостоятельную торговую площадку. В последнем случае бизнес
можно назвать «чистым» или классическим интернет-магазином.
Историческая справка
В современном мире все больше торговых компаний не ограничиваются традиционным
способом реализации своей продукции и прибегают к торговле посредством интернет-магазинов.
Явными преимуществами интернет-магазина является:
• отсутствие ограничения с точки зрения географического положения,
• для предприятий — возможность экономии на торговых площадях и заработной плате
персонала,
• для клиентов — возможность получить подробные характеристики товара и сравнить
их с другими характеристиками,
• получение информации о скидках, распродажах и других акциях,
• возможность изучить ассортимент, оформить заказ on-line и доставку на дом в любое время
дня и ночи.
Предоставление подобных услуг на таких сайтах обусловлено наличием различных
специализированных сервисов:
• подключенная платежная система,
• связь с бухгалтерской программой предприятия для синхронизации остатков на складе
и автоматической актуализации цен,
• наличие в интернет-магазине функционала рассчета стоимости заказа (если цена зависит
от количества, упаковки и др. параметров) и доставки.
Любой интернет-магазин содержит чаще всего широкий перечень товаров и услуг. Значит, его
отличительной чертой должны быть простота и удобство в навигации по каталогам продукции.
При разработке интернет-магазина должно быть уделено большое внимание безопасности
информации пользователей и предприятия. Команда разработчиков должна иметь должную
квалификацию и опыт, а проектировщики взаимодействие и дизайнер должен заставить
пользователя захотеть воспользоваться услугами именно этого интернет-магазина.
3Описание проекта
Интернет-магазин — это довольно затратный бизнес, требующий постоянного внимания.
Вопреки распространенному мнению, интернет-магазин далеко не во всем виртуален. При
ближайшем рассмотрении собственная легальная торговая площадка в и интернете вообще мало
чем отличается от обычного, т.е. физически существующего магазина. Судите сами: для
полноценного функционирования электронного магазина точно так же нужна бухгалтерия,
кассовый аппарат, компетентные продавцы консультанты, сотрудники, отвечающие за маркетинг,
служба доставки (внешняя договорная или собственная). Само собой, нужен и офис для
размещения сотрудников. Правда, представительских функций такой офис не выполняет, клиенты
туда обычно не приходят, поэтому помещение может быть отнюдь не категории A или B. Главное,
чтобы в нем были необходимые коммуникации (несколько телефонных линий и выделенный
канал доступа в интернет). Недостатки интернет-магазинов по сравнению с традиционными
очевидны. Одно отсутствие у посетителей возможности подержать товар в руках чего стоит!
Также многие люди боятся, что их обманут. Но и преимущества тоже довольно значительны.
Главное из них — электронные магазины дают возможность наиболее гибко реагировать на
запросы рынка и предлагать привлекательные цены, минимизируя свои издержки. Так, например,
владельцу «чистого» интернет-магазина не требуется арендовать дорогие торговые площади,
содержать большой штат сервисного персонала (охрана, уборка, излишний штат продавцов и пр.),
арендовать склады и хранить значительные товарные запасы. Его торговые площади — страницы
сайта, а склад — пакет договоров с надежными поставщиками.
Исследование рынка сбыта продукта предпринимательского проекта
Стимулирование сбыта (продаж), как форма продвижения товара или услуг представляет собой
маркетинговую деятельность по сохранению и увеличению роста продаж. Оно применяется для
поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания
непрерывного потока реализации товара. Кроме того, данная форма продвижения товара
охватывает и функцию координации его рекламы и продажи, а также все мероприятия, которые
проводит производитель для оказания дополнительного воздействия на посредника и его
сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя. Его применение оправдано
в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект от воздействия на
посредника или потребителя. Однако с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос
на товары или контингент новых покупателей для последующего постоянного взаимодействия.
