СОСТОЯНИЕ ОТРАСЛИ ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ, 2019 - Oliver Wyman
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
СОСТОЯНИЕ ОТРАСЛИ ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ, 2019
ВРЕМЯ НАЧАТЬ С ЧИСТОГО ЛИСТА Состояние отрасли финансовых услуг, 2019 Уважаемый читатель, Для отрасли, основу которой составляет цифровой продукт или услуга (например, движение и хранение денежных средств и управление рисками), доля процессов, всё ещё осуществляемых вручную, слишком велика. Результаты опросов говорят о том, что клиенты редко видят в банковских услугах источник новых идей или вдохновения, при этом многие сходятся во мнении, что на цифровую трансформацию устаревших банковских систем уйдут годы. В этой ситуации новые бизнесы, использующие потенциал цифровых технологий, демонстрируют активный рост. Данный отчёт посвящен новому подходу, мы называем его подходом «с чистого листа». Мы попытаемся доказать, что бизнесу важно уметь начинать всё сначала. Это вовсе не значит, что на смену традиционным организациям придут цифровые компании и финтех- стартапы. Это значит, что финансовой отрасли необходимо отказаться от устаревших инфраструктур и начать своё движение в сторону инновационных технологий, новых организационных структур и полной клиентоцентричности. Новый подход основан на использовании «маховика роста», который последние десять лет определял развитие высокотехнологичных отраслей. Высокое качество и низкая стоимость новых технологий, повышение конкурентоспособности, снижение рисков ведения бизнеса и киберрисков, а также возможности плавной миграции – всё это, на наш взгляд, делает сейчас такой подход актуальным как никогда. Является ли этот взгляд на отрасль реалистичным? Если посмотреть на сферу финансовых услуг более пристально, станет очевидно, что изменения уже начали происходить. Где и как именно – вы узнаете из этого отчёта. Искренне ваш, Тед Мойнихан Управляющий партнёр и руководитель международной практики «Финансовые услуги» Oliver Wyman
СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 1 1. СИЛА ИННОВАЦИЙ 2 2. КАК НОВОЕ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ СТАРОЕ 7 3. ПОДХОД К СОЗДАНИЮ НОВОГО БИЗНЕСА «С НУЛЯ» 13 4. МАХОВИК РОСТА 24 5. ЗА РАБОТУ! 28
ВВЕДЕНИЕ
В этом году в отчёте о состоянии отрасли Обсудим план и факторы успеха реализации
финансовых услуг мы рассмотрим подобных инициатив, а также возможности
возможности «нового старта». «маховика роста» для каждого из
сегментов отрасли.
Изучим силу инноваций, а именно те
области, где новые технологии и бизнесы В данном отчёте вы найдёте интервью
уже доказали свою эффективность. с руководителем одного из самых
амбициозных проектов по созданию нового
Расскажем, как компании применяют бизнеса «с нуля», где он рассказывает о
подход создания нового бизнеса «с нуля» своём опыте.
для получения новых источников роста и
ускорения трансформации существующего И наконец, вы узнаете, с чего начинать
бизнеса. движение в этом направлении. А затем
вперёд – за работу!
1
1. СИЛА ИННОВАЦИЙ
Цифровизация в финансовом мире •• Благодаря своим решениям в области
происходит неравномерно: некоторые оборотного капитала и финансирования
сегменты рынка ей подвержены больше, цепочки поставок, финансовые
некоторые – меньше. Но нельзя отрицать, посредники нового типа оказываются
что бизнесы, основанные на потенциале успешнее и на рынке корпоративных
цифровых технологий, развиваются очень клиентов. За последние два года давно
активно. Вот лишь некоторые примеры: существующая компания PrimeRevenue
удвоила объёмы бизнеса по торговым
•• Благодаря платформам, которые платежам до 200 млрд долларов США.
почти вдвое дешевле, чем При этом оборот платформы C2FO
платформы крупнейших банков, (платформа оборотного капитала)
новые небанковские трейдинговые составляет 1 млрд долл. США в
компании, такие как XTX, смогли всего неделю. Другой пример: Greensill, чей
за три года войти в пятерку лидеров портфель финансирования достиг 50
валютного рынка. млрд долл. США – компания имеет
все шансы получить миллиардную
•• Предлагая высокотехнологичные оценку стоимости.
решения в рамках единой экосистемы
(например, микрополисы для Alibaba), •• Усилия финтех-компаний и лидеров
китайский конгломерат финансовых финансового рынка изменили все
услуг ZhongAn привлек за 4 года своего процессы в отрасли: от выпуска
существования более 400 млн клиентов. долговых и долевых инструментов
до торгового финансирования,
•• Цифровые необанки побеждают коммерческого страхования,
в конкуренции за следующее перестрахования и т.д.
поколение клиентов. Менее чем
за год южнокорейский цифровой •• Крупные технологические компании,
банк Kakao получил более 6 млн такие как Amazon и Apple, пока
пользователей. Monzo, Revolut и предприняли только первые шаги на
аналогичные организации обслуживают своём пути к финансовой отрасли.
2,5 млн клиентов в Великобритании и
расширяют свой бизнес, стремясь выйти Многие сомневаются, что подобные
из одной узкой категории и предлагая бизнесы смогут достичь значительных
полный перечень продуктов и услуг. масштабов в отрасли, однако сегодня
В США Chime открыл более 2 млн эти компании готовы пожертвовать
бесплатных транзакционных счетов. прибыльностью в краткосрочной
Венчурные предприятия подобного рода перспективе ради создания легко
также выходят на рынок в Австралии масштабируемого бизнеса, особенно
и Гонконге. при поддержке терпеливых инвесторов,
готовых вкладывать средства в цифровую
экономику.
2
Рис. 1. ВЛИЯНИЕ НОВЫХ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ
НЕОБАНКИ
ВЕЛИКОБРИТАНИЯ
# КЛИЕНТОВ MONZO, REVOLUT, ATOM, STARLING, TANDEM (МЛН)
Июнь 2017 г. 0,6 15% от всех пользователей
Июль 2018 г. 2,5 банковских услуг стали
клиентами одного из первых
цифровых банков в Южной
ЮЖНАЯ КОРЕЯ Корее всего за один год
# КЛИЕНТОВ KAKAO (МЛН)
5% уровень проникновения
Июнь 2017 г. 0 (запуск в июле 2017 года) ведущих цифровых банков
июль 2018 года 6,3 среди взрослого населения
Великобритании
Источник: анализ Oliver Wyman, пресс-релизы
НЕБАНКОВСКИЕ ПОСТАВЩИКИ ЛИКВИДНОСТИ
ДОЛЯ СПОТОВЫХ/ФОРВАРДНЫХ РЫНКОВ
10% XTX
10% доля спотового/
5% форвардного рынка,
завоеванная XTX за три года,
Jump благодаря чему в 2018 году
компания заняла второе место
по доле рынка
0
2015 2016 2017 2018 r.
