Новые вызовы и перспективы - фармацевтического рынка России - Patient Inspired. Outcomes Driven - Accenture
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
Patient Inspired. Outcomes Driven. Новые вызовы и перспективы фармацевтического рынка России
Фармацевтический рынок
фундаментально
меняется
под воздействием
внутренних и внешних факторов
РОССИЙСКИЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК ПРЕТЕРПЕВАЕТ
СТРУКТУРНУЮ ТРАНСФОРМАЦИЮ
Ключевые Тренды: Объем фармацевтического рынка
(в разбивке по каналам)
Забота о здоровье становится одним из ведущих трендов, что
привлекает на фармацевтический рынок новых игроков из
других отраслей 4,3 5,6
Долл. США
4,6
3,4 3,5
3,7
3,5 4,2 4,4
2,8 2,5 3,4
16 2,6 2,6
13 14 15 14
По мере роста уровня сервиса, предоставляемого в других 11 11
индустриях, возрастают требования потребителей в 5,8 5,5 5,7 6,1 5,9 5,8 5,9
здравоохранении и фармацевтике
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Появление новых каналов продаж провоцирует отток 355
260
клиентов в традиционной рознице 191 262
189
226
156 194
160 186 997
156 163 902
Рубли
148 793 839
124
704
633
572
Замедлился рост коммерческого сегмента ЛП, он
перестает быть основным драйвером рынка 5,8 5,5 5,7 6,1 5,9 5,8 5,9
2014
2014 2015
2015 2016
2016 2017
2017 2018
2018 2019
2019 2020
2020
Усиливается влияние государства Совокупный объем Госпитальный Сегмент льготного Коммерческий
на рыночную конъюктуру рынка, млрд сегмент лекарственного сегмент
обеспечения
3
ВСЕМ УЧАСТНИКАМ РЫНКА
ПРИХОДИТСЯ АДАПТИРОВАТЬСЯ К ПЕРЕМЕНАМ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛИ
вынуждены чтобы оставаться
пересматривать свое успешными, производители
ценностное предложение ищут новые способы
и предоставляемые услуги работы с партнерами
УЧАСТНИКИ
АПТЕЧНЫЕ СЕТИ ГОСУДАРСТВО
объединяются и создают новые стремится решительно управлять
возможности для ведения прямых конъюнктурой фармацевтического
переговоров рынка
РЫНКА
ПАЦИЕНТЫ
видят ценность в ВРАЧИ
программах поддержки, но ожидают
лишь немногие персонализированный
осведомлены о них подход для обеспечения
лояльности
СТРАХОВЫЕ ТОРГОВЫЕ
КОМПАНИИ ПЛОЩАДКИ
ВНЕШНЯЯ
ЦИФРОВОЕ ЛОГИСТИКА 3/4 PL
ЗДРАВООХРАНЕНИЕ
4
ДИСТРИБЬЮТОРЫ ВЫНУЖДЕНЫ ПЕРЕСМАТРИВАТЬ СВОЕ
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫЕ УСЛУГИ
Топ-10 дистрибьюторов по показателям
стоимостной доли рынка
и роста компании в 2020 году* (%)
На фоне сокращения прибыльности самые мелкие
Пульс 15% +15% дистрибьюторы вытесняются с рынка, что открывает
новые возможности для дистрибьюторов среднего
Протек 14% +5% звена.
Катрен 14% +16%
Дистрибьюторы стремятся к пересмотру
Р-Фарм 8% +41% соглашений с фармацевтическими компаниями
и аптечными сетями, особенно в части коммерческих
Фармкомплект 6% +16% условий стимулирования объемов сбыта.
Гранд Капитал 6% +33%
Чтобы компенсировать снижающийся уровень
БСС 4% +15% доходов, дистрибьюторы на фармацевтическом
рынке и за его пределами развивают
Профит-Мед 3% +16% дополнительные услуги в сфере логистики,
Асфадис
продвижения и СТМ.
3% +4%
Биотек 2% +102%
*Source: DSM distributor rating, based on 2020 5
АПТЕКИ ОБЪЕДИНЯЮТСЯ И ПРЕДЛАГАЮТ НОВЫЕ
ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ ВЕДЕНИЯ ПРЯМЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Динамика рынка аптек, входящих в аптечные сети /
маркетинговые ассоциации (кол-во точек продаж)
Продолжается консолидация розничного сегмента +1 %
фармацевтического рынка — в основном за счет
63 950 64 495
поглощений и расширения аптечных ассоциаций:
+18 %
количество аптек в сетях и ассоциациях растет
+17 % 39 799
быстрее, чем общее количество аптек на рынке. 33 751
29 379
25 134
Независимые аптеки сталкиваются со значительными
трудностями при проведении коммерческих
переговоров и рассматривают участие в ассоциациях Общее кол-во аптек Кол-во аптек в аптечных сетях Кол-во аптек в маркетинговых
как надежный способ для заключения более ассоциациях
выгодных сделок. 2019 2020
Сети и ассоциации крайне заинтересованы
в прямых соглашениях с фармацевтическими
компаниями в качестве возможности для ведения
эффективных взаимовыгодных переговоров. 3500
...аптек являются членами
100 %
...аптечных сетей осуществляют
двух и более ассоциаций. прямые поставки в свои ДЦ1.
