ACCOUNT-BASED MARKETING - СОВРЕМЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ В B2B ПРОДАЖАХ И МАРКЕТИНГЕ - COMAGIC

Account-based
marketing
современные инструменты
персонализации в
b2b продажах и маркетинге

12 сентября 2019г.
Москва

ABM-маркетинг: 3 типа

                        50-500 целевых
                        клиентов

                        10-50 целевых
                        клиентов

                        1-10 целевых
                        клиентов

ABM Лайт: Oracle

Кампания:    Power to the People People
Продукт:     платформа Human Capital Management (HCM)
Клиенты:     109
Персоны:     HR-директор, IT-директор, директор по финансам
Цель:        сумма сгенерированных сделок – $5 млн

Результат:   сумма сгенерированных сделок – $9.5 млн.

                                      Динамическая персонализация:

                                      Тема письма:    название компании и её отрасль
                                      Заголовок:      имя контакта
                                      Подзаголовок:   название компании и её отрасль
                                      Приветствие:    имя контакта
                                      Тело письма:    название компании, отрасль, тема
                                      Полезность:     отрасль

ABM Лайт: Oracle

Account-based marketing: 6 процессов

                                                                 Измерение и
                                                                   анализ
                                                    Исполнение

                                       Разработка
                                        программ
                      Персонализация
                         контента
           Разведка

 Выбор
целевых
клиентов

Легенда: применимость сервисов в российских реалиях

         всё очень плохо

         частично

          100%

Базы данных компаний и сотрудников

Базы данных компаний: наша реальность

  Рейтинги
  Выставки
  Тендерные площадки
  Товарные агрегаторы / маркет-плейсы
  Отраслевые ассоциации
  Группы, сообщества, каналы FB, LN, Slack
  Исследования
  Клиенты конкурентов

Интент данные

Идентификация посетителей сайта в РФ: 115 из 550 посетителей

Разведка: императивы рынка и инициативы клиента

Что происходит у целевого клиента

Обогащение данных (lead enrichment)
https://clearbit.com/logo

Технографика

Что желательно знать о конкретном ЛПР

фото - надо знать клиента в лицо

должность, срок в должности

ВУЗ, академические достижения

профессиональные ассоциации и клубы

выступления, статьи, блоги

семейное положение, хобби и интересы

личные потребности и опасения

каналы получения информации: группы в FB,
Telegram каналы, периодические издания и т.д.

5 уровней персонализации в b2b

                      1. Основная тема   колл-треккинг
                 2. Сегмент/отрасль      банки, e-commerce
         3. Роли/персоны                 CIO, CEO, HR
    4. Клиенты                           Альфа-банк, Lamoda
5. Индивидуумы                           Иванов И.И., Петров П.П.

Персонализация на уровне сегмента/отрасли

Персонализация на уровне персоны

Персонализация на уровне целевого клиента

Персонализация на уровне индивидуума

Персонализированный контент

Mock-ups

Персонализированные контент-хабы

У вас есть ощущение спама?

E-mail рассылка vs. e-mail аутрич

Автоподмена текста и картинок

Баннеры в подписях

Баннеры в подписях

Директ мейл + звонок вдогонку = отклик 22%

                             Все материалы посылки –
                             это взаимодополняющий пазл

                             -   конверт необычного форм-фактора
                             -   3D фактор
                             -   визитка
                             -   список с отзывами
                             -   исследование
                             -   план проекта

Видеописьма
Здравствуйте, Антон!

6 место в рейтинге AdIndex для новой компании на рынке с высокой конкуренцией – прекрасный результат! Примите мои поздравления!

Я хотела, чтобы Вы гарантированно ознакомились с моим сообщением, поэтому я выбрала такой необычный формат. Посмотрите, пожалуйста,
моё видео. Обещаю, оно длится всего минуту.

                                              Форум Russian B2B Big Data
                                              5 октября 2018, начало в 10:00.
                                              MeetingPoint, ул. Охотный ряд, д. 2

                                              Чтобы ответить на 5 вопросов, получить билет и программу перейдите по ссылке

                                              До встречи!
                                              .

http://www.youtube.com/watch?v=jUNqcp0iDuo

P.S. Антон, если у Вас не получается, Вы можете делегировать на форум одного из своих сотрудников. Просто перешлите ей это письмо.
P.P.S. Как человек из бизнеса, я привыкла доводить дело до конца. Вне зависимости от того, какое будет Ваше решение, просто ответьте мне "буду"
или "нет".

Супер-таргетированная реклама

Ретаргетинг через личные электронные адреса

Персонализированные страницы сайта

Умные формы и боты

4 шага пилотного запуска ABM-программы

4.     Масштабирование

3.     Итоги через 90 дней – зоны роста

2.     Персонализируем точки касания для каждого

1.     Партнерство с коллегой-энтузиастом: 3 целевых клиента

Обучаем и внедряем ABM-маркетинг за 90 дней

                 ПОЛУЧИТЬ КНИГУ И ПРЕЗЕНТАЦИЮ

                 Алексей Марушевский
                 am@abm-expert.ru

                 https://www.facebook.com/abmexpert