Источник: опрос Euromoney FX
НОВЫЕ УСЛУГИ ПО СТРАХОВАНИЮ ИМУЩЕСТВА И ОТВЕТСТВЕННОСТИ
ТЕМПЫ РОСТА КОМПАНИИ ZHONGAN, ПЕРВОГО ЦИФРОВОГО СТРАХОВЩИКА В КИТАЕ
КОЛ-ВО КЛИЕНТОВ КОЛ-ВО ПРОДАННЫХ ПОЛИСОВ
МЛН МЛРД
2013 0 2013 0
432 МЛН клиентов
2014 199 2014 1,1 смогла привлечь ZhongAn,
первая цифровая страховая
2015 313 2015 2,5 компания Китая, за четыре
2016 345 2016 3,5 года работы
2017 432 2017 5,4
Источник: анализ Oliver Wyman, пресс-релизы
БАНКИ ДИСТАНЦИОННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ В США
СТЕПЕНЬ ГОТОВНОСТИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ УСЛУГАМИ БАНКОВ ДИСТАНЦИОННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ
% ОТ ОБЩЕГО КОЛИЧЕСТВА ВКЛАДОВ НАСЕЛЕНИЯ (ДЕНЕЖНЫЙ РЫНОК/НАКОПЛЕНИЯ ЗА
ИСКЛЮЧЕНИЕМ АКТИВОВ СВЕРХВЫСОКОЙ СТОИМОСТИ)
20-30% Депозиты на счетах банков
дистанционного обслуживания 20% от общего количества
розничных депозитов в США
5-15% Офлайн-депозиты клиентов со приходятся на банки
счетами в банках дистанционного
обслуживания дистанционного обслуживания
Депозиты клиентов, не имеющих
40-50%
счёта в банке дистанционного обслуживания, Ещё 50% готовы перейти в
но готовых перейти в такой банк такой банк
15-25% Депозиты клиентов, не готовых перейти в
банк дистанционного обслуживания
Источник: исследование Oliver Wyman Rising Rate
3
Гораздо интереснее рассмотреть, Эти бизнесы используют так называемый
какие возможности и перспективы «маховик роста». Они собирают и
даёт развитие новых бизнесов для уже анализируют данные, что позволяет им
существующих компаний. создавать более релевантные услуги для
клиентов. Эти услуги генерируют новые
В первую очередь, облачные технологии данные, которые компании анализируют,
помогают значительно сократить чтобы изучить клиентов ещё лучше
затраты на создание нового продукта и и предложить им новые решения,
время его вывода на рынок. Во-вторых, которые, в свою очередь, приносят
подход создания нового бизнеса ещё больше данных. Современные
«с нуля» подразумевает изначальное технологии позволяют проводить запуск и
использование цифровых технологий и тестирование новых предложений очень
снижение операционных расходов. И, быстро. В результате, конкурентам догнать
наконец, новые бизнес-модели, основанные их становится всё сложнее и сложнее.
на аналитике, имеют неоспоримое
конкурентное преимущество с точки зрения
привлекательности для клиентов.
Рис. 2. КАК СОЗДАЁТСЯ ЭФФЕКТ «МАХОВИКА РОСТА»
Новые решения Новые клиенты Рост доходности, Улучшенные
позволяют создавать генерируют выручку и новые данные и решения
лучшие ценностные дополнительные талантливые обеспечивают
предложения и объёмы данных, что сотрудники стремительный рост
привлекать новых позволяет внедрять способствуют в смежных
клиентов инновации и созданию более категориях
привлекает привлекательных потребностей,
квалифицированных решений, отвечающих повышая гибкость и
специалистов разнообразным адаптивность самих
потребностям компаний, которые
клиентов теперь могут работать
больше и быстрее
Чётко
опреде-
лённая
потребность
клиента
Источник: анализ Oliver Wyman
4
Представьте, что у вас есть возможность «Традиционные» организации всё больше
взять всё лучшее от существующей обращают внимание на потенциал,
бизнес-модели и при этом создать связанный с запуском новых бизнесов:
новую, более совершенную бизнес- •• Группа RBS представила новое,
структуру. Такой подход мы называем основанное на современных технологиях
созданием нового бизнеса «с нуля» или решение по управлению личными
«greenfield-подход». Для финансовых финансами, на разработку которого
и иных компаний это означает, что ушло 12 месяцев (см. пример на стр. 15).
они смогут динамично развиваться
•• Национальный банк Австралии (NAB)
аналогично лидерам технологической
запустил QuickBiz – полностью цифровое
отрасли и выйти на качественно иной
решение для необеспеченного
уровень прибыльности.
кредитования, которое стало главным
каналом кредитования для малого
С помощью него традиционные
бизнеса и впоследствии расширилось
организации могут создавать абсолютно
до овердрафтов, финансирования на
новые бизнесы. Отправная точка «greenfield-
покупку оборудования и корпоративных
проектов» – это потребности клиента в
кредитных карт.
стратегически важной для компании зоне,
•• Компания Goldman Sachs внедрила
которые были определены в результате
в США и Европе решение Marcus,
анализа данных. Подход эффективен и для
что позволило ей войти в сегмент
экспансии на рынке: динамичное развитие
банковского обслуживания
клиентоориентированных решений
физических лиц.
позволит запустить «маховик роста».
•• Немецкая страховая компания ERGO
При этом применяется венчурный разработала решение Nexible, которое
подход, т.е. новая компания не зависит должно в будущем заменить её
от основной структуры и имеет существующий бизнес автострахования.
полную свободу в принятии решений и Nexible – это полностью цифровое
поэтапное инвестирование. приложение для управления
страхованием, возмещением убытков и
В то же время важно, чтобы новый бизнес продленем договоров.
соответствовал требованиям
«материнской» компании и регуляторов в
области управления рисками и комплаенса.
Рис. 3. GREENFIELD-ПОДХОД
СУЩЕСТВУЮЩАЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БИЗНЕС «С НУЛЯ»
КОМПАНИЯ КОМПАНИЯ
Передовые технологии
Существующий бренд Гибкость, оперативность и Клиентоцентричность
Клиентская база инновационность Свобода действий
Финансирование Клиентоцентричность Смелый подход
Накопленные данные Модель низких затрат
Восприятие высокого Облачная система
уровня безопасности Система нового поколения API
Одобрение регулятора Микросервисы
Источник: анализ Oliver Wyman
5
5
Рис. 4. ВЛИЯНИЕ НОВЫХ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ
ГРУППА ТРАДИЦИОННЫХ ГРУППА ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ
БАНКОВ КОМПАНИЙ
СРЕДНЯЯ СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ
НОВОГО КЛИЕНТА (ТЕКУЩИЙ СЧЁТ)
~$ 150 ~$30
КОЛИЧЕСТВО ДНЕЙ С ПОДАЧИ ЗАЯВКИ ДО ПОЛУЧЕНИЯ
ДОСТУПА КО ВСЕМУ ФУНКЦИОНАЛУ СЧЁТА
3 0
ВРЕМЯ НА ЗАПУСК НОВОЙ ФУНКЦИИ
3-6
месяцев
2
недели
КОЛ-ВО РОЗНИЧНЫХ КЛИЕНТОВ
НА ОДНОГО СОТРУДНИКА
< 1000 > 2500
КОЛ-ВО СОТРУДНИКОВ, ОЦЕНИВАЮЩИХ СВОЮ
КОМПАНИЮ КАК ЛУЧШЕГО РАБОТОДАТЕЛЯ
25% 68%
Источник: анализ Oliver Wyman, пресс-релизы
6
2. КАК НОВОЕ МОЖЕТ
ИЗМЕНИТЬ СТАРОЕ
Финансовые организации работают в Одновременно с этим необходимо работать
жёстких условиях. На развитых рынках над оптимизацией основного бизнеса, а
тяжело добиться хороших темпов роста, также определить, какие из направлений
и, чтобы сохранить доходы, приходится деятельности не смогут, несмотря на
сокращать затраты. текущую прибыльность, генерировать рост
в будущем, и перераспределить ресурсы.
