Леруа Мерлен Россия 8 декабря 2014
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Леруа Мерлен Россия
8 декабря 2014
1
Венсан Жанти
Генеральный директор
2
Лоран Дефассье
Заместитель генерального директора
3
Филипп Мужо
Директор по маркетингу
4
Владимир Кравцов
Руководитель отдела Интернет
5
Эрик Пуле Сергей Целунов
Директор по управлению Руководитель отдела
цепями поставок логистики и транспорта
6
Андрей Симкин, Марина Фытова
Директора по закупкам
7
Леруа Мерлен Россия
8 декабря 2014
8
9
Леруа Мерлен в 2004 г.
• 7 августа 2004 г.:
открытие нашего
первого магазина в г.
Мытищи
• общая площадь
магазина - 10900 м²
• 32000 артикулов
• 221 поставщик
• товарооборот в 2004 г.:
817 миллионов рублей
10Количество поставщиков — тогда и сейчас:
1200
1000
965
800
600
400
221
200
0
2004 год 2014 год
11Миссия компании и принципы работы
Наша миссия:
• Сделать доступным для каждого ремонт и обустройство своего дома.
В чем выражается смысл нашего существования:
• Я обращаюсь к большинству клиентов
• Я защищаю покупательную способность
• Моим клиентам проще осуществить проекты благодаря моим ценам и товарам
• Все в одном месте дает возможность клиентам воплотить все свои проекты по
ремонту.
• Я предлагаю широкий ассортимент, который всегда в наличии и в достаточном
количестве
• Я гарантирую минимально приемлемое качество для самых дешевых товаров
• В основе результативности нашей концепции лежат простота, эффективность и
продуктивность.
Наш стиль, наше намерение:
• Вместе создать компанию – лидера; команду, в которой все действуют заодно. Где
каждый гордится тем, что способствует индивидуальному и коллективному
развитию в доброжелательной атмосфере взаимоуважения и взаимной поддержки,
где есть признание и обучение.
12Наша экономическая модель НЦКД
1. Мы
снижаем
наши цены
2. Мы
4. Мы снижаем привлекаем
себестоимость больше
товаров клиентов
3. Мы
продаем
больше, ТО
растет количество товаров
% расходов
продуктивность оборачиваемость
запасов
ТО/м2 ↑ 13Наша концепция: ценовая политика НЦКД
Наша политика:
«Мы лидеры по цене по всем каналам продаж»
Простое и понятное обязательство по основным товарам нашего ассортимента:
“предлагать цены на 5% ниже, чем у наших конкурентов”
• Наши цены самые низкие каждый день
- Цены на товары основного ассортимента каждый день корректируются в сторону снижения,
чтобы они были самыми низкими
• Мы ведем борьбу за наши цены и наших клиентов
- Наша организация работы дает возможность продавать по лучшим ценам благодаря полному
контролю над расходами (нет скидок для клиентов)
- У каждого товара И каждой услуги есть цена (нет бесплатных услуг)
• У нас нет промоакций
14Открытия магазинов:
9
+6
8
34 магазина в 16 городах России!
7
+6
6
5
+4 +4
4
3
+2 +2 +2
2
1 +1
1
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Тверь
Мытищи Красногорск Краснодар СБС Краснодар-2 Воронеж Химки Красноярск Волгоград
Новая Рига
Ростов
Алтуфьево Мега Адыгея Новосибирск-
Санкт-Петербург-1
Ростов-2 Климовск Уфа Самара-2 Ногинск 2
Самара-1 Орбитальная Красноярск-2
Рязанский Казань
Новосибирск-1 Лефортово проспект Уфа-2
Сокольники Рязань Самара-2
Омск Екатеринбург Зеленоград
Санкт-Петербург-2
Тюмень 15Конкурентное окружение
Рост товарооборота за последние 8 лет в млрд. руб. с НДС
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
16Наши магазины в 2014 году
Санкт-
Петербург
2
Тверь
1
Москва
Ногинск
1
28 +6
9+2
Рязань
1
Воронеж Казань
Ростов- 1 1 Екатерин-
бург
на-Дону
1 Тюмень
2 Самара Уфа 1
Краснодар
Волгоград
2+1 1+1 Красно-
2 1 Ново-
ярск
Омск Сибирск 1+1
1 1+1
17
17Наши планы по развитию в 2015 году
очень амбициозны
Санкт-
Петербург
2+1
Тверь
1
Москва
Ярославль
Ногинск
1
1 34 +12
11+3
Рязань Пенза
1 Тула 1 Набереж-
ные челны
Воронеж 1 Казань 1
Ростов- 1 1 Екатерин-
бург Тюмень
на-Дону
1 1
2 Самара Уфа
Кемерово
Краснодар 3 2 Челябинск 1 Красно-
2
Волгоград
1 ярск
1 Омск
Ново-
Сибирск 2
1 2 Ново-
кузнецк
Барнаул
1
1
18
18ЛЕРУА МЕРЛЕН через 10 лет
19КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ В БУДУЩЕМ
• Концепция НЦКД , которую полностью поддержали наши
клиенты
• Амбициозный план развития и инвестиций по всем
направлениям: сотрудники, магазины, склады, интернет и
кроссканальность
• Компания-лидер, которая никогда не останавливается на
достигнутом, и продолжает искать пути, как стать ещё ближе к
сотрудникам и клиентам
• Мы стремимся к долговременным партнерским
взаимоотношениям с поставщиками и у нас большие ожидания
по отношению к ним
20НАШИ ОЖИДАНИЯ ОТ БУДУЩЕГО
• Более чем когда-либо мы стремимся к построению длительных
партнерских взаимоотношений с нашими поставщиками.