Источник: специализированное исследование Accenture среди аптечных сетей, производителей и дистрибьюторов за 2020 год.
6
Данные DSM за 2020 и 2019 годы, ASNA рассчитываются в составе ассоциаций.ПАЦИЕНТЫ ВИДЯТ ЦЕННОСТЬ В ПРОГРАММАХ ПОДДЕРЖКИ,
НО ЛИШЬ НЕМНОГИЕ ОСВЕДОМЛЕНЫ О НИХ
80 %
пациентов оценили услуги, которыми они
пользовались, как полезные или чрезвычайно
полезные
1 из 5 пациентов осведомлены об сервисах для
76 % пациентов, предлагаемых фармацевтическими
компаниями.
пациентов считают, что в дополнение к своей
продукции фармацевтические компании должны
предоставлять сопутствующие услуги
Лишь 40 %
85 %
компаний в ближайшие 18 месяцев планируют
врачей хорошо осведомлены об сервисах
для пациентов.
увеличить инвестиции в развитие технологий,
ориентированных на пациента.
Источник: Move the Needle, отчет Accenture за 2021 год. 7ВРАЧИ ОЖИДАЮТ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЙ ПОДХОД ДЛЯ
ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЛОЯЛЬНОСТИ
При взаимодействии фармацевтических ...для чего необходимо подбирать
компаний с врачами количество ...что привело к необходимости
правильное сочетание каналов
предоставляемой информации переосмыслить ценность
коммуникации и предлагать
традиционно преобладало над качеством... предоставляемой информации...
персонализированный контент.
85 % 82 % 87 %
...медицинских работников отметили, что как ...врачей заметили, как фармацевтические ...врачей предпочитают либо полностью
минимум одна фармацевтическая компания компании изменили свои подходы к виртуальные встречи, либо сочетание
«завалила» их цифровыми материалами взаимодействию, начав предоставлять не виртуальных и очных встреч.
и на поиск нужной информации уходит только информацию о продукте, но и
до 10 часов в неделю. поддерживать в ежедневной работе и
взимодейтсвии с пациентами.
В действительности важен не объем, а эффективность взаимодействия. Главная задача — на основе данных понять,
какую информацию и кому необходимо предоставить по тому или иному каналу, а также обеспечить коммерчески
эффективное создание большого количества нового, привлекательного контента для повышения уровня персонализации.
Источник: международное исследование Accenture за 2020 год. 8ГОСУДАРСТВО СТРЕМИТСЯ РЕШИТЕЛЬНО УПРАВЛЯТЬ
КОНЪЮНКТУРОЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКА
Государственный сегмент рынка постепенно растет, при этом лидером
является госпитальный канал Как новое законодательство в розничном
сегменте фармацевтической отрасли скажется
Государство продолжает активно поддерживать локализацию на вашем бизнесе?
полного цикла производства лекарств, особенно инновационных, в
России
Вызывает опасения
20% 26%
Недавнее разрешение онлайн-продаж безрецептурных лекарств Не изменит ситуацию
способствовало появлению на рынке новых участников
Не окажет влияния на нашу деятельность
27%
Пилотные программы медицинских информационных систем 27%
Без комментариев
в государственных организациях здравоохранения формируют основу
для будущих RWE программ
В настоящее время рассматривается новый пакет нормативных актов,
направленных на регулирование розничного фармацевтического Однако влияние
рынка:
государственных
• максимальная плата за услуги по продвижению товара;
• ограничение доли аптечной сети в регионе;
инициатив на участников
• ограничения по отсрочке платежей.
рынка не одинаково
Источник: специализированное исследование Accenture среди аптечных сетей,
производителей и дистрибьюторов за 2020 год. 9ЧТОБЫ ОСТАВАТЬСЯ УСПЕШНЫМИ, ПРОИЗВОДИТЕЛИ
ИЩУТ НОВЫЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ПАРТНЕРАМИ
Доля инвестиций производителей в развитие
дистрибуции, в % от выручки
Фармацевтические компании устанавливают
8%
Бонусы
отношения с новыми партнерами (OZON, Eapteka,
14% Wildberries)
Управление запасами
3,0% Бонусы за досрочную оплату
46% Взаимодействие с текущими партнерами
32%
Прочее (специальное предложение, пересматривается и смещается в сторону более
бонус за региональное покрытие,
скидки и акции) тесного сотрудничества — увеличения числа
договоров, основанных на модели прямых поставок
Доля инвестиций в развитие аптечной сети, лекарств в аптеки
в % от выручки
Повышение эффективности коммерческих
4% Бонусы
10% инструментов становится одним из приоритетов для
39%
Трейд маркетинг бизнеса
13%
7,5% Плата за включение товаров в ассортимент
Управление запасами Производители постоянно пересматривают свои
Взаимодействие с фармацевтами
модели ведения бизнеса и совершенствуют
34%
операционные модели.