Для роста в условиях цифровой экономики
нужны новые компетенции и методы Роль акционеров – следить за тем,
работы, а также дифференцированный насколько портфель инвестиций
подход в управлении. соответствует общей стратегии компании,
как с точки зрения роста, так и с точки
Инвестиции наращиваются постепенно, зрения защиты от конкуренции со стороны
при строгом соблюдении подхода цифровых игроков. Поскольку доходность
«анализ – выводы – пилот». Сегодня таких инвестиций рассчитать невозможно,
многие компании стремятся использовать финансировать подобные проекты надо
инновационные технологии, но поэтапно, отказавшись от огромных
одновременно с этим им не хватает бюджетов, рассчитанных на много
дисциплины, последовательности, лет вперёд, с детально прописанными
взаимодействия с клиентами или результатами. Финансируются только
поддержки руководства. те идеи, которые в будущем можно
масштабировать и вывести на
Для реализации важно выбрать одну, новый уровень.
максимум две инициативы, которые
действительно обладают потенциалом
повышения доходности более чем на 10%.
7Рис. 5. МОДЕЛЬ «ЧЕТЫРЁХ ЗОН» – ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ В УСЛОВИЯХ ДЕСТАБИЛИЗАЦИИ
БИЗНЕСЫ «С НУЛЯ» ТРАДИЦИОННЫЕ БИЗНЕСЫ СЕГОДНЯ
(Прорывные инновации) (Поддерживающее инновационное развитие)
ТРАНСФОРМАЦИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Новые бизнесы с потенциалом Оптимизация существующей
увеличения доли в выручке до операционной модели
отметки >10%
КАТАЛИЗАТОР
ИЗМЕНЕНИЙ
«Между настоящим и будущим» (2- 5 лет) Здесь и сейчас (1 год)
ГОНКА ЗА РЕАЛИЗАЦИЮ/
ЗНАЧИМОСТЬ
ИНКУБАЦИЯ ПРОДУКТИВНОСТЬ
Инвестиции в развивающиеся Усилия по повышению
бизнесы, ещё не приносящие эффективности и связанные с
материального дохода этим инвестиции, направленые
на центры затрат
5+ лет Здесь и сейчас (1 год)
Источник: Geoffrey A. Moore, “Zone to Win’; материалы Oliver Wyman
КАТАЛИЗАТОР ИЗМЕНЕНИЙ
Greenfield-проекты способствуют росту По мере развития новой, более
интенсивности изменений в основной эффективной операционной модели и
организации. возможностей обработки данных их можно
будет внедрить в масштабах всего бизнеса.
Они позволяют пересмотреть сложившийся
подход и устоявшееся мышление с Кроме того, создание цифровых бизнесов
критической точки зрения и выйти из «с нуля» облегчает доступ к внешним
«зоны комфорта». Нужны руководители, инновациям: можно быстрее заключать
которые уже обладают опытом по партнерства, привлекать активную
созданию бизнесов, а не просто готовы клиентскую базу и интегрировать новые
экспериментировать. Клиентское услуги. Это даёт возможность тестировать
предложение, новые бизнес-модели, новые продукты в реальной среде и
методы работы и технологии – всё выявлять удачные решения, избавляясь при
должно быть реализовано в срок и в этом от сложностей интеграции, связанных
рамках бюджета. с основной системой.
8Рис. 6. ПОДХОД «С НУЛЯ» КАК КАТАЛИЗАТОР ИЗМЕНЕНИЙ
От концепции до От развивающегося
От запуска до
готового к запуску бизнеса к
фазы роста
решения устойчивому
КАК ЦЕЛЕВОЕ
КАК КАК КАТАЛИЗАТОР СОСТОЯНИЕ
ОТДЕЛЬНАЯ ЕДИНИЦА ТРАНСФОРМАЦИИ В БУДУЩЕМ
Клиент Конкретное предложение, Платформа для Структура,
которое направлено экспериментов с ориентированная на
на удовлетворение инновациями и получения потребности клиента и
определенных обратной связи от способная оперативно
потребностей клиента клиентов в режиме внедрять изменения,
реального времени отвечающие новым
запросам клиента
Культура Гибкая и Опробованные на Система управления
клиентоориентированная практике подходы и персоналом, позволяющая
команда, готовая методологии, доступные привлекать перспективных
к экспериментам и для внедрения в специалистов в области
способная быстро рамках группы цифровых технологий,
разрабатывать анализа данных,
новые решения поведенческого анализа и
дизайна
Данные Оптимизированная, Элементы модели данных Промышленная среда
клиентоцентричная и результаты аналитики на основе big data,
модель данных, транслируются обратно являющаяся центральным
разработанная основному бизнесу элементом создания
для генерирования ценности основного
клиентской аналитики, бизнеса
и автоматизированные
процессы
Технологии Оптимизированная В случаях, когда основной Полноценная
модульная бизнес выступает как технологическая
технологическая поставщик услуг для архитектура,
архитектура, нового бизнеса, он позволяющая создать
одновременно гибкая и должен соответствовать огромное разнообразие
компактная, позволяет главным требованиям, сервисов для
экспериментировать с а именно: дисциплина и основного бизнеса
внешними поставщиками передовые практики
Источник: анализ Oliver Wyman
9GREENFIELD-ПРОЕКТ:
ОПЫТ ЭНЕРГЕТИЧЕСКОЙ ОТРАСЛИ
Крупная немецкая энергетическая компания Проект также способствовал быстрой
Enercity обратилась к Oliver Wyman за помощью в реализации инноваций: Enercity заменила
реализации greenfield-проекта (создании нового все устаревшие системы на универсальную
бизнеса «с нуля»). модульную платформу, которая позволяет
расширять спектр предлагаемых услуг и
Платформа, которая была запущена восемь интегрировать различные микросервисы.
месяцев спустя, базировалась на принципах
greenfield-проектов из финансовой отрасли. В итоге компания построила клиентоцентричный
бизнес с более выгодной стоимостью
Результатом стало цифровое решение для привлечения клиентов, а также добилась
клиентов, предлагающее возможности повышения ценности своих услуг для клиентов и
индивидуальных программ обслуживания, их лояльности.
которое стало гораздо эффективнее текущих
автономных решений. Следующий шаг – перевод на новую платформу
уже существующих клиентов с постепенным
Конструктивно структура платформы отличалась отказом от устаревших систем.
более низким уровнем затрат и предлагала
уровень автоматизации, недостижимый для
устаревших систем: например, интеграцию
регуляторных процессов, простой процесс
регистрации и адресные текстовые сообщения
(цифровой маркетинг для отдельных
сегментов клиентов).
РИС. 7. СОЗДАНИЕ НОВОГО БИЗНЕСА «С НУЛЯ» В ЭНЕРГЕТИЧЕСКОМ СЕКТОРЕ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ ИНТЕРФЕЙС
СИСТЕМА АВТОМАТИЗИРО-
ВАННОГО ВЫСТАВЛЕНИЯ
ДОМАШНЯЯ СТРАНИЦА КЛИЕНТСКИЙ ПОРТАЛ СЧЕТОВ АГЕНТСКИЙ ПОРТАЛ ПРОЦЕСС РЕГИСТРАЦИИ
ПРОЦЕССЫ НА УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ ВНЕШНИЕ УСЛУГИ
ЭНЕРГЕТИЧЕСКОМ РЫНКЕ С КЛИЕНТАМИ
ВЫСТАВЛЕНИЕ СЧЕТОВ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ДОГОВОРОВ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Источник: анализ Oliver Wyman
10ЦЕЛЕВОЕ СОСТОЯНИЕ В БУДУЩЕМ?
Многие стремятся к использованию Функциональность и клиентские данные
современной технологической архитектуры, основного бизнеса можно интегрировать
которая базируется на открытой в открытую платформу созданной «с
платформе: это позволяет конфигурировать нуля» компании, что даст ей возможность
каналы и услуги, позволяет за счёт расширять спектр своих услуг.