Широкому распространению методов стимулирования сбыта в Интернете способствует ряд
факторов:
• многие потребители осторожно относятся к приобретениям через интернет. Как следствие,
для увеличения объема продаж через сеть, фирмам приходится прибегать к различным
методам, повышающим мотивацию потребителей;
• постоянно растет конкуренция и увеличивается число торговых марок, представляемых
через интернет, кроме того, многие марки товаров обладают одинаковыми
потребительскими характеристиками;
• информационная насыщенность интернета приводит к более высокой осведомленности
потребителей о ценах и характеристиках товаров;
• снижается действенность рекламы, в особенности баннерной. Как следствие, компании
пытаются найти новые пути повышения эффективности сбыта и охотнее воспринимают
поощрение в качестве одного их эффективных инструментов сбыта;
4• в поисках новых средств стимулирования сбыта все большее число конкурирующих фирм
переходит к использованию различных методов поощрения потребителей.
Виды мероприятий стимулирования продаж
В целом выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара:
1. содействие производителю;
2. содействие посреднику;
3. содействие потребителю.
Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем
стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее
активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб.
Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить такие задачи, как
поощрение роста объема продаж, стимулирование максимизации объема партий товара при
формировании заказов и оформлении договоров на поставку, поощрение обмена передовым
опытом в реализации товара, снижение колебаний во времени при поступлении заказов от
посредников и т. д.
Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или
услугой, убеждение сделать покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним
посетителем или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т. д. Основными методами в
этом случае выступают премии, бесплатные образцы продукции или их демонстрационные
версии, скидки, лотереи и т. д.
Основные решения в сфере стимулирования сбыта
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, прежде всего, необходимо определить цели,
выбрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу,
апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль над ее исполнением и, наконец,
оценить эффективность проведенных мероприятий.
Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта в интернете.
Таблица1. Основные средства стимулирования сбыта
Средства Описание Примеры
Пробные Предложение бесплатного товара или Компания ABBYY
образцы, услуги. Один из самых эффективных (www.abbyy.com) предлагает всем
демонстрационные методов. Наиболее удобен при желающим бесплатно скачать со
версии и т. д. предоставлении образцов, своего сайта демонстрационную
демонстрационных версий и других версию разработанного ей
цифровых продуктов или услуг продукта FineReader —
непосредственно по сети Интернет. программы распознавания текстов
Важной особенностью при этом является
минимальный объем затрат на подобные
мероприятия.
Купоны Сертификаты, дающие потребителю Магазин дубленок и кожаной
право на оговоренную экономию при одежды «Дамла»
покупке конкретного товара, которые (www.damla.spb.ru), предлагает
могут также распространяться через всем посетителям своего сайта
5Интернет с сайта компании. распечатать купон и с его
Характеризуются процентом погашения, помощью получить скидку в
который может составлять от нескольких размере 10 % на сделанную в
процентов до десятков процентов. магазине покупку.
Купоны эффективны при
стимулировании продаж известных
марок и для привлечения интереса к
новым торговым маркам.
Товар по При предложении товара на его Компания "Патриарх"
льготной цене ценнике размещается предложение о (www.bionica.ru) при заказе любой
(скидки) снижении обычной цены. модели ультразвуковой
стиральной машины семейства
БИОНИКА через сеть Интернет
предоставляет скидку 10 %
Премии Товары, предлагаемые по довольно Компания «Сивма»
(подарки) низкой цене или бесплатно в качестве (digital.sivma.ru) при покупке
поощрения за покупку другого товара. цифровой камеры Canon
PowerShot S40 в подарок
предлагает фото-штатив компании
Canon
Призы В результате покупки или участия в Сайт mags.ru предлагаем
(конкурсы, лотереи, лотерее предоставляется возможность принять участие в предновогодней
игры) выиграть денежный приз, путевку на лотерее, проводимой компанией
отдых или товар. Online System Group. В качестве
подарка разыгрывается
программное обеспечение
интернет-магазина — OSG
WebShop
Каждый из названных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет свои достоинства
и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании их использования.