• Более чем когда-либо мы ждем от наших поставщиков, чтобы они
думали об объеме маржи, а не о марже в процентах, как мы
сами.
• Более чем когда-либо нам нужны поставщики, которые
производят свои товары в России.
• Нам нужен более интенсивный обмен информацией, чтобы
поделиться ей с клиентами, построить кроссканальную компанию
и более эффективно работать с вами.
• Более чем когда-либо мы хотим построить эффективную цепь
поставок для обслуживания всех наших клиентов
21Леруа Мерлен Россия
8 декабря 2014
22Филипп Мужо
Директор по маркетингу
23Наши клиенты:
группы, на которые мы нацелены
• Ежегодно в России 1 из 5 человек проводит ремонтные работы в своем жилище:
квартира
дача
дом
11% 3% 7%
• Клиенты Леруа Мерлен делятся на 4 целевые группы:
Дом 18%
Квартира 46%
В работах ищут КАЧЕСТВО и
Ищут возможность сделать ДОЛГОВЕЧНОСТЬ
ремонт БЫСТРО и ХОРОШО
Дача 17% Профессионалы 17%
Любят ПРОВОДИТЬ ДОСУГ Ценят возможность приобрести
за работой и ДЕЛАЮТ ЭТО С все в ОДНО ВРЕМЯ, КАЧЕСТВО
УДОВОЛЬСТВИЕМ И НИЗКИЕ ЦЕНЫ
Исследование Leroy Merlin, 2013 24Доходы жителей России, занятых ремонтом
• Средний ежемесячный доход на 1 члена семьи
26% Менее 9 999 руб.
52% от 10 000 до 24 999 руб.
Наш приоритетный сегмент
21% 25 000 руб. и больше
• 36% тратят больше половины дохода на еду и жильё
• Ежемесячные семейные статьи расходов, руб.
Питание 10 740
Одежда и обувь 5 667
Издержки 5 348
Бензин и ремонт автомобиля 4 975
Образование 4 936
Здоровье (исключая лекарства) 3 035
Статьи на детей 2 962
Досуг, развлечения 2 701
Питание вне дома 2 367
Спортивные занятия 2 029
Лекарства 1 998
Товары красоты, гигиены и парфюмерия 1 757
Салоны красоты 1 660
Общественный транспорт 1 200
Товары для уборки 1 199
Вся Россия. Источник: M’Index, 2013 25Но наши клиенты меняются!
Мы тоже должны измениться!
26Наши клиенты становятся главными
действующими лицами кросс-канала.
Кросс-канал: что это?
• Единая и систематизированная
информация о товарах
и услугах для клиентов
• Единые цены
• Единая, изменяемая
и трансформируемая
корзина в каждом канале
A
• Полная автономность
клиента при составлении B
корзины
27Кросс-канал: новые перспективы роста!
28Поведение клиентов DIY в 2014:
29Наш сайт и его производительность
• В 2014 на 3 покупки в наших магазинах, 2 человека посещают сайт
www.leroymerlin.ru
3500000
3000000
2500000
2000000 2014: +102%
1500000
1000000
500000
0
Source Alexa 01/12/2014 Leroymerlin.ru Конк-т 1.ru Конк-т 2.ru Конк-т 3.ru
Рейтинг сайта Россия 642 1440 2542 5130 Два основных вопроса:
Время/посетитель/д
6:44 6:59 3:01 2:40 • Какими мы видим наших клиентов
ень
Показатель отказов 14,8% 20,9% 34,3% 24,2% через 5 лет, и как мы хотим
Кол-во увиденных удовлетворять их потребности?
