Advisory approach in PB & WM

”Advisory approach in PB & WM”

                          Блискавка Евгения, член FPA. 2011г.

Актуальность «Advisory approach»

75% компаний - лидеров индустрии обслуживания состоятельных клиентов,
выделяют «клиентоориентированный подход и развитие сервисов» как
основной фактор развития на ближайшие несколько лет (по данным «Global
Private Banking and Wealth Management Survey 2011», PWC).

Первое место среди факторов, оказывающих влияние на лояльность
клиента, занимает качество финансового консультирования - 61%, и только
потом идут условия по продуктам и комиссии - 55%, доступность и
внутреннее убранство офисов – 44% (по данным «World Retail Banking
Report 2011», EFMA).

Максимальный уровень удовлетворенности банковским сервисом - 73%
(США, Швейцария), в России не боле 25%.

PFP - основа Advisory approach

Необходимыми условиями качественного финансового обслуживания
состоятельных клиентов являются:

• учет средне- и долгосрочных финансовых целей клиента;
• эффективная профилактика рисков клиента;
• формирование эффективного пакета решений для каждой задачи.

Большинство клиентов (55%) имеет в среднем 3-4 цели, каждая из которых
удовлетворяется в большинстве случаев (65%) 2-3 инструментами (по
данным «2010 Outlook for Advisor Priorities», Curian Capital LLC ). При этом
профилактика рисков требует глубокого анализа связей решений,
подобранных для реализации поставленных клиентом задач. Учитывая
данные факторы все это становиться сложно реализуемым без
эффективного проводника между ожиданиями клиента и возможностями
финансового института – личного финансового плана клиента.

Personal Financial Planning

Задачи клиента:
• разработка персональной финансовой стратегии;
• управление операционной ликвидностью;
• индивидуальный экономический баланс активов/пассивов;
• управление персональным риском клиента как инвестора;
• внутренний налоговый и финансовый аудит;
• юридическое сопровождение финансового плана в будущем.

Решение: уникальный финансовый сервис для клиента - разработка и
сопровождение индивидуальной финансовой стратегии достижения целей

Кейс: Александр (37 лет), руководитель IT компании, женат,
воспитывает дочь (10 лет) и сына (2 года).

Выявление финансовых целей и возможностей клиента

Пожелания                              Возможности

•   Сохранить и приумножить капитал    •   Ежемесячно клиент способен
    за 7-8 лет с целью обеспечения         инвестировать 10 000 USD в период
    периода «заслуженного отдыха» в        с 2018г., что составляет 40%
    50-52 лет с минимальным объемом        ежемесячного дохода семьи.
    ежемесячных расходов семьи         •   Активы клиента: дом 1 500 000 USD
    16 000 USD до 80 лет.                  (основное жилье клиента и его
                                           семьи), портфель ценных бумаг
     Дополнительно:                        (фонды) 300 000 USD с
•   Погашение кредита 600 000 USD до       доходностью 19% годовых, машина
    2020г.                                 200 000 USD.
•   Фонд образования детей                 Пассивы: 600 000 USD ипотека под
    450 000 USD к 2017-2025г.              12,5% в рублях
•   Недвижимость в Италии              •   Уровень риска: средний, основные
    1 200 000 USD в 2028г.                 категории риска для клиента:
                                           снижение дохода, потеря
                                           трудоспособности

Разработка персональной финансовой стратегии

Комплексная программа реализации целей клиента

 •   2 000 USD Депозит Банка 8-9% в рублях с пополнением 2018г;
 •   6 000 USD Портфель фондов Банка смешанных инвестиций 20- 30% или ДУ
     2018г;
 •   Накопленный капитал в размере около 1 800 000 USD разместить в более
     сбалансированные фонды с ожидаемой доходностью 12% до 2028 года;
 •   Программа пенсионного страхования жизни до 2028года с гарантированной
     пожизненной пенсией минимум 1000 USD и защитой 300 000 USD.