Таблица 2. Достоинства и недостатки инструментов стимулирования сбыта
Инструмент Достоинства Недостатки
стимулирования
Пробные образцы, Расширение представления Значительные расходы (для
демонстрационные покупателя о товаре; вовлечение физических товаров)
версии и т. д. новых клиентов; ускорение
процесса внедрения нового товара
на рынок
Купоны Хорошее восприятие Высокие затраты; небольшой охват
потребителями; значительный потребительской аудитории
эффект при стимулировании
потребления новых товаров
Скидки с цены Возможно их отрицательное
воздействие на престиж товарной
Рост объема сбыта; наглядность марки; недостаточная избирательность
и удобство в использовании к потенциальным группам
6потребителей, что однако может быть
преодолено в Интернете при
использовании специализированного
программного обеспечения
Премии Стимулирование роста объема Кратковременный эффект
продаж при незначительном росте воздействия на потребителей
расходов по сбыту; привлечение вследствие ответных действий
дополнительного контингента конкурентов — недостаточно сильный
покупателей стимул для постоянных потребителей
Маркетинговая стратегия
Маркетинг интернет-магазинов, с одной стороны, не отличается от продвижения других
сайтов категории "бизнес-потребитель": тот же набор "инструментов" маркетинга и рекламы, та
же последовательность "прицеливания" и расчета охвата нужной аудитории. Перед началом
разработки рекламной кампании агентство совместно с заказчиком заполняет "медиа-бриф" и
"креативный бриф". Эти документы включают описание целевых групп, положение компании
(группы товаров) на рынке, задачи и пр. Зачастую с клиентом работает консультант-маркетолог,
который расставляет приоритеты для заполнения этих документов. Агентство должно быть в
состоянии "защитить" свое предложение и свой медиаплан. Работники агентства должны иметь
аргументированные критерии выбора той или иной рекламной стратегии или подбора рекламных
площадок. В первую очередь имеет смысл продвигать сам ресурс - интернет-магазин. В
дальнейшем спрос на ту или иную категорию товаров может измениться, и организовывать новые
рекламные кампании для новых товаров всегда очень накладно. При раскрученном единственном
названии ресурса менять в нем группы товаров гораздо проще. В то же время при организации
рекламных акций и выборе средств и мест для размещения рекламы нужно учитывать, какая
аудитория в какой группе товаров заинтересована. Например, на музыкальных серверах не имеет
смысла делать упор на продукты питания - гораздо действеннее будет реклама музыкальных
товаров - компакт-дисков, аудиотехники и музыкальных инструментов. Есть целый ряд
специфичных приемов, которые позволяют с большей отдачей позиционировать интернет-
магазины в сознании потребителей и стимулировать поэтапную эволюцию пользователей
Интернет в посетителей магазина, затем в покупателей и на конечной стадии - в постоянных
покупателей. Одна из основных задач для интернет-магазинов - это создание доверия к качеству
приобретаемого товара и к качеству сервиса. Для того чтобы пользователь Интернет доверился
магазину, надо убедить его в том, что он не будет иметь проблем с выбором, доставкой, оплатой и
качеством товара. Для этих целей, как правило, делается акцент на качестве товаров и
обслуживания, кроме того, неплохо работают лотереи, рекомендации известных личностей и пр.
Очень важно отслеживать, откуда пришел каждый посетитель. Если он пришел по ссылке с
поискового сайта - то хорошо бы узнать, что он искал. То же самое относится не только к
поисковым системам, но и к тематическим сайтам. В ходе рекламной кампании не стоит
использовать обманывающие баннеры или тексты, поскольку разочарованный обманом человек,
скорее всего, не будет совершать покупку. Разового покупателя в постоянного превращает
качество товара, качество услуг (доставка, схема платежа и пр.), а также периодическое
ненавязчивое напоминание о существовании магазина. Как быть, если прошел месяц-полтора с
момента начала рекламной кампании, а эффекта все нет и нет? Для начала имеет смысл сообщить
об этом агентству. Нормальные агентства всегда работают с клиентом в интерактивном режиме, и
7корректировки рекламной кампании - обычное дело. Но это не значит, что агентство слепо
выполняет любую прихоть клиента. Профессионалы учитывают пожелания заказчика, но в то же
время могут вовремя предостеречь клиента от лишних затрат и порекомендовать другой способ
решения той или иной задачи. Тем не менее, если ситуация с эффектом от рекламной кампании не
исправится, то лучше сменить агентство.
Финансовые расходы и кадровое обеспечение
Предположим, речь идет об открытии относительно небольшого магазина с ассортиментом на
уровне 300 товарных позиций без собственной курьерской службы. Тогда в структуре затрат
можно выделить несколько основных блоков, большинство которых характерны для любого
торгового бизнеса и вовсе не специфичны для интернет-магазина.