9,0 8,8 2,7 4,3
страниц/визит
• Что мы должны сделать, чтобы
использовать возможные
перспективы уже в 2015 году?
30Контактные лица в Дирекции по Маркетингу
Директор по маркетингу
Филипп Мужо
Philippe.Mougeot@leroymerlin.ru
Руководитель отдела Руководитель отдела Директор по маркетинговым Директор по Руководитель отдела
исследований Интернет коммуникациям мерчендайзингу услуги
ТатьянаСидоренко Владимир Кравцов Дмитрий Дмитриев Максим Демидов Арно Жоли
Tatiana.Sidorenko@leroymerlin.ru Vladimir.Kravtsov@leroymerlin.ru Dmitry.Dmitriev@leroymerlin.ru Maksim.Demidov@leroymerlin.ru Arnaud.Joly@leroyme
31Развитие интернет в Леруа Мерлен
Леруа Мерлен Россия
8 декабря 2014
32Наши направления работы
Наша стратегия развития построена на трех основных направлениях
33Использование сайта www.leroymerlin.ru
Что от нас ожидают клиенты?
24 %
79 %
34Новый сайт www.leroymerlin.ru
35Каталог товаров
Каталог товаров – сердце сайта!
Активных товаров - 50’314
Из них с фото - 29’149
Для наполнения каталога
необходимо более
1 года
Добавление фото еще
2 года
36Это наши амбиции, но это также текущая ситуация…
37Рабочий процесс и наши ожидания
Все очень просто
2013
Атрибуты модели
Для помощи в создании
Существует интернет-каталога
четкий процесс Покупателя, а также в целях развития торговли через
Интернет, по письменному запросу Поставщик в течение
Мы организовали
3 (Три)
фотостудию,
216 262 275 287 недель
313 с даты377
его получения
785 обязан
827
по добавлению и нам нужны
предоставить в заданном Покупателем формате (он-лайн образцы
форма, таблица или качественные
в формате Excel)
характеристик
информацию к товарам
о поставляемом товаре. фото
Название Ширина, мм Длина, мм Материал Глубина, мм Марка Объем, л Цвет
2014
Ящик для инструмента пластиковый 494х182,5х240 182,5 494 пластик 240 - -
Для создания интернет-каталога Товаров Поставщик обязуется предоставить образцы для
проведения фото-сессии в соответствии с предоставленным Покупателем списком, по указанному
Ящик для инструмента
Покупателем пластиковый
адресу 284х157х122
и в согласованные - с Покупателем
- пластикВ случае,
сроки. - еслиNO NAME Товара
образец - не -может
быть предоставлен по причине габаритов или особенностей сборки и транспортировки, Поставщик
обязуется
Ящик предоставить
для инструмента фотографии- товара -с учетом пластик
пластиковый 494х182,5х240 требований- к фотографиям
NO NAME - Покупателя -
(формат, правильное размещение товара на фотографии). Требования к фотографиям передаются
поставщику по запросу
Ящик для инструмента пластиковый BEX16-3 200 420 полипропилен
190ударопрочный,
NO NAME
пластик16АБС -
2015
Ящик
Придля инструмента пластиковый
отсутствии необходимойBEX19-3 250
информации 500
о товаре полипропилен
в заданном 240ударопрочный,
Покупателем пластик19АБС
формате или не -
предоставлении Поставщиком образцов для проведения фото-сессии либо фотографий товара с
учетом
Ящик требований
для инструмента к фотографиям
пластиковый BEX24-3 Покупателя,
290 590 Покупатель имеет
300 право NO
исключить
NAME 24 данный- товар
Поставщика из ассортимента (Прейскуранта), при отсутствии информации и образцов либо
фотографий по новому товару – не включать данный товар в ассортимент (Прейскурант) .