открытых и стандартных механизмов
выбирать и изменять компоненты, В период миграции сложно обеспечить
ограничивая при этом риски. полную функциональность и эффективное
применение данных. Если перенести
Подобная целевая архитектура выходит компетенции и функционал действующего
далеко за рамки улучшений UI/UX. Она бизнеса на новую платформу слишком
фундаментально отличается от того, чем дорого, то компания продолжает какое-то
пользуется большинство финансовых время пользоваться устаревшей системой
компаний сегодня. или сокращает клиентский функционал для
минимизации затрат.
Новый бизнес «с нуля» создаётся исходя
из этих принципов, и это даёт основному Возможно, при запуске новой платформы
бизнесу альтернативные возможности придётся создать дополнительные каналы
для трансформации. или бренды. Главное же преимущество
перехода на созданную «с нуля» платформу
Клиенты могут сами перейти в новую заключается в том, что она проходит
компанию, качество услуг которой полное и комплексное тестирование
аналогично традиционному поставщику, новыми клиентами, и, таким образом,
особенно для продуктов с высокой частотой риски, связанные с переходом, снижаются
продления контракта, либо их можно до минимума.
дополнительно мотивировать. А в это
время основной бизнес будет развиваться
в сторону переосмысленных, модульных и
самодостаточных сервисов.
11Рис. 8. ПРИМЕР ЦЕЛЕВОГО СОСТОЯНИЯ БАНКА В БУДУЩЕМ
Клиентские
каналы
Мобильное приложение Интернет Внешний посредник Отделение Клиентский менеджер
Интеграция
и механизмы
управления
ОТКРЫТАЯ ПЛАТФОРМА (ЭКОСИСТЕМА API)
Микросервисы/
компетенции
Вклады
Необеспеченное
кредитование
Ипотека
Процедура Принятие Центр Инструмен- Чат/ Единый Основная Корпоратив-
KYC кредитного плате- ты и аналитика чатбот портал банковская ная
решения жей бюджети- сотрудников система главная
рования книга
Новый компонент Устаревший компонент Компонент третьей стороны
Источник: клиентский проект Oliver Wyman
123. ПОДХОД К СОЗДАНИЮ
НОВОГО БИЗНЕСА «С НУЛЯ»
Создание нового бизнеса «с платформу (банковского обслуживания или
нуля» – это попытка освободиться страхования) всего за 12 месяцев при более
от ограничений, продиктованных низких затратах. А в будущем подключать к
технологическими системами, бизнес- ней дополнительные функции и сервисы.
моделями и кадровыми структурами
существующего бизнеса. То есть начать Благодаря этому подходу, на рынке
всё сначала. появились банковские и страховые
стартапы, на создание которых ушло
Существуют тесты по оценке менее 5 млн долл. США, однако
клиентоцентричности, культуры, системы значительный рост бизнеса они обеспечить
управления, модели данных и технологий, не в состоянии. При этом страховые и
которые позволяют определить, является банковские предложения, создаваемые
ли данная инициатива действительно традиционными компаниями, стоят 10-
созданием нового бизнеса «с нуля» 60 млн долл. США. Они носят более
или это всего лишь этап программы комплексный характер, но не являются
цифровой трансформации. заменой действующего бизнеса, это лишь
небольшая часть расходов на поддержание
Исходя из нашего опыта, подход создания существующих систем в крупных
нового бизнеса «с нуля» даёт возможность финансовых компаниях.
построить и запустить цифровую
Рис. 9. ФАКТОРЫ УСПЕХА НОВОГО БИЗНЕСА
ОТПРАВНАЯ ТОЧКА - В ОСНОВЕ ДАННЫЕ И НОВАЯ КУЛЬТУРА И СОВРЕМЕННЫЕ
ПОТРЕБНОСТИ АНАЛИТИКА МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ
КЛИЕНТОВ • Позволяет ли модель • Поддерживает ли • Влияют ли
• Являются ли данных анализировать новая организация ограничения
потребности клиентов информацию о культуру развития, устаревших систем на
основой для создания клиентах, способствует в которой поощряются данное решение?
новых ценностных ли она автоматизации эксперименты? • Учитывается ли при
предложений? процессов и • Быстро ли разработке
• Есть ли возможность формированию принимаются возможность
провести эксперимент, ценности для бизнеса? решения? масштабирования за
тестирование и обмен • Используется ли для • Предоставляется ли счёт модульных
опытом с реальными поддержки инвестиционное микросервисов и API?
клиентами? дифференцирован- финансирование на
• Есть ли эффект ного предложения основе зрелости
«маховика роста»? продвинутая инициатив и
аналитика? доказанного спроса на
эти инициативы?
Источник: анализ Oliver Wyman
13Рис. 10. ГОДОВОЙ ЦИКЛ ПОДХОДА «С НУЛЯ»
Январь - - март апрель - - - - - июль август - - - - - - - декабрь Начиная с января и дальше
ЭКСПЕРИМЕНТ ПИЛОТ МАСШТАБИРОВАНИЕ ФУНКЦИОНИРОВАНИЕ
Разработка
дизайна
бренда
Итерация
Изучение данных о предложения
клиентах для Итерациии
определения Прототипы для оценки усовершенство-
возможного потенциала клиентсткого Тестирование вание
ценностного и коммерческого основных
предложения предложения функций
Создание
основных
функций
Передача для
Оценка и Разработка основной применения в
технологической Развитие рамках обычной
подтверждение основных
выбора базовых архитектуры технологий и Запуск первого предложения деловой
архитектуры безопасности функций деятельности
технологий с на рынке
помощью технических (BAU)
испытаний
Настройка основных
бизнес-функций
(например, риски,
Разработка финансы и клиентская
основной поддержка)
бизнес-
Создание новой архитектуры
структуры и механизмов Анализ
финансирования Запуск частных производительности и
создаваемого «с нуля» альфа- и бета-версий результатов для клиентов
бизнеса (друзья и семья)
Источник: анализ Oliver Wyman
14ПРИМЕР КЛИЕНТА OLIVER WYMAN
Интервью с Марком Бэйли, бывшим операционным
директором Royal Bank of Scotland и действующим
СЕО компании Bo‘
Существующая финансовая система не трансформацию бизнеса. При поддержке
предлагает решений для удовлетворения Oliver Wyman финансовая группа приняла
важных потребностей клиентов. решение идти в новом направлении:
Например, значительная часть жителей через разработку нового предложения,
Великобритании живёт без сбережений: нового бренда и нового технологического
случись что, и они могут увязнуть в долгах, арсенала. Bo‘ представляет собой новый вид
которые им будет тяжело погасить. Что финансовых организаций: это созданный
касается страхования, то у многих либо «с нуля» цифровой банк, владельцем
вообще нет страховки, либо страховок которого является существующий
больше, чем необходимо. «традиционный» банк.
Банк RBS пришел к выводу, что для того,
чтобы помочь клиентам, недостаточно
просто осуществить цифровую
15Oliver Wyman: Однако если клиенты всё активнее
Что послужило толчком к созданию Bo‘? выбирают новые услуги, а вы таких услуг
Марк Бэйли: Когда в 2014 году Росс не предлагаете, то риск снижения доходов
Макъюэн стал нашим CEO, он четко дал многократно возрастает. Если при этом
понять, что главным приоритетом для нас вы можете изменить ситуацию, то, пока
должны быть интересы клиента, и мы как затраты не превышают разумного уровня,
бизнес должны ориентироваться именно на вы должны рискнуть и попробовать
клиента, а не на продукт. новое решение.