 Итого:
    к 2018 г. для клиента будет сформирован капитал около 1 800 000 USD,
    который при последующем переводе в инструменты с минимальным риском
    до 2028г., позволит обеспечить клиенту «заслуженный отдых» в размере
    минимум 16 000 USD ежемесячных расходов до 80 лет.
    Период формирования капитала предусматривает защиту клиента от риска
    потери трудоспособности и исполнение плана накопления капитала.

Формирование индивидуального инвестиционного
портфеля

Дополнительные предложения Клиенту
•    Реструктуризация кредитной                  •   Недвижимость в Италии: реструктуризация
     задолженности клиента: под 11% с                кредитной задолженности под 11%, что
     погашением за 10 лет (до 2020г.), что при       уменьшит ежемесячный платеж на 1200 USD, что
     неизменной сумме ежемесячного платежа           позволит открыть ипотеку в 2011 под 3%, сроком
     8 200 USD позволит семье сформировать           на 15 лет на сумму 600 000 USD на покупку
     дополнительный капитал в 200 000 USD в          недвижимости в Италии, с учетом доходов от
     2020г. (частично доступного к использованию     сдачи недвижимости в счет погашения кредита.
     на обучение детей или покупку недвижимости      !! Доход банка: в 2011 – 2028гг. 2-4% от 1200
     в Италии) . !!Доход банка: в 2010–2020гг.       000 USD за организацию сделки покупки
     процентный доход с 500 000 USD                  недвижимости , 3% от суммы кредита (около 600
     размещенных средств, комиссионный доход         000 USD, комиссионный доход, 0,5% от
                                                     организации управления недвижимостью

•    Фонд на образование детей: 1 000 USD
     ежемесячные отчисления в Портфель фондов •      Повышение эффективности текущего
     Банка (смешанных инвестиций) доходность         портфеля: в 2010 – 2028гг. перевод текущего
     15-20%; 8000 USD s год - накопительная          портфеля в управление Банка, с сохранением
     программа ВУЗа детей ; 400 USD в год -          риска и повышением среднегодовой доходности
     ежегодная накопительная страховка риска         на 1-2% годовых, общее увеличение
     нетрудоспособности с покрытием 300 000          финансового результата от реинвестирования
     USD; !! Доход банка: в 2010–2017гг. комиссия    около 230 000 USD. !! Доход банка: в 2010-
     и % за размещение средств в объеме около        2028г. комиссия и % за размещение средств
     200 000 USD на фондах Банка, комиссия по        свыше 1 500 000 USD.
     страховым программам.

Управление реализацией PFP Клиента

Новый уровень требования к специалистам

Программы профессиональной аттестации в Европе и Америке,
предусматривают наличие у специалиста:

• Высшего экономического и юридическое образования, специализированных
сертификатов

• Успешного опыта деятельности на финансовом рынке от 10 лет (60% капитала
находиться под управлением специалистов с опытом работы от 10 лет)

• Навыка персонального финансового планирования и консультирования, продаж

• Глубокого понимания финансовых услуг и законодательных норм их обращения

• Умения расположить к себе клиента, вызвать доверие, понимание стиля жизни
клиента

• Навыка управления риском и портфелем

Институт Финансового Планирования

С 2005г. первая и единственная в РФ компания, специализирующаяся на подготовке
специалистов в области личного финансового консультирования.
(Лицензия № 027595)

Для наших Клиентов мы используем современные программы подготовки
специалистов и внедрения решений в области личного финансового планирования в
практику обслуживания клиентов.

ИФП принимает активное участие в повышении финансовой грамотности населения
РФ. Отзывы: ЦБ РФ, ФСФР, и др.

                                                     Блискавка Евгения, член FPA. 2011г.

Благодарю Вас за внимание!

             Блискавка Евгения
Директор Института Финансового Планирования

        тел.: (499) 501 11 73, 210-49-26
            bliskavka@infinplan.ru
                www.infinplan.ru