Речевая аналитика: революция в управлении отделом продаж! - Валерий Глубоченко, 2019 год - TradeMaster.UA
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Речевая аналитика:
революция в управлении
отделом продаж!
Валерий Глубоченко, 2019 год
Давайте познакомимся! 1. У кого специфика 7. Нет толкового РОП-а? телефонных продаж? 8. Отдела продаж не 2. У кого в специфике продаж доукомплектован есть F2F встречи? продавцами? 3. Есть ли у нас директора 9. Низкая конверсия? собственники? 10. Сколько времени ваш новый 4. Руководители отдела продавец изучает продукт? продаж? 11. Кто использует телефонию? 5. Продавцы? 12. А кто слушает звонки?
Валерий Глубоченко • Выступления на отраслевых конференциях и региональных собраниях продавцов • Индивидуальная подготовка к сложным переговорам • Интерактивный симулятор по переговорам • Система тренировок для продавцов SalesMaster • Разработка корпоративного стандарта по продажам и переговорам с клиентами • Маркетинговые материалы для повышения продаж дилерской или партнерской сети • Обучение, тестирование и аттестация продавцов • «Школа эффективных наставников» для руководителей филиалов
Понимаем 94 специфики бизнеса
Специфика продаж B2Retail Специфика продаж B2B, кто продает Специфика продаж B2С (продажа
(продажи в сети), продажи оптом, дилерам, компаниям или на объекты конечному потребителю):
продажи дистрибьюторам и в товары и услуги: — ювелирные изделия
торговые точки товары: — стройматериалы —автомобили
— электротехническая продукция — туристические услуги
— кондитерские изделия — сетевое и серверное оборудование, системы
— молочная продукция хранения данных и IT услуги
— мебель
— морепродукты, мясная — средства защиты растений, удобрения, посевной — банковские и страховые услуги
продукция и полуфабрикаты материал — гостиничные услуги
— сельхозтехника — стройматериалы
— стройматериалы — строительные и проектные работы — все виды недвижимости:
— специи, приправы — телекоммуникационное оборудование
коммерческая, первичная, вторичная,
— бакалея — программное обеспечение
— оборудование для тепло / водоснабжения загородная, элитная, зарубежная
— вино — системы энергосбережения — напольное покрытие
— фурнитура — холодильное оборудование — межкомнатные и входные двери
— ГСМ — сооружения из металлоконструкций — бытовая техника
— электронный документооборот
— фармпрепараты — банковские и страховые услуги — эстетическая косметология
— детское питание — кейтеринговые услуги и услуги конференц- — фонтаны, бассейны, пруды
— косметика сервиса — оптика
— продукции из пластика — логистические услуги — wellness продукция
— рекламные и полиграфические услуги
— бытовая техника — юридические услуги — SPA - услуги
Международные Клиенты в Украине • Henkel Bautechnik • HP • DANON • Bank BNP Paribas • Johnson & Johnson • Grundfos • Procter & Gamble • CMS Cameron McKenna • HIPP • Microsoft • Polfharma • Syngenta • UNILIN • Atlas Copco • ORIFLAME • AXA • CNHi • TOYOTA • SCANIA • Electrolux
Функции Руководителя Отдела Продаж
1. Отвечать за план продаж 9. Организовывать обмен
2. Нанимать продавцов успешным опытом между
продавцами
3. Обучать продавцов
10. Проводить планерки и
4. Вводить в должность координации
продавцов
11. Принимать решения и решать
5. Помогать продавать проблемы
6. Коучить продавцов по сделкам 12. Определять размер скидки для
7. Писать стандарт продаж клиента
8. Слушать телефонные звонки 13. Следить чтобы продавцы
менеджеров пользовались CRM системойКачества Руководителя Отдела Продаж • Хороший продавец • Компетентный: знает продукт и отрасль • Системный • Авторитет для продавцов • Изнутри компании • Должен ли РОП сам продавать? • А совмещать функции АОП?
Для чего нужны паттерны?
• Это не о том, как продавать • Продавать тем, кто
тем, кто и так купил сомневается
• Те кто у вас купил, они будут у • Продавать тем, у кого есть
вас и завтра покупать возражения
• Система нужна для того, чтобы • Продавать тем, кто ищет
продавать большему варианты и сравнивает Вас с
количеству людей … конкурентами
• Паттерны про это: закрыть
какие-то дыры в ваших
продажахДеградация стандартов
• Победа
• Осознание
• Стандарт
• Успех
• Деградация
• Попытка возвратаАнализ звонков • У вас формализованы и ведется учет причин отказа клиентов? • Где записываете комментарии при анализе звонков? • Где храните разработанные паттерны? • Как обучаете других? • Проводите встречи групповые или индивидуально?