Источник: специализированное исследование Accenture среди аптечных сетей, производителей и дистрибьюторов за 2020 год. 10Accenture предлагает три сценария развития российского фармацевтического рынка
СЦЕНАРИЙ 1
Apteka.ru
Эркафарм
Вертикальные
Мелодия здоровья
конгломераты Эмити Интернешнл
КАТРЕН
Доминантафарм
Крупнейшие компании в индустрии продолжат
создавать холдинги по всей цепочке создания
стоимости в фармацевтической индустрии
Ригла
АО «Рафарма»
Будь здоров!
Эти холдинги будут занимать доминирующее ЦВ «Протек»
положение на рынке, приобретая или вытесняя
Живика
более мелких игроков
Спарго Технологии
ФармФирма
ПРОТЕК
«Сотекс» ТС Транссервис
В конечном итоге при такой расстановке сил сформируется ООО «Протеиновый
Протек-СВМ
контур»
новое рыночное равновесие, которое будет определять
дальнейшие правила игры для других участников рынка — Атлас
ПроАптека
производителей, поставщиков услуг и даже правительства.
Электронная Организация
Дистрибьютор Аптечная сеть Производители
коммерция здравоохранения
12Доля сетей и ассоциаций в общем количестве аптек, прогноз
СЦЕНАРИЙ 2
Прогноз
70 %
67 % 65 %
62 %
Горизонтальная 53 %
46 %
54 %
консолидация 35 % 32 %
39 %
Фармацевтическая розница (включая независимые
аптеки и малые/средние сети) продолжит 2018 2019 2020 2021 2022
объединяться в ассоциации в ответ на растущие Кол-во аптек в аптечных сетях
требования со стороны поставщиков Кол-во аптек в маркетинговых ассоциациях Общее количество аптек
Доля выручки сетей и ассоциаций в общей выручке аптек, прогноз
Прогноз
70 %
Переговорная сила дистрибьюторов 67 % 62 %
в розничной торговле будет снижаться 60 % 58 %
54 % 51 %
67 %
41 %
32 %
Производители будут стремиться к прямому
сотрудничеству с консолидированными
ритейлерами.
2018 2019 2020 2021 2022
Кол-во аптек в аптечных сетях
Кол-во аптек в маркетинговых ассоциациях Объем фармацевтического рынка, в млрд руб.
13X5 Group
СЦЕНАРИЙ 3 намерена заключить соглашения с аптечными
сетями о дистанционной продаже лекарств
Фрагментированный рынок, Источник: ТАСС
уникальные предложения
Поскольку забота о здоровье становится одной из самых Coca-Cola
запустила производство
важных тем для потребителей, на фармацевтический
рынок выходят новые игроки из других отраслей
биологически активных
добавок в России
Почта России
Источник: Vademecum
получила разрешение на
онлайн-продажу лекарств
От этих игроков будут поступать уникальные
предложения, интегрированные в их экосистемы услуг
Источник:
«Российская газета»
В результате ряд потребителей переключится
с традиционных каналов поставок лекарств на новые Яндекс.Маркет
запустил доставку
безрецептурных лекарств
Рынок станет более фрагментированным, так как Источник: ТАСС
различные группы населения будут использовать Роснефть
совершенно разные каналы для приобретения
запустила проект аптечных сетей
лекарственных средств на автозаправочных станциях
ВкусВилл
тестирует доставку
В конечном итоге, это станет беспрецедентным толчком безрецептурных лекарств.
Источник: Lenta.ru
к развитию рынка в плане инфраструктуры, технологий
и деловых отношений. Источник: GxP News
14ВСЕ ЭТИ СЦЕНАРИИ ВЕДУТ К СОЗДАНИЮ УНИКАЛЬНОГО
БАЛАНСА СИЛ НА РЫНКЕ
Описанные сценарии Все они будут реализовываться Чтобы не остаться в стороне,
не являются одновременно, формируя новую важно действовать на
взаимоисключающими уникальную картину на рынке опережение.
15Управление
неопределенностью
и работа на опережение
Periculum in moraДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА В 2022 ГОДУ
НЕОБХОДИМО РЕШИТЬ РЯД ВАЖНЕЙШИХ ЗАДАЧ
ЗАДАЧИ УЧАСТНИКОВ РЫНКА: СПОСОБЫ РЕШЕНИЯ:
Переосмыслить бизнес-модель для адаптации к новой
реальности с учетом новых разнонаправленных потоков продукции СОЗДАНИЕ НОВОЙ
БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Адаптировать операционную модель для успешного запуска
и поддержания новой бизнес-модели
Эффективно управлять восприятием своего продукта через
заботу об опыте всех участников ОРИЕНТАЦИЯ
НА ЧЕЛОВЕКА
Непрерывно совершенствовать опыт сотрудников, для
улучшения взаимодействие с врачами и пациентами
Создать комплексный набор алгоритмов, моделей ПОВЫШЕНИЕ
и методологий и обеспечить эффективность процессов ЭФФЕКТИВНОСТИ
бизнес-планирования ПЛАНИРОВАНИЯ
Удовлетворить насущную потребность в интегрированных
ИТ-системах для обмена информацией и аналитикой между
функциями и подразделениями.