Поэтому для создания Bo‘ нам были Когда вы строите новый бизнес «с нуля», то
нужны два важных фактора: первый – это можете абстрагироваться от сложностей,
консолидация всех клиентских данных в связанных с устаревшей инфраструктурой,
одном месте и тщательный анализ того, с и быстрее добиться действительно
чем сталкиваются наши клиенты и как мы клиентоцентричного предложения – это
можем им помочь. чисто прагматическое решение. Однако это
не означает, что данная стратегия не связана
Второй – это новые возможности, с затратами. В ней есть свои сложности, и
обусловленные развитием технологий, в том нам придётся научиться с ними справляться:
числе машинного обучения, искусственного у нас будет две технологических платформы
интеллекта и вычислительных мощностей и два бренда. Мы долго взвешивали все
облачных платформ. за и против, но в конце концов сделали
свой выбор.
Объединив эти факторы, мы увидели как
возможности серьёзных изменений, так Как вы пришли к решению создать Bo‘?
и новые перспективы: можно понять, Конечно, это было не так, что однажды
в чём именно нуждается наш клиент, утром мы проснулись и решили «давайте
и предложить ему услуги с учётом построим новый банк с нуля» или «мы
его обстоятельств. готовы потратить столько-то денег, дать
полную свободу и вернуться, когда всё уже
Чем обусловлено решение пойти по будет сделано». Мы тщательно обдумывали
пути создания нового бизнеса «с нуля»? каждый шаг, но при этом работали
Мы понимали: чтобы получить желаемый оперативно и последовательно.
результат в рамках традиционного банка с
его негибкой и ориентированной на продукт Мы выделили себе небольшой бюджет и
инфраструктурой, уйдёт много времени и дали срок, три месяца, чтобы посмотреть,
сил. Перед нами стоял вопрос: «Сколько сможем ли мы с теми компонентами, что у
времени у нас есть?» нас есть, получить обоснование концепции
и добиться положительных результатов.
Если 10 лет, то можно трансформировать После этого перешли к следующему этапу,
инфраструктуру в формат где хотели убедиться, что наше решение
клиентоцентричного бизнеса, потому что за сможет работать в реальной среде в
такой срок можно успеть многое, особенно условиях подключения к действующим
если вы знаете что делать и у вас есть платёжным механизмам. Как только мы
возможности это делать. План развития по получили запланированный результат,
этому сценарию у нас тоже есть. следующим шагом было тестирование
решения в производственной среде, а затем
запуск бета-версии.
16Когда вы строите новый
бизнес «с нуля», то можете
абстрагироваться от сложностей,
связанных с устаревшей инфраструктурой,
и быстрее добиться действительно
клиентоцентричного
предложения
Насколько конкуренция со стороны На какие потребности клиентов
необанков была сильной мотивацией ориентируется Bo‘?
для создания Bo‘? RBS – крупный банк, его доля на рынке
Что касается конкуренции со стороны новых текущих счетов в Великобритании
игроков, то пока никто не смог создать составляет почти 20%. Мы работаем
по-настоящему клиентоориентированные со всеми типами клиентов и хорошо
финансовые услуги и серьёзно потеснить знаем, как люди распоряжаются
традиционные банки. Вполне закономерно, своими финансами.
что многие думают: «Необанки никогда
не станут прибыльными, их бизнес- Нам известно, что у 40% взрослых
модель несостоятельна». трудоспособных жителей Великобритании
(а это почти 17 млн человек) сумма
Я с этим не согласен, эта отрасль ещё накоплений не превышает 100 фунтов
слишком молода. Клиенты пользуются стерлингов. И это не объясняется
новыми услугами, и рынки капитала исключительно уровнем дохода: важную
готовы финансировать новых игроков. роль играют отношения с финансами,
Продукт не идеален, но некоторым он их понимание.
очевидно нравится, поэтому количество
пользователей растет. И хотя решения, Таким образом, мы чётко видим, что
которые они предлагают сегодня, пока не миллионы людей нуждаются в услугах,
отвечают всем требованиям, в ближайшем которые помогут им управлять финансами
будущем подобные бизнес-модели будут более эффективно и, кроме того, – и это
развиваться и совершенствоваться. особенно важно – будут для них простыми
и удобными.
17Что нужно для того, чтобы создать Какую поддержку оказывал основной
новый цифровой банк в рамках банк в процессе создания Bo‘?
существующего крупного банка. Bo‘ – отдельная компания, но при этом мы
Я считаю, что наиболее важную роль играют тесно связаны c RBS, в частности через таких
три следующих фактора. руководителей, как Саймон Макнамара,
Лес Матесон и Дэвид Уэлдон, которые
Во-первых, полная поддержка со отвечают за ИТ, розничный банкинг и
стороны исполнительного руководства маркетинг соответственно.
и председателя правления. Если CEO не
принимает участия в разработке видения, Они играют важнейшую роль не только
смысла начинать работу нет. При этом у СЕО в силу того, что могут распоряжаться
должна быть поддержка совета директоров. огромными ресурсами, но и благодаря
своему многолетнему опыту, большинство
Во-вторых, важно отделить новый бизнес от проблем им хорошо знакомы. Мы не стратап.
основной деятельности банка, при этом, как Отказаться от преимуществ, которые даёт
я уже говорил, высшее руководство должно нам традиционный банк, было бы для нас
помогать в развитии нового бизнеса. самой большой ошибкой.
В-третьих, если вы крупный действующий Каким будет позиционирование Bo‘
банк, то нужно строить новый бизнес в относительно портфеля RBS и NatWest?
рамках своей существующей системы Это абсолютно разные бренды, и у каждого
аппетита к риску и соответствующих своё ценностное предложение для
требований. Необходимо так клиентов. Мы не стремимся к стиранию
сбалансировать эти элементы, границ между ними, потому что они, на наш
чтобы они могли сосуществовать в взгляд, дополняют друг друга.
долгосрочной перспективе.
Мы не разделяем уверенности в том, что
Как вы собрали команду, которая необанки вытеснят действующих игроков
создала Bo‘? банковского рынка, поскольку услуги,
Вначале была основная группа тех, кто предлагаемые новыми компаниями,
понимал специфику банка и обладал дополняют предложение традиционной
достаточной степенью влияния, чтобы финансовой организации, способствуют её
в будущем заручиться необходимой росту и могут быть в неё интегрированы.
поддержкой коллег. Поскольку
главным приоритетом банка оставлась Bo‘ – это не продуктовая платформа.
трансформация основного бизнеса, с Задача компании – изучить потребности
точки зрения кадровых ресурсов мы были клиентов, расширить и углубить отношения
очень ограничены. с существующими и новыми клиентами.
Изначально, особенно на ранних этапах, мы Какое влияние оказывает Bo‘ на
активно пользовались помощью внешних показатели доходности группы?
партнеров, в частности Oliver Wyman. По прогнозам Bo‘ как отдельный бизнес
должен выйти на прибыль. Основная
Найти людей, способных работать в сложность заключается в том, как в
меняющейся среде, сложно. Когда условиях, когда крупные технологические
мы перешли к запуску и уже могли компании инвестируют в эффективное
продемонстрировать реальные результаты взаимодействие с клиентом, появляются
своей работы, стало проще. новые конкуренты, когда барьеров
для выхода на рынок всё меньше, а
технологии становятся всё более гибкими и
мощными, – как в этих условиях сохранить
отношения с клиентами.
18Можно ли какой-либо опыт, который Это может быть альтернативой замене
вы получили во время работы над Bo‘, основной инфраструктуры, решению,
применить к RBS? которое рассматривали и отклонили многие
Да, и мы уже это делаем. Были случаи, банки, а из тех, кто на это решился, лишь
когда и основной банк, и мы выбирали некоторым удалось уложиться в срок и
для определенных задач одних и тех же выделенный бюджет.
поставщиков, например, для мониторинга
мошенничества. Мы внедряли внешние И последний вопрос: каким вы хотите
решения раньше, поскольку у нас облачная видеть Bo‘ через 10 лет?