Ящик для инструмента пластиковый BEX12-3 полипропилен
125ударопрочный,
NO NAME
пластик12АБС -
38Наше видение будущего
Нам необходимо дать клиентам то, что они ждут от нас
3940
Наши направления работы
Санкт-
Петербург
Тверь
Ногинск
Москва
Рязань Пенза
Набереж-
Тула ные челны
Воронеж Казань
Екатерин-
Ростов- Бург Тюмень
на-Дону
Кемерово
Самара Уфа
Челябинск
Краснодар Красно-
Волгоград
ярск
Ново-
Омск Сибирск
Ново-
Кузнецк
Барнаул
41
41Действия
Мы ожидаем информацию по
100% товаров к 31/03/2015 года
42Контактные лица по вопросам
Интернет-каталога
Менеджер направления Интернет-каталог
Михаил Рязанцев
Mikhail.Ryazantsev@leroymerlin.ru
Специалисты по Интернет-каталогу:
Ирина Дезина Денис Очеретный Валерия Баринова Сергей Семёнов
Irina.Dezina@leroymerlin.ru Denis.Ocheretny@leroymerlin.ru Valeriya.Barinova@leroymerlin.ru Sergey.Semenov@leroymerlin.ru
Сантехника Электротовары Напольные покрытия Стройматериалы
Водоснабжение Инструменты Плитка Столярные изделия
Краски Скобяные изделия Сад Декор
Освещение
1Леруа Мерлен Россия
8 декабря 2014
44Эрик Пуле Сергей Целунов
Директор по управлению Руководитель отдела
цепями поставок логистики и транспорта
45СОВМЕСТНОЕ СОЗИДАНИЕ
Наше логистическое развитие
Ваши ожидания от Леруа Мерлен
Наши ожидания от вас в 2015 году
467 СКЛАДОВ ЛЕРУА МЕРЛЕН
2018
2017 С.-Петербург Владивосток
Дмитров
Пушкино Новосибирск
2015
Самара
2016
Ростов
476 ВАШИХ ГЛАВНЫХ ТРУДНОСТЕЙ
Много маленьких заказов
Нет синхронизации заказов по дням для поставщика
Нет стандартной процедуры поставки
Долгое ожидание разгрузки
Сложная и не гибкая процедура записи приемки
Слишком много контактных лиц
48УСПЕШНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО
1 объединенный заказ
1 фиксированный день и время
1 место поставки
+
EDI (электронный обмен данными)
Платформа обмена информацией
49ЛОГИСТИЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ
17 логистических данныхПОТОК ИНТЕРНЕТ
или
51УСПЕШНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО
Сокращение времени поставки
Увеличение доступности товаров
Упрощение товарных потоков
52Контактные лица в Дирекции Цепей Поставок
Директор по управлению цепями поставок
Эрик Пуле
Eric.Poulet@leroymerlin.ru
Руководитель отдела Руководитель отдела Руководитель направления Руководитель
логистических операций логистики поставок транспортной логистики склада Пушкино
и транспортной логистики Ги Фернандез Евгений Ищенко Александр Сальников
Сергей Целунов Guy.Fernandez@leroymerlin.ru Evgeniy.Ishchenko@leroymerlin.ru Aleksandr.Salnikov@leroymerlin.ru
Sergey.Tselunov@leroymerlin.ru
53Леруа Мерлен Россия
8 декабря 2014
54Андрей Симкин, Марина Фытова
Директора по закупкам
55Клиенты в сердце нашей товарной стратегии
Наш приоритет:
Быть как можно ближе к нашим клиентам, чтобы лучше знать и удовлетворять их
потребности
2014 год 2015 год
92 223 клиента приняли Совместное построение
участие в опросах, ассортимента вместе с
исследованиях, фокус- клиентами
группах
Тестирование новых товаров
335 визитов к клиентам в покупателями
рамках работы над
коллекциями
100% коллекций построены вместе с сотрудниками наших магазинов
Формирование ассортимента на основании Дерева потребностей
наших клиентов
56Наша товарная стратегия
Мы нацелены на большинство клиентов и адаптируем наше товарное
предложение под уровень достатка населения
Цель- быть лидером по выбору в ценовом сегменте моих целевых клиентов
o 70% моего предложения находятся в двух первых ценовых сегментах
o Ценовая разница между товарами понятна потребителю и не имеет
больших ценовых разрывов
o 100% ассортимента имеется в наличии в магазине
o 25% ассортимента обновляется ежегодно
o Ввод 1 позиции вывод 1 позиции, новая позиция приносит больше
результатов, чем старая
o Мы нацелены на то, что за 2 месяца процент продаваемой гаммы
должен составить 100%
57Наша товарная стратегия
КАЧЕСТВО Национальные
или
международные
бренды
ЦЕНА
Наличие товаров лучших цен в каждой значимой потребности наших
клиентов