17Цепочка поставок становится
короче, но сложнее
Основная бизнес-модель должна
развиваться соответственно новым
условиям
СОЗДАНИЕ НОВОЙ БИЗНЕС-МОДЕЛИВ ЦЕПОЧКЕ СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТИ ПОЯВЛЯЮТСЯ НОВЫЕ
ВОЗМОЖНОСТИ — И ДЛЯ ИХ РЕАЛИЗАЦИИ ТРЕБУЕТСЯ
УСОВЕРШЕНСТВОВАННАЯ МОДЕЛЬ БИЗНЕСА
ПРЯМЫЕ ПОСТАВКИ В АПТЕКУ ЭЛЕКТРОННАЯ КОММЕРЦИЯ АССОЦИАЦИИ
Процесс переговоров предполагает участие Новые форматы и методы продвижения В составе ассоциаций отдельные аптеки
все более широкого круга партнеров, что требуют других подходов. получают поддержку, укрепляют свое
усложняет управление рисками. влияние и повышают эффективность.
Поставка Поставка
Поставка продукции продукции
продукции
Производитель Поставщик Дистрибьютор Производитель
логистических услуг
Поставка Соглашения Поставка
Маркетинговые
продукции о продвижении продукции Более сложный
соглашения
процесс
Производитель Аптечная сеть / переговоров?
ассоциация
Менее
Поставщик Аптечная сеть / взаимовыгодные
финансовых услуг ассоциация условия?
Соглашения Поставка Дистрибьютор Аптечная
ассоциация
о продвижении продукции
Финансовые инструменты Торговые
(факторинг, гарантии) площадки
Риски? Роли?
Поставщик Поставщик
Дистрибьютор логистических услуг финансовых услуг
СООТВЕТСТВУЕТ ЛИ ВАША БИЗНЕС-МОДЕЛЬ НОВОМУ РЫНОЧНОМУ ЛАНДШАФТУ?
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 19ЭФФЕКТИВНАЯ ТРАНСФОРМАЦИЯ — ЭТО СЛОЖНАЯ ЗАДАЧА,
ТРЕБУЮЩАЯ СТРУКТУРНОГО ПОДХОДА К ПЕРЕСОЗДАНИЮ
БИЗНЕС-МОДЕЛИ
БИЗНЕС-СТРАТЕГИЯ И ВИДЕНИЕ
Рост Доходность
Устойчивое развитие и надежность
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Клиенты, поставщики,
Модель получения
рынки Продукты и услуги Каналы
прибыли
и география покрытия
ОПЕРАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ
Процессы Управление
Организационная
Инструменты
структура и персонал Модель
Оценка эффективности
взаимодействия
РЕАЛИЗАЦИЯ
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 20ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ ДОЛЖНО БЫТЬ УДЕЛЕНО ЭФФЕКТИВНОМУ
УПРАВЛЕНИЮ ИЗМЕНЕНИЯМИ
СОЗДАТЬ МОДЕЛЬ УСТРАНИТЬ НЕДОСТАТКИ ПОДДЕРЖАТЬ ИЗМЕНЕНИЯ
• Первоначальной задачей является • Для формирования оптимальной • Четкое определение ценностного
определение целевой модели цепочки создания ценности предложения способствует
обслуживания клиентов и выявление потребуется значительно пересмотреть успешному проведению переговоров
основных отличий от существующей текущие подходы и бизнес-процессы с партнерами
• Для этого необходимо: • Изменения должны отвечать • Двух- или трехсторонние переговоры
− проанализировать рынок; требованиям клиентов/партнёров и, позволят определить необходимые
− наметить ориентиры для работы на следовательно, осуществляться с внутренние изменения для
международном и локальном учетом проведенных переговоров с устранения недостатков
рынках; ними
− поставить осязаемые цели • После достижения соглашения
и ключевые показатели • План реализации трансформаций между сторонами должен
эффективности; должен быть тесно взаимосвязан с быть разработан четкий план
− обеспечить четкое понимание ежегодным циклом проведения исполнения договоренностей.
объема изменений. переговоров с партнерами.