Блок единовременных затрат на startup включает следующее:
Организационные расходы 700-900 $
Покупка набора офисной мебели 700 $
Закупка компьютеров и оргтехники 4500 $
Монтаж локальной сети и настр. оборуд. 300 $
Закупка специализированного сервера от 1300 $
Разработка сайта от 3000 $
Краткосрочная реклама от 1000 $
Итого от 11600 $
Блок ежемесячных затрат может быть представлен следующим образом:
Бухгалтерское обслуживание 400 $
Аренда офиса 500-600 $
Абонентская плата за телефонные линии 400-600 $
Абонентская плата за размещения сервер 150 $
Зарплата персоналу 3000 $
Офисные расходы 200 $
Итого 4800 $
Можно постараться найти более дешевую аренду или закупить менее дорогое оборудование.
Тем не менее существенного сокращения затрат (даже на 25–30%), следуя этой схеме, добиться
сложно. Она и так исповедует «минималистский» подход. Словом, если расчеты верны, то на круг
получается, что (очень условно) для достижения рентабельности и получения прибыли на уровне
2000 $/мес. «чистому» интернет-магазину требуется получать ежемесячную прибыль, почти вдвое
превышающую чистые ежемесячные расходы — порядка 10000 $ «грязными» с учетом налогов.
Получается, что если прибыль от продажи некого условного товара составляет 10 $, то в месяц
магазину требуется реализовать 1000 единиц такого товара или около 46 единиц условного товара
каждый рабочий день. С таким объемом справится, конечно, и один менеджер по продажам, но и
доход в 10 $ с проданной единицы был большой условностью. А чем меньше прибыль с
проданной единицы товара, тем выше требуемый оборот и расчетная нагрузка на менеджеров.
8Управление проектом
С момента открытия магазина необходимо последовательно проводить ряд важных
направлений.
• Раскрутка бренда, торговая марка магазина должна неустанно попадаться на глаза.
• Ассортимент должен постоянно пополняться новинками.
• Покупатель будет экономить массу времени, покупая у вас, а не в оффлайновом
магазине.
Массовый поток рекламы.
Это должна быть преимущественно баннерная реклама. В день открытия - максимальное
количество показов. Подчеркивать надо сам факт открытия нового магазина, всевозможные
удобства магазина, преимущества перед off-line магазинами, особенности ассортимента.
Лотереи, розыгрыш призов, подарки.
Все это является хорошим способом привлечения народа на ваши странички, не повышая,
впрочем, количество заказов. Но и цель сейчас другая - как можно большее количество людей
оповестить об открытии магазина.
Специальные рекламные акции - аукционы, распродажи, призы.
На посещаемом ресурсе в опросе может принять участие в день до 1000 человек, выиграет только
2-3. В неделю вручиv 10-20 призов. Если это книги, то средняя стоимость одной - 30-40 руб., или
всего за неделю - 300-800 руб. на призы. Но об этом узнает до 10 тыс. потребителей (или больше).
Они запомнят магазин.
Хороший эффект дает применение специальных скидок для подписчиков на платные ресурсы
различных информационных агентств (информация финансового, компьютерного профиля). Для
этой аудитории, по соглашению с агентством, можно сделать специальные скидки. В данном
случае вы для аудитории будете ассоциироваться с информационным агентством, которому они
уже доверяют. И это доверие, в некоторой степени, переносится и на вас, снимая ряд опасений у
потребителей при оформлении заказа.
Оff-line реклама.
Реклама в журналах, в книгах издательств, с которыми вы сотрудничаете (если у вас книжный
магазин), в больших оff-line магазинах (для книг это Библио-Глобус, Молодая Гвардия и т.д.) -
через листовки, биллбоарды, наклейки.
Постоянное обновление сайта, расширение перечня товаров.
Потребитель вернется еще не раз, если постоянно предлагать что-то новое. Необходимо рассылать
списки новинок тем, кто уже что-либо приобрел в магазине, постоянно расширять ассортимент.
9Оценка и способы минимизации предпринимательских рисков
Основными направлениями онлайновой торговли в России является продажа книг, аудио, видео и
компьютерной техники, что весьма существенно отличается от структуры оффлайновой торговли.
