IBM DemandTec Overview - October 2013
←
→
Транскрипция содержимого страницы
Если ваш браузер не отображает страницу правильно, пожалуйста, читайте содержимое страницы ниже
October 2013
IBM DemandTec Overview
© 2013
2012 IBM Corporation
Современная розничная торговля находится под большим давлением
Ценовая конкуренция
Онлайн прозрачность цен
Демпинг
Высокий таргетинг и
персонализация
Меняется ценовая
чувствительность Электронная
коммерция
© 2013
2012 IBM Corporation
Экономическая теория
Увеличение цены на этот SKU на 10% Анализ ценовой эластичности
приведет к увеличению валовой маржи €, Вариация
но будет генерировать -12% в объеме 100.0%
продаж
80%
60%
40%
4% Увеличение Дохода
20%
0 MB€
-20%
-40%
Объем
-60% -12% Потери в шт.
-80%
10% Увеличение Цены
-100%
-50% -40% -30%-20%-10% 0 10% 20% 30% 40% 50%
Цена
Очень просто в теории…
3 © 2013
2012 IBM Corporation
Но Реальный мир не так прост как кажется..
tm(
n
1
)1
S
ˆ
S P P i
,
r
ln
S
i
,t
ˆ
iˆ
i
P
i
,
t
ˆ
iMi
,
t
ˆX
i i
,
t
ˆ
iXi
,
t
i
,
t
P
ˆ
i
,
n
t
r
m
t
(
n
mn
1
)1
...
i
,
tB i
,
t i
,
t n1
Si
,
r
r
tmn
Каннибализация Родственность и Запас
дополняемость
Бонусы Мультипаки Дисплеи Купоны Программы
(e.g. Флаер, Реклама) лояльности
Тренды Сезонность Конкуренты
4 © 2013
2012 IBM Corporation
Новый механизм принятия решений
Решения принимаются на основе Нет оценки эффективности решений
опыта и под влиянием из-за отсутствия надежных
поставщиков механизмов прогнозирования
Оптимизация Эффективность
Мерчендайзинга на принятия решений
подтверждается
основе науки
мощной моделью
управления спросом прогнозирования
Фокус на
Цена, Промо, Покупателя
Ассортимент Полная автоматизация
рассчитывается аналитики.
специфично на уровне Мгновенная реакция
каждого SKU и на изменения спроса
магазина
Excel / Access
Цена, Промо, Ассортимент Ручная обработка
управляется на уровне групп и Низкая скорость
форматов Неточность
DemandTec Confidential 5 © 2013
2012 IBM Corporation
Задача: Оптимизация цен
© 2012 IBM Corporation
Цель оптимизации: максимальная отдача
Оптимизация позволяет найти наилучшее сочетание цен в категории
для увеличения финансовых показателей при соблюдении
установленных бизнес-правил
Правило #1 Правило #2 Unités
Объем
50,000 2,500
40,000 2,000
30,000 1,500
20,000 Profit
1,000
10,000 Volume
500
0
0 12.00 12.50 13.00 13.50 14.00
Цена
© 2013
2012 IBM Corporation
Управление спросом через разрывы в ценах
Большинство потребителей выбирают Лучшее
$129 или Хорошее
Лучший Уменьшив разрыв в цене между Лучшим и
Эконом
$119 Потребители Лучшего не перейдут на Хорошее
Хороший
Эконом это низко прибыльный товар
$109 Объем продаж
11%
Без изменений
- 4%
$89
Эконом
Эконом Хорошая Лучшая
Увеличение прибыли за счет снижения цен. Это демонстрирует
поставщикам влияние цен на изменение доли рынка
8 © 2013
2012 IBM Corporation
Задача: Оптимизация промо-акций
© 2012 IBM Corporation
Какие виды промо встречаются в магазине?
Скидки Промо- In-Sore
(временное
снижение цен) упаковки 30% visibility
free
Глубина Дисплеи,
Смотки
скидок паллеты
Длина Мульти- Промоутеры /
скидок упаковки семплинг
Частота Доп. объем
(30% в
Листовки,
скидок подарок) баннеры
Подарки
© 2013
2012 IBM CorporationЦель: Не поддерживать не эффективные Промо акции
Ритейлер запускает это
Промо 5 лет подряд
Продажи SKU
значительно
вырастают и Промо
считается прибыльным
Но с учетом
каннибализации он с
трудом проходит точку
безубыточности
Как результат: Ритейлер перестал поддерживать не
эффективное Промо и переключился на более
прибыльные варианты
11 © 2013
2012 IBM CorporationЗадача: Оптимизация Ассортимента
© 2012 IBM CorporationЭволюция ассортимента Отдел Ritz (150 Отдел Ritz (150
ПРОДАЮТСЯ разновидностей) разновидностей)
ПРОДАЮТСЯ крекеры
крекеры из брендов Ritz,
Но
ПРОДА цельной Wheat thins, Я хочу
это должен
быть
ЮТСЯ ржаной муки и Triscott, Carr’s просто Крекер для
и Tonn house крекер МЕНЯ
крекеры питьевой воды
Лоточник Лавочник Продовольствен Гипермаркет Гипермаркет
ный магазин
1900-е 1950-е 1980-е 1990-е 2000-е
© 2013 IBM CorporationЦель: учесть взаимодействие между продуктами при управлении ассортиментом
Стандартный подход Правильный подход
Общие продажи
Слабые SKU
могут быть
крайне
Переключение инкрементальн
ы
Сильные SKU
могут нести
слабую
Инкерементально инкрементально
сть
сть
• На основе истории транзакций
можно расчитать структуру спроса
и инкрементальность каждого SKU
• Используя только собственные
данные
• Масштабируемый и
возобновляемый процесс © 2013 IBM CorporationОптимизация пространства на полке
Что верно? Добавить новое SKU или добавить Фейсинг текущему?
% Процент потерянных продаж % продаж полученных или
пока позиции не было в потерянных от увеличения и
наличие уменьшения фейсингов
Ценность фейсинга = x Дополнительный доход + x Дополнительный доход
(OOS Impact Facing Impact)
Пример: Если на полке есть место только для 5 фейсингов, какая конфигурация будет наилучшей?
2nd 3rd
Ценность Доб/Удаления SKU Ценность фейсинга
Потенциа
OOS
льные
Impact
продажи 200 120 86 140 50 +10% +2%
Инк Facing
фактор 25% 30% 35% 40% 15% Elasticity +8% +1%
Доп VOF
продажи 50 36 30 56 7.50 9.00 1.50
4 2 3 1 5
© 2013 IBM CorporationIBM DemandTec - это уникальный инструмент для повышения
эффективности процессов маркетинга и мерчандайзинга в
Ритейле
Массивная Научное Программное
обработка данных моделирование обеспечение
© 2013 IBM CorporationВыгоды от оптимизации
Детализация Точные и
Ориентация всех
прогнозов и аккуратные
процессов на Автоматизация
аналитики до прогнозы
потребности процессов
уровня каждого основанные на
покупателей
SKU/Магазина научной модели
Финансы Процесс
+1% to +3% повышение Производительность: 15%
валового дохода Сокращение времени: 25%
Ценовой имидж Последовательность
Эффективное конкурентное Сокращение ошибок в ценах: 95%
позиционирование
17 © 2013 IBM CorporationСпасибо!
Maxim Morozov
IBM DemandTec
+79856434035
Maxim.Morozov@ru.ibm.com
© 2012 IBM CorporationВы также можете почитать