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 21ВЕДУЩИЕ ИГРОКИ УЖЕ ПЕРЕСМОТРЕЛИ СВОИ БИЗНЕС-
МОДЕЛИ — ВАЖНО НЕ ОСТАТЬСЯ ПОЗАДИ
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
ВЕДУЩАЯ КОМПАНИЯ ПО
ПРОИЗВОДСТВУ ДЖЕНЕРИКОВ
Российский производитель широкой линейки высококачественных дженериков
по доступной цене (портфель безрецептурных и рецептурных препаратов)
УЛУЧШИЛА УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА
Пересмотр текущих подходов, процессов и инструментов, используемых производителем
при работе с аптечными сетями, оптовиками и компаниями электронной торговли
ЗА СЧЕТ ОБНОВЛЕНИЯ МЕТОДОВ, ПОДХОДОВ И ИНСТРУМЕНТОВ
Изменение способов взаимодействия с партнерами:
• определение новых инструментов управления партнерами и взаимодействия с ними
• составление детального списка инициатив по совершенствованию деятельности
• оценка приоритетных бизнес-кейсов по выбранным инициативам взаимодействия с партнерами
ЧТОБЫ ПОЛНОСТЬЮ ПЕРЕСМОТРЕТЬ КОММЕРЧЕСКУЮ СТРАТЕГИЮ
Следующий логический шаг, который компания делает прямо сейчас, — это пересмотр партнерских соглашений и
коммерческой стратегии в целом в соответствии с новыми реалиями рынка.
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 22Истинная ценность
находится за пределами
цепочки поставок
в центре всего –
человеческие нужды
ОРИЕНТАЦИЯ НА ЧЕЛОВЕКАПРОИЗВОДИТЕЛИ ДОЛЖНЫ ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯТЬ
ВОСПРИЯТИЕМ СВОЕГО ПРОДУКТА ЧЕРЕЗ ЗАБОТУ ОБ ОПЫТЕ
ВСЕХ УЧАСТНИКОВ
ВОСПРИЯТИЕ ФОРМИРУЕТ
Объективное восприятие
РЕАЛЬНОСТЬ
ПРОДУКТ
Обладают ли наши сотрудники всем необходимым для совместной КОММЕРЧЕСКИЙ
работы над созданием целостного опыта внешних участников? И МЕДИЦИНСКИЙ ОТДЕЛ
Обладают ли наши медицинские представители необходимыми
МЕДИЦИНСКИЕ
знаниями и возможностями для ценностно-ориентированного
ПРЕДСТАВИТЕЛИ
взаимодействия с врачами и фармацевтами?
Каким образом мы можем изменить к лучшему
Субъективное восприятие
ВРАЧИ
будни врачей?
Являются ли фармацевты нашими союзниками
ФАРМАЦЕВТЫ
на пути пациентов к нашим продуктам или создают препятствия?
Обеспечивает ли наша экосистема комплексную поддержку
на протяжении всего пути пациента? ПАЦИЕНТЫ
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 24РАБОТА НАД ОПЫТОМ СОТРУДНИКОВ ТАКЖЕ СТАЛА
ПРИОРИТЕТОМ ДЛЯ МНОГИХ КОМПАНИЙ
Мы верим, что продуманный подход к построению опыта
Компании поняли, что удовлетворение клиентов сотрудников поможет выстроить по-настоящему
начинается с удовлетворения сотрудников впечатляющий опыт врчей, фармацевтов и пациентов.
4. Результативность
Привлечение
и удержание
квалифицированных
кадров 5. Эффективность
1. Самочувствие 3. Вовлеченность
Доверие
к организации Удовлетво-
ренность
работой
Элементы опыта
сотрудников
2. Продуктивность Привле- Чувство
кательные сопричастности
условия труда
Баланс между 6. Инновации
работой и личной
жизнью
7. Развитие
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 27УПРАВЛЕНИЕ ВОСПРИЯТИЕМ ПРОДУКТА И ОПЫТОМ
УЧАСТНИКОВ ТРЕБУЕТ НЕПРЕРЫВНОЙ РАБОТЫ
ОПЫТ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
• Как хорошо мы знаем участников: их цели, боли, ожидания?
• Что они думают о нашем продукте и сопутствующих услугах?
• Предоставляем ли мы им нужную информацию по подходящим для них каналам?
• Каковы недостатки существующего взаимодействия?
ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ
• Каким образом следует изменить наши продукты или услуги, чтобы удовлетворить потребности
участников?
• Какие новые продукты или услуги партнеров нужно включить в нашу экосистему?
• Какие новые каналы следует задействовать для повышения качества взаимодействия и каково
их оптимальное сочетание?
ПРОЦЕССЫ И РОЛИ
• Как нужно изменить существующие процессы, чтобы обеспечить новый подход к взаимодействию?
• Какие новые роли и функции необходимо иметь в нашей организации, чтобы устранить недостатки в
процессах?
• Как обеспечить соблюдение новых процессов?
ИТ-СИСТЕМЫ
• Какие требования к ИТ-системам возникают при внедрении нового подхода к взаимодействию, новых
процессов и ролей?
• Какие новые или существующие системы лучше всего обеспечивают эти требования?
• Как их внедрить и сделать удобными в использовании?
Новые подтвержденные ДАННЫЕ И АНАЛИТИКА
аналитические выводы
для улучшения • Какие данные следует собрать, чтобы понять участников: каковы их потребности, на каком этапе
пользовательского взаимодействия они находятся, по какому каналу и как нам целесообразно взаимодействовать?