среда, и нам это сделать быстрее и проще. Мне бы хотелось, чтобы мы помогли
А затем думали, как лучше внедрить эти же значительному числу наших клиентов
решения в основной среде главного банка. наладить более эффективные отношения со
своими финансами.
Может ли необанк быть одним
из способов трансформации Большое спасибо, Марк, что уделили
традиционного бизнеса? нам время.
Такое возможно. Почти у всех банков Спасибо вам за вашу поддержку на
старые системы мейнфрейма. Хоть это протяжении последнего года.
и непопулярная точка зрения, но они
эффективны в своей области. У них высокая
стабильность, степень безопасности и
эффективная система учёта.
Можно сказать, что создание необанка – это
способ избавить среду мейнфреймов от
неподходящей для неё нагрузки, что в
свою очередь способствует упрощению
основной инфраструктуры и повышает её
экономическую эффективность.
19ФАКТОРЫ УСПЕХА СОЗДАНИЯ БИЗНЕСА «С НУЛЯ».
№1: ОТПРАВНАЯ ТОЧКА – ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Чтобы успешно развиваться и привлекать создавать новые продукты и услуги,
новых клиентов, компании, стартующие но и делать это быстро (в отличие от
«с чистого листа», вынуждены тщательно традиционных банков). Несмотря на то,
изучать их потребности. Мнение клиентов что продуктовые вертикали осознают всю
играет решающую роль, поэтому бизнес важность клиентоориентированности,
активно взаимодействует с клиентами для отделить в своём мышлении клиента от
получения обратной связи. продукта они не могут. А их инновационные
команды, которые организованы по
Новые игроки не обременены объемами горизонтальному принципу, не могут из-за
операций, ожиданиями клиентов или конкуренции продуктовых направлений
устаревшей технологической инфраст- успешно применять результаты
руктурой, поэтому они могут не только клиентской аналитики.
Рис. 11. ПРИМЕР АНАЛИЗА КЛИЕНТСКИХ ДАННЫХ, КОТОРЫЙ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ДЛЯ ОБОСНОВАНИЯ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ СОЗДАВАЕМОГО «С НУЛЯ» БИЗНЕСА
Продовольственные
магазины
Рестораны Бензин/ДТ
быстрого питания
Бары/рестораны Метро
Отпуск Товары для дома
и бытовые услуги
Жилье (ипотека,
Одежда аренда,
и обувь коммунальные
платежи)
Технологии Здоровье
Развлечения Такси
и культура
«СВЕТСКОЕ ОБЩЕСТВО» «СТУДЕНТ КОЛЛЕДЖА»
(РАЗМЕР СЕГМЕНТА: 5%) (РАЗМЕР СЕГМЕНТА: 20%)
Расходы. Уровень расходов по большинству категорий Расходы. Уровень расходов по всем категориям ниже среднего,
выше среднего, наиболее высокие расходы в категориях: тратит в основном на товары первой необходимости,
«одежда», «отдых» и «рестораны/бары». исключение – категория «рестораны/бары», где уровень
Демографические характеристики. В основном, женщины расходов чуть выше.
в возрасте от 20 до 30 лет с высокими расходами на Демографические характеристики. Молодые люди с
предметы роскоши; жители больших городов. небольшим уровнем накоплений, часто с задолженностью.
Расходы в основном осуществляются во время учебного года и
«ПРОФЕССИОНАЛЫ» связаны с такими категориями, как «продукты питания/
(РАЗМЕР СЕГМЕНТА: 15%)
напитки».
Расходы. Уровень расходов по большинству категорий выше
среднего, наиболее высокие расходы в категориях: «отдых», «ТЕХНИЧЕСКИ ПОДКОВАННЫЕ МИЛЛЕНИАЛЫ»
«рестораны» и «развлечения». (РАЗМЕР СЕГМЕНТА: 20%)
Демографические характеристики. Потребители более Расходы. Любители новых технологий, ресторанов и
старшего возраста, большая доля квалифицированных развлечений. Уровень расходов в категориях «товары для дома»
специалистов/собственников жилья, большие накопления, ниже среднего.
высокий доход. Демографические характеристики. Молодые люди, средний
уровень накоплений, склонность к высоким тратам на
«ЭКОНОМНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ» развлечения, рестораны/кафе и гаджеты, более активные
(РАЗМЕР СЕГМЕНТА: 15%)
пользователи услуг мобильного банкинга.
Расходы. Уровень расходов по большинству категорий ниже
среднего, при этом в категории «товары для дома» уровень «СРЕДНЕСТАТИСТИЧЕСКИЙ ПОКУПАТЕЛЬ»
расходов чуть выше. (РАЗМЕР СЕГМЕНТА: 25%)
Демографические характеристики. Более высокий уровень Расходы. Средний уровень расходов по большинству
дохода, средний уровень сбережений, у большинства есть категорий.
дети, низкий уровень расходов на предметы роскоши и еду в Демографические характеристики. Низкий уровень
ресторанах/кафе, более высокая доля заемщиков по накоплений, часто средний уровень доходов, 60%
ипотеке. представителей данной группы имеют семью, низкий уровень
использования услуг мобильного банкинга.
20ФАКТОРЫ УСПЕХА СОЗДАНИЯ БИЗНЕСА «С НУЛЯ».
№2: ГЛАВНЫЙ ЭЛЕМЕНТ – ДАННЫЕ И АНАЛИТИКА
При создании нового бизнеса «с она обеспечивала аналогичный уровень
нуля» основной залог его успешного аналитики, очень сложно. Использование
развития – это сочетание данных, которые различных систем, которые часто
аккумулировал существующий бизнес, и дублируют друг друга, потому что их
продвинутых инструментов управления и появление – результат неорганического
аналитики, доступных для новой компании. роста, ведёт к отсутсвию единого
источника данных и единой модели данных,
Когда среда уже сформирована, которую можно было бы применить в
спроектировать модель данных так, чтобы производственных масштабах.
ФАКТОРЫ УСПЕХА СОЗДАНИЯ БИЗНЕСА «С НУЛЯ».
№3: ОСОБАЯ КУЛЬТУРА И МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ
К проекту по созданию бизнеса «с нуля» Высокая скорость реализации
необходимо подходить как к созданию обеспечивается за счёт
стартапа. Начинать нужно не с запроса межфункциональных команд (или
крупного финансирования, а с тщательного звеньев) со сквозной ответственностью
анализа клиентских данных, который за разработку, создание и тестирование
позволит выявить возможности и изучить функций или систем. Так степень
новые факторы. Когда определили взаимозависимости ниже, а скорость
потребности клиентов, а также реализации выше, также это помогает
разработали и согласовали ценностное сузить «зону поражения» в случае неудачи.
предложение, компания может перейти на Каждой команде нужна поддержка
следующий уровень финансирования. профильных экспертов по целому ряду
направлений: бизнес, дизайн, технологии,
В реализации нового бизнеса важны как тестирование и анализ данных, и важно,
свобода действий и возможность быстро чтобы у команд был доступ к их знаниям
принимать решения, так и поддержка и опыту.
всего высшего руководства: она помогает
получать нужные ресурсы и устранять Новый бизнес отличается от традиционной
препятствия. Во главе нового бизнеса банковской отрасли не только стилем
должен встать человек, пользующийся работы, который больше похож на стиль
доверием и имеющий определенную технологических гигантов или стартапов,
степень влияния, часто это руководитель но ценностным предложением для
высшего звена с большим опытом сотрудников, благодаря чему он успешно
работы. Такая фигура вызывает меньше привлекает специалистов разного профиля.