Причины низкой конверсии
• Консультируют, не продают • Не задают вопросов
• Не получают обратной связи • Презентуют безотносительно
• Не фиксируют критерии критериев клиента
клиента • Не слышат сомнения,
• Забывают его критерии опасения и недопонимание со
стороны клиента
• Не узнают «почему?»
• Не сопровождают клиента
• Разговаривают только в рамках
запроса клиента • А что входит в ваш стандарт?Коучинг и обмен успешными паттернами
Коучинг и обмен успешными паттернами
Как Вы обучаете продавцов успешным паттернам?
Тренажёр для продавца
• На тренинге не успеваем отработать • Большой вход воронки продаж и
все возражения клиента (5-20) очень узкое горлышко выхода
• все сценарии по возражению • Продавец в своем обучении
клиента «я подумаю» (3-5) и «хочу проходит длительный и
скидку» (3-5) мучительный путь проб и ошибок,
• все вопросы продавца к клиенту, по ценой слива рекламного трафика и
разным типам клиента (>100) даже потерей существующих
клиентов
• все презентации по разным целям • В компании зачастую отсутствуют:
(3-5) и типам клиентов (3-5)
• Системное введение нового продавца
• и на тренинге мы охватываем в в должность
лучшем случае до 50% опыта • Институт коучинга и наставничества
группы или компании … • Регулярные тренировки для
повышения квалификации продавцов• Обучение инженеров продавать
• Обучение продавцов инженерии
• Выведение нового продукта на
рынок
• Обмен опытом между филиалами
Применение • Быстрое введение в должность
• Быстрая реакция на изменение
тренажера конъюктуры рынка
• База знаний для подготовки к
сложным переговорам, и для
анализа проведенных переговоров и
работы над ошибкамиРечевая аналитика • Сколько минут в месяц в среднем разговаривает ваш менеджер? • Новый продукт • Важный продукт • Успешные паттерны • Конкуренты • Возражения • Проблемы • Встреча / Замер
Отчет со статистикой для РОП или отдела
маркетинга
• По какому каналу рекламы • Предложения замера, просмотра
поступает звонок или встречи
• Упоминание или сравнение с • Ищет ли менеджер новых
конкурентами, какими и как клиентов
часто • Прозванивает ли менеджер
• Возражения клиентов, включая старых клиентов
дорого и я подумаю • Берет ли отзыв о работе и
• Продукты рекомендации
• Те или иные критерии клиентов, • Какие типы сопровождающих
что чаще спрашивают, включая звонков менеджер делает
сколько стоит • Основные причины отказа
клиентовOnline оценка продавца: как менеджер
изменился со временем
• Рост и развитие
Отождествление с
• Мотивация
клиентом
7
6
• Рейтинги продавцов Эффективно завершает
5
4
Выявление потребностей
сделку
3
2
1
0
Работа с возражениями Ознакомление с услугами
Презентация решенияConversation Intelligence • Продавцов выполняющих план продаж стало меньше • Срок работы менеджера сократился с 26 до 19 месяцев • Разница не в том что делают менеджеры, а разница в том что они говорят • Лучшие продавцы лучше слушают • Лучшие распределяют вопросы по всему разговору, а худшие только в начале • Худшие в начале разговора говорят цену клиенту, а лучшие на 40 минуте • Руководители слепы – не слышат и не видят, что говорят продавцы • Лучших клонируем, средних коучим, а для новых сокращаем срок адаптации
Наш основной замысел:
• Мы не хотим заменить продавца
или руководителя отдела продаж
ни полностью ни частично, а
намерены усилить каждого
специалиста по продажам в
отделе, помогая ему стать
TalkAdvisor.gr8.com помощником и экспертом для
каждого клиента компании
• Забота о клиенте,
ответственность и
профессионализм должны стать
основными руководящими
принципами для каждого отдела
продаж• Вы можете оттестировать любой • Мы изменим сферу образования паттерн в продажах • Продажи без стресса • Мы изменим сферу продаж • Профессиональный менеджер навсегда это Ваше конкурентное • Автоматизируем работу преимущество разработчика паттернов • Теперь проблем в отделе продаж • Наконец-то у Вас будет место, намного меньше где хранятся ваши паттерны и • Поможем собрать опыт с Вам удобно будет над ними продавцов работать • Оптимизируем Ваш процесс • Сделаем каждую стадию цикла продаж продаж лучше
Вы также можете почитать