опыта • Как можно собирать эти данные без дополнительных усилий со стороны участника, с которым мы
взаимодействуем?
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 25ЭТОТ ПОДХОД ПОЗВОЛЯЕТ БИЗНЕСУ ПОДДЕРЖИВАТЬ
ОСНОВНУЮ ЦЕЛЬ ФАРМАЦЕВТИКИ – ЗАБОТУ О ЧЕЛОВЕКЕ
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
ВЕДУЩАЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ
Департамент одной из крупнейших
фармацевтических компаний на рынке
ПОСТАВИЛА ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛЬ ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С ВРАЧАМИ В
ЦИФРОВЫХ КАНАЛАХ НА ОСНОВЕ ДАННЫХ
Компания стремилась начать взаимодействие с врачами в цифровых каналах по брендам,
где врачи обеспечивали существенную долю продаж и найти аналитический подход к
обнаружению высокопотенциальных врачей. Для тестирования подхода в трех городах
России была построена аналитическая модель, которая позволила найти
высокопотенциальных врачей среди ранее не посещаемых. Они были включены в пилотную
группу врачей, профиль которых был дополнен новыми атрибутами, благодаря чему
получилось построить ценную для врачей персонализированную коммуникацию в
автоматизированных цифровых каналах.
ПО ИТОГАМ РЕАЛИЗАЦИИ ПИЛОТНОГО ПРОЕКТА У КОМПАНИИ ПОЯВИЛАСЬ УВЕРЕННОСТЬ ДЛЯ
МАСШТАБИРОВАНИЯ ИНИЦИАТИВЫ ПО ВСЕЙ РОССИИ И В МИРЕ
Пилотирование позволило расширить охват, повысить вовлеченность и степень удовлетворенности врачей.
Подтверждение успешности пилота также выразилось в повышении рекомендаций продукта и его продаж.
Планируется масштабирование подхода на всю Россию и в мире.
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 26Эффективное планирование
и распределение ресурсов
- это ключевая цель
операционной деятельности
в ультраконкурентной среде
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ПЛАНИРОВАНИЯДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ МАКСИМАЛЬНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ПЛАНИРОВАНИЯ И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ РЕСУРСОВ НЕОБХОДИМО
ПРОРАБОТАТЬ ТРИ КЛЮЧЕВЫХ АСПЕКТА
Методология Управление Технологии
• Разработка оптимальной модели, • Настройка процессов постоянного • Внедрение технологий,
использующей как внутренние, мониторинга и модификации моделей использование средств
так и внешние данные с учетом изменений в структуре спроса, автоматизации, анализа и
жизненного цикла продукта и т. д. глубинного обучения на всех этапах
• Определение дополнительных данных, планирования позволит получить более
которые необходимо собирать • Построение многопрофильной
глубокое понимание и наилучшие
постоянно команды экспертов для максимально
результаты
эффективного прогнозирования
• Применение сложных аналитических • Обеспечение соответствия
методов, позволяющих снизить • Появление новых ролей
функциональности имеющейся/
воздействие колебаний спроса и функций
планируемой системы требованиям
• Четкое разделение обязанностей процесса, прозрачности и
• Настройка процесса управления. управляемости
• Обеспечение сквозной интеграции
систем.
Комплексное совершенствование процессов по всем трем
основным направлениям обеспечит достижение цели
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 29МЕТОДОЛОГИЯ: КОМПЛЕКСНЫЙ НАБОР АЛГОРИТМОВ,
РАСЧЕТНЫХ МОДЕЛЕЙ И МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
МУЛЬТИДАННЫЕ + МУЛЬТИАЛГОРИТМ — ФОРМУЛА НАДЕЖНОЙ СИСТЕМЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
Выбор наиболее подходящей
Анализ данных и закономерностей
модели
Геогра ф ическа я иера рхия
СЕЗОННОСТЬ И ТЕНДЕНЦИИ
Гр22 Гр23 Группа спроса Товары
Филиал - Групповые модели Групповые модели Групповые модели
9 6 4
Кластер - Групповые модели Групповые модели Union модели
магазинов
8 5 2
СКОЛЬЗЯЩИЕ СРЕДНИЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ С РАСЧЕТ ОБЪЕМНЫХ Индивидуальные
ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МОДЕЛЕЙ Ма газин Групповые модели Union модели
-
7 3 1 модели
РАЗЛИЧНЫХ
МЕТОДИК НА Това рна я иера рхия
РАЗНЫХ УРОВНЯХ Форма т ма га зина
С УЧЕТОМ
ЦЕНЫ, СКИДКИ, ВИДЫ ОПРЕДЕЛЕННЫХ
ПРОМОАКЦИЙ ФАКТОРОВ Итоговые модели
прогнозирования
РЕКЛАМА, ПОГОДА, ПРОЧЕЕ...