Развитие товаров Собственных Торговых Марок
Работа с брендами для лучшего удовлетворения потребностей всех 58
категорий наших клиентовНаправления развития
o Развитие товаров СТМ
o Стабильное качество наших товаров от Лучшей цены до
премиум-брендов
o Развитие службы контроля качества
o Аудит производств СТМ
o Разработка и адаптация упаковки под потребности наших
клиентов и возможности магазинов
o Внедрение тенденций и инноваций в наш ассортимент
o Создание дополнительной динамики с помощью товаров
o Развитие интернет-каталога
o Развитие электронного документооборота EDI
59Проект Электронного Обмена Данными (EDI)
60Преимущества для Поставщиков и для Леруа Мерлен
61Стоимость для Поставщиков и для Леруа Мерлен
62Экономический кризис – наш план действий
Наши приоритеты неизменны:
– Наличие товаров в магазинах
– Самые низкие розничные цены на рынке
Наш план действий в ситуации роста и колебания курсов валют
o Наша цель – сдерживание инфляции на уровне не более 1/3 от Инфляции
РОССТАТ на непродовольственные товары
o Каждое предложение о повышении цен рассматривается индивидуально
o Мониторинг цен конкурентов мы готовы менять цены после их повышения на
рынке
o Прозрачность структуры себестоимости – Cost Break Down
63
o Запуск тендера при значительных повышениях цен
oЭкономический кризис- наш план действий
Построение надежного партнерства сегодня – ключ
успеха нашего будущего взаимовыгодного
сотрудничества
Направления в работе с поставщиками
o Построение долгосрочных взаимоотношений
o Увеличение доли российской продукции в нашем
ассортименте (в том числе в товарах СТМ)
o Работа напрямую с производителями товаров
o Развитие как, федеральных, так и региональных поставщиков
o Прозрачность и обмен информацией о планах развития и производства
o Прозрачность ценообразования
o Понимание и следование стратегии НЦКД
Будущий успех за теми поставщиками, кто готов, как и мы, работать с
большими объемами продаж при низком проценте маржи, а не наоборот
64Что мы ждем от наших поставщиков?
10 КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРОВ ДЛЯ УСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА
1) Понимание и следование стратегии НЦКД
2) Понимание потребностей наших покупателей
3) Соблюдение Договора Поставки
4) Обеспечение бесперебойных и своевременных поставок товаров
5) Стабильное качество товаров
6) Производство СТМ, разработка и внедрение тенденций и
инноваций
7) Приоритет для ЛМ при вводе новинок и распределении
бестселлеров, работа с Предложением Ограничено
8) Совместное построение и оптимизация цепочки поставок
9) Электронный обмен данными
10) Развитие кросс-канала
65Что мы даем нашим поставщикам?
o Гарантированный прирост объемов продаж на равных
площадях
o Соблюдение графика платежей
o Выход в новые города, открытие новых магазинов
o Возможность развития с другими BU группы ADEO
o Профессиональное развитие с лидером российского
рынка DIY и №1 на Европейском рынке DIY (EDI, supply
chain, x-doc и т.д..)
o Развитие прозрачных партнерских отношений
o Готовность совместного развития новых товаров,
технологий и дизайнов
66Контактные лица в Дирекции по Закупкам
Директор группы закупок Директор группы закупок Директор группы
«Стройка» «Бриколаж» закупок «Сад-Дача»
Жеральд Кулон Александр Резвин Франсуа Руссли
Gerald.Coulon@leroymerlin.ru Alexander.Rezvin@leroymerlin.ru Francois.Roussely@leroymerlin.ru
Директор по закупкам
Марина Фытова
Marina.Fytova@leroymerlin.ru
Контролер Управления Директор группы закупок Руководитель проектов по
Оливье Журдан «Проекты» развитию СТМ и импорта
Olivier.Jourdan@leroymerlin.ru Сергей Попков Сильван Ришон
Sergey.Popkov@leroymerlin.ru Sylvain.Richon@leroymerlin.ru
Директор по закупкам
Андрей Симкин
Andrey.Simkin@leroymerlin.ru
Директор группы закупок Директор группы закупок
«Сантехника» «Декор»
Светлана Конюхова Владимир Возный
Svetlana.Konyukhova@leroymerlin.ru Vladimir.Vozny@leroymerlin.ruЛеруа Мерлен Россия
8 декабря 2014
68Вы также можете почитать