Способы оплаты
Самым популярным способом оплаты покупок в российских интернет-магазинах по-прежнему
остается оплата наличными курьеру. Причинами этого являются невысокая степень
распространения кредитных и дебетовых карт в России, недоверие со стороны покупателей к
онлайновым способам оплаты.
Все возможные способы оплаты можно разделить на три сегмента.
Оплата наличными:
• оплата наличными курьеру;
• наложенный платеж;
• телеграфный, почтовый перевод;
• банковский перевод через Сбербанк РФ.
Оплата кредитными картами VISA, EuroCard, MasterCard и т.п. через системы:
• ASSIST;
• CyberCash;
• CyberPlat;
• платежная система ЭлИТ;
• при помощи системы Instant;
• ТЕЛЕБАНК;
• через систему ГРАДО.
Электронные деньги:
• WEBMoney;
• PayCash.
Способы оплаты в российских интернет-магазинах.
Вид оплаты Предлагается магазинами Используется покупателями
Наличные 95% 50%
Кредитные карты 21% 30%
Прочие 21% 20%
Из таблицы видно, что далеко не во всех интернет-магазинах можно расплатиться при помощи
онлайновых платежных систем.
Анализ посещаемости Web-сайтов интернет-магазинов
Ежедневно онлайновые магазины привлекают около 80 тыс. посетителей. На сегодняшний день
чуть более десятка интернет-магазинов преодолели планку в 1000 посетителей в день (заметим,
посетителей, а не покупателей), а подавляющая часть интернет-магазинов имеет 200-300
посетителей в день, которые делают в среднем 5-15 заказов (примерно 3%).Кроме того,
10значительная часть аудитории онлайновых магазинов - случайные посетители. Только около 8%
посетителей совершают более 3 сессий на одном из ресурсов розничной интернет-торговли.
Поэтому наиболее интересным показателем, характеризующим аудиторию Web-сайтов интернет-
магазинов, является не просто количество посещений, а ядро аудитории, которое показывает
число уникальных посетителей, заходящих на Web-сайты виртуальных магазинов не реже 1 раза в
неделю..
В таблице представлены сравнительные характеристики активности аудитории на Web-сайтах и
Интернет-магазинов с аналогичными показателями по всему Рунету.
Активность аудитории.
Показатель Интернет-магазины Рунет
Условная активность за день (хитов на посетителя) 4,4 17,6
Средняя глубина просмотра, страниц 2,7 3,8
Продолжительность сессии, мин. 6,7 26,8
Как видно из таблице, значения всех показателей меньше средних по Рунету. Это говорит о том,
что людей, производящих заказ, среди посетителей виртуальных магазинов немного - ведь для
оформления покупки необходимо от 4 до 10 минут времени и не менее 3 дополнительно
просмотренных страниц. Можно предположить, что причиной ухода посетителей с Web-сайта
интернет-магазина в течение 7 минут при средней продолжительности сессии в Рунете 26,8 минут
является то, что они попали туда случайно и не заинтересовались предложенной информацией.
Или из-за неудобства навигации просто решили не тратить время на дальнейший просмотр.
Наиболее активными с точки зрения произведенных покупок являются Москва и Санкт-
Петербург. В этих городах коэффициент частоты сделок (Сonversation Ratio) составляет не менее
0,21, в Восточной Сибири и на Дальнем Востоке - 0,16, на Урале и в Западной Сибири - 0,08. В
остальной части европейской территории России значение этого коэффициента опускается до
0,05.Российские покупатели отличаются более высокой "дисциплиной", по сравнению со средним
покупателем в мире: отменяют свой заказ всего 10% покупателей. У "раскрученного" магазина
порядка 50-60% заказов делают пользователи, которые пользовались ранее услугами этого
магазина.
Целевая аудитория виртуальных магазинов чаще имеет доступ в интернет как из дома, так и с
работы, в отличие от среднего показателя по сети. Замечено повышение активности посетителей в
послеобеденное время. График распределения посещаемости интернет-магазинов по дням недели
практически совпадает с аудиторными тенденциями всего Рунета, т.е. характеризуется такой же
прямой в течение недели и небольшим спадом в выходные дни
Основные требования покупателей, их ожидания от Web-сайта интернет-магазина:
• "легко найти" - понятный интерфейс и удобная навигация;
11• "хорошо предложить" - система перекрестных ссылок и предоставление дополнительной
информации, объем которой не превышает разумных пределов;
• "быстро купить" - чем меньше кликов мышкой нужно сделать для совершения покупки, тем
лучше.