НЕОБЪЯСНИМЫЙ КОМПОНЕНТ
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 30УПРАВЛЕНИЕ: ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЕЙ
ДЛЯ СВОЕВРЕМЕННОГО ВОВЛЕЧЕНИЯ КЛЮЧЕВЫХ УЧАСТНИКОВ
Процессы
Настройка процессов:
• непрерывного мониторинга и модификации моделей прогнозирования с учетом изменений в
структуре спроса, жизненного цикла продукта и т. д.;
• управления совместной работой многопрофильных команд;
• анализа эффективности бизнеса и представления отчетности для руководства.
Навыки
Определение потребности в новых / совершенствовании имеющихся навыков
(например, передовые методы решения проблем, аналитика, управление данными, совместной
работы, управление рисками):
• оценка имеющихся навыков;
• определение требований к новым навыкам;
• организация обучения / набор сотрудников.
Роли и функции
Обеспечение наличия ролей и функций, необходимых для успешного взаимодействия
многопрофильных команд:
• согласование новых ролей и возможностей;
• построение основной многопрофильной команды экспертов для максимально эффективного
прогнозирования;
• четкое разделение обязанностей.
Управление производительностью
Формирование подхода к управлению производительностью:
• согласование метрик и ключевых показателей эффективности (KPIs);
• определение общих стандартов отчетности, форматов и шаблонов.
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 31ТЕХНОЛОГИИ: ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ ДЛЯ СОЗДАНИЯ
МАСШТАБИРУЕМОСТИ И ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Неполный перечень
Потребности
компании Инновационные
механизмы Компоненты
платформы Подключенные
Повышение эффективности и скорости решения
комплексных процессов визуализации Цифровой двойник
и моделирования
Искусственный интеллект +
Быстрое внедрение новых
продуктов и услуг
машинное обучение, Цифровое
предиктивная аналитика
ядро
Быстрая, гибкая и доступная реализация Предписывающая
аналитика
Гиперперсонализированный опыт Автоматизация
Возможности подключения Безопасность
и удобство использования
Экологически безопасные и Интернет вещей
этичные методы работы Возможности подключения
Рост за счет новых каналов и рынков Блокчейн
Повышение качества и дифференциация Управление сложной инфраструктурой Упрощение и стандартизация
с помощью технологий машинного обучения, с помощью гибкой технологической архитектуры, базовых ERP-решений и процессов,
искусственного интеллекта, автоматизации, позволяющей удовлетворять меняющиеся использование облачных решений.
интернета вещей. потребности клиентов.
ACCENTURE ПРЕДЛАГАЕТ УСЛУГИ ПО ВНЕДРЕНИЮ ЛЮБОГО РЕШЕНИЯ, КАК ГОТОВОГО,
ТАК И РАЗРАБОТАННОГО ПОД ЗАКАЗЧИКА. © Accenture, 2021 г. Все права защищены. 32ВЫСОКАЯ ТОЧНОСТЬ ПЛАНИРОВАНИЯ ТРЕБУЕТ
ПОЭТАПНУЮ ДОРАБОТКУ ПРОЦЕССОВ И ТЕХНОЛОГИЙ
Применение
Полное отсутствие Ручное выполнение Применение методов Обнаружение Применение
статистических
методологии операций прогнозирования факторов передовых методов
методов
10 %
Методология 15 %
построения
с использованием 90 %
статистических 85 %
методов на основе 30 %
Предположение
о повторяемости исторических
данных. 70 %
Точность*, %
прошлых событий Использование Машинный анализ
Спонтанная реакция с экспертной иерархических всех факторов
на произошедшие корректировкой. 50 % моделей, процессов с использованием
события. Статистика агрегирования передовых методов
60 % 50 % дополняется и реконсолидации, расчета
рыночными позволяющих и автоматизации
40 % и другими снизить эффект (ML, AI и т. д.).
факторами. «белого шума»,
использование
данных в режиме
реального времени.
Уровень зрелости
* Индикативный показатель — зависит от отрасли и способа измерения фактора. © Accenture, 2021 г. Все права защищены. 33
dЭта концепция применима
на любом уровне
принятия решений
Одной из приоритетных задач
является управление чистой прибылью
(рост или оптимизация затрат)УПРАВЛЕНИЕ ЧИСТОЙ ПРИБЫЛЬЮ (NRM) ПОМОГАЕТ
КОМПАНИЯМ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИНВЕСТИЦИЙ
КАКОВА ОКУПАЕМОСТЬ КАК ПЛАНИРОВАТЬ АКТИВНОСТИ
И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ, ЧТОБЫ
ПРОВЕДЕННЫХ АКТИВНОСТЕЙ? ПОЛУЧИТЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ?
02
Руководитель Финансовый Менеджер Руководитель
отдела трейд менеджер по работе отдела трейд
маркетинга с ключевыми маркетинга
клиентами
КАКОВА ИТОГОВАЯ 03
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
01 КАК ПРИОРИТИЗИРОВАТЬ
И ВНЕДРЯТЬ НОВЫЕ
НАШЕЙ КАМПАНИИ?
РЕШЕНИЯ?