противоречий, а опыт помогает сглаживать Поскольку у созданного «с нуля» бизнеса
неизбежные конфликты. свои клиенты и своя бизнес-модель, то
культура его гораздо более прагматична,
чем культура внутренних центров
инновационного развития.
21ФАКТОРЫ УСПЕХА СОЗДАНИЯ БИЗНЕСА «С НУЛЯ».
№4: ШИРОКОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СОВРЕМЕННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Создаваемый «с нуля» бизнес должен Современная архитектура, объединяющая
иметь масштабируемую технологическую разные микросервисы, содержит в себе
платформу с переменной базой затрат, внутренние барьеры безопасности,
которая обеспечивает взаимодействие с разделяющие её компоненты. Это
клиентом в цифровом формате, обладает позволяет локализовать негативное
гибкостью в замене компонентов и воздействие в случае нарушения
позволяет удовлетворять потребности и безопасности.
клиентов, и бизнес-пользователей.
Для консолидации процессов, инструментов
Подобные платформы, как правило, и данных разрабатывается единый
создаются за счёт объединения отдельных портал. Это не только способствовует
сервисов, интегрируемых через интерфейсы росту эффективности, но и позволяет
прикладного программирования (API). специалистам из разных подразделений
Это облачные решения в формате успешно сотрудничать друг с другом.
«программное обеспечение как услуга» с
возможностью масштабирования (пример Если инновационные решения реализуются
решения для необанка см. далее). на основе уже существующих систем,
это повышает сложность, зависимость
При разработке новой платформы от нишевых навыков и приводит к
инфраструктура и система безопасности ограничению циклов выпуска новых
проектируются таким образом, чтобы версий. Проблему можно частично
усилить операционную устойчивость и решить за счёт уровней абстракции,
снизить чувствительность к кибератакам. однако время разработки от обоснования
В отличие от старых систем защиты, концепции до реального продукта будет
новые технологические платформы дольше, нежели в случае применения
не подвержены риску единственного инновационного подхода.
уязвимого звена, т.е. риску того, что отказ
одного компонента приведёт к уязвимости
всей платформы.
22Рис. 12. ПРИМЕР СТАНДАРТНОЙ АРХИТЕКТУРЫ БАНКА «С НУЛЯ»
Клиент
Мобильное
Услуги третьих лиц Интерфейс внешнего партнёра
приложение/ Чатбот по дистрибуции
вебсайт
Интерфейс канала по обслуживанию клиентов
Защита от DDos-атак
Открытое
банковское Поток Правила/ Аудит/
событий политика выверка Хранилище
обслуживание событий Операционная
деятельность
Интерфейс(-ы) Обработка сообщений и событий на основе технологий
обратного
вызова
Интеграция Управление Бизнес-/
Кэширование
Идентификация
потоками данных комплаенс-логика сотрудника
Предсказа- Мониторинг
Платформа Управление Клиентские
тельная событий в
разработки взаимодействием микросеврисы
аналитика области безопасности
Механизм Магазин/ Мониторинг
ИИ Сотрудничество
ценообразования Маркетплейс событий и журнала
Хранилище
агрегированных
данных
Услуги и платформа
Инструменты Оповещение
и консоль
Аналитическая
Управление API
платформа
Анализ данных
Интерфейсы
администрирования/
Цифровая операционной
Основные Валютные Бухгалтерская
банковские операции
идентификация
операции
Замена услуг книга деятельности
и процедуры
Выявление случаев Проверки по Кредитное Интеграция с Платежный
мошенничества спискам бюро соцсетями шлюз
Мониторинг Мониторинг
транзакций транзакций в
Запрет Внешние
в рамках борьбы с устройств источники
мошенничеством рамках ПОД
Внешние услуги Агрегирование Головной банк
Идентификация
клиентов и Поддержка клиентов Многоканальное
Продажи Выпуск карт Отчётность
управление правами информирование и управление
доступа клиента
Хранилище
Управление Генерирование Управление Управление
документооборотом знаний/управление конфиденциаль- Маркетинг Подписки
и поиск знаниями ностью
заказами
Управление Каталог
Чатбот
профилем клиента продуктов Биллинг
Управление отношениями с клиентом Управление бизнес-процессами
Пользовательский интерфейс операционной деятельности
Взаимодействие с клиентом Бизнес-процессы
Источник: анализ Oliver Wyman
234. МАХОВИК РОСТА
В финансовой сфере есть много •• Интегрированное
«пограничных» областей, для которых страхование. Составление
можно разработать новые решения индивидуальной программы
и развить их в самостоятельные страхования (жизни, здоровья,
новые бизнесы. на случай нетрудоспособности) и
самостоятельного выбора условий.
Отправной точкой должны быть Для этого нужен новый подход: ни
потребности клиентов, не охваченные сложившееся в прошлом предложение,
существующим предложением, или ни фрагменитрованные ИТ-системы не в
кардинально новый с точки зрения затрат состоянии его обеспечить.
подход. Решения используются, чтобы
нарастить клиентскую базу, получить Планирование пенсии. Клиенты
необходимый импульс и выйти на рост – тот массового сегмента рынка остро
самый эффект «маховика роста», о котором нуждаются в консультировании
мы говорили ранее. по вопросам планирования
пенсии. Частично этот спрос могут
Ниже вы найдёте примеры возможностей удовлетворить роботизированные
по созданию ценности для каждого решения, но сегодня они
из клиентских сегментов, на которые охватывают лишь малую часть
можно ориентироваться при создании потребностей клиентов. Также
бизнеса «с нуля». Например, в Азии новые нужны решения по эффективному
объемы роста обусловлены интеграцией использованию сбережений.
финансовых услуг в цифровые платформы,
что помогает создавать абсолютно новый •• Персональное страхование. Давно
тип продуктов. говорят о потенциале интернета вещей
в области поддержки новых типов
Подход, когда бизнес создается «с нуля», страхования, включая страхование
также даёт возможность генерировать жилья и обстановки дома. Необходимый
решения, сочетающие в себе аспекты услуг, уровень поизводительности по
которые традиционно были несовместимы. обработке данных, скорости работы
и интеграции в технологические
экосистемы, как и приемлемый уровень
РОЗНИЧНЫЕ КЛИЕНТЫ затрат, платформы традиционного
МАССОВОГО СЕГМЕНТА: бизнеса обеспечить не могут.
•• Карта жизненных событий.
Индивидуальные финансовые
рекомендации с прогнозом на будущее
и корректировкой в зависимости от
событий в жизни клиента.
24МАССОВЫЙ ВЫСОКОДОХОДНЫЙ СЕГМЕНТ/ над созданием в этой области новых
СЕГМЕНТ СОСТОЯТЕЛЬНЫХ ЧАСТНЫХ ЛИЦ отдельных бизнесов.
•• Управление благосостоянием. •• Торговые операции за счёт клиентов.
Рост прогнозируется в верхней страте Новые поставщики небанковской
массового высокодоходного сегмента/ ликвидности, например, XTX, GTS,
нижней страте сегмента состоятельных Citadel и Virtu, демонстрируют
частных лиц, особенно в Азии. Однако потенциальные возможности в области
из-за существующей структуры затрат торговли на валютном рынке, рынке
в области управления благосостоянием денежных инструментов, долевых
традиционные глобальные компании инструментов и правительственных
не могут успешно конкурировать с облигаций. Современные технологии,
новыми игроками, даже несмотря на оптимизированная модель данных,
мощные бренды. Рынок ждёт новой передовая аналитика – всё это
модели обслуживания, которая позволяет работать более гибко и
позволит управлять активами в эффективно, предлагать ликвидность
разных юрисдикциях. и ценовые условия, которые могут
конкурировать с крупнейшими банками.
МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС
•• Управление климатическими
•• Услуги и инструменты для малого рисками. Благодаря
бизнеса. Этот сегмент клиентов часто клиентоцентричному подходу,
не получает должного внимания, теперь компании и инвесторы могут,
которое уделяется розничным используя продвинутую аналитику и
или корпоративным клиентам. внешние данные, глубже понять как
Многие рынки до сих пор не могут риски изменения цен на сырьё, так
предложить хороших инструментов и риски, связанные с изменением
по прогнозированию денежных климата и возможностью устойчивого
потоков, управлению дебиторской развития. Это даёт возможность
задолженностью. управлять данными рисками на
агентской основе за счёт создания пулов
•• Страхование торговых кредитов доступной ликвидности.
для МСБ. Затраты и сложности по
получению страхования кредитов часто •• Оптимизация управления активами.
перевешивают пользу такой услуги. Давление на фонды управления
Доступным такое страхование могут активами, направленное на снижение
сделать технологические решения с стоимости их услуг, будет продолжать
возможностью интеграции на этапе расти. Оно обусловлено ростом
выставления счёта. потребности в моделях пассивного
и активного управления средствами
КОРПОРАТИВНЫЕ И по радикально более низкой цене.
ИНСТИТУЦИОНАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ Мы видим, как на рынке развиваются
системы и услуги третьих лиц, однако
•• Решения для казначейств компаний. никто пока не смог объединить
Снижение требований к оборотному передовой интерфейс, инструменты
капиталу и сокращение расходов управления рисками и управления
на процессинг за счёт решений, средствами в единую платформу,
основанных на аналитике. В настоящее которая также обладает возможностью
время некоторые новые игроки, а сбора данных и имеет встроенный
также традиционные банки, работают функционал по соблюдению новых
(с разной степенью интенсивности) требований комплаенса.
25Рис. 13. «ТЕПЛОВАЯ КАРТА» ДРАЙВЕРОВ СТРАТЕГИИ ПО СОЗДАНИЮ НОВОГО БИЗНЕСА «С НУЛЯ»
ОТРАСЛЬ КЛИЕНТЫ КОНКУРЕНЦИЯ ЗАТРАТЫ ТЕХНОЛОГИИ
Каков потенциал нового Что служит основным Можно ли существенно Доступны ли на рынке
подхода по удовлетворению фактором роста давления на снизить затраты на готовые основные
потребностей клиентов? экономические показатели: предоставление услуг за счёт платформы и микросервисы
конкуренция со стороны новых создания нового бизнеса «с с возможностью интеграции
игроков, развитие традиционных нуля»? через API?
участников отрасли или более
масштабные изменения
клиентского спроса?
Розничное • Большая доля населения • Необанки на определенных • Не поддающиеся • Новые основные банковские
банковское нуждается в помощи в рынках оптимизации и обусловленные платформы, основанные на
обслуживание управлении личными • Регуляторы, более прошлым развитием затраты облачных технологиях
финансами расположенные к на филиальную сеть, сеть • Современные микросервисы
• Возможность более компаниям, претендующим банкоматов на основе API для разных
эффективного на получение лицензий • Ограничения автоматизации этапов жизненного цикла
обслуживания • Традиционные финансовые процессов, обусловленные клиента (привлечение новых
индивидуальных организации, активно устаревшими системами, клиентов, предотвращение
предпринимателей и инвестирующие в развитие вынуждающие клиентов мошенничества, платёжные
владельцев малого бизнеса цифрового функционала прибегать к центры, пользовательский
• Уязвимые группы клиентов, • Финтех-игроки, самообслуживанию интерфейс)
испытывающие сложности с предлагающие • Широко распространённая
доступом к услугам специализированные услуги, практика перекрестного
особенно в сфере платежей субсидирования между
группами клиентов
Корпоратив- • Компании, • Агрегаторы, • Основной статьёй расходов • Область для интеграции
ное заинтересованные в предоставляющие доступ к остается управление предложения от
решениях для оптимизации нескольким поставщикам взаимоотношениями с финтех-игроков (продукты
банковское своих процессов, услуг, напр., на валютном клиентами наряду с и аналитика)
обслуживание связанных с казначейством, рынке необходимостью развивать • Высокая степень
и оптимизации оборотного • Возможность для масштабы обслуживания индивидуальной настройки
капитала коммерческих платформ по клиентов основных платёжных/
• Высокая «общая» стоимость интеграции банковских • Разрозненные системы и транзакционных
международного бизнеса услуг процессы, поддерживающие банковских систем
• Новые потребности, • Выход на рынок сложный бизнес крупных
продиктованные традиционных корпоративных клиентов
изменениями в брокерско-дилерских
бизнес-моделях организаций
корпоративных клиентов • Основное препятствие для
выхода на рынок —
интеграция банков в
системы клиентов
Услуги для • Цена, ориентированная на • Небанковские организации • Развитие продуктов / • Размеры и сложность
институцио- продукты, связанные со развивают свое присутствие в сервисов, слияния, широкий различных линеек продуктов
нальных сделками за счёт средств ликвидных продуктах ряд продуктов / сервисов ведут к высокой степени
клиента, а не на услуги, • Рост давления на менее привели к повсеместной конфигурируемости систем
клиентов,
область для помощи в крупных игроков со стороны сложности бэк-офисов • Системы управления
торговые торговле неликвидными крупнейших международных • Потенциал по объединению рисками и аналитики часто
операции активами банков балансовых возможностей и по-прежнему базируются на
• Клиенты заинтересованы в • Другие финтех-компании, капитала под риском из более внутренних ресурсах и
поддержке, направленной главным образом дешёвых источников представляют собой
на управление данными и на ориентированные на конкурентное преимущество
этапы жизненного цикла сотрудничество с банками
после сделки
Инвестици- • Область для • Новые игроки – это главным • Основная статья расходов – • Новые платформы,
онные оптимизации интеграции образом выделенные в расходы на специалистов по разработанные для
банковские клиентов отдельный бизнес группы работе с клиентами (продажи поддержки всего процесса
• До сих пор ограниченное талантливых специалистов и структурирование), которые эмиссии
услуги
использование или небольшие компании необходимы для предоста-
технологий для более узкой специализации вления продукта
полного удовлетворения • Новые игроки, являющиеся по • Потенциал повышения
потребностей клиентов сути технологическими производительности за
компаниями и ориентиро- счёт применения технологий
ванные на поддержку банков и инструментов по
управлению процессами
Страхование • По оценкам, порядка 50% • Платформы-агрегаторы с • Возможность улучшения • Рост инвестиций в
имущества и рисков физлиц и малого сильной позицией и услуг и повышения технологии в страховании,
ответствен- бизнеса остается без планами по замещению эффективности принятия новые платформенные
страхового покрытия страховых компаний решений на всех этапах решения и инновационные
ности
• Появление новых • На некоторых рынках цепочки создания услуги на всех этапах
возможностей и (Китай, Великобритания, стоимости за счёт цепочки создания
динамического Канада) активно применения данных и стоимости
ценообразования за счёт развиваются компании аналитики
развития интернета вещей и прямого страхования
использования данных • Новые игроки с новыми
третьих лиц моделями и возможностью
• Процессы взаимодействия с предоставлять
клиентами нуждаются в индивидуальные цены по
серьезной доработке, запросу
особенно процессы подбора
оптимального покрытия и
возмещения убытков
Страхование • Возможность развивать • В настоящее время • Большой объем выданных • Новые решения 26
жизни консультирование в области успешных примеров ранее полисов аналогично страхованию
планирования пенсии развития цифровых по-прежнему имущества и
• Большая часть населения с игроков в этой области поддерживается за счет ответственности
недостаточным пенсионным мало немодернизированных и • Новые уровниВы также можете почитать