Классификация российских интернет-магазинов
Классифицировать российские интернет-магазины можно по различным критериям. Наиболее
интересной классификацией является классификация по модели бизнеса.
Среди методов розничной продажи товаров в Сети можно выделить:
• Интернет-магазины;
• Web-витрины;
• Торговые системы;
• Торговые ряды;
• Контентные проекты (потребительские энциклопедии, системы интернет-заказов товаров и
т.д.)
В свою очередь классификация интернет-магазинов может быть представлена по модели бизнеса:
• Чисто онлайновый магазин;
• Совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым (когда интернет-магазин был создан на
основе уже действующей реальной торговой структуры).
По отношению с поставщиками:
• Имеют собственный склад (наличие реальных товарных запасов);
• Работают по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных
собственных запасов).
Классификация по товарному ассортименту.
• Книги, аудио, видеокассеты.
• Компьютерная, бытовая техника, мобильные телефоны.
• Универсальные магазины.
• Специализированные магазины.
Анализ конкурентной среды
Если поделить недельную активную аудиторию Интернет-магазинов на количество работающих
магазинов, то получится , что на каждый магазин приходится чуть более 500 человек в неделю. В
такой ситуации нужно находиться только в числе первых. Поэтому одним из приоритетных
направлений конкурентной борьбы среди интернет-магазинов всегда будет оставаться борьба за
количество посетителей и узнаваемость торговой марки. Наличие удачного брэнда помогает не
только увеличить эффективность взаимодействия с клиентами, рекламодателями, поставщиками и
12инвесторами, но и увеличить кредит доверия потенциальных клиентов. В cети существует
достаточно широкий выбор, конкурирующие проекты находятся на расстоянии одного клика друг
от друга - все это увеличивает важность наличия самого брэнда и лояльного отношения к нему
пользователей. Качественно конкурентов любого интернет-магазина можно разделить на 2
категории: это розничный оффлайновый бизнес и чисто виртуальные магазины. Объемы продаж
через интернет были несравнимо малы с их собственными оборотами. С целью диверсификации и
расширения рынков сбыта начинали свой бизнес в сети мелкие и средние оффлайновые компании.
Лидерами на рынке в настоящее время являются магазины, объединившиеся в холдинги.
Аудит текущих конкурентов.
Провести всесторонний анализ всех существующих и реально работающих интернет-магазинов
невозможно. Но отдельные игроки на рынке заслуживают наибольшего внимания, поскольку
становится очевидным, что именно они претендует на роль лидеров.
Основные участники рынка.
Категория участников Название участника
Холдинги eHouse, eSeller
Торговые ряды EcomAport, Otvet.ru, Torg.ru
XXL, StroyShop.ru, Ozon, CDLand, 24x7,Co@Libri, Intershop, Библио-
Интернет-магазины:
глобус, Библион
Потребительские
Podberi.ru, Яндекс-Гуру
энциклопедии
Опасность появления новых конкурентов.
Насколько сложно в настоящее время начать деятельность в интернет? Большинство игроков на
рынке не получают прибыли. Их основной задачей было "вхождение в рынок". Открытие
электронного магазина все еще не является очень дорогим удовольствием, несмотря на то, что
"порог входа" в интернет становится выше (по разным оценкам стоимость его увеличивается от
50% до 100% в год). И, если возможность "вхождения в рынок" сохраняется, то для того, чтобы
закрепиться на нем и конкурировать с его другими участниками, уже недостаточно просто
оформить Web-сайт и привлечь посетителей. Сейчас необходимо не только занять нишу, но и
бороться за долю на рынке, совершенствовать проект, привлекать новых и удерживать старых
клиентов.