КАК ЕЕ ИЗМЕРИТЬ?
04
Менеджер Менеджер Региональный Менеджер Руководитель
по работе по продуктам менеджер по работе отдела трейд
с ключевыми по продажам с ключевыми маркетинга
клиентами клиентами © Accenture, 2021 г. Все права защищены. 35NRM ИСПОЛЬЗУЕТ ВЫШЕУПОМЯНУТУЮ ТРЕХКОМПОНЕНТНУЮ
СТРУКТУРУ ДЛЯ БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ
РЕСУРСОВ
Методология Управление Технологии
ЭТАП 1 ЭТАП 3 ЭТАП 5
ПОСТФАКТУМ АНАЛИЗ НА ОСНОВЕ РАЗРАБОТКА ПРОЦЕССОВ И СОЗДАНИЕ ЛУЧШИЕ В СВОЕМ КЛАССЕ ИТ РЕШЕНИЯ
ИСТОРИЧЕСКИХ ДАННЫХ РОЛЕЙ И КОМПЕТЕНЦИИ
• Проектирование архитектуры решения
• Создание инфраструктуры и интеграция
с системами
• Разработка автоматизированной платформы
• Визуализация данных с помощью отчетов
Power BI.
ЭТАП 4
ОТСЛЕЖИВАНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
ЭТАП 2 ЭФФЕКТИВНОСТИ (KPIs) И ЦЕННОСТИ,
МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОЗРАЧНОСТЬ ПРОЦЕССОВ НА
И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ МЕЖФУНКЦИОНАЛЬНОМ УРОВНЕ
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 36ИСПОЛЬЗУЯ NRM, ВЕДУЩИЕ КОМПАНИИ ПО ПРОИЗВОДСТВУ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ ДОСТИГАЮТ ВЫСОКИХ
ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
МЕЖДУНАРОДНАЯ КОМПАНИЯ
ПО ПРОИЗВОДСТВУ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ
Ведущий производитель напитков
ВНЕДРИЛА КАЛЬКУЛЯТОР ВАЛОВОЙ ПРИБЫЛИ
• Спроектировали архитектуры решения
• Создали инфраструктуру и интегрировали с существующими системами
• Разработали автоматизированную платформу управления промо
• Разработали модели прогнозирования продаж на основе исторических данных о продажах
• Визуализировали данные с помощью отчетов Power BI.
НА ОСНОВЕ СПЕЦИАЛЬНЫХ АЛГОРИТМОВ И МЕТОДОВ МАШИННОГО ОБУЧЕНИЯ
Алгоритмы и методы машинного Данные:
обучения: • Третичные продажи и отгрузки. • SKU, цены.
• Случайный лес (random forest). • План продаж. • Маркетинговые активности.
• Линейная регрессия.
ЧТО ПОМОГЛО ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОМОАКЦИЙ И ТОЧНОСТЬ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
• Внедрение автоматизированной платформы (калькулятор валовой прибыли), которая позволяет экономить время на планирование
и выстраивание оптимальной стратегии продвижения, что привело к росту ключевых показателей эффективности (KPIs) бизнеса.
• Точность прогнозирования обычных и промо продаж увеличилась на 8,5 %.
© Accenture, 2021 г. Все права защищены. 37Accenture предлагает
это и многое другое
Присоединяйтесь
к нам на пути к
успехуКАРТА ВОЗМОЖНОСТЕЙ ACCENTURE В ОБЛАСТИ
ФАРМАЦЕВТИКИ
Продажи
и маркетинг Путь на рынок Новые бизнес-модели Работа с пациентами
Рост выручки Работа с врачами Электронная торговля
Производство Стратегия управления цепочкой Оптимизация производственных
Интегрированное планирование Оптимизация управления запасами
и цепочки поставок поставок мощностей (OEE)
Оптимизация управления
Control Tower CPFR Повышение эффективности S&OP
транспортировками
Управление складскими операциями Производственная стратегия Проектирование логистической сети
Поиск поставщиков Оценка и дизайн функции закупок Трансформация функции закупок Аналитика и данные в закупках Внедрение закупочных решений
Категорийный менеджмент и Управление взаимоотношениями с Оптимизация операционных
стратегический сорсинг поставщиками процессов
ИТ Облачные решения Технологический консалтинг
Безопасность Инфраструктура
Межфункциональное
взаимодействие Работа с данными и управление данными Оптимизация затрат
Таланты и организация будущего Искусственный интеллект и машинное обучение
39ДАВАЙТЕ МЕНЯТЬ
МИР ВМЕСТЕ
Руководитель направления коммерческой
эффективности в области фармацевтики Управляющий директор Accenture Products
(Австрия, Германия, Швейцария, Россия)
Марко Спациани Теста,
Валерия Перекопская, marco.spaziani.testa@accenture.com
Valeria.Perekopskaya@accenture.com
Менеджер по фармацевтическому
направлению
Марина Абдулина,
+7 926 681-85-12
Marina.Abdulina@accenture.comВы также можете почитать