Доставка товаров
Клиенты и доставка, как и в любом розничном торговом бизнесе, главный актив интернет-
магазина. Но и здесь существуют свои особенности. Покупатели, обращающиеся в российские
интернет-магазины не в первый раз, — люди отнюдь не избалованные и обычно не питающие
иллюзий насчет того, что их заказ будет доставлен со скоростью пиццы. Все прекрасно понимают,
что продавец интернет-магазина не сидит на коробках с нужным товаром, а курьер не «бьет
13копытом» под дверью, готовый сорваться с места. Большинство догадываются, что товар
продавцу нужно будет заказывать у одного или нескольких поставщиков, отправлять курьера к
ним на склад, а затем уж он поедет к покупателю. Поэтому, как ни крути, через час в вашу дверь
не позвонят.
Но покупатели интернет-магазинов вправе рассчитывать на три вещи.
1. Своевременную доставку в разумный срок (на второй или на третий день), в обещанный
промежуток времени.
2. Реальную возможность поставки товара, представленного на интернет-витрине. Магазин на
то и электронный, чтобы в каталоге оперативно отображалось текущее состояние ассортимента.
3. Цену (по крайней мере, без учета доставки), чуть более низкую, чем в традиционной рознице.
Разница может быть не очень существенной, но посетители интернет-магазинов считают, что
своим ожиданием они расплачиваются за более выгодную с финансовой точки зрения покупку.
Покупатели интернет-магазинов уже привыкли к тому, что доставка стоит денег, поэтому к
фразам о «бесплатной доставке» относятся с элементом иронии (понятно, что ее стоимость в этом
случае «размыта» в цене товара). Поэтому сейчас большинство магазинов прописывает стоимость
доставки отдельной строкой. Покупателей это не смущает, а магазинам дает возможность
декларировать в каталогах более низкие цены. Стоимость доставки крупногабаритных товаров
(например, копировальных аппаратов или телевизоров) может составлять 200 и более рублей или
«размываться» в цене устройства. Организация доставки, так же как и вопрос обеспечения
гарантийных обязательств, требует тщательного расчета на этапе составления бизнесплана.
Возможно, организация собственной курьерской службы (по крайней мере, на первом этапе)
окажется нецелесообразной. Особенно пока число покупателей невелико. В Москве услуги
предлагают многие специализированные курьерские службы, самостоятельно обеспечивающие
логистику и доставку «от двери до двери». Цены снижаются по мере возрастания объемов и
находятся на вполне приемлемом уровне. Даже в сфере несрочной бизнескорреспонденции они
составляют 2,5–3,5 $ за доставку. Именно возможность привлечения внешней службы была учтена
при расчете нашего случая базовых инвестиций в интернет-магазин.
14Заключение
В заключение необходимо еще раз подчеркнуть, что ошибкой было бы считать, что при
создании интернет-магазина самое главное — создать эффектный и удобный для посетителей
сайт. Как и в любом бизнесе, в этом случае главным остается эффективный бизнесплан:
• что продавать;
• как обеспечивать рентабельность;
• каковы требуемые затраты на создание и поддержание необходимой инфраструктуры;
• пути развития;
• разработка рекламной стратегии, способов обеспечения конкурентного преимущества и
решение прочих вопросов.
В этом контексте сайт магазина, сама интернет-витрина — это лишь один из важных элементов
инфраструктуры. К тому же, согласно приведенным выше расчетам, элемент не самый затратный
по сравнению с остальными. Сегодня интернет-магазин в России — весьма перспективный способ
ведения бизнеса. Аудитория «жителей сети» стремительно растет (за последний год рост
пользовательской базы составил, по некоторым оценкам, более 50%), а успешная работа пионеров
интернет-торговли повышает общее доверие ко всем онлайновым магазинам, в том числе —
начинающим.
Но в любом случае успех ждет только тех инвесторов, которые серьезно подойдут к запросам
покупателей и уделят повышенное внимание инфраструктуре, а не закончат процедуру «старта»
магазина сразу после запуска эффектного сайта. Ведь в отличие от образовательных и
развлекательных интернет-проектов в случае с онлайновым магазином главный фактор — не
столько наличие профессионального сайта и увеличение посещаемости, сколько рост потока
довольных обслуживанием клиентов. Секрет успеха этого предприятия кроется в ответе на
главный вопрос: чем торговать? Если товар востребован на рынке и не встречает пока сильной
конкуренции, то интернет-магазин — одна из не самых затратных форм начала торгового бизнеса.
Если же это условие не соблюдено, то даже самая передовая форма организации торговли не
приведет предприятие к успеху.
15Вы также можете почитать